Disparador mental de escasez: ¿qué es y cómo usarlo para vender más?

¿Cómo toman decisiones sus clientes? ¿Qué los impulsa a realizar una compra? ¿Por qué las acciones de marketing y ventas deben considerar elementos como el disparador mental de escasez ?

Las respuestas a estas preguntas se pueden encontrar en los estudios realizados por Gerald Zaltman , profesor de Harvard Business School y autor del libro “Cómo piensan los clientes: conocimientos esenciales sobre la mente del mercado”.

En el trabajo, el autor indica que el 95% de las decisiones tomadas a partir de la compra ocurren en el subconsciente , lo que tiene como gran estímulo a la emoción . En esta teoría, es en gran parte responsable de impulsar el comportamiento humano.

Por lo tanto, al despertar ciertas emociones, es posible dirigir a los consumidores a lo largo del proceso de compra. son los famosos disparadores mentales , que se han convertido en importantes aliados de las empresas.

A continuación, entenderemos qué son los disparadores mentales y cómo usarlos. Nuestro enfoque estará especialmente en la presentación del disparador de escasez. Entonces, siga leyendo y comprenda lo que puede hacer por su negocio.

• ¿Qué son los desencadenantes mentales?
• ¿Cuál es el disparador mental de la escasez?
• Cómo usar el disparador mental de escasez
• Otros tipos de desencadenantes mentales
• ¿Cómo impulsar las ventas usando disparadores mentales? consejo especial

¿Qué son los desencadenantes mentales?

Los desencadenantes mentales son agentes externos que producen reacciones emocionales automáticas positivas o negativas en el ser humano y que pueden llevar al usuario a actuar o retroceder. Actúan a nivel subconsciente e influyen en las decisiones que toma el cerebro.

Estas reacciones ocurren en la mente humana automáticamente. Por tanto, los disparadores mentales son elementos estudiados por la psicología .

En este escenario, los sectores de marketing y ventas utilizan disparadores mentales en sus estrategias para incentivar al cliente a elegir un producto o servicio.

Para ello, los equipos utilizan estos elementos para estimular reacciones emocionales que guíen al comprador hacia la decisión final.

Sin embargo, los disparadores mentales no necesitan actuar solo en la etapa de conversión de ventas , sino en todas las etapas del viaje de compra , haciendo que el consumidor las recorra hasta tomar la decisión.

Un disparador de prueba social, por ejemplo, puede hacer que un visitante del sitio web de una empresa decida compartir sus datos personales para recibir noticias sobre la marca, convirtiéndose en un líder.

¿Cuál es el disparador mental de la escasez?

El desencadenante mental de la escasez es el que provoca la sensación de oportunidad perdida . Suele usar expresiones como "solo quedan dos unidades" para instar a las personas a tomar medidas inmediatas. Entonces, para no lidiar con sentimientos negativos, como el arrepentimiento, las personas hacen la compra.

Daniel Kahneman, psicólogo y economista, ganador del Premio Nobel de Ciencias Económicas 2002, en su libro “Fast and Slow: Two Ways of Thinking”, indica que el miedo a perder pesa más que la posibilidad de ganar y esto indica la necesidad inmediata de mantener amenazas a raya.

Por eso, el disparador mental de la escasez, que despierta el miedo a perder una oportunidad, es tan relevante para aumentar la tasa de conversión del comercio electrónico .

Sin embargo, es fundamental la ética y la transparencia en el uso de este recurso, para que siga siendo un elemento persuasivo, no manipulador.

Solo se recomienda usar llamadas como "solo quedan 5 artículos en stock" si estos números realmente representan la verdad.

De lo contrario, el consumidor puede sentirse estafado por la empresa y esto redundaría en una mala EXPERIENCIA , una merma en la reputación de la marca y posible fin de la relación.

Cómo usar el disparador mental de escasez

El primer paso para usar el disparador mental de escasez es identificar algo que escasea. Por ejemplo, un bajo volumen de productos en stock o la reducción del número de asientos para un evento.

En la práctica, independientemente de lo que ofrezca tu empresa, es factible utilizar este truco.

En un comercio electrónico, es posible proporcionar información sobre la cantidad de unidades de un producto presente en stock. Si administra un hotel, puede decirle al visitante del sitio cuántas suites quedan para la fecha que desea reservar.

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Actualmente, los negocios en línea pueden utilizar aplicaciones que activan esta información cuando un producto está agotado.

También es posible configurar ventanas emergentes de retención que utilizan el argumento de la escasez para mantener a un cliente dentro del sitio, llamándolo para aprovechar las últimas unidades de una mercancía.

Ejemplos de frases de escasez para ventas

Aquí tienes algunos ejemplos de disparadores mentales de escasez que puedes aplicar en tu negocio, para destacar un artículo del catálogo de productos , servicios o cualquier otro tipo de oferta.

Conoce algunas frases de escasez que se pueden utilizar tanto para la venta física como para la venta online:

• “Últimas Unidades”
• “Quedan 3 piezas en stock”
• "¡Corran, últimas unidades!"
• “Plazas limitadas para el curso”
• “Está lleno al 70%”
• "50% de descuento solo para los primeros 10 compradores"
• "Los primeros 20 pedidos obtienen un 30% de descuento"
• “Ya se han vendido el 80% de las entradas”

Estos y muchos otros ejemplos de desencadenantes de escasez se pueden utilizar para convencer a un consumidor de optar por una compra.

Otros tipos de desencadenantes mentales

Además de la escasez, existen otros desencadenantes mentales importantes que tienen como objetivo guiar a sus clientes a través de las etapas del embudo de ventas y lograr tasas de conversión más altas. Echa un vistazo a algunos a continuación.

• Urgencia : también plantea la preocupación del consumidor por perderse algo importante, pero está relacionado con el límite de tiempo en el que estará disponible una oferta especial.
• Exclusividad : despierta en los consumidores la sensación de sentirse especial. El estatus que la adquisición ofrecerá al consumidor es el gran atractivo de la compra.

• prueba social : los consumidores no quieren ser engañados, por lo que la prueba social ayuda a brindar seguridad al cliente. Además, utilizan la opinión de terceros para estimular la decisión del comprador.
• Reciprocidad : ofrece algo al cliente con la esperanza de despertar el sentimiento de “deuda” y la necesidad de devolución. La empresa puede ofrecer contenido relevante, regalos, cupones de descuento y mensajes especiales, por ejemplo.

Lea también: ¿Cómo aumentar las ventas en línea? 8 estrategias para aplicar en tu tienda .

¿Cómo impulsar las ventas usando disparadores mentales? consejo especial

Como vimos anteriormente, los desencadenantes mentales tienen la función de contribuir al avance de un cliente potencial a través de todas las etapas del proceso de compra . Sin duda, tu empresa tiene una gran participación en este proceso que lleva al usuario a la compra.

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