Las 3 Mejores Prácticas en Prospección de Ventas
Publicado: 2022-04-17¿Sabes a quién le gusta el contenido privado? Equipos de marketing y ventas.
¿Sabes a quién no le gusta el contenido cerrado? Tus perspectivas.
Durante años, captar clientes potenciales a partir de contenido restringido ha sido una de las mejores prácticas de prospección de ventas, pero eso está cambiando.
Las estrategias tradicionales de prospección de ventas B2B, como la selección de contenido, pueden brindarle una lista de direcciones de correo electrónico, pero la selección también crea fricciones que molestan a los clientes potenciales.
¿Peor aún? La mayoría de esos clientes detrás de las direcciones de correo electrónico no están en la etapa adecuada para comprar. Así que no solo estás molestando a los prospectos, sino que la información que recopilas no es demasiado útil.
Eso no quiere decir que recopilar direcciones de correo electrónico sea malo: definitivamente hay beneficios en crear una lista de correo electrónico.
Pero si esa es su principal estrategia de prospección, es hora de cambiar de táctica.
Aquí hay tres mejores prácticas de prospección de ventas que usamos en Leadfeeder.
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Cree un sistema de clasificación de prospectos para filtrar prospectos no calificados
Conoce su ICP , pero ¿sabe qué prospectos son de alta calidad?
Según Sales Insights, la mitad de todos los prospectos encajan mal , por lo que esto puede ahorrarle mucho tiempo.
Los prospectos de bajo rango son prospectos que es poco probable que afecten sus resultados. Estos son los pececitos. Puede que se conviertan, puede que no, pero no tendrá un gran impacto en su negocio en general.
No desea ignorarlos, pero tampoco invertirá miles de dólares en contenido personalizado o anuncios dirigidos.
Los prospectos no calificados son aquellos que usted sabe que no harán negocios con usted. Es posible que estén ubicados en un área a la que usted no da servicio, que no tengan el presupuesto o que estén en una industria que no necesita su servicio.
En lugar de adivinar, asigne valores de puntos a las acciones que toman los prospectos y use esos datos para filtrar prospectos no calificados (o que no están preparados) .
Por ejemplo, un visitante del sitio web puede ser un punto, una descarga de contenido es dos, visitar su página de demostración es tres puntos, y así sucesivamente.
Si puede, establezca acciones combinadas (como una visita al blog y una vista de demostración en el mismo día) para clasificar un poco más alto que cada acción por separado.
Algunas herramientas hacen esto por usted.
Por ejemplo, en Leadfeeder puedes ver la calidad de los leads. Si pasa el cursor sobre el signo de interrogación junto al valor del cliente potencial, muestra la cantidad de visitas, rebotes y páginas vistas de ese cliente potencial específico.
La visibilidad de la calidad de los prospectos puede ayudarlo a filtrar prospectos no calificados para que tenga más tiempo para concentrarse en prospectos de alta calidad.
Una vez que se deshaga de esos prospectos no calificados y coloque en la mesa a los prospectos de bajo rango, tendrá una lista de compradores que realmente están interesados en lo que tiene para ofrecer. La clasificación de clientes potenciales es una mejor práctica no negociable en la prospección de ventas.
Concéntrese en la intención del comprador, no en el ciclo de ventas estándar
Si bien hay varias versiones del ciclo de ventas, todas terminan pareciéndose bastante. Encuentra clientes potenciales, los califica, envía un correo electrónico, maneja las objeciones y cierra el trato.
¿El problema?
Ya no es tan simple.
El cliente ahora dirige el viaje del comprador, y no está listo para hablar con ventas cuando usted está listo para hablar con ellos.
Esto significa que la intención del comprador es más importante que nunca, lo que nos lleva a nuestra segunda mejor práctica en prospección de ventas.
Desafortunadamente, más de la mitad ( 54 %) de los representantes de ventas informan que no tienen suficientes datos sobre la intención del comprador.
Entonces, ¿dónde encuentras esa intención mágica del comprador?
Desafortunadamente, no hay un hada de la intención del comprador que entregue esos datos con un lazo en la parte superior. Tendrás que ir a buscarlo.
La buena noticia es que es probable que esté pasando el rato en las herramientas que ya tiene, que incluyen:
Tu sitio web : probablemente haya datos de intención de compra en tu sitio web. Usando una herramienta como Leadfeeder , puede rastrear quién visita su sitio web, qué páginas ven, incluso con qué frecuencia lo visitan.
Su servicio de marketing por correo electrónico: ¿Quiere saber quién está realmente interactuando con su contenido y leyendo su contenido? Profundice en su plataforma de correo electrónico para ver qué datos de intención del comprador podrían estar entregando allí.
Su CRM: la mayoría de los buenos CRM tienen datos de intención del comprador (como llamadas de ventas, contactos de chat en vivo, etc.) o pueden integrarse con herramientas de intención del comprador para reunir todo en un solo lugar.
Una vez que obtenga los datos de intención del comprador, asegúrese de filtrarlos para que pueda detectar clientes potenciales que estén listos para comprar de inmediato.
Pida referencias de la manera correcta
¿Sabe dónde la mayoría de los compradores comienzan el ciclo de compra?
No, no Google.
Según Harvard Business Review, el 84 % de los compradores B2B inician su proceso de compra con una recomendación.
Aún mejor, el 91% de los clientes dicen que están felices de dar referencias, pero solo el 11% de los vendedores las piden.
Entonces, el primer paso para obtener referencias es pedirlas. Bastante fácil, ¿verdad?
También debe asegurarse de preguntar en el momento adecuado, que es después de una interacción positiva.
Algunas ventas solicitan una referencia justo después de cerrar un trato. Eso puede funcionar bien si tiene un programa de referencia, como lo hace Leadfeeder :
Después de que alguien haya cerrado, es probable que esté entusiasmado con el producto y esté dispuesto a enviar correos electrónicos a sus amigos, especialmente si hay algo para ellos.
Personalmente, me gusta dejarles ver lo que podemos hacer primero.
Sugiero establecer una acción desencadenada que indique que están teniendo éxito con su producto y luego hacer un seguimiento para solicitar una referencia.
Para nosotros, eso suele ser después de que hayan visto una cantidad sólida de clientes potenciales calificados y estén usando activamente el producto: esperar a que el cliente vea el ROI es una buena práctica recomendada de prospección de ventas.
Una vez que han realizado esa acción, me comunico con un correo electrónico personalizado o llamo para registrarse y preguntarles si están dispuestos a compartir su éxito con otra persona.
En la mayoría de los casos, están contentos con su éxito y dispuestos a referirnos a amigos o colegas en su industria.
Las mejores prácticas de prospección de ventas deben reconocer que el comprador está a cargo
La prospección es difícil, pero también es la base del proceso de ventas. Haga mal el paso de prospección e incluso los mejores vendedores no alcanzarán su cuota.
Para tener éxito en la prospección, concéntrese en comprender su ICP y las personas compradoras, monitorear sus cuentas en busca de señales de intención y solicitar referencias.
Sobre todo, recuerde que el comprador está a cargo, por lo que es posible que deba ajustar su enfoque para encontrarlos en el punto en el que se encuentran en el proceso.
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