¿Qué es la velocidad de ventas y cómo medirla con 3 ejemplos?
Publicado: 2022-11-10¿Qué es la velocidad de venta?
La velocidad de ventas mide la rapidez con la que su negocio gana dinero. Más específicamente, revela cuántos ingresos genera un equipo de ventas todos los días. Un representante de ventas individual puede generar un promedio de $2000 en ingresos diarios para una empresa, mientras que un equipo completo puede generar un promedio de $50 000.
La fórmula de velocidad de ventas combina varios elementos del desempeño del equipo de ventas para medir con precisión los ingresos diarios promedio.
Por qué deberías medirlo
La velocidad de ventas puede ofrecer un montón de ideas diferentes. Debido a que le permite medir qué tan rápido está generando dinero, puede ayudarlo a pronosticar con precisión los ingresos. Si supone que no se producirán otros cambios en su negocio, simplemente puede multiplicar la velocidad de sus ventas por la cantidad de días restantes del año para calcular cuántos ingresos adicionales generará antes de que finalice el año.
O bien, si espera aumentar su número de oportunidades en un 30 % debido a la contratación de SDR, por ejemplo, puede ajustar fácilmente el cálculo de la velocidad de ventas para obtener un pronóstico más preciso.
La velocidad de ventas también es una métrica útil para comparar el retorno de la inversión de su equipo de ventas. Por ejemplo, es posible que desee que el punto de referencia de sus AE sea el doble del costo de su empleo.
También puede usar la velocidad de ventas para comparar el desempeño de diferentes vendedores, equipos, oficinas regionales y canales.
Cómo calcular la velocidad de ventas
Para calcular su velocidad de ventas, necesitará datos sobre estos 4 factores:
Número de oportunidades : el número de clientes potenciales calificados que entran en su embudo.
Valor promedio del trato : la cantidad de ingresos que genera del primer contrato con nuevos clientes, en promedio.
Tasa de ganancias: su índice de cierre (por ejemplo, un índice de cierre del 25 % sería 0,25).
Duración del ciclo de ventas : en promedio, el tiempo que transcurre desde el momento en que alguien se convierte en un cliente potencial calificado hasta el momento en que se convierte en un cliente que paga.
Conecte estos 4 factores en la fórmula de velocidad de ventas así:
{Número de oportunidades X Valor promedio de la oferta X Tasa de ganancias} / Duración del ciclo de ventas
Cálculos de ejemplo
Las fórmulas son importantes, pero no te dan una idea de lo que realmente puedes medir. Para eso, necesitas ejemplos.
Hemos creado 3 ejemplos diferentes para ayudarlo a comprender los diferentes tipos de información que esta métrica tiene para ofrecer.
Ejemplo 1: Aporte individual
Supongamos que desea evaluar su propia velocidad de ventas individual para el tercer trimestre.
Número de oportunidades : deberá contar el número de oportunidades que tuvo ese trimestre (por ejemplo, 100).
Valor promedio de la transacción : puede usar su propio tamaño promedio de transacción durante el transcurso del trimestre o usar el tamaño promedio de la negociación de su empresa si no lo tiene disponible. (Ej: $5,000).
Tasa de ganancias: si la métrica está disponible, use su propia tasa de ganancias para el trimestre. De lo contrario, puede usar la tasa promedio de ganancias de su equipo de ventas. (ej: 20%)
Duración del ciclo de ventas : su ciclo de ventas promedio se mide mejor sobre una base anual en lugar de una base trimestral para mayor precisión, así que siga adelante y use su ciclo de ventas promedio típico. (ej.: 90 días)
El cálculo final:
{100 x $5000 x 0,20} / 90 = $1111
Esto significa que le aporta a su empresa $1,111 por día en promedio todos los días (incluidos los fines de semana).
Ejemplo 2: equipo regional
Ahora, supongamos que desea medir la velocidad de ventas de un equipo regional durante el último año.
Número de oportunidades : determine el número total de oportunidades para todo el equipo en los últimos 12 meses (por ejemplo, 2500).
Valor promedio de la oferta : ahora descubra el tamaño promedio de su oferta en los últimos 12 meses (por ejemplo, $ 6,500).
Tasa de victorias : sume la tasa de victorias de ese equipo regional durante los últimos 12 meses. (ej: 18%)
Duración del ciclo de ventas : ahora determine la duración del ciclo de ventas para ese equipo en particular durante los últimos 12 meses (por ejemplo, 105 días)
El cálculo final:
2500 x $6500 x 0,18} / 105 = $27 857
El equipo genera un promedio de $ 27,857 por día, lo que suma casi $ 10 millones por año.
Esta métrica es útil para comprender el éxito del equipo porque el tamaño del equipo no es un factor. Lo que importa son los resultados. Puede comparar la velocidad de ventas de ese equipo de ventas con la velocidad de ventas de otro equipo para identificar qué equipo necesita mejores procesos o capacitación.
Ejemplo 3: éxito del canal
Para nuestro último ejemplo, echemos un vistazo a la velocidad de ventas de todos los canales entrantes para todo el equipo de ventas durante los últimos 12 meses.
Número de oportunidades : calcule el número de oportunidades que provinieron de la entrada en los últimos 12 meses. (ej: 4,000)
Valor promedio de trato : calcule el tamaño promedio de trato de todas las oportunidades cerradas que vinieron de entrantes durante los últimos 12 meses. (por ejemplo: $3,700)
Tasa de ganancias: calcule la tasa de ganancias promedio de su equipo de ventas para las oportunidades entrantes en los últimos 12 meses. (ej: 25%)
Duración del ciclo de ventas : determine la duración promedio del ciclo de ventas para los clientes potenciales entrantes específicamente durante el último mes. (ej.: 65 días)
El cálculo final:
{4000 x $3700 x 0,25} / 65 = $56 923
Esto significaría que su equipo de ventas está generando un promedio de $ 56,923 por día con clientes potenciales entrantes (o más de $ 20 millones por año).
Puede comparar el éxito de todos los canales entrantes con el éxito de todos los canales salientes calculando la velocidad de ventas para el saliente y viendo qué número es mayor. Para la mayoría de las empresas, el canal de entrada tendrá una mayor velocidad de ventas porque es más probable que los clientes potenciales se conviertan (y se conviertan más rápido). Podría usar esta comparación para ayudar al equipo de marketing a defender un mayor presupuesto para el marketing entrante. O bien, esta comparación podría inspirarlo a innovar formas de hacer que el proceso de ventas salientes se sienta más entrante , como con mejores recursos, propuestas más informativas o marketing conversacional más práctico.
También podría desglosar su comparación aún más y medir la velocidad de ventas de canales entrantes específicos (como los seminarios web de blog VS) para que pueda descubrir qué canal está produciendo los mejores clientes potenciales y luego invertir más en él.
Cómo administrar y mejorar la velocidad de ventas
Una mayor velocidad de ventas significa que su empresa está ganando más dinero con los esfuerzos de su equipo de ventas y, por lo tanto, tiene más posibilidades de mantenerse saludable y rentable a largo plazo.
Para mejorar su velocidad de ventas, debe mejorar los 4 factores que se incluyen en la métrica (oportunidades, tamaño del trato, tasa de ganancias y ciclo de ventas).
Aumentar el número de oportunidades.
Las oportunidades que se presentan en su embudo tienen un gran impacto en la velocidad de sus ventas. Como vendedor, esto es lo que puede hacer para obtener más oportunidades:
Envía más lanzamientos fríos.
Haz más llamadas en frío.
Abogue por un mayor presupuesto de marketing en los canales que funcionan.
Aumente el valor promedio de su oferta
Cuando aumente el tamaño promedio de su negocio, generará más ingresos diarios y mensuales. Pruebe estos consejos:
Venda más ventas adicionales y complementos con precios dinámicos en sus propuestas.
Utilice un modelo de "aterrizaje y expansión" e incluya la segunda y más alta compra del cliente en el cálculo del tamaño promedio de la transacción.
Dedique más tiempo a clientes potenciales de mayor calidad y categoría.
Aumenta tu tasa de ganancias
Una de las mejores formas de mejorar la velocidad de tus ventas es aumentar tu tasa de conversión. Aquí hay algunos consejos para probar:
Identifique los objetivos y problemas principales del cliente potencial y organice toda la experiencia de compra en torno a ellos.
Utilice software de propuestas que aumente la probabilidad de que se cierren tratos con plantillas y fragmentos de contenido, precios dinámicos y firmas electrónicas.
Utilice técnicas de venta basadas en cuentas, como obsequios, invitaciones a eventos virtuales y mensajes personalizados.
Acorte su ciclo de ventas promedio
Al acortar su ciclo de ventas promedio, aumentará drásticamente la cantidad promedio de ingresos que obtiene cada día. Así es cómo:
Deja de lado las ofertas que están tomando demasiado tiempo.
Identifique los requisitos y expectativas de todos los responsables de la toma de decisiones lo antes posible en el proceso.
Realice un mejor descubrimiento inicial para manejar las objeciones antes de que ocurran.
Cuanto mayor sea su velocidad de ventas, más saludable será su negocio.
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