Un proceso de 6 pasos para crear una estrategia de ventas ganadora y cerrar más tratos

Los productos y servicios no se venden solos. Para competir en el mundo moderno, debe implementar una estrategia de ventas que se adapte a las necesidades del cliente.

Atrás quedaron los días de las sórdidas tácticas de rociar y rezar del 'Lobo de Wall Street'.

Los consumidores están siendo bombardeados con anuncios 24/7.

Como resultado, construir relaciones, satisfacer las necesidades de los clientes y utilizar una estrategia de ventas basada en datos es la clave del éxito en las ventas modernas.

Este artículo le brindará estrategias de ventas procesables para agregar a su proceso de ventas. No importa el tamaño de la empresa, los fundamentos de la estrategia de ventas se pueden aplicar para satisfacer sus necesidades.

Cómo es la venta moderna

Vender es diferente a hace 20 años. Antes, los clientes estaban a merced del vendedor.

Así es como se vería el recorrido de un cliente si comprara una computadora portátil hace 20 años:

Es posible que el cliente haya oído hablar de varios modelos, pero necesitaría un vendedor para recibir toda la información del producto, como diferentes modelos, especificaciones y puntos de precio.

Hoy, el viaje típico significa que el cliente está más informado. Ya investigaron reseñas de productos y hablaron con sus amigos sobre su producto antes de iniciar una conversación de ventas.

Hoy en día, el papel de los vendedores es más consultivo y se basa en comprender cómo su producto o servicio se ajusta a las necesidades específicas del cliente.

La fuerza de ventas actual necesita nutrir su relación con los prospectos y desempeñar un papel consultivo para asesorar sobre la mejor solución para sus problemas.

Un cliente que es consciente de un problema necesita ayuda para decidir qué solución es adecuada para él y cómo implementarla.

Por ejemplo, supongamos que es propietario de un negocio y desea automatizar su comercialización. Si reserva una llamada de demostración con nuestro equipo, aprenderá cómo segmentar su audiencia para una mejor personalización, crear secuencias que conviertan a más clientes, cómo ahorrar tiempo al calificar clientes potenciales, etc. En lugar de demostrar funciones, la llamada se centrará en brindar soluciones a sus problemas específicos.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan establecido por su empresa para vender sus productos o servicios.

Piense en ello como el "cómo" de alto nivel de su departamento de ventas.

Su estrategia de ventas debe responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué vas a vender?
2. ¿A quién se lo venderás?
3. ¿Qué métodos utilizará para vender su producto o servicio?

Tipos de estrategias de venta.

Hay tres estrategias principales que debe considerar al desarrollar su plan:

1. Estrategias de venta para nuevos públicos

Aprovechar nuevas audiencias le permite aumentar la parte superior de los clientes potenciales de su embudo. Las bases de datos de marketing por correo electrónico se degradan un 22,5 % anualmente, lo que significa que es importante agregar nuevos prospectos a su embudo.

Puede adquirir activamente nuevos clientes potenciales a través de tácticas entrantes o salientes:

• Las estrategias de entrada incluyen la atracción de clientes potenciales mediante el uso de contenido en línea, como publicaciones de blogs o la construcción de una presencia en las redes sociales.
• Las estrategias salientes son tácticas en las que se comunica con clientes potenciales a través de correo electrónico frío, mensajes de redes sociales o llamadas telefónicas frías.

Leer más: Inbound vs. Outbound Marketing: ¿cuál usar en 2022?

2. Estrategias de ventas para optimizar las tasas de conversión para prospectos existentes

El costo por cliente potencial (CPL) varía significativamente según la industria, el tipo y muchos otros factores. Por ejemplo, un cliente potencial calificado para marketing es más fácil de adquirir que un cliente potencial calificado para ventas.

En promedio, los clientes potenciales de SEO y marketing de contenido cuestan $ 14 por cliente potencial, mientras que la publicidad en motores de búsqueda puede costar $ 60 por cliente potencial.

Mejorar sus tasas de conversión le permite hacer crecer su negocio al aumentar el gasto en marketing. Hay muchas maneras de aumentar las tasas de conversión, tales como:

• Dirigirse a los clientes potenciales correctos.
• Creación de contenido para cada etapa del funnel de ventas.
• Capacitar a su equipo de ventas para que se conviertan en mejores representantes de ventas.
• Creación de secuencias personalizadas de lead nurturing.
• Implementar la puntuación de clientes potenciales.

3. Estrategias de ventas para ganar negocios repetidos de clientes existentes

Mantener a sus clientes actuales es tan vital como encontrar nuevos. En promedio, el cliente habitual gasta un 67% más en su tercer año de relación que en los primeros seis meses.

La clave es encontrar formas de aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a sus clientes existentes.

Camtasia es un software de edición de video que ofrece a sus clientes un 50% de descuento si compran su versión más reciente.

Solo piense en una empresa como Apple una vez que compre uno de sus productos, como un iPhone. Es muy probable que compre su conjunto completo de productos, como Macbook, AirPods, Apple Watch, etc., en los próximos años.

Al no elaborar estrategias sobre cómo vender a más de sus clientes existentes, está perdiendo una gran cantidad de ingresos potenciales.

Algunos de sus clientes serán leales a su marca. Quieren comprar todo lo que tienes porque confían en tu calidad y servicio. Vale la pena encuestar a sus clientes y preguntarles qué tipo de productos o servicios serán más beneficiosos para ellos.

¿Por qué necesitas una estrategia de ventas?

La clave de una estrategia de ventas no es solo crear un plan. Necesita un plan que aproveche los datos y el análisis avanzado para mejorar la toma de decisiones.

Los puntos de datos le permiten obtener más información, pronosticar proyecciones futuras y evaluar con precisión a los representantes.

Según Experian, el 85 % de las empresas ven los datos como uno de los activos más valiosos para su organización. Además, se sospecha que alrededor del 28 % de los datos de clientes potenciales y clientes tienen algunas imprecisiones.

He aquí por qué adoptar una estrategia de ventas basada en datos:

1. Mejorar el rendimiento de los representantes de ventas

Los gerentes de ventas y los equipos de habilitación de ventas deben trabajar hacia el mismo objetivo. Sin embargo, ese no es siempre el caso.

Puede ver todos los puntos débiles en su proceso de ventas usando datos. Si nota que el ciclo de ventas es más largo de lo normal, puede deberse a que sus representantes no están haciendo un seguimiento adecuado de los clientes potenciales o no manejan bien las objeciones.

Una estrategia de ventas observa las debilidades actuales y crea un sistema que aborda esas preocupaciones.

2. Mejorar la adquisición de clientes

Una estrategia de ventas debe permitir que los representantes de ventas sean flexibles en su enfoque. Los vendedores deben conocer a los prospectos en función de sus necesidades individuales.

Su estrategia de ventas podría ser crear estudios de casos personalizados para cada industria con la que trabaja.

En este estudio de caso, Encharge demuestra cómo hemos ayudado a los asesores financieros a aprovechar la automatización del correo electrónico en su negocio.

3. Desarrollar un proceso de ventas

Una estrategia de ventas abarca todo el proceso de ventas. Crea un sistema para que lo sigan todos sus representantes.

Sin un sistema, los representantes perderán el tiempo realizando tareas ineficientes; es posible que pasen demasiado tiempo investigando a sus prospectos.

Una estrategia de ventas puede implicar la asignación del equipo de habilitación u operación que podría brindar acceso al software de enriquecimiento de prospectos para ayudar a los representantes a aprender rápidamente sobre sus prospectos antes de la llamada.

Además, toda la toma de decisiones se derivará de la estrategia de ventas.

Si su equipo de ventas desea automatizar su proceso de ventas, deberá implementar un CRM, pronósticos y otras herramientas.

Su estrategia de ventas determinará incluso el tipo de representantes de ventas que contrate. Si está en ventas de alto costo, querrá contratar representantes de ventas que se sientan cómodos con los seguimientos y hablando con ejecutivos o directores ejecutivos.

5 estrategias de ventas ganadoras para startups

Las estrategias de ventas ayudan a alinear a sus vendedores con objetivos compartidos y los capacitan para rendir al máximo. Cubriremos algunas tácticas clave para incluir en su estrategia general de ventas:

Vender según las necesidades de su comprador.

El proceso de compra B2B se ha vuelto aún más complejo en la última década. En 2015, se necesitaban de cinco a seis personas para ponerse de acuerdo sobre cada decisión de compra. Hoy, Gartner descubrió que una solución B2B compleja puede involucrar de seis a 10 tomadores de decisiones.

Como resultado, no le está vendiendo simplemente a una persona, sino a un grupo completo de partes interesadas. Incluso si no tienen el mismo cargo o información demográfica, todos se encuentran en la misma situación.

No le vendes a las personas en función de sus características demográficas o laborales. Su principal preocupación es si su situación actual amenaza sus objetivos comerciales.

El cambio de comportamiento es impulsado por los desafíos en la situación de su comprador, no por su disposición profesional.

Los compradores hacen preguntas importantes que son específicas de su situación actual.

El viaje del cliente refleja lo que está sucediendo en la mente de su comprador, específicamente cómo piensa cuando decide comprarle.

No se concentre en el puesto, la personalidad o el cargo del comprador. En su lugar, comience a vender a su situación única. ¿Cuáles son sus problemas en el negocio que su solución resolverá? ¿Cómo aliviará eso radicalmente el estrés, la incomodidad y el dolor de su situación actual?

Luego, adapte sus técnicas de venta a cada momento de su recorrido como cliente.

Este es un ejemplo de cómo Wordstream, una empresa de software de SEO, cambió su marketing para satisfacer las necesidades de los compradores.

Primero, encuestaron a más de 200 agencias de marketing y descubrieron que el 40 % de las agencias tenía problemas para administrar su tiempo.

Incluso los anunciantes más hábiles luchan por administrar su tiempo entre las cuentas de los clientes y otras responsabilidades. Como resultado, WordStream diseñó su página de destino para hablar directamente con su persona compradora: "agencias ocupadas".

La conclusión clave es obsesionarse con sus clientes y descubrir los puntos débiles que los mantienen despiertos por la noche.

Crear urgencia para cambiar

La mayoría de los representantes de ventas piensan que todo el proceso de ventas es lineal: una serie de pasos repetibles por los que pasa cada comprador durante el ciclo de ventas. Y, en algún momento, el prospecto te elegirá a ti o a tu competidor.

Sin embargo, sus compradores pueden optar por no tomar ninguna decisión. Los estudios muestran que al menos el 40% de los acuerdos de canalización se pierden por "ninguna decisión" en lugar de competidores.

Las personas tienen un "sesgo de statu quo" en el que se sienten naturalmente incómodos con hacer algo diferente de lo que están haciendo actualmente.

Por ejemplo, implementar una nueva solución requiere mucho esfuerzo. La energía mental de incorporar una nueva estrategia en su negocio "se siente arriesgada" en comparación con lo que ya están haciendo.

Como forastero, está luchando contra la inercia, la tendencia natural de su comprador a permanecer en su situación actual.

Al interrumpir el statu quo de su prospecto, impulsar la necesidad de cambio y crear una visión de compra que lo diferencie de su competencia, puede persuadirlos para que cambien y lo elijan a usted.

No obstante, no puede simplemente comenzar a promocionar las características de sus soluciones. A un prospecto no le importará tu solución si no ve la necesidad de ella.

Concéntrese en cambio en demostrar que el statu quo de su cliente potencial les impide alcanzar sus objetivos comerciales más importantes.

La urgencia debe conectar con tu propuesta de valor. Piense en la urgencia como la intensidad del problema de su comprador y la propuesta de valor como el diferenciador de su solución.

Aquí hay varios factores a considerar para ayudarlo a aumentar sus tasas de conversión de ventas:

• Demostrar propuesta de valor: como se mencionó, la propuesta de valor no se trata solo de agregar características a su solución. Debe conectar los puntos demostrando exactamente cómo el producto o servicio alivia su problema. Cuanto mayor sea el problema que resuelve, mayor será la propuesta de valor.
• Relevancia: ¿Es su solución relevante para su comprador? Recomendamos centrarse en nichos de mercado para apelar a sus puntos débiles específicos.
• Claridad: debe articular claramente su propuesta de valor.
• Urgencia: la escasez, los plazos y los descuentos falsos no son muy efectivos en las ventas B2B. En cambio, la urgencia proviene de hacer que sus compradores entiendan cuán grande es su problema. Por ejemplo, podría explicar cómo su problema podría llevar a que sus competidores superen a sus clientes.
• Ansiedad: Elimina la ansiedad de tus clientes brindándoles confianza en tu producto. Esto podría estar vendiendo la visión de su comprador, o podría estar usando factores de confianza. Si ha trabajado con marcas de renombre en su industria, esto ayuda a calmar sus temores.
• Distracción: Centrarse en la llamada a la acción. Los representantes de ventas deben explicar cómo cerrar el trato es lo mejor para ellos, ¡no solo para usted! Hay un dicho popular que dice que "el tiempo mata todas las ofertas".

No seas una mercancía

Según los comentarios de los clientes o las preguntas de descubrimiento, podrá conectar las capacidades específicas de su solución con las necesidades de los problemas de sus clientes potenciales.

Sin embargo, sus competidores también responden a estos mismos aportes de sus clientes. Esto significa que repite mensajes de productos básicos que no diferencian su marca.

Cuando los compradores escuchan y leen mensajes de marketing y ventas similares de usted y sus competidores, no verán ningún contraste entre sus elecciones. Eso significa que no hay una razón convincente para cambiar, por lo que el comprador opta por no tomar ninguna decisión.

En su lugar, querrá aprovechar las "Necesidades no consideradas" de su cliente potencial. Estas son oportunidades perdidas, deficiencias y desafíos que sus compradores aún no saben que los están frenando.

“Ahorrar tiempo, conseguir más clientes, aumentar la conversión” son afirmaciones que todo prospecto escucha.

La mayoría de las empresas intentarán incorporar "servicios de valor agregado", lo que suena muy bien en teoría. Sin embargo, para el comprador, a menudo agregan complejidad y costo a la conversación.

Informarles a sus prospectos sobre los puntos débiles que ya conocen no lo convertirá en un asesor de confianza. Simplemente será otra conversación de ventas o presentación que ya hayan escuchado.

Esto requiere singularidad en su enfoque de ventas.

Por ejemplo, Encharge no solo ahorra tiempo. Ofrece una solución escalable para convertir prospectos en compradores en función de dónde se encuentren en el embudo.

En lugar de otro proveedor de correo electrónico, ofrecemos correos electrónicos basados ​​en el comportamiento para permitirle crear secuencias adaptadas a las acciones específicas de sus clientes potenciales y clientes.

En esta situación, la conversación mercantilizada es "ahorrar tiempo".

Sin embargo, la necesidad incondicional es el estrés y la complejidad de intentar contratar al desarrollador adecuado para crear una secuencia de incorporación adecuada.

En lugar de simplemente ahorrar tiempo, los usuarios necesitan una solución simple que incorpore fácilmente a nuevos usuarios o alimente a los prospectos con poco esfuerzo.

Enfócate en tu propuesta de valor.

Al vender la propuesta de valor a compradores potenciales, ¿cuánta superposición hay entre lo que ofrece su empresa y lo que pueden ofrecer sus competidores?

La mayoría de los representantes de ventas B2B admitirán una gran superposición entre productos.

Muchas empresas pueden hacer el trabajo en industrias competitivas con precios y funcionalidades similares. Y si sus prospectos no ven mucha diferenciación entre usted y otras opciones, es más probable que decidan basándose en el precio.

Crea tu propuesta de valor entendiendo primero al cliente. Aquí hay preguntas para responder sobre su prospecto:

• Trabajos por hacer: ¿Qué necesitan para lograrse?
• Ganancias: ¿Qué haría felices a sus clientes y les haría la vida más fácil?
• Dolores: ¿Qué preocupa a sus clientes y les impide hacer ese trabajo?

Una vez que haya enumerado estas respuestas, puede comenzar a elaborar su propuesta de valor:

• Productos y servicios: ¿Qué ofrece para ayudar a sus compradores a hacer el trabajo?
• Creadores de ganancias: ¿Qué puedes ofrecer para ayudarlos a hacer su vida más fácil?
• Analgésicos: ¿Cómo ayudará a su cliente a aliviar o erradicar su dolor?

Ahora, consideremos cómo Tesla se adapta a una personalidad de comprador específica. Puedes ver que se dirigen a personas de mayores ingresos que quieren transmitir una imagen de éxito.

Observe cómo Tesla ofrece lo que la persona está buscando.

El hombre de clase media alta lucha por encontrar estaciones de carga o teme que la batería se agote. Les encantaría un automóvil con una batería de alta tecnología que funcione como un automóvil deportivo y recibir elogios de sus amigos.

Considere qué trabajos y objetivos tienen sus clientes. Piensa en sus verdaderos puntos débiles. Por ejemplo, una agencia digital con 5-10 empleados tiene problemas muy diferentes a los de una agencia con 500 empleados.

Una agencia empresarial puede tener dificultades para contratar a las personas adecuadas o desear reducir la complejidad en la gestión de sus equipos.

Es probable que una agencia más pequeña se quede atrapada con clientes estresantes y mal pagados.

Comprender lo que ofrece y dónde encaja en el mercado es clave para ofrecer una propuesta de valor efectiva.

Una vez que haya determinado su ajuste exacto, debe transmitir la información a sus representantes de ventas, para que puedan convencer a sus prospectos de cómo la solución alivia su dolor.

Utilice la puntuación de clientes potenciales para priorizar prospectos.

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos no encajan muy bien con su empresa, mientras que otros encajan perfectamente. Ciertos clientes potenciales pueden tener un presupuesto bajo y otros pueden tener una solución con la que estén satisfechos.

La puntuación de clientes potenciales le permite priorizar a sus prospectos en función de su probabilidad de cerrar el trato rápidamente, incluso antes de que comiencen sus esfuerzos de divulgación.

Sus clientes potenciales se califican en función de sus características y comportamiento. Los factores que pueden afectar la clasificación incluyen:

• Título del trabajo o rol
• Acciones específicas que indican intención
• Departamento
• Tamaño de la empresa

Priorice el tiempo en los clientes potenciales de mayor puntuación con el mejor potencial de conversión en su lista de clientes potenciales de arriba a abajo.

Con la puntuación de clientes potenciales, sus representantes de ventas pueden dedicar su tiempo a los clientes potenciales con una mayor probabilidad de cierre, lo que aumenta la productividad y los ingresos de su empresa.

Encharge le permite obtener clientes potenciales automáticamente. Simplemente establezca los criterios y sus clientes potenciales se calificarán en función de sus características o comportamientos.

Cómo construir una estrategia de ventas efectiva basada en datos para su equipo

Todas las tácticas y estrategias del mundo no ayudarán a menos que no desarrolle una estrategia de ventas clara y procesable.

Esta estrategia le brinda una gran visión que mejora la toma de decisiones en todos los aspectos de su negocio.

“Los negocios son como la guerra en un aspecto. Si su gran estrategia es correcta, se puede cometer cualquier cantidad de errores tácticos y, sin embargo, la empresa resulta exitosa”.

— General Robert E. Woods

Estos son los cinco pasos para construir una sólida estrategia de ventas para su organización.

1. Cree los objetivos de ventas para su organización

El proceso de establecer metas es mucho más difícil de lo que parece. Como parte de su estrategia de ventas, debe establecer objetivos a largo plazo alineados con la misión de la empresa y objetivos a corto plazo que se centren en cerrar suficientes negocios este mes o trimestre.

Una estrategia de ventas cubre muchos aspectos importantes del crecimiento del negocio, tales como:

• objetivos de ingresos
• Clientes potenciales
• Métodos de venta y métricas
• Capacidades de la fuerza de ventas
• Tecnología

Primero, comience por delinear sus objetivos, lo que le permite crear un plan sobre cómo alcanzarlos. Esto debe incluir lo siguiente:

El resumen ejecutivo de su estrategia de ventas: Piense en esto como su declaración de misión. ¿Cuál es el resultado general que desea lograr o cuál es la gran visión que desea que tenga su empresa?

Por ejemplo, Airbnb es la plataforma líder para encontrar servicios de hospitalidad.

Objetivos comerciales y objetivos de ingresos: enumerará todos los objetivos comerciales que pretende lograr. Incluya objetivos de ventas, objetivos de ingresos, valor de por vida del cliente, números de ventas recurrentes, etc.

Revise el rendimiento del período anterior: identifique cómo se ha desempeñado en el último trimestre o año e identifique los errores. Es posible que deba auditar sus actividades de ventas para ayudarlo a identificar cómo optimizar sus entradas.

Así es como puede analizar el desempeño anterior de su equipo. Puedes mirar:

• El porcentaje de clientes potenciales de cierre
• Valor de cada lead
• Leads mensuales generados.

Luego separe estos clientes potenciales según el tipo de persona del cliente. Cada negocio puede ser único en la forma en que rastrea y organiza los datos. La clave es comprender a qué clientes vale la pena dedicar más tiempo.

2. Cree una persona de cliente objetivo

Obtener claridad sobre a quién le está vendiendo es esencial para su estrategia de ventas.

Puede crear personas compradoras en función de la demografía, los comportamientos, los estilos de vida, las motivaciones y los desafíos reales de sus clientes. Las empresas utilizan personajes de compradores para representar a los clientes que toman decisiones de compra.

Evalúe qué clientes utilizan su producto con más éxito y busque rasgos comunes. El perfil de cliente ideal permitirá que su equipo se concentre en acuerdos que puedan crear el mayor valor para su empresa.

Identifique qué atributos son importantes para sus compradores. Debe considerar sus estilos de vida, motivaciones, desafíos y objetivos para obtener una comprensión más profunda de sus deseos. Considere las siguientes categorías para construir su personalidad de cliente:

• Puntos de pintura: ¿Qué problemas tienen que podrías ayudarlos a resolver?
• Motivaciones y objetivos: ¿Cuáles son sus objetivos comerciales y qué impulsa sus decisiones comerciales?
• Objeciones: ¿Qué frustraciones tienen con los competidores?
• Datos demográficos: ¿cuáles son el título de su trabajo, la industria y el tamaño de la empresa?
• Carrera: ¿Cuánto tiempo han estado trabajando sus prospectos en su industria?
• Estilo de vida: ¿Cuáles son sus responsabilidades laborales?
• Marcas: ¿Qué tipo de productos utilizan en su empresa?
• Medios: ¿A dónde acuden para obtener información confiable?

Por ejemplo, considere la personalidad del cliente de Clear Voice, un mercado de marketing de contenido que permite a las empresas contratar escritores y otros talentos creativos.

Observe cómo Clear Voice adapta su solución y mensaje de marketing que habla directamente del punto de dolor de la persona.

Identificar la persona objetivo le permite diseñar sus mensajes de ventas para transmitir mejor su propuesta de valor a los compradores potenciales.

3. Desarrolle un proceso de ventas claro

Necesita un proceso de ventas para guiar a su equipo en cada paso, desde el primer contacto hasta el cierre del trato.

A lo largo del proceso de ventas, cubre lo que un vendedor debe hacer para cada prospecto. Esto es fundamentalmente diferente de una estrategia de ventas.

Una estrategia de ventas eficaz describe cómo alcanzar los objetivos de ventas. Proporciona pasos procesables para todos en el departamento de ventas al considerar los obstáculos, las oportunidades y la competencia.

En cambio, el proceso de venta es un conjunto de actividades que los vendedores deben seguir para lograr el objetivo definido.

Normalmente, un proceso de ventas B2B puede incluir:

1. Alcance inicial o prospección
2. Calificación y descubrimiento
3. Definir las necesidades de los prospectos
4. Reunión de ventas o demostración de producto
5. Propuesta
6. Negociación
7. Cerca

Su proceso de ventas también puede incluir oportunidades de ventas adicionales o incorporación de clientes.

Elija las estrategias de ventas específicas que sus representantes deben usar en cada etapa. ¿Están enviando correos electrónicos fríos o haciendo llamadas telefónicas como parte de su alcance inicial? ¿Pueden programar una demostración del producto de inmediato o invitarán a nuevos clientes potenciales a unirse a una llamada de Zoom?

Planifique su estrategia en función de lo que ha visto funcionar en el mundo real, pero sea flexible a medida que cambien las cosas.

4. Audite e implemente la pila de tecnología adecuada que respalde sus iniciativas

La mayoría de los equipos de ventas tienen acceso a una variedad de herramientas y plataformas que usan regularmente.

Sin embargo, se podría perder información valiosa si estas plataformas no comparten o integran datos de alguna manera.

Como resultado, es crucial desarrollar una pila de tecnología que admita iniciativas de ventas basadas en datos.

Recomendamos lo siguiente:

• Realice una auditoría de las herramientas y tecnologías existentes de su equipo. Determine cuáles son necesarios, cuáles se pueden reemplazar y cuáles se pueden quitar.
• Concéntrese en la facilidad de uso y la integración. No siempre es mejor usar las herramientas más nuevas y complicadas. Asegúrese de que las plataformas que elija puedan ser utilizadas por su equipo.
• Entreviste a las partes interesadas clave antes de comprar nueva tecnología. Obtenga comentarios de sus mejores representantes; después de todo, serán ellos quienes lo usen. Ellos sabrán qué funciona y qué no.

5. Aplica datos a tu toma de decisiones

Considere las métricas de ventas estándar, como el tamaño promedio de la negociación, la velocidad de la canalización, el tiempo de respuesta del cliente potencial y el cumplimiento de la cuota.

También es posible que desee considerar datos menos comunes, como el rendimiento del contenido de habilitación de ventas o qué días de la semana es más probable que los clientes potenciales respondan sus teléfonos.

Una estrategia de ventas basada en datos puede mejorar todo, desde la puntuación de clientes potenciales hasta la incorporación. Aquí tienes algunas ideas si no sabes por dónde empezar:

• Incorporación: para adaptar futuros programas de incorporación, recopile datos sobre la capacitación de los representantes de ventas e identifique los puntos en común entre las secuencias de incorporación que conducen a representantes exitosos.
• Productividad de ventas: analice el uso del tiempo de sus representantes. ¿Pasan demasiado tiempo en tareas administrativas? Priorice las herramientas que minimizan las tareas menores y use esta información para guiar sus compras de tecnología.
• Análisis de acuerdos: Realice un análisis de ganancias/pérdidas para determinar por qué algunos prospectos compran sus productos y otros no. Puede adaptar su alcance de ventas en función de estos datos.

6. Proporcione capacitación y entrenamiento de ventas continuo

Antes de crear un programa de capacitación en ventas, querrá conocer las fortalezas y debilidades únicas de su equipo de ventas.

Melissa Raffoni, consultora de directores ejecutivos que habló con los 50 directores ejecutivos principales de organizaciones con equipos de 10 a 1000, encontró estas preguntas para determinar la calidad de un equipo de ventas.

• ¿Cuál es tu propuesta de valor?
• ¿Tiene un proceso de ventas claro?
• ¿Cómo estás rastreando la efectividad de las ventas?
• ¿Qué estás haciendo para aumentar tu índice de cierre?
• ¿Tiene una buena compensación de ventas para impulsar los comportamientos correctos?
• ¿Tienes a las personas adecuadas?

A partir de estas respuestas, puede evaluar cómo estructurar su capacitación en ventas.

Comience eligiendo un formato para su capacitación en ventas que sea conveniente y fácil para sus empleados. Los formatos típicos incluyen cursos, talleres presenciales, contratación de consultores externos, pruebas de equipos internos y conferencias.

Cubriremos varias estrategias de capacitación en ventas para fomentar el aprendizaje continuo de sus representantes.

• Discurso de ascensor: Cree un discurso de ascensor universal para ayudar a sus representantes a explicar su empresa de manera precisa y concisa.
• Verificaciones de conocimiento del producto: evalúe a sus representantes en cuestionarios sorpresa del producto. Esto debería poner a prueba su conocimiento de las características, beneficios y especificaciones de su producto o servicio. Además, deben describir por qué su solución es mejor que la de sus competidores.
• Capacitación en el manejo de objeciones: es probable que sus representantes experimenten las mismas objeciones una y otra vez. Haga que sus representantes realicen llamadas simuladas con los gerentes para practicar sus demostraciones y habilidades de manejo de objeciones. Mantenga una ficha actualizada de las objeciones más comunes.
• Capacitación en noticias y tendencias de la industria: La confianza proviene de tener conocimientos prácticos. Si sus representantes entienden la industria por dentro y por fuera, pueden explicar fácilmente a sus clientes por qué su solución es la opción correcta.
• Traiga a personas externas: considere traer a un experto en ventas para capacitar a su equipo. Podrían ayudar a su equipo con capacitación táctica específica, como escribir mejores correos electrónicos, maximizar su CRM y usar las redes sociales para ventas y prospección.

La clave para la capacitación en ventas es hacer cumplir continuamente estas estrategias en la cultura de la empresa.

Alrededor del 50 % del contenido de los eventos de capacitación en ventas se pierde en solo cinco semanas. Trate de evitar la capacitación estilo conferencia y haga que los representantes comiencen a practicar los conceptos.

Potencia tu estrategia de ventas con Encharge

La mayoría de las llamadas "mejores prácticas" que encontrará no ayudarán a que su equipo de ventas tenga éxito. En lugar de seguir una "plantilla de relleno en blanco" básica, cree una estrategia que comunique valor a sus conversaciones de ventas.

Una estrategia de ventas que aproveche los datos y adopte un enfoque centrado en el cliente le permitirá cerrar más tratos. Ya sea que se trate de una startup o de una solución empresarial, las estrategias de ventas son la clave para desbloquear el crecimiento de los ingresos e impulsar la lealtad de los clientes.

Si está listo para escalar sus ventas, Encharge le permite automatizar su marketing y su proceso de ventas. Encharge proporciona integraciones profundas de sincronización bidireccional con las principales plataformas de CRM como HubSpot y Salesforce para ayudarlo a alinear su marketing y sus ventas.
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