6 formas de dejar de perder el tiempo y comenzar a aumentar la productividad de las ventas

(Este artículo se publicó originalmente el 06/03/2018 y se actualizó el 27/07/2021)

No se puede negar que el objetivo principal de cualquier vendedor es vender. Pero más allá de cerrar tratos, hay una lista de otras tareas tan largas que parece que podrían extenderse hasta el próximo año. Llame a nuevos clientes potenciales y califíquelos. Llame a los clientes existentes para asegurarse de que todavía estén contentos. Realice demostraciones para nuevos clientes y luego, de alguna manera, encuentre tiempo para asistir a la reunión con su líder de ventas esta tarde y prepárese para la gran presentación de mañana. Pero antes de que se diga a sí mismo que no hay suficiente tiempo en el día para hacer todo, pruebe estos seis consejos para dejar de perder el tiempo y comenzar a aumentar la productividad de sus ventas.

Pero primero, ¿qué entendemos por productividad de ventas?

¿Qué es la productividad de ventas?

La productividad de ventas es una medida de cuán eficientes son sus esfuerzos de ventas. Le ayuda a medir si la cantidad de esfuerzo puesto en su ciclo de ventas valió el resultado. El objetivo de aumentar la productividad de las ventas es alcanzar sus objetivos y, al mismo tiempo, disminuir la cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero necesarios para alcanzarlos.

La productividad es uno de los mayores desafíos que enfrentan casi todos los equipos de ventas. Combine eso con un proceso de ventas inconexo y una falta de alineación con el equipo de marketing, y se está buscando problemas.

Para optimizar el rendimiento de sus ventas, debe eliminar cualquier tarea no esencial de su rutina diaria. Ya sea que sea un emprendedor o un procrastinador por naturaleza, casi siempre hay espacio para aumentar la productividad en el trabajo. Si no está seguro de cómo comenzar, pruebe algunos (¡o todos!) de los seis consejos a continuación.

1. Deja de hacer varias cosas a la vez

La multitarea parece una forma de hacer más, más rápido. Pero en realidad, es una buena manera de hacer mal muchas cosas. ¿Alguna vez has visto a un atleta olímpico dar una entrevista estelar frente a la cámara en medio de una competencia? No. Para rendir al máximo, el atleta debe concentrarse por completo en la tarea que tiene entre manos.

Las ventas no son diferentes. Si quieres que algo se haga bien, requiere toda tu atención. ¿Qué actividades de ventas son fundamentales para construir su canalización y cerrar acuerdos? Marque el tiempo en su calendario para completar estas actividades y proteja ferozmente este tiempo, sin interrupciones, sin procrastinar, simplemente hágalo. Centrarse completamente en la tarea que tiene entre manos lo ayudará a perfeccionar cada faceta del trabajo, lo que le permitirá aumentar su rendimiento y terminar el trabajo antes, sin escatimar esfuerzos.

2. Deja de improvisar

Si fallas en prepararte, te estás preparando para fallar. Cuando se trata de ventas, la preparación es necesaria. Si usted es un representante de ventas que opta por improvisar cada llamada de ventas, no se está preparando para el éxito. Todo buen representante de ventas debe marcar su propuesta de valor antes de presentarla a un prospecto de la vida real, de lo contrario, es probable que la llamada sea una pérdida de tiempo para todos los involucrados. El juego de roles, la repetición y el entrenamiento de ventas son solo algunos de los pasos clave que se deben tomar incluso antes de programar la primera llamada.

Ya sea que esté presentando su propuesta de valor a un nuevo cliente potencial, intercambiando información para determinar el ajuste o presentando una propuesta final, debe estar al tanto de su juego. Sin comprender a su cliente, sin tener información de fondo sobre su negocio, o incluso revisar lo que ha discutido con ellos en el pasado, puede perder puntos de conversación clave y olvidar mencionar elementos de su producto o servicio que podrían impactar positivamente en su negocio. .

Investigue y prepare puntos de conversación antes de realizar una llamada o asistir a una reunión. Le ahorrará tiempo, lo ayudará a calificar mejor a sus clientes potenciales y, en última instancia, acortará su ciclo de ventas.

3. Califica a tus leads

No importa qué tan bueno sea para vender o qué tan convincentes puedan ser sus propuestas de negocios, algunas pistas simplemente nunca funcionarán. Hay demasiados representantes que pasan demasiado tiempo persiguiendo clientes potenciales no calificados, y tiene que parar. Cualquier tiempo o energía que se gaste en demostraciones y seguimientos podría gastarse mejor en prospectos que realmente podrían comprar su producto y quedarse por más de unos pocos meses. Dedique tiempo a que su proceso de calificación de clientes potenciales sea perfecto, de modo que pueda dejar de sumergirse de cabeza en cada oportunidad que muestre el más mínimo interés.

4. Optimice el flujo de trabajo con automatización y tecnología de ventas

Actualmente, solo el 35,2% del tiempo de un representante de ventas se dedica a funciones relacionadas con la venta , aunque la venta debería ocupar la mayor parte del tiempo de cualquier vendedor. El problema es que registrar llamadas, escribir correos electrónicos y buscar prospectos son tareas necesarias que muchos representantes de ventas realizan manualmente, lo que requiere una cantidad considerable de tiempo.

Cuando se trata de aumentar la productividad de sus ventas y optimizar su rutina diaria, la ruta más rápida es automatizar las tareas. La mayoría de los departamentos de ventas utilizan un CRM para la gestión de datos, lo cual es excelente para registrar automáticamente las comunicaciones por correo electrónico, ¡pero no se detenga ahí! Optimice otras funciones enriquecidas disponibles en su CRM, como la creación de plantillas de correo electrónico, la personalización de paneles para realizar un seguimiento de los KPI, la creación de flujos de trabajo de distribución de clientes potenciales y la integración de aplicaciones para mejorar su puntuación de clientes potenciales.

Pueden parecer parte de su rutina diaria, pero escribir manualmente correos electrónicos de seguimiento, correos electrónicos salientes y buscar clientes potenciales en Internet requiere mucho tiempo. Su CRM es una excelente herramienta principal, pero explore otras herramientas que pueden eliminar estas tareas manuales no esenciales a través de la automatización. Herramientas como Campaign Monitor , que le permite programar el envío de correos electrónicos automáticos en función de las acciones de su cliente, Hubspot , que lo ayuda a realizar un seguimiento de las tasas de apertura y de clics de sus correos electrónicos, y FindEmails , que genera listas de clientes potenciales, todas pueden aumentar literalmente su eficiencia. con el clic de un botón.

La automatización de ventas no es la única tecnología que puede ayudarlo a mejorar su productividad de ventas. El software de propuestas agiliza el proceso de propuestas de principio a fin, brindándole control y visibilidad que lo ayudan a ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia. Sin él, su proceso de ventas será menos predecible, menos consistente y mucho menos escalable.

Aprovechar las herramientas adecuadas lo ayudará a usted y a su equipo a encontrar más tiempo para concentrarse en vender a sus clientes ideales. Las buenas herramientas de automatización pueden ayudar a los representantes de ventas a superar sus objetivos al aumentar la eficiencia.

5. Alinee sus equipos de ventas y marketing

Los equipos de marketing y ventas que se desprecian mutuamente es una historia tan antigua como el tiempo. De hecho, en una encuesta realizada por Hubspot, el 87 % de los términos que los profesionales de ventas y marketing usaron para describirse entre sí fueron negativos. No es exactamente una amistad de cuento de hadas. Y no como debería ser. Después de todo, estás en el mismo equipo, ¿no es así?

En muchas oficinas, los equipos de ventas y marketing tienen poca comunicación entre sí, lo que crea un efecto de silo, pero los equipos de marketing y ventas deben estar alineados para trabajar de manera eficiente hacia los mismos objetivos. Si desea aumentar la productividad de sus ventas, necesita ver a sus colegas de marketing como aliados, no como enemigos, en la batalla por mejores negocios.

Aquí hay algunas cosas que su equipo de marketing puede proporcionarle para ayudarlo a ahorrar tiempo y facilitar las ventas:

• Datos sobre de dónde provienen los clientes potenciales más fuertes y qué los atrajo

• Videos de productos para explicar claramente cómo funciona su producto

• Blogs sobre nuevos productos o características y cómo funcionan

• Estudios de casos que destacan el éxito que clientes similares han tenido con su producto/servicio

• Sesiones de seminario web de demostración

• Informes de ROI que prueban el valor de su producto a través del éxito de sus clientes

• Libros electrónicos que brindan consejos, ideas u otra información detallada

Tener materiales de habilitación de ventas a mano durante sus conversaciones de ventas puede ayudarlo a resaltar el valor de su producto o servicio, mostrarle al cliente potencial que comprende sus necesidades y demostrar su capacidad para proporcionar una solución que funcione para ellos.

Por lo tanto, hágase amigo de su equipo de marketing y aumentará sus posibilidades de cerrar más negocios, más rápido.

6. Supervise los indicadores clave de rendimiento (KPI) como métricas de productividad de ventas

El seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI) puede revelar tendencias en sus ventas y brindarle información sobre su actividad de ventas, información que puede ayudarlo a comprender qué estrategias están funcionando, cuáles no y dónde se están desperdiciando sus esfuerzos.

Medir sus ventas en dólares es fácil, pero monitorear la eficiencia de sus ventas o calcular la velocidad de sus ventas puede ser un poco más desafiante. Los KPI le permiten realizar un seguimiento de su productividad, ganancias y resultados, para que pueda ajustar sus esfuerzos. Esto podría implicar el seguimiento de su tasa de apertura de varios correos electrónicos salientes para determinar cuál funciona mejor, probando cuántos correos electrónicos y llamadas de prospección necesita hacer para generar una fuente generosa de clientes potenciales calificados, la duración de su ciclo de ventas y su índice de cierre: esencialmente mostrándole, en un tablero, qué tan eficiente es su proceso de ventas.

Por ejemplo, supongamos que ha pasado la última semana informando a los clientes potenciales sobre una nueva función que ha agregado, con la esperanza de que su presentación ayude a aumentar su tasa de cierre. Al final de la semana, revisa su CRM y no ve un aumento en la cantidad de prospectos que se convirtieron en clientes de pago. En lugar de perder el tiempo lanzando de la misma manera y sin llegar a ninguna parte la semana siguiente, reelabora tu presentación para centrarte en las características que cada prospecto específico puede encontrar valiosas.

Al realizar un seguimiento de su rendimiento con regularidad, puede concentrarse en las áreas que necesitan mejoras, según sea necesario, para cumplir con los objetivos de la organización más rápido.

Con todo ese tiempo libre, ponte a vender

Con un millón de cosas en tu plato, terminarlas todas puede parecer imposible y puede llevarte a sentirte desanimado y desmotivado. El secreto de un proceso de cierre eficaz y sin problemas radica en la productividad de sus ventas.

Comience por crear más tiempo para usted al reducir su enfoque y planificar con anticipación. Luego, trabaje de manera más inteligente aprovechando las herramientas a su alcance y colaborando con otros departamentos. Y finalmente, ajuste su proceso con KPI y evaluaciones frecuentes de sus tácticas y desempeño. Póngalo todo junto y estará preparándose para el éxito. Con más tiempo libre a su disposición, puede dejar de luchar para armar esa propuesta perfecta y concentrarse en cerrar más negocios.