5 técnicas de prospección de ventas para encontrar mejores clientes potenciales

Si desea que su operación de ventas funcione sin problemas, es imprescindible contar con un flujo constante de clientes potenciales calificados. Pero encontrar pistas, especialmente buenas, es difícil. Hay millones de compradores a los que podría intentar vender, pero solo una pequeña fracción sería ideal para el producto o servicio que ofrece.

La prospección de ventas lo ayuda a reducir ese grupo de clientes potenciales para identificar los que tienen más probabilidades de avanzar en su ciclo de ventas y convertirse en clientes de pago. El proceso puede variar según su empresa e industria, pero casi siempre se reduce a tres pasos:

1. Identifica a tu cliente ideal

2. Ponerse frente a ellos/atraer su atención

3. Haz la conexión

Suena fácil, ¿verdad?

No tan rapido.

Cada cliente potencial es diferente, por lo que no puede simplemente adoptar un enfoque único para la prospección: a algunos les gusta investigar por su cuenta antes de profundizar en el embudo de ventas, mientras que otros necesitan un poco de persuasión antes de hacerlo. Estás listo para seguir adelante. En el primer caso, la prospección entrante (dejar que los clientes potenciales lleguen a ti) sería el mejor enfoque. Pero en este último caso, un enfoque saliente (llegar a ellos) sería más efectivo. La clave para convertirse en un experto en la prospección de ventas es lograr el equilibrio perfecto entre los dos.

Si desea ganar más negocios, debe adaptar su enfoque para atender a todo tipo de clientes diferentes. Y para hacer eso, necesitará un arsenal de técnicas de prospección de ventas entrantes y salientes.

alcance frío

El alcance en frío (contactar a un cliente potencial con el que no ha tenido contacto previo) es una de las técnicas de prospección de ventas salientes más antiguas del libro. Pero entre las llamadas en frío y los correos electrónicos en frío, hay una razón por la que este todavía existe: funciona. Aunque ciertamente requiere un compromiso serio (después de todo, es un juego de números), es una excelente manera de conectarse con clientes potenciales con los que probablemente no se habría cruzado de otra manera.

Si bien solo el 1% de las llamadas en frío en realidad conducen a citas, un manual de ventas o un guión de correo electrónico en frío bien planificado puede ayudarlo a aumentar sus posibilidades de avanzar en el trato.

liderazgo intelectual

El contenido es el rey. Ya se trate de publicaciones de blog, podcasts o actualizaciones de estado en plataformas de redes sociales, las personas (y los compradores) consumen una gran cantidad de contenido. Al publicar y compartir contenido de alto valor, esta técnica de prospección entrante lo ayuda a posicionarse a usted (o a su empresa) como una autoridad en su espacio y lograr que los clientes potenciales se interesen en aprender más sobre su negocio. Una vez que se haya hecho un nombre, o haya publicado suficiente contenido útil, los clientes se comunicarán con usted para programar una llamada, sin siquiera tener que mover un dedo.

Referencias

Hasta el 91% de los compradores B2B están muy influenciados por las recomendaciones de boca en boca, sin embargo, solo el 40% de los representantes de ventas realmente piden referencias a sus clientes. Si aún no está solicitando referencias de clientes existentes, podría estar perdiendo una gran oportunidad para llenar su cartera de ventas.

Esta técnica de prospección de ventas entrantes le brinda clientes potenciales a través de clientes felices anteriores. Después de todo, si tienen cosas buenas que decir sobre su negocio, es más probable que compartan su experiencia con sus pares. Y si alguno de ellos se ajusta a su perfil de cliente ideal, una simple referencia podría traducirse en una oportunidad potencial. Así que la próxima vez que se comunique con uno de sus clientes existentes, no tenga miedo de pedirle que lo recomiende a otros compradores. Incluso puede ofrecer un incentivo si cree que los clientes potenciales serán prometedores.

Video

Ahora más que nunca, el video se ha convertido en una técnica de prospección de ventas extremadamente efectiva. Dependiendo de la situación, se puede utilizar como un enfoque de entrada o de salida:

Inbound: mientras que a algunas personas les encanta leer, otras prefieren un medio más visual. Al incluir videos en su estrategia de marketing de contenido, publicaciones en redes sociales y recursos del sitio web, puede atraer a clientes potenciales que prefieren ver un video en lugar de leer sobre su producto.

Saliente: desde que ocurrió COVID, las herramientas de videoconferencia como Zoom, Teams y Google Meet se han vuelto indispensables. Y son extremadamente efectivos para la prospección saliente. En lugar de apegarse a los correos electrónicos y las llamadas telefónicas, considere aprovechar las herramientas de videoconferencia para construir conexiones más profundas con clientes potenciales.

eventos de la industria

Por más agradable que sea trabajar desde casa (o donde sea más conveniente) y poder saltarse el viaje diario a sus reuniones, realmente no hay reemplazo para los eventos en persona. Si bien todavía hay bastante incertidumbre sobre el regreso de los principales eventos y reuniones, los eventos de la industria regresarán eventualmente y son una forma increíble de generar excelentes clientes potenciales.

Esta técnica de prospección de ventas brinda la oportunidad de establecer contactos con prospectos potenciales, ampliar su alcance y construir una reputación en su industria. Ya sea que se sienta lo suficientemente ambicioso como para hablar o simplemente desee obtener algo de inspiración para futuros eventos, las conferencias y eventos similares de la industria son una excelente manera de destacar y atraer clientes potenciales.

Medios de comunicación social

Si bien es ligeramente diferente del liderazgo intelectual, la reputación es una consideración importante en el proceso de compra B2B. A los compradores les gusta estar familiarizados con las empresas y las marcas antes de tomar una decisión de compra importante, por lo que es importante dar a conocer su nombre. Construir una marca en sus cuentas personales de LinkedIn, Twitter e Instagram es una excelente manera de crear conciencia sobre su oferta y conectarse con otros profesionales en su espacio. Incluso puede usar estas plataformas para identificar y unirse a grupos relacionados con su industria, lo que podría generar referencias o, mejor aún, nuevos negocios.

Pensamientos finales

Sin un flujo constante de prospectos, es solo cuestión de tiempo antes de que su canalización se agote y las cuotas comiencen a perderse. Si bien su equipo de marketing puede ser útil para la generación de prospectos, puede establecer una canalización más profunda de prospectos más calificados al tomar el asunto en sus propias manos. En lugar de gastar toda su energía persiguiendo clientes potenciales que completan un formulario en su sitio web, concéntrese en crear autoridad en su nicho, convertirse en un recurso de la industria para clientes potenciales y aprovechar su red para ampliar su alcance. Con un esfuerzo constante, podrá intensificar su juego de prospección y atraer clientes que quieran trabajar con usted.