El nuevo libro de jugadas de crecimiento del comercio electrónico: ¿Escale su tienda Shopify a 8 cifras, 9 cifras y más?
Publicado: 2022-05-25
El libro de jugadas de convertir más tráfico para impulsar los ingresos para el crecimiento del negocio es defectuoso. Demasiadas empresas se enfocan en esto como su estrategia principal esperando un crecimiento sostenible, pero se sorprenden cuando los resultados no respaldan sus esfuerzos. Claro, puede gastar más en adquisiciones y aumentar los ingresos, pero ¿a qué costo?
Los minoristas tradicionales cuyas ventas se han trasladado al comercio electrónico durante el Covid-19 han podido medir el impacto que han tenido las ventas en línea junto con sus operaciones minoristas físicas, y no es una gran imagen.
Los pronósticos sugieren que las ventas en línea podrían representar casi la mitad de todos los ingresos minoristas para 2024. Sin embargo, los resultados no son todos positivos. Nuestro análisis de los rendimientos totales de los accionistas (TSR) para 100 grandes minoristas encontró que el crecimiento digital por sí solo no conduce necesariamente a resultados positivos. De hecho, los minoristas con el mayor crecimiento en ventas en línea experimentaron la mayor disminución en el margen (y por lo tanto TSR) .
McKinsey y compañía
En este artículo, demostraré por qué el viejo libro de estrategias de crecimiento del comercio electrónico ya no sirve a las empresas de Shopify que aspiran a escalar de manera rentable y compartiré un libro de estrategias actualizado para el crecimiento sostenible del comercio electrónico.
cubriré
- Un análisis del clima del comercio electrónico y cómo los cambios en la industria están haciendo que la antigua estrategia de crecimiento sea riesgosa.
- Los principios rectores de la nueva estrategia de crecimiento del comercio electrónico, y
- Una guía paso a paso sobre cómo implementar la nueva estrategia.
Por qué convertir más tráfico = más ingresos es una estrategia de crecimiento defectuosa
Todo el mundo y su perro tienen consejos sobre cómo debe hacer crecer su negocio. Tome esta publicación en Reddit; Escalado de 6 a 7 cifras. La publicación detalla cómo las empresas de Shopify deben enfocarse en optimizar sus correos electrónicos para impulsar este nivel de crecimiento.
El problema es que solo porque funcionó para un negocio no significa que funcionará para otro. Hay demasiadas variables y matices involucrados.
Sin embargo, lo que se puede aplicar globalmente a todas las empresas es un marco que ayude a los propietarios a descubrir sus palancas de crecimiento específicas y aplicar la experimentación para descubrir qué funciona para ellos. Jon Ivanco, cofundador de Formtoro, ilustra maravillosamente este punto.
Hay otro problema con gran parte de los consejos existentes en línea. La mayor parte se centra en la adquisición y la generación de ingresos. No discuto que el crecimiento exige un flujo de tráfico saludable con la capacidad de convertir a los visitantes en clientes. Pero el diablo está en los detalles.
El mundo de los negocios ha defendido durante mucho tiempo el crecimiento a cualquier costo. Internet está plagado de presentaciones y estudios de casos con gráficos de "ingresos por palos de hockey" y "crecimiento exponencial". Tales historias han llevado a muchos a tratar de replicar las trayectorias de ingresos de estas maravillosas marcas de crecimiento.
Solo hay un problema. Muchas empresas que persiguen una estrategia de crecimiento de los ingresos a toda costa no son rentables. Si bien las empresas no rentables pueden volverse rentables con el tiempo, tienden a ser la excepción y no la regla.
El libro de jugadas para leer detenidamente los ingresos sobre las ganancias puede ser necesario en ciertas situaciones;
- Para capitalizar la ventaja de ser el primero en moverse o al lanzarse a nuevos mercados.
- Para asegurar una cuota de mercado significativa y acabar con la competencia (piense en Amazon).
- Al reinvertir fuertemente en su empresa.
Pero es una línea muy fina entre el crecimiento y el fracaso comercial cuando se persiguen los ingresos por encima de las ganancias, lo que requiere una gestión financiera cuidadosa y, a menudo, una inversión externa para ampliar la pista de efectivo.
Si bien Stitch Fix tiene un alto crecimiento de ingresos, su rentabilidad había sido baja con un margen neto promedio de 5 años de 0.32%.
Uno de los factores se debe a los gastos de venta, generales y administrativos (SG&A, por sus siglas en inglés) relativamente altos en % de sus ingresos... Gastos de venta, generales y administrativos para administrar pedidos y devoluciones en línea, marketing digital y mejoras en la cadena de suministro.
Esperamos que Stitch Fix continúe incurriendo en altos gastos para mantener su competitividad y participación de mercado. Creemos que esto destaca una desventaja, ya que el crecimiento de la empresa dependía de la adquisición de clientes y no de la creciente monetización de su base de clientes existente. Si el crecimiento de su base de clientes se ralentiza, creemos que esto podría ser un riesgo para su crecimiento general si no logra aumentar la capacidad de monetización de su base de clientes.
Fuente
En última instancia, todas las empresas deben obtener ganancias. Aquellos que no hayan podido desarrollar un modelo de negocio sostenible podrían encontrarlo imposible.
Muchas empresas de comercio electrónico luchan por obtener ganancias en el clima actual, por lo que es imperativo un cambio en la estrategia de crecimiento. Estos son algunos de los principales factores que afectan el viejo libro de jugadas.
Aumento de los costes de adquisición de clientes.
CommerceNext encuestó a los vendedores digitales en los principales minoristas para determinar dónde invirtieron sus dólares de adquisición de marketing. Los dos métodos principales fueron social pago (78%) y búsqueda paga (69%). Estas opciones de canales son interesantes, considerando que casi las tres cuartas partes de los encuestados de la misma encuesta dijeron que vieron un desempeño decreciente de las redes sociales pagas después de los cambios de privacidad de iOS 14/15.
The Wall Street Journal puso en perspectiva los crecientes costos de los anuncios; Plum Deluxe, un negocio de té suelto, solía pagar $27 para adquirir un nuevo cliente a través de anuncios de Facebook e Instagram.
Ahora ese costo es diez veces mayor.
Aparte de la implementación de iOS 14/15, otros cambios relacionados con la privacidad que involucran la prohibición de cookies de terceros seguirán afectando los costos y el rendimiento de los canales de publicidad paga.
Continuar invirtiendo en canales de adquisición pagados a medida que aumentan los gastos y disminuye el rendimiento significa reducir sus márgenes de beneficio. Estas estrategias de adquisición no son sostenibles y llegarán a un punto en el que no podrán generar un ROI positivo.
Envíos, devoluciones y cadenas de suministro
Las empresas de comercio electrónico se enfrentan a la inflación, al aumento de los costes de envío, a la falta de fiabilidad de la cadena de suministro, al aumento de la gasolina y a la escasez de trabajadores. Todas estas volatilidades impactan los costos involucrados en el funcionamiento de un negocio. Si simplificar el seguimiento de la práctica de "adquirir más tráfico y convertirlo" sin ajustar otros elementos de sus operaciones, podría hacer que opere con pérdidas en cada venta que realice.
Nike, por ejemplo, vio crecer sus ventas digitales en un 75 %, lo que representa el 30 % de sus ingresos totales. Pero los gastos de envío y devoluciones también ejercen más presión sobre las ganancias de la empresa. Los márgenes de Nike durante su cuarto trimestre de 2020 se redujeron a 37,3% desde 45,5% en 2019.
Centrarse en las métricas incorrectas
Un enfoque en las tasas de conversión y los ingresos limita el alcance de los equipos de prueba.
En el pasado, esto ha llevado a algunas empresas a perjudicar su rentabilidad general.
Por ejemplo, si impulsa su política de devoluciones gratuitas, es probable que aumente las tasas de conversión y el tamaño de la cesta (ingresos). Pero, a menos que realice un seguimiento del impacto (y el costo) de este cambio en el negocio en general, es posible que el aumento de los rendimientos le cueste más que la transacción en sí. Por lo tanto, es esencial contar con métricas de medidas de seguridad para garantizar que los cambios sean positivos en general.
Guardrail Metrics son las que son importantes para la empresa en su conjunto. Si bien una característica no necesariamente necesita mejorar una métrica de guardarraíl para que se considere exitosa, todos los lanzamientos están destinados a evitar un impacto negativo sustancial en los guardarraíles .
Tatiana Xifara, científica de datos sénior, Experimentación en Airbnb .
Para obtener más información sobre este tema, consulte el marco de protección implementado por Airbnb.
Un último problema en torno al viejo libro de jugadas de crecimiento (o quizás por qué tantos lo persiguen) es que los ingresos y las conversiones son métricas más accesibles en comparación con las ganancias.
No solo esto, sino que una investigación cualitativa en la que se entrevistó a diez líderes de comercio electrónico en grandes marcas multinacionales con ingresos anuales de más de $250 millones, encontró que la definición de rentabilidad no está bien definida o no se mide de manera consistente.
Algunas empresas definen la rentabilidad con margen de contribución. Otros tienen métricas menos indulgentes como el ingreso neto de las operaciones (NIFO). Y luego, dentro de esas empresas, diferentes departamentos tienen diferentes objetivos de rentabilidad. Un encuestado comentó: “Internamente, tenemos vendedores a los que se les encargan las ventas brutas. Tenemos gente de marketing y gente de comercio electrónico con bonificación en EBIT (ganancias antes de intereses e impuestos). Entonces, como puede imaginar, las conversaciones entre los dos grupos no mejoran con el tiempo.
Forbes
Las empresas están disparando a ciegas si no brindan a los equipos de toda la empresa una comprensión clara de cómo su trabajo impacta en las ganancias.
El nuevo manual de estrategias de crecimiento del comercio electrónico
Palancas de crecimiento que impulsan las ganancias + proceso de prueba repetible y continuo = crecimiento sostenible y escalable.
Aquí hay un desglose de cada principio rector que forma este nuevo libro de estrategias de crecimiento.
Palancas de crecimiento que impulsan las ganancias
El antiguo libro de jugadas se centraba en una métrica de vanidad (ingresos) que orientaba las estrategias posteriores en torno al pensamiento a corto plazo. Dados los cambios en el mercado en lo que respecta a los costos de adquisición de clientes, el envío y las cadenas de suministro, este enfoque conduce a un crecimiento insostenible.
El nuevo libro de jugadas se enfoca en identificar una gama de palancas que conducen a ganancias a largo plazo, no a ingresos a corto plazo, una diferencia aparentemente pequeña pero crítica.
Experimentación
Algunas personas sienten que la mentalidad de experimentación limita la innovación, pero en realidad, el factor limitante tiende a ser la cultura empresarial. La innovación y la experimentación van de la mano. Las innovaciones radicales pueden ir en contra de la sabiduría convencional, por lo que los experimentos de riesgo controlado pueden ayudar a validar ideas que de otro modo podrían haberse descartado.
Por ejemplo, puede identificar que ciertas líneas de ropa tienen un margen muy pequeño, pero hay poco espacio para optimizar los costos o aumentar los precios. Puede deshacerse de la línea de productos de bajo rendimiento o experimentar con ideas innovadoras.
La investigación de PYMNTS encontró que 61 millones de estadounidenses usan al menos un servicio minorista por suscripción. ¿Podría un modelo de negocio diferente que ofrece una suscripción de alquiler de ropa cambiar su trayectoria de crecimiento?
Proceso de prueba repetible y continuo
La parte final de este nuevo libro de jugadas de crecimiento del comercio electrónico es un proceso de prueba repetible y continuo:
Es probable que haya cientos de formas en las que podría influir en sus palancas de crecimiento y millones de variaciones en términos de ejecución creativa. No todas tus ideas tendrán éxito. Algunos incluso podrían dañar el negocio. Esta es la razón por la cual un proceso confiable y repetible para probar y medir sus ideas impulsa el crecimiento, ya que puede concentrarse en implementar las ideas que funcionan para su negocio.
Aquí hay un ejemplo de la vida real de resultados de pruebas que van en contra de las mejores prácticas:
Cuando los ejecutivos de Petco investigaron nuevos precios para un producto vendido por peso, los resultados fueron inequívocos. Por mucho, el mejor precio fue por un cuarto de libra del producto, y ese precio fue por una cantidad que terminó en $.25. Ese resultado fue totalmente en contra de la sabiduría convencional, que generalmente exige precios que terminan en 9, como $ 4.99 o $ 2.49. “Esto rompió una regla en el comercio minorista de que no se puede tener un precio 'feo'”, señala Rhoades. Al principio, los ejecutivos de Petco se mostraron escépticos acerca de los resultados, pero debido a que el experimento se había llevado a cabo con tanto rigor, finalmente estuvieron dispuestos a probar el nuevo precio. Un lanzamiento específico confirmó los resultados, lo que llevó a un aumento de las ventas de más del 24 % después de seis meses .
Revisión de negocios de Harvard
Una guía paso a paso para poner en práctica la nueva estrategia de crecimiento del comercio electrónico
Paso uno: identifique sus palancas de crecimiento
Tener un impacto efectivo en las ganancias se reduce a optimizar los ingresos y reducir los costos. Si bien esta fórmula puede ser válida para todas las empresas, existen cientos de permutaciones de la estrategia misma.
Un marco que puede usar para identificar sus palancas de crecimiento es el marco de rendimiento de comercio electrónico, que desglosa las categorías para la investigación en términos generales; adquisición de clientes, valor del cliente, retención de clientes, costos de marketing y ventas, y costos operativos.
Puede usar el marco de rendimiento de comercio electrónico (EPF) y el formato para recopilar sus conocimientos de palanca de crecimiento en una sola página cohesiva. Jonny Longden, director de conversión de Journey Further, brinda una excelente guía sobre cómo usar el EPF.
Para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, el marco general será más o menos similar, sin embargo, es muy importante que lo construya desde cero y no solo copie otro modelo.
El objetivo principal es identificar los objetivos centrados en el cliente. En nuestra articulación de la estrategia y la mecánica de ganancias anterior, hemos identificado que la adquisición se basa específicamente en: la comprensión del cliente del producto y los beneficios de la compra directa; la capacidad de superar a los vendedores de terceros en la búsqueda; y alentó/diseñó el boca a boca.
Por lo tanto, el objetivo del cliente en la fase de atracción se establece como: "Conozco y deseo el producto y específicamente deseo comprarlo directamente porque entiendo el beneficio único".
Uno de los objetivos del cliente en la fase de Nutrición es: 'Compartiré mi experiencia'
El punto de esto es;
a) servir como un recordatorio constante de qué es exactamente lo que necesita medir y evaluar a partir de los datos, es decir, qué significa realmente el rendimiento en relación con su estrategia.
Yb) para ayudarlo a identificar métricas significativas.
Sin pasar por este proceso, existe una buena posibilidad de que los medios pagados se ejecuten mediante ROAS u otras métricas estándar sin considerar necesariamente el hecho de que necesita trabajar específicamente contra revendedores externos específicos para una reducción general en el CPA más amplio.
A continuación, he enumerado las categorías de tablero utilizadas en el marco de rendimiento de comercio electrónico para proporcionar algunas preguntas que puede hacer para identificar las palancas de crecimiento para la rentabilidad dentro de su negocio:
Preguntas para identificar las palancas de crecimiento de adquisición de clientes
- ¿Quiénes son sus clientes? ¿Son un objetivo rentable para su negocio?
- ¿Qué segmento de clientes es menos rentable?
- ¿Qué canales de marketing dan como resultado la mayor rentabilidad?
- ¿Cómo puedes diferenciar tu marca de la de tus competidores?
- ¿Qué mensajes de marketing o PUV se percibe que agregan más?
- ¿Hay productos que su base de clientes (o un nuevo segmento) desee y que actualmente no ofrece?
- ¿La fijación de precios del líder en pérdidas atrae suficientes clientes orgánicos para respaldar esta estrategia?
- ¿Cuál es la rentabilidad de los clientes que compran a través de diferentes canales de venta?
Preguntas para identificar las palancas de crecimiento del valor del cliente
- ¿Dónde están las mayores oportunidades de conversión a lo largo de su recorrido como cliente?
- ¿Cuál es la percepción de marca de su cliente y cómo afecta el precio a esto?
- ¿Cuál es el precio más alto que los clientes están dispuestos a pagar por diferentes productos?
- ¿Qué impacto tienen las promociones de ventas o los descuentos en los ingresos y las ganancias?
- ¿Cómo se comparan los precios combinados con las ventas de productos individuales?
- ¿Qué productos o categorías tienen el margen más alto y más bajo? ¿Qué porcentaje de sus ventas corresponde a cada uno de estos productos?
- ¿Hay productos que a menudo se compran juntos y que no tiene en stock? Por ejemplo, pilas con juguetes para niños. ¿Qué impacto tendría almacenar estos productos adicionales en el valor promedio de los pedidos?
- ¿Qué mercados o geografías generan las mayores ganancias?
Preguntas para identificar la palanca de crecimiento de la retención de clientes
- ¿Se observan características o comportamientos comunes entre sus clientes de mayor valor de por vida?
- ¿Qué productos tienen las mejores y las peores opiniones de los clientes y por qué?
- ¿Tu empaque agrega valor a la percepción de tu marca? Por ejemplo, cosas tan simples como incluir una muestra gratis o un diseño de paquete extravagante pueden actuar como un mecanismo para aumentar el marketing de boca en boca y las compras repetidas.
- ¿Cuál es el canal de marketing, la creatividad o la promoción más efectivos para volver a atraer a los clientes que ya no están?
- ¿Qué impacto tienen los esquemas de lealtad en la retención y la rentabilidad?
Preguntas para identificar las palancas de crecimiento de la optimización de costos
- ¿Qué productos de su cartera son más difíciles de vender, ocupan más espacio en su almacén o tienen las tasas de devolución más altas? ¿Qué impacto tiene esto en sus márgenes?
- ¿Cuál es el impacto en el costo de las diferentes condiciones de pago o el uso de varios proveedores de pago?
- ¿Cuáles son los costos relacionados con sus métodos de cumplimiento y devoluciones? ¿Cómo podría optimizarlos para aumentar la rentabilidad y aumentar los ingresos?
- ¿Cuáles son los costos involucrados en las diferentes opciones para que los clientes recolecten y devuelvan artículos?
- ¿Cuáles son los costos asociados con las diversas opciones de servicio al cliente para tratar las quejas?
- ¿Dónde se pueden obtener eficiencias en su comercialización?
- ¿Su empaque está optimizado para el almacenamiento y el envío para incurrir en los costos más bajos mientras entrega los artículos sin daños?
La salida
La lista anterior debería inspirarlo a descubrir las palancas de crecimiento de su negocio que impactan en las ganancias. Para respaldar sus esfuerzos, necesitará acceso a los datos (según el elemento que esté investigando) y, potencialmente, a algunos estudios de mercado o información de los clientes para informar su evaluación y comprender la escala de cada palanca.
El resultado ideal de este ejercicio sería
- Una lista de palancas de crecimiento fundamentales a lo largo del viaje del cliente que impactan en su rentabilidad
- Puntos de referencia: el rendimiento actual de las palancas de crecimiento
- Indicadores principales: ¿cuáles son las métricas clave en torno a sus palancas de crecimiento?
- Una visión centrada en el cliente de por qué la palanca de crecimiento es importante enmarcada desde la perspectiva del cliente.
- Objetivos: ¿cuál es el objetivo que desea alcanzar para cada palanca de crecimiento?
Paso dos: Use la investigación y el análisis para desarrollar hipótesis para probar
Debes saber qué elementos de tu tienda Shopify tienen el impacto más significativo en la rentabilidad. Pero como ya se mencionó, hay cientos de estrategias y miles de formas de impactar cada una. Por ejemplo, puede identificar el aumento de la retención de clientes como una palanca de crecimiento.
Tú podrías:
- Implementar un nuevo programa de fidelización
- Construir una comunidad en línea
- Ofrecer un descuento a clientes anteriores
- Ofrezca una llamada de producto 1-1 personalizada para ayudar a los nuevos clientes a usar su producto.
Estos son solo algunos ejemplos, cada uno con miles de permutaciones en términos de cómo los ejecuta.
Entonces, ¿por dónde empiezas?
Mediante la realización de investigaciones de usuarios y análisis de datos. Aquí hay algunos informes útiles y listos para usar para que los propietarios de tiendas Shopify lo ayuden a comenzar.
La investigación del usuario y el análisis de datos deben usarse para formar su hipótesis para la prueba. Úselo para identificar qué resuena con sus clientes e informar qué problemas o temores tienen con respecto a sus palancas de crecimiento. Por ejemplo, puede realizar entrevistas a usuarios o analizar reseñas en línea para identificar problemas que afectan las compras repetidas. Es posible que descubra que una gran proporción de clientes mencionan problemas relacionados con la comprensión de cómo usar su nueva compra y, por lo tanto, dejan de usarla. En este escenario, podría formular la hipótesis:
Si aumentamos la comprensión de los clientes sobre las características del producto, aumentarán las compras repetidas, porque el 67 % de las reseñas de clientes en línea mencionaron dificultades para usar nuestros productos y, por lo tanto, dejaron de usarlos.
Una vez que tenga su hipótesis, puede usar los datos que usó para formarlas para ayudarlo a priorizarlas objetivamente. Existe una variedad de métodos de priorización que se analizan extensamente en línea. La clave para usarlos es adaptar los marcos a su negocio, por ejemplo, las hipótesis que apuntan a impactar sus palancas de crecimiento se clasifican más alto que las que no lo hacen.
Paso tres: Pruebe su hipótesis a través de la experimentación
Sin realizar un experimento, es difícil saber si los cambios que realiza afectan sus palancas de crecimiento en la forma en que planteó la hipótesis. Con demasiada frecuencia, las empresas prueban ideas que están seguras de que funcionarán, pero descubren a través de las pruebas A/B que los resultados no respaldan lo que pensaron originalmente. Esta es la razón por la que es tan crucial realizar pruebas, especialmente cuando cambia aspectos que se relacionan con las principales palancas de crecimiento de su negocio.
Por lo tanto, siempre que sea posible, guíe las decisiones utilizando pruebas A/B, que son altamente confiables para determinar qué variante (o idea) funciona mejor. Esta confiabilidad solo se aplica cuando las pruebas A/B se ejecutan correctamente.
Para hacerlo, debe tener en cuenta estos principios estadísticos:
- Efecto mínimo detectable (MDE)
- Tamaño de la muestra
- Significancia estadística
- Energía
- Criterio de Evaluación Global (OEC)
- # de conversiones
(El qué y el por qué de estos conceptos están aquí).
Algunas empresas que están dispuestas a aceptar más riesgos (por ejemplo, que los resultados de una prueba A/B sean falsos positivos o falsos negativos) podrían ajustar el nivel de rigor científico involucrado.
Experimentación fuera de las pruebas A/B
Tenga en cuenta que las pruebas A/B son solo uno de los muchos métodos de experimentación. Cualquiera que sea la hipótesis, es probable que se pueda aplicar un método de experimentación para ayudar a informar su decisión. Sin embargo, puede que no siempre sea rentable hacerlo.
Jim Manzi y Stefan Thomke escribieron un excelente artículo que detalla cómo determinar si vale la pena realizar un experimento para ideas difíciles de probar y cómo diseñar dichos experimentos para mantener resultados confiables.
Comprender los diferentes métodos de prueba disponibles para usted y el nivel en el que se debe confiar en los resultados es vital para las ideas radicales que prueban los modelos comerciales o los cambios fuera de línea/internos.
Ruben de Boer, gerente principal de optimización de conversiones en Online Dialogue, compartió recientemente la jerarquía de evidencia. Esta práctica referencia clasifica los métodos utilizados como evidencia según la confiabilidad de los resultados. Esta jerarquía se puede aplicar a los métodos de experimentación e investigación.
Ejemplos de experimentos de palanca de crecimiento
Para ilustrar lo anterior, he seleccionado algunos ejemplos de experimentos que diferentes empresas han llevado a cabo en torno a sus palancas de crecimiento.
Prueba de palanca de crecimiento de adquisición de clientes: experimentos equivocados con asociaciones para impulsar las ganancias
Instagram fue el principal canal de conocimiento y adquisición de Missguided, pero para reducir el CPA, probaron una asociación de marca con el programa de televisión Love Island.
Love Island ya tenía una aplicación y, como parte de la asociación, los espectadores podían comprar productos de Missguided a través de la aplicación Love Island. Además de esto, probaron códigos de promoción por tiempo limitado que comenzaron cuando se emitió el programa. Las ventas aumentaron un 40 % durante la asociación y las ganancias aumentaron un 532 %.
Prueba de la palanca de crecimiento del valor del cliente: paquete de productos de Amazon
Si bien no tengo resultados de experimentación de esta función, puede apostar que Amazon probó sus opciones de paquetes "comprados juntos con frecuencia" que aparecen en muchas páginas de productos. Ofrece a los clientes productos adecuados para comprar junto con su selección principal por un precio combinado. En este caso, la arena para gatos y las bandejas higiénicas a precio de paquete. En este caso, la arena para gatos y las bandejas higiénicas a precio de paquete. Cuando se hace bien, los paquetes, las ventas adicionales y las ventas cruzadas son una excelente manera de aumentar las ganancias de sus clientes.
Prueba de la palanca de crecimiento de la retención de clientes: HubSpot prueba los canales para impulsar las reseñas de los clientes
HubSpot probó las notificaciones en la aplicación frente a las notificaciones por correo electrónico con un incentivo de $10 para ver qué método aumentaría la cantidad de reseñas de clientes.
HubSpot encontró que los correos electrónicos superaron las notificaciones en la aplicación por 1.4x. De los correos electrónicos, el 24,9% de quienes los abrieron dejaron una reseña, en comparación con el 10,3% de quienes abrieron el mensaje dentro de la aplicación.
Prueba de palanca de crecimiento de optimización de costos: experimentos de empaque de Beauty Bay
Beauty Bay iteró y experimentó con nuevas opciones de empaque para seleccionar una que cumpliera con las métricas correctas para el negocio, desde la sostenibilidad hasta la experiencia de desempaquetado.
Hablando de este tema, vale la pena mencionar a Pinky Promise, una aplicación de Shopify que ayuda a las empresas de comercio electrónico a experimentar con diferentes opciones de entrega. También puede usar Convert Experiences para realizar estos experimentos, como probar diferentes costos de entrega, tiempos y métodos con los clientes.
Paso cuatro: enjuague y repita
No vas a tener mucho impacto si llegas a este paso solo una vez. El crecimiento necesita ciclos repetibles y continuos del proceso establecido en este artículo. Por lo tanto, es esencial asegurarse de que el proceso de experimentación también esté optimizado.
Estos son los elementos centrales que necesita para ejecutar un proceso de experimentación exitoso en su negocio:
- Investigación continua de usuarios y análisis de datos para desarrollar hipótesis.
- Un marco de priorización para ayudarlo a descubrir las hipótesis que probablemente impactarán más sus palancas de crecimiento. Tienes tantos recursos, tráfico, etc., así que úsalos sabiamente.
- Un proceso de control de calidad y prácticas acordadas para realizar experimentos y analizar los resultados.
- Un método para registrar y compartir los resultados de la experimentación con otros equipos.
- Un proceso para mover los experimentos exitosos a los equipos adecuados para implementarlos.
- Una forma de medir el propio proceso de experimentación para mejorar la máquina de crecimiento. Por ejemplo, el tiempo desde la hipótesis hasta el experimento o el número de experimentos exitosos implementados.
Resumen
El clima actual del comercio electrónico hace que la búsqueda de ingresos a toda costa sea una tontería. El nuevo libro de jugadas de crecimiento del comercio electrónico, que se centra en las palancas que impulsan las ganancias, combinado con un proceso de prueba continuo y repetible para validar ideas científicamente, es la estrategia de crecimiento que las empresas modernas de comercio electrónico han estado buscando.
Siga los pasos anteriores para identificar y escalar su negocio de comercio electrónico más allá de las pruebas de ajuste únicas y las costosas campañas de adquisición y concéntrese en las palancas que realmente escalarán su negocio a largo plazo.
