Estrategias de venta: ¿cómo crear un plan de acción y tener éxito comercial?

Las estrategias de venta son un conjunto de técnicas, tácticas y actividades que dirigen las acciones del equipo para ganar compradores. Al definirlos, las acciones y etapas de la venta se organizan en un plan que define objetivos, procesos e información sobre el producto, la empresa y los clientes. En base a esto, también establece los resultados de negocio que espera alcanzar.

Hace unos años, las estrategias comerciales se enfocaban en promocionar el producto o servicio ofrecido. Actualmente, sin embargo, el cambio de comportamiento de los clientes, muy relacionado con la transformación digital, ha reorientado el foco del diálogo comercial, que ha pasado a centrarse en las necesidades de los compradores .

Además, es necesario resaltar el impacto del retail digital , que también generó la necesidad de pensar en una nueva planificación estratégica de ventas. En este artículo, aprenderás todo sobre las estrategias de venta . ¡Échale un vistazo!

• ¿Qué son las estrategias de venta?
• ¿Cuáles son las 4 fases de la estrategia de ventas?
• ¿Cómo preparar un plan estratégico de ventas?
• Cómo construir buenas estrategias de ventas

¿Qué son las estrategias de venta?

Las estrategias de ventas son un conjunto de técnicas, tácticas y actividades que dirigen las acciones de un equipo de ventas para ganar compradores. Al definir estas estrategias, las acciones y etapas de la venta se organizan en un plan que define objetivos, procesos e información sobre el producto, la empresa y los clientes.

En base a esto, el equipo también puede establecer los resultados comerciales que desea lograr.

¿Cuáles son las 4 fases de la estrategia de ventas?

Echa un vistazo a las 4 fases de una estrategia de ventas a continuación.

1. Encuentra clientes potenciales
2. Convertir clientes potenciales
3. mantén a tus clientes
4. Vende más a tus clientes

1) Encuentra clientes potenciales

Las acciones comerciales enfocadas a la búsqueda de nuevos compradores deben ser continuas. Al fin y al cabo, es a través de este tipo de acciones que la organización amplía su cuota de mercado, aumenta su capacidad competitiva y eleva la tasa de conversión .

En un E-commerce , las acciones de atracción, como los Sponsored ads , son excelentes ejemplos de campañas para encontrar clientes potenciales y atraerlos a tu tienda . Pero existen otras estrategias de venta online enfocadas a la captación de clientes, como el Search Engine Optimization (optimización de motores de búsqueda).

2) Convertir clientes potenciales

No basta con presentar su marca y sus productos a los compradores, hay que convencerlos de que paguen por ellos. ¿Como hacer esto? Incluya en su planificación estratégica acciones que se centren en la conversión de ventas .

Muéstrale a tu cliente el dolor que soluciona tu producto (o servicio) y las pérdidas que puede tener si no adquiere la solución.

En esta etapa, también es importante aplicar algunas tácticas, tales como:

• optimización del proceso de pago, con un pago simplificado;
• ofrecer una buena experiencia de usuario para cualquier persona en contacto con la marca;
• fácil acceso a los productos que los consumidores necesitan y desean;
• uso de disparadores mentales que guían la toma de decisiones.

Los recursos como la búsqueda inteligente y las ventanas de recomendación también deben considerarse para trabajos con comercio electrónico , después de todo, contribuyen directamente a que el comprador encuentre los productos que desea y complete la compra en el sitio web.

3) Conserva a tus clientes

Las empresas también deben preocuparse por la retención de clientes , independientemente del sector. Eso es porque, al adoptar esta estrategia, mejora los resultados financieros, generando más ganancias.

U Un estudio publicado por la Escuela de Negocios de Harvard muestra que es de 5 a 25 veces más costoso adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente.

Para ello, entre las estrategias de venta indicadas para esta fase, podemos mencionar:

• reproducción de campañas dirigidas e Custom de e-mail marketing ;
• optimización de la experiencia de unboxing (cuando el cliente recibe un producto comprado en línea y es sorprendido por la empresa);
• uso de ventanas emergentes de retención para evitar que los compradores abandonen el comercio electrónico antes de completar un trato;
• mejora del servicio, ofreciendo soporte en múltiples canales de forma personalizada, que incluye chats, redes sociales, etc.

Lee también: ¿Qué es y cómo hacer un plan de marketing para comercio electrónico?

4) Vende más a tu base de clientes

Es fundamental que también incluya tácticas en su planificación que alienten a los clientes antiguos a realizar nuevos pedidos.

Entre las opciones de estrategias de venta que tienen este objetivo, podemos mencionar:

• creación de un programa de fidelidad o un club de suscripción , de modo que la venta y los ingresos de un comprador sean recurrentes;
• oferta de reembolso con cada compra, para usar en el próximo pedido;
• acciones de venta cruzada , donde el comprador ordena un nuevo artículo que complementa el producto comprado originalmente.

¿Cómo preparar un plan estratégico de ventas?

A continuación, organizamos una guía paso a paso sobre cómo crear un plan estratégico de ventas.

1. Conoce tu personalidad
2. estudiar la competencia
3. Construye un embudo de ventas
4. Determina tus metas
5. Haz un análisis DAFO
6. Analizar el rendimiento

Conoce tu personalidad

Sin duda, para poner en marcha unas buenas estrategias de venta, es fundamental que conozcas el público al que quieres conquistar . Sin esto, difícilmente tendrás éxito en tus campañas y estarás disparando a ciegas en busca de una conversión.

Aprenda a crear una persona y lo importante que es para su negocio .

estudiar la competencia

¡Estudia siempre a tu competencia! ¿Qué venden ellos? ¿Como vendes? ¿A quién le venden? ¿Qué beneficios ofrecen? ¿Cómo se construyen las páginas de productos? ¿Qué estrategias de marketing de ventas utilizan?

Las respuestas a estas preguntas son esenciales para que usted sea mejor que sus competidores y gane la competencia en el mercado.

Haz un análisis DAFO

Uno de los pasos principales para construir una estrategia de ventas es el análisis FODA . Con él, observas elementos de suma importancia para tus estrategias de venta.

• Fortalezas : destaca los aspectos positivos de la empresa a nivel interno, lo que la diferencia del resto del mercado.
• Debilidades : muestra condiciones adversas dentro del negocio, que pueden perjudicar o dificultar el crecimiento y los resultados.
• Oportunidades : identifica posibilidades externas, que pueden aprovecharse para crear estrategias de crecimiento para la organización.
• Amenazas : observa factores externos desfavorables que impiden que la empresa avance.

Con esta evaluación completa, usted tiene una importante base de información que lo ayudará a tomar decisiones, crear estrategias y definir formas más efectivas para lograr sus objetivos.

Construye un embudo de ventas

El funnel de ventas es una forma de visualizar las etapas por las que pasa un consumidor hasta que decide comprar un producto.

Al comprender estas fases, es posible construir un plan de marketing y ventas que acerque su empresa a los consumidores en todas estas etapas, facilitando su llegada a la conversión.

Conozca las etapas del embudo de ventas a continuación.

• parte superior del embudo : aprendizaje y descubrimiento.
• medio del embudo : reconocimiento del problema y consideración de la solución.
• parte inferior del embudo : decisión de compra .

Determina tus metas

Ningún tipo de planificación funciona sin el establecimiento de unos objetivos claros, compartidos por todo el equipo. Al fin y al cabo, eso es lo que va directo al camino que hay que cubrir y es también lo que muestra si se ha logrado el éxito.

Recuerde subdividir estos objetivos en objetivos que sean fáciles de calcular y que deben ser transparentes, alcanzables y desafiantes .

Analizar el rendimiento

Finalmente, es sumamente importante que analices el desempeño de las acciones realizadas. ¿Todo lo que estaba planeado se hizo realidad? ¿Se han realizado todas las acciones? ¿Qué metas se lograron? ¿Qué metas se lograron?

Hacer este balance a lo largo del proceso es vital para hacer ajustes a la planificación . Estas correcciones ayudarán a reducir el impacto de fallas y cuellos de botella en el resultado final.

Comprender qué funciona y qué no también lo ayudará a administrar mejor sus inversiones y reducir el desperdicio, aumentar el retorno de la inversión y la rentabilidad de su empresa.

¿Cómo construir buenas estrategias de venta?

Con los pasos que acabamos de presentar, está listo para organizar un plan de acción de calidad.

Sin embargo, algunos consejos adicionales para construir sus estrategias de ventas harán que su plan sea fantástico y que su empresa se destaque en el mercado. Compruébalo a continuación.

• Adáptese a las demandas de los compradores, por ejemplo, comprendiendo los tipos de productos que buscan y las ofertas que ayudan a convertirlos.
• apuesta por un sistema de recomendación de productos, con escaparates virtuales personalizados.
• Presente los beneficios de los productos y no solo las características técnicas.
• Personaliza las ofertas según las búsquedas y últimas compras de cada cliente.
• abraza la tecnología para acercarte a los compradores, por correo electrónico, dentro de la tienda virtual o en otros canales.
• Invierta en técnicas de comunicación eficientes con los consumidores, utilizando recursos como ventanas emergentes , sitios web , banners , etc.

Llega más lejos con la fidelización de clientes

Todavía es común encontrar empresas que se enfocan solo en conquistar nuevos compradores, dejando de cultivar la relación con los clientes actuales.

¿Es esta la mejor estrategia de venta? Posiblemente no.

eso es lo que arrojó una búsqueda divulgada desde Harvard Business School . Según ella, aumentar las tasas de retención de clientes en un 5 % aumenta las ganancias entre un 25 % y un 95 % .

Por lo tanto, al crear un plan estratégico de ventas, también es fundamental considerar las acciones de Fidelización de Clientes , aprovechando los consumidores que ya conocen su producto y empresa para hacer más negocios.

Y por supuesto, recuerda siempre ofrecer la mejor experiencia de compra al cliente, ya sea nuevo o recurrente.

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