10 ejemplos de escasez para inspirar tu próxima página de destino

En la década de 1970, el experimentador Stephen Worchel y sus colegas querían evaluar el efecto de la escasez en las personas. Entonces, pidieron a 200 estudiantes universitarios que calificaran las galletas de dos frascos diferentes.

Al final del experimento, estaba claro que los estudiantes preferían el contenido del segundo frasco. Lo que no sabían es que ambos frascos contenían galletas idénticas. La única diferencia era que el primer frasco contenía 10 galletas y el segundo solo tenía dos.

Después de analizar los resultados de su estudio, Worchel y sus colegas presentaron pruebas del poder de la escasez. Hoy, cubrimos su valor para los especialistas en marketing, explicamos por qué funciona y ofrecemos algunos ejemplos de escasez de páginas de destino de la vida real.

¿Qué es la escasez?

En marketing, la escasez se refiere a la disponibilidad limitada de una oferta. Puede ser la disponibilidad física, como una ejecución limitada del producto o la cantidad de asientos en un seminario web, o la disponibilidad de tiempo, como una oferta única o una venta de fin de semana. La escasez de tiempo también se conoce como urgencia.

¿Por qué funciona la escasez?

Una premisa económica conocida como teoría de la mercancía explica por qué funciona la escasez. Según el Diccionario de Psicología de la APA, la teoría de la mercancía es:

“una teoría que propone que el valor de un producto o servicio está relacionado con su disponibilidad. En general, un producto que escasea se percibe como de mayor valor que uno que está fácilmente disponible. Sin embargo, el valor de un producto también está relacionado con la demanda del mismo. Puede ser escaso, pero si nadie lo quiere, no tendrá un valor alto”.

Básicamente, los clientes percibirán un producto con disponibilidad limitada como más valioso. Las ventas flash, las tiradas limitadas de productos y las membresías exclusivas son ejemplos de ofertas escasas.

En cuanto a por qué equiparamos la disponibilidad limitada con un valor más alto, Michael Lynn resume algunas razones de investigaciones anteriores en un artículo titulado "Efectos de la escasez en la deseabilidad: ¿mediados por el costo asumido?":

1. Las personas valoran la escasez porque las hace sentir únicas. Cuando obtienes algo que es difícil de adquirir, te hace parte de un grupo exclusivo. Tener este artículo te hace único, en comparación con la mayoría de las personas que no lo tienen. Según Lynn, dos estudios respaldan esta teoría, en la que las personas con poca necesidad de singularidad no valoran la escasez tanto como las que tienen una gran necesidad de singularidad.

2. La escasez otorga un estatus superior. La gente percibe que los productos escasos son más caros. Cuanto más costoso es el artículo, más lujoso parece. Si posee un producto de lujo, claramente puede pagar su alto precio, y eso transmite éxito y alto estatus.

3. Las cosas escasas parecen ser de mayor calidad. Por la misma razón por la que las personas perciben que los productos escasos son de alto estatus, los perciben como de mayor calidad. El costo es un punto de referencia común para la calidad. Entonces, cuanto más caro es, mejor calidad perciben las personas. Lynn resume el efecto de la escasez en el valor percibido como Escasez → Caro asumido → Deseabilidad.

Pero estas no son las únicas razones por las que tendemos a actuar más rápido si un producto escasea. Otro poderoso motivador es la aversión a la pérdida.

La aversión a la pérdida se conoce más informalmente como FOMO, o "miedo a perderse algo". La investigación de Daniel Kahneman sobre la aversión a las pérdidas ha demostrado ser muy valiosa para los especialistas en marketing. Descubrió que las personas tienden a evitar el dolor más que a buscar el placer. Específicamente, el sentimiento negativo de pérdida puede ser dos veces más poderoso que el positivo de ganancia.

En marketing, eso significa que la gente realmente no quiere perderse productos limitados u ofertas únicas. Es por eso que los temporizadores de cuenta regresiva y los plazos pueden ser tan efectivos. Lo mismo ocurre con palabras y frases como "Date prisa", "Actúa ahora" y "Guarda tu lugar".

En este ejemplo, crear un sentido de urgencia contribuyó a un aumento del 322 % en las conversiones. Aquí está la lista original de productos:

La nueva lista presentaba un temporizador de cuenta regresiva que les decía a los usuarios cuánto tiempo quedaba para reclamar la oferta, junto con un módulo de "Paquetes comprados" y un notificador de "Estado" que dice "Casi terminado" cuando se agota el tiempo.

En este ejemplo, agregar escasez impulsó las ventas en un 226 %:

Veamos algunos ejemplos de escasez de páginas de destino del mundo real.

La Escuela de Graduados en Administración de UC Davis

Esta página de inicio de la Escuela de Graduados en Administración de UC Davis promueve un programa de MBA en línea.

Utiliza pruebas sociales para que los visitantes descarguen la oferta con un subtítulo sobre una clasificación de los 50 principales de US News & World Report. También utiliza una copia con viñetas y palabras en negrita para resaltar los beneficios y las características de la oferta. Un breve formulario de varios pasos hace que la conversión sea sencilla y un color de botón que contrasta para llamar la atención sobre el CTA.

En la barra verde en la parte superior de la página, notará que UC Davis ha inyectado escasez de tiempo en su contenido. Solicite antes del 7 de diciembre, dice la copia, y obtendrá su decisión antes, será elegible para una exención de tarifas y podrá registrarse para las clases antes que sus compañeros.

Clase maestra

Esta página de inicio de MasterClass ofrece a los visitantes una oferta de comprar uno, dar uno, donde pueden comprar una membresía y regalar una gratis.

El titular describe claramente la oferta y la página utiliza prueba social en forma de logotipos de publicaciones que han presentado MasterClass. También contiene viñetas de beneficios, una sección de "cómo funciona" que describe de manera concisa la oferta y 24 fotos de celebridades cuyos cursos puede tomar.

A lo largo de la página, verá algunos ejemplos diferentes de escasez. Primero, el texto "Oferta finaliza" debajo del título, que obliga a los visitantes a tomar una decisión antes del 30 de noviembre; luego, el botón que dice “Obtener oferta por tiempo limitado”; y finalmente, el subtítulo que dice "Transmita lecciones exclusivas de los mejores del mundo". Los plazos y las ofertas por tiempo limitado hacen que la oferta parezca más valiosa, y las membresías exclusivas nos hacen sentir únicos y de alto nivel.

Desgaste de los hombres

Esta página de categorías de productos de Men's Wearhouse también funciona como una página de destino para su promoción por correo electrónico del Black Friday.

Las páginas de productos generalmente son mejores para las personas que navegan, pero si está tratando de que se conviertan en una oferta en particular, como los artículos de venta del Black Friday, necesita una página más enfocada. Aún así, verá algunos elementos persuasivos excelentes, como reseñas y fotos de productos de alta calidad.

La escasez está por toda esta página en forma de etiquetas en las fotos de los productos que dicen "Vamos rápido". Los visitantes no pueden estar seguros de si estos artículos realmente escasean, pero estas etiquetas hacen que el producto parezca más escaso, lo que aumenta su valor percibido.

brooklinen

Esta página de inicio de Brooklinen sirve como página de destino para una promoción por correo electrónico del Black Friday.

Esta configuración crea fricción al agregar un paso adicional para el usuario. Si han hecho clic en el correo electrónico para comprar, el enlace debería llevarlos directamente a donde pueden hacerlo. En su lugar, deben hacer clic en "Comprar ahora" para acceder a las páginas de categorías donde pueden explorar las ofertas del Black Friday. No solo eso, sino que esta página tiene demasiadas distracciones para convertir efectivamente a los visitantes.

Aún así, hay algunos elementos efectivos aquí. El titular establece claramente la oferta, las imágenes de alta calidad muestran el producto, los testimonios demuestran que el producto es valioso y los íconos resaltan los beneficios de elegir Brooklinen.

Verá dos ejemplos claros de escasez en la parte superior de la página. El primero está en la barra azul en la parte superior de la página, que presenta un temporizador a la derecha que cuenta hacia atrás hasta el vencimiento de la oferta. El segundo está en la copia sobre el botón CTA: “Guardar en todo el sitio en los favoritos de los fans. Pero date prisa, estos productos se van rápido”.

Adobe Creative Cloud

Esta página de planes y precios de Adobe presenta múltiples ofertas para aplicaciones creativas en la nube.

Aunque no cuenta con una tasa de conversión optimizada, esta página tiene algunos elementos que funcionan de manera efectiva para persuadir al usuario de reclamar la oferta. No tiene pie de página ni navegación, utiliza CTA contrastantes para llamar la atención del usuario, sus categorías son fáciles de usar y el precio del paquete es una oferta que es difícil dejar pasar sin importar qué aplicación esté buscando.

También usa escasez dos veces. El primer ejemplo se encuentra en la parte superior de la página con el texto "Especial de Black Friday: ahorre un 25 % en todas las aplicaciones". Finaliza el 27 de noviembre”. El segundo está en la oferta "Todas las aplicaciones" a continuación con una barra amarilla brillante que refuerza su disponibilidad por tiempo limitado.

Audible

Esta página de inicio de Audible ofrece a sus usuarios una membresía y un crédito de Amazon de $10.

Aunque no tiene un índice de conversión optimizado, esta página de destino está bastante libre de distracciones, con pocos enlaces muy visibles en el contenido. También usa imágenes para transmitir que la aplicación Audible está disponible en todos sus dispositivos favoritos. El título establece claramente la oferta, el texto con viñetas destaca los beneficios y los colores de los botones llaman la atención sobre la llamada a la acción.

La escasez aparece en copia justo encima del título y debajo del botón CTA: "Solo 48 horas" y "Termina el 25 de noviembre de 2020".

Informe de generación de demanda

Esta página de inicio de Demand Gen Report ofrece a los usuarios un seminario web sobre lo que su equipo de ventas necesita de usted, pero tiene demasiado miedo de pedirlo.

La palabra "confesiones" en el título les comunica a los visitantes que van a aprender información privilegiada, y no cualquier secreto, sino secretos de un "líder de ventas B2B", lo que significa que serán valiosos para las organizaciones. La copia con viñetas hace un buen trabajo al resaltar el contenido beneficioso que cubrirá el seminario web.

Verá la escasez en el botón CTA: "Guarde su asiento" comunica a los visitantes que los asientos son limitados y, si no obtiene uno ahora, es posible que no esté disponible más adelante.

Tik Tok

Esta página de destino de TikTok for Business ofrece a los visitantes un crédito de $2300 cuando se registran para publicar anuncios en la plataforma.

Utiliza algunos elementos de diseño altamente efectivos para que los usuarios reclamen la oferta. Primero, presenta una tasa de conversión casi optimizada. Con la excepción de un enlace social en el pie de página y un enlace de página de inicio en el logotipo, estos botones funcionan juntos para convertir al usuario. La página también establece claramente la oferta en el título y destaca los beneficios en "¿Cómo puede ayudar el programa?" sección. Una sección de preguntas frecuentes también ayuda a aclarar cualquier objeción y pregunta común.

Verá varios ejemplos de escasez en esta página. El más obvio está en la gran barra roja en la parte superior de la página, que le dice al visitante cuándo finaliza el trato y cuenta regresivamente hasta el vencimiento con un temporizador. Este texto también aparece debajo de los botones CTA. En la copia, verá las palabras "oferta limitada" y "crédito publicitario único". Incluso la sección de preguntas frecuentes deja claro que la oferta es escasa. No hay duda de que, cuando termine de consumir esta página de destino, sabrá que no tiene mucho tiempo para decidirse por la oferta.

La escasez es efectiva, pero no reemplaza un buen diseño

La escasez puede funcionar para presionar a sus visitantes a decidir cómo responder a una oferta. También puede aumentar el valor percibido de su producto.

Sin embargo, la escasez no reemplaza un buen diseño de página de destino y una narrativa personalizada. Si desea convertir a los visitantes, el diseño de su página debe tener los cimientos de una página de destino efectiva, como un índice de conversión optimizado, jerarquía visual, contenido que se pueda hojear, una copia orientada a los beneficios y más.

Y si desea generar el ROAS más alto posible, personalice cada página para su audiencia para obtener la máxima relevancia. El contenido debe hablar de las motivaciones y objeciones de cada segmento. Post-Click Automation es la única categoría de software que permite a los usuarios escalar la personalización en la etapa posterior al clic.