Lo que necesita saber sobre la prospección de ventas: importancia, técnicas, estrategias, herramientas

Alrededor del 40% de los vendedores mencionan la prospección de ventas como la parte más desafiante del proceso de ventas. Eso es un cuatro por ciento más que los que mencionaron el cierre.

Y cuando considera cuán vital es la prospección de ventas para el éxito de una empresa, se vuelve más claro que incluso una empresa con un producto increíble tendrá dificultades para mantenerse a flote sin prácticas efectivas de prospección.

Si desea que su equipo de ventas tenga la oportunidad de cumplir con sus cuotas de ingresos, debe proporcionarles suficientes prospectos con los que trabajar. Esos prospectos no pueden ser cualquiera; deben ser personas que se adapten bien a sus productos y que realmente respondan a las ofertas que les presente.

Para ayudarlo a asegurarse de que nunca se quede sin nuevos clientes potenciales con los que trabajar, repasemos algunas de las razones principales por las que la prospección de ventas es esencial. Exploremos también algunas de las técnicas más efectivas que puede emplear y veamos las herramientas que pueden ser útiles en el proceso.

¿Qué es la Prospección de Ventas?

Antes de que su equipo de ventas pueda comenzar a mover personas a través de su embudo de ventas, debe tener personas con las que trabajar. Llegar a personas al azar sería una pérdida de tiempo. Por lo tanto, las empresas necesitan un proceso para identificar y calificar a los prospectos antes de que puedan agregarse al embudo y guiarse hacia la realización de una compra.

Y ahí es donde entra la prospección de ventas.

Es el proceso de identificar y llegar a las personas que se ajustan a la descripción de su cliente ideal. Son personas similares a sus clientes actuales, lo que significa que es más probable que se interesen si se les presenta la oferta adecuada.

La prospección de ventas se puede realizar a través de correo electrónico, llamadas en frío, redes sociales o incluso mensajes SMS.

Cuando tiene un buen proceso de prospección de ventas, su equipo de ventas no tiene que preocuparse por lograr que cada prospecto diga que sí. Debido a que los prospectos comparten rasgos consistentes y se combinan bien con la oferta, es mucho más fácil desarrollar marcos efectivos que se puedan usar repetidamente.

¿Por qué es importante la prospección de ventas?

El 72 % de las empresas con menos de 50 nuevas oportunidades de venta al mes no lograron sus objetivos de ingresos. Ese es un marcado contraste con las empresas con más de 100 oportunidades comerciales por mes, donde solo el 4% no logró sus objetivos.

La cantidad de oportunidades que genera a través de la prospección de ventas es importante. Pero, ¿cómo exactamente puede marcar la diferencia para su negocio?

Estos son algunos de los principales beneficios que ofrece:

• Más ventas . Si desarrolla un proceso de prospección de ventas efectivo, siempre tendrá nuevas oportunidades de ventas en las que su equipo puede trabajar. Y eso puede ayudar a acelerar el crecimiento y garantizar que nunca se quede sin espacio para expandir su negocio.
• Más ingresos . Más oportunidades de ventas también significan más ingresos, que luego puede reinvertir en expandir su equipo, mejorar sus productos o ejecutar más campañas de marketing.
• Obtenga información . A medida que llegue a más prospectos y vea cómo responden, comenzará a notar patrones en sus comportamientos. También mejorará su comprensión de cómo son sus clientes ideales, lo que tendrá un impacto positivo en todos los aspectos de su negocio, incluido el marketing, la marca y el desarrollo de productos.
• Aumentar el valor de por vida del cliente . A medida que refine su proceso de prospección de ventas, mejorará en la identificación de los prospectos que tienen más probabilidades de quedarse con usted por más tiempo. Y eso puede tener un efecto acumulativo a través del aumento en el valor de por vida del cliente.

Técnicas de Prospección de Ventas

La prospección de ventas es un proceso continuo. Y mucho se debe a la consistencia y el esfuerzo que tu equipo pone día tras día.

Pero al mismo tiempo, existen técnicas que pueden hacer que el proceso sea más eficiente. De esa manera, puede asegurarse de que cada vez que se comunique con un cliente potencial, su equipo estará en condiciones de tener éxito la mayoría de las veces.

Con eso en mente, repasemos algunas técnicas efectivas de prospección de ventas que pueden ser útiles.

Mapea a tu cliente ideal

Si va a tener éxito en la prospección de ventas, lo primero que debe hacer bien es dirigirse a los tipos correctos de prospectos en primer lugar. Cuantos más criterios pueda identificar sobre sus prospectos, más fácil será clasificar la lista de oportunidades potenciales e identificar las que tengan más sentido.

Dado que probablemente ya esté realizando ventas, debe comenzar por observar a los clientes con los que ya tiene una buena relación. Trate de aprender todo lo que pueda sobre las personas que están felices de trabajar con usted, y podría descubrir los factores diferenciadores que lo ayudarán a identificar el tipo de cliente potencial que mejor se adapta a lo que tiene para ofrecer.

Si desea mejorar sus datos y asegurarse de que sean correctos, puede asociarse con un proveedor de servicios de investigación de clientes potenciales B2B que puede ayudarlo a obtener más información sobre quiénes podrían ser sus prospectos ideales.

Desarrollar una imagen de cliente confiable y comprobada lleva tiempo, pero el esfuerzo casi siempre vale la pena. La prospección de ventas se vuelve mucho más fácil cuando sabe a quién quiere llegar, qué los atrae a su empresa y qué ofertas aumentarán la probabilidad de cerrar la venta.

Identificar formas de conectarse

Saber a quién quiere llegar es esencial, pero solo si también tiene un proceso eficaz para llegar a esos clientes potenciales. Para las empresas B2B, también debe pensar en cómo llegar al tomador de decisiones y no quedarse atascado hablando con el guardián.

Es por eso que es igualmente importante descubrir los mejores métodos de divulgación y tener un proceso confiable para obtener información de contacto. Si utiliza servicios de investigación de clientes potenciales como TaskDrive, puede aprovechar nuestra amplia red y acceso a la base de datos para encontrar información de contacto verificada y actualizada.

Ya sea a través del teléfono, el correo electrónico o incluso las redes sociales, tener los datos de contacto correctos de la persona adecuada puede marcar la mayor diferencia en el éxito de sus esfuerzos de prospección de ventas.

Caliente a sus prospectos

Como usted mismo probablemente sabe, ser bombardeado con propuestas y argumentos de venta por parte de personas que no conoce puede ser frustrante. Si se hace mal, incluso puede ser exasperante, lo que hace que busque de inmediato formas de finalizar la conversación de forma permanente.

Es por eso que los expertos en prospección de ventas inteligentes saben que se necesitan múltiples contactos y un enfoque amable si desea que sus prospectos respondan a lo que tiene que decir. Muchas veces, es probable que se requieran múltiples conversaciones que gradualmente animarán a sus prospectos a la idea de trabajar con usted o incluso escuchar su presentación.

Pero, ¿cómo puede animar a sus prospectos y aumentar las posibilidades de éxito?

Bueno, el mejor enfoque es buscar referencias de sus clientes actuales. Si puede llegar a un cliente potencial a través de una recomendación o una conexión mutua, las posibilidades de que responda positivamente son mayores.

Dado que confían en la persona que lo refirió, serán menos escépticos acerca de su oferta, estarán más dispuestos a escuchar sus reclamos y, en general, estarán más abiertos a aceptar que su producto puede ayudarlos.

Si desea aumentar la cantidad de referencias que recibe, puede crear un programa de referencia e incentivarlos a través de recompensas, descuentos y otras ventajas para los clientes actuales.

Cuando no pueda obtener una referencia, cree una estrategia para obtener múltiples puntos de contacto con cada prospecto. Si tiene una solución de CRM, configure recordatorios para participar en las redes sociales, por correo electrónico, por teléfono y de cualquier otra forma que considere relevante. De esa manera, te familiarizarás más y podrás ganarte la confianza de la persona a la que intentas convertir.

Asegúrate de ser consistente

La persistencia y las ventas van de la mano. De hecho, podría ser incluso más importante que cualquier otra táctica de ventas que pueda utilizar. Y lo mismo puede decirse de la prospección.

Incluso si no tiene el embudo perfecto, las perspectivas ideales o incluso el mejor producto, ser persistente en la comunicación y el seguimiento de sus clientes potenciales puede tener resultados increíblemente poderosos, permitiéndole romper la resistencia y superar incluso las objeciones más persistentes. .

Pero para que eso suceda, debe implementar una política en toda la empresa sobre cómo maneja cada prospecto de ventas. Su equipo debe saber exactamente cuánto tiempo debe perseguir a un cliente potencial, con qué frecuencia debe comunicarse con él, qué diferentes herramientas y enfoques debe usar para ganárselo, y debe estar seguro de que la coherencia brindará los resultados deseados.

Ya sea enviando correos electrónicos de seguimiento, compartiendo continuamente recursos educativos valiosos, programando llamadas o incluso haciendo que el trato sea demasiado bueno para resistirse, a veces tiene que esforzarse al máximo en la prospección de ventas si desea generar interés y ganar clientes que podrían terminar siendo los más rentables a largo plazo.

Utilizar herramientas de automatización

No importa cuánto mejore sus esfuerzos de prospección de ventas, eventualmente llegará a un punto en el que no podrá expandirse más. Pero la buena noticia es que hay muchas herramientas de automatización de prospección de ventas que pueden acelerar o automatizar varias tareas y darle más tiempo para trabajar con los prospectos.

Ya sea creando contenido de alta calidad, captando clientes potenciales en las redes sociales o incluso buscando detalles de contacto de las personas a las que desea llegar, las herramientas de automatización pueden ayudarlo a aprovechar al máximo el tiempo que tiene disponible y facilitar el trabajo de su equipo de ventas.

Repasemos algunas de las mejores herramientas de prospección de ventas que debería usar si desea aumentar la cantidad de oportunidades que genera sin sacrificar la calidad de los prospectos con los que trabaja.

Las mejores herramientas para la prospección de ventas

Aunque las técnicas fundamentales de la prospección de ventas se basan en comprender a su audiencia y ser persistente en la comunicación con ellos, existen herramientas que pueden facilitar los pasos para cerrar la venta.

Estas son algunas de las mejores opciones que debe considerar:

Unidad de tareas . Si bien técnicamente no es una herramienta y más un servicio, TaskDrive puede convertirse en su mayor activo a medida que expande sus esfuerzos de prospección y brinda más oportunidades de ventas para su equipo. Puede potenciar sus SDR con una investigación de clientes potenciales personalizada, liberando tiempo para concentrarse en construir relaciones en lugar de tener que pasar días o incluso semanas revisando bases de datos. TaskDrive puede brindarle datos extensos y verificados sobre sus prospectos ideales, ayudándolo a reducir costos, ahorrar tiempo y generar más ventas en el proceso.

Seguimiento.cc . Si desea una solución simple pero poderosa para hacer un seguimiento de sus prospectos, FollowUp.cc es una herramienta indispensable a considerar. Se integra a la perfección con Gmail y proporciona a su equipo recordatorios útiles sobre cuándo hacer un seguimiento. Incluso puede configurar seguimientos automáticos para que el mensaje se envíe incluso si los miembros de su equipo están ocupados.

Outreach.io . Outreach es una poderosa herramienta de prospección de ventas que puede ayudar a su equipo de ventas a planificar su comunicación con los clientes. Sabrán exactamente cuándo comunicarse, qué método de comunicación utilizar y cómo aprovechar al máximo cada interacción con el cliente potencial. Con los datos que recopila, puede optimizar los procesos e integrarlos sin problemas con su solución de CRM.

LeadIQ . Si desea una forma de capturar información de prospectos de LinkedIn, LeadIQ es una excelente opción, ya que hace que sea muy fácil capturar prospectos en función de varios criterios. Puede personalizar los tipos de clientes potenciales a los que desea dirigirse, lo que facilita la transferencia de los datos capturados a Salesforce, Outreach o cualquier otra herramienta que pueda estar utilizando.

Hunter.io . Hunter.io puede ser la herramienta más simple de esta lista, pero eso no significa que no pueda ser increíblemente útil. Si está buscando una forma más práctica de encontrar direcciones de correo electrónico de prospectos, Hunter.io puede proporcionarle un método simple y rápido para encontrar a los tomadores de decisiones clave en cualquier empresa según el nombre de dominio de su sitio web comercial.

Línea de fondo

La prospección de ventas requiere esfuerzo y puede que no sea tan emocionante como cerrar tratos, pero la cantidad de oportunidades de ventas que genere probablemente terminará desempeñando un papel más destacado en el éxito de su empresa.

Pero aquí hay algunas buenas noticias. Cualquier empresa puede desarrollar un proceso altamente eficiente para generar prospectos de alta calidad, especialmente con una buena comprensión de su audiencia y la ayuda de algunas herramientas de prospección esenciales.