11 métricas de flujo de ventas que toda empresa debe rastrear

¿Cómo califica el rendimiento de ventas de sus esfuerzos de marketing B2B?

Si bien el volumen de ventas es un buen indicador del rendimiento de sus campañas de marketing, no es el único. Un embudo de ventas le permite realizar un seguimiento de sus clientes potenciales desde los clientes potenciales hasta los clientes a lo largo de un viaje de compra B2B que suele ser largo y complejo.

Para cada etapa, diferentes métricas miden la efectividad de la estrategia de marketing. Aquí hay 11 poderosas métricas de flujo de ventas que lo ayudarán a identificar qué funciona... y qué no:

1. Duración del ciclo de ventas
2. Proporción de clientes potenciales a clientes potenciales calificados de ventas
3. Rentabilidad del negocio
4. Tasa de ganancia de oportunidad
5. Tamaño promedio de la oferta
6. Valor de por vida del cliente
7. Tasa de conversión de etapa de canalización
8. Relación de ventas a soporte
9. Ingresos por línea de productos
10. Churn de clientes
11. Edad de oportunidad de ventas

1. Duración del ciclo de ventas

¿Su canal de ventas está obstruido con una lista aparentemente interminable de clientes potenciales? ¿Te preguntas por qué se tarda tanto en cerrar tratos? Tome el control de la gestión de canalización de ventas a través de la métrica de duración del ciclo de ventas.

Fuente: MarketingCharts

Una descripción general de la duración de su ciclo de ventas y las variables correspondientes revela brechas de personal y/o recursos en su proceso de ventas. También puede proporcionar información sobre por qué algunos productos tienen una tasa de conversión más alta que otros.

Es importante tener en cuenta que los acuerdos de ventas B2B pueden demorar entre 1 y 12 meses en completarse, según la industria y el producto que se vende. Los productos de mayor valor suelen tener ciclos de venta más largos que los consumibles. Por ejemplo, en una industria de servicios profesionales como SEO y construcción de enlaces, el flujo de ventas para trabajar con una gran empresa puede ser de 1 a 3 meses. Mientras que las ventas de equipos industriales a menudo pueden tardar entre 6 y 12 meses en cerrarse.

Para calcular la duración promedio de su ciclo de ventas:

• Recopile datos de ventas cerradas y calcule la cantidad de tiempo que transcurrió entre el primer contacto y cada una de las transacciones que se completaron
• Compare sus resultados con marcas y productos de la competencia en el mismo mercado

Puede ser beneficioso mantener un informe del ciclo de ventas para obtener una mejor comprensión de cualquier variación que pueda revelar oportunidades para agregar valor y acortar su ciclo de ventas.

2. Proporción de clientes potenciales a clientes potenciales calificados de ventas

La relación entre clientes potenciales y clientes potenciales calificados para ventas hace un seguimiento de la tasa a la que su equipo de ventas marca nuevos clientes potenciales como viables y los mueve más abajo en la canalización de ventas. Más importante aún, es una medida de la calidad de los clientes potenciales generados.

Si no está atrayendo prospectos con una alta probabilidad de convertirse en clientes, la baja proporción resultante de prospectos a prospectos calificados lo alerta sobre posibles fallas en la efectividad de la campaña de orientación.

En la práctica, esta métrica también es buena para determinar qué vendedor (o equipo) tiene la mejor comprensión de la personalidad del cliente. Luego puede promover su enfoque como una mejor práctica para su equipo de ventas.

3. Rentabilidad del negocio

De todas las métricas de flujo de ventas que estamos explorando, esta podría ser la que más se explica por sí misma. En términos simples, la rentabilidad del trato le permite saber si el costo incurrido para cerrar un trato vale el valor monetario total de ese trato.

Para calcular cómo los ingresos de una venta cerrada compensarán la cantidad al cerrar la venta:

• Sume la cantidad total de gastos proyectados para asegurar la venta
• Descontarlo del valor de la venta

Conocer las métricas de rentabilidad de cualquier negocio le brindará la información necesaria para decidir si está gastando demasiado en clientes que gastan muy poco. Esto le permitirá dirigirse a clientes de mayor valor, promocionar productos de alto valor o reevaluar su estrategia de marketing para promocionar líneas de productos de bajo costo.

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4. Tasa de ganancia de oportunidad

Esta métrica es una medida de la eficacia de su equipo de ventas para cerrar tratos. Le da una cifra porcentual que es una relación entre la cantidad de acuerdos de venta cerrados y la cantidad total de clientes potenciales.

Fuente: Brainshark

La tasa de ganancias de su oportunidad varía según el producto, el mercado objetivo y la demografía general de los clientes previstos. Sin embargo, puede comparar sus números con los de empresas similares a la suya para identificar áreas de mejora.

5. Tamaño promedio de la transacción

El tamaño promedio de la transacción utiliza el rango superior e inferior de sus transacciones cerradas para establecer la cantidad promedio que aporta cada transacción.

En términos generales, el tamaño promedio de la transacción es una métrica útil para identificar:

• La cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a gastar por sus productos o servicios
• El cliente objetivo ideal
• Si sus productos o servicios tienen el precio correcto

Esta métrica también es útil cuando se trata de proyecciones de ventas. Supongamos que su negocio está trabajando para lograr una cifra de ventas determinada para fin de año. El tamaño promedio de su negocio sirve como guía para determinar la cantidad de ventas necesarias para alcanzar ese objetivo.

Por ejemplo, si el tamaño promedio de los acuerdos de una empresa es de $25 000 y el objetivo es de $500 000 en ventas anuales, al menos 25 ventas requieren conversión para alcanzar la cifra deseada.

6. Valor de por vida del cliente

Los estudios muestran que atraer nuevos clientes es más costoso que retener a los existentes . Si cree en establecer relaciones a largo plazo con sus clientes, entonces el valor de por vida del cliente (CLV) es una de las métricas que debe rastrear.

El CLV determina el valor total de su relación con un cliente en particular y lo ayuda a proyectar los ingresos futuros de ellos.

Fuente: CleverTap

El principal valor de esta métrica radica en su capacidad para ayudarlo a determinar los tipos de clientes que probablemente generarán la mayor cantidad de ingresos para su negocio. También proporciona información para mantener las relaciones con los clientes y proporcionar valor a largo plazo.

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7. Tasa de conversión de etapa de canalización

Un canal de ventas consta de diferentes etapas: conocimiento, consideración, acción, compromiso y promoción. Para maximizar sus posibilidades de ganar nuevas ventas, debe tener una idea clara de cómo se comportan los clientes potenciales a medida que avanzan a través de las diferentes etapas.

La tasa de conversión de la etapa del embudo mide la proporción de clientes potenciales que ingresan a una etapa específica y avanzan a la siguiente. Por ejemplo, si consigue que 100 personas hagan clic en su página de destino (conciencia) y 10 clientes potenciales se suscriban a su boletín informativo (conversión), la tasa de conversión de la etapa de embudo de conciencia es del 10 %.

Dividir su tubería en etapas es beneficioso para evaluar el desgaste en cada etapa y compararlo con las tasas actuales de la industria. Si la tasa de conversión para una etapa específica de la canalización va a la zaga de la competencia, puede aislarla y desarrollar estrategias para llevar a los clientes potenciales más allá de esa etapa.

8. Relación de ventas a apoyo

Ventas para soporte es una métrica que mide la tasa a la que sus productos necesitan atención al cliente después de la venta. Le ayuda a identificar los productos que tal vez tengan fallas inherentes, que sean difíciles de usar o que tengan documentación que sea difícil de comprender.

Una relación baja entre ventas y soporte indica que sus productos vienen con las cualidades deseables de facilidad de uso y diseño funcional. También podría significar que no ofrece suficientes canales de atención al cliente.

Sin embargo, los equipos de soporte generalmente atribuyen altas ventas a las cifras de soporte de un producto que tiene una gran demanda. Si bien esto es ocasionalmente cierto, generalmente significa que los clientes no están satisfechos con el producto o no saben cómo usarlo.

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9. Ingresos por línea de productos

Esta métrica busca medir el desempeño de cada línea de productos expresado a través de las ventas totales. Para las empresas B2B que ofrecen múltiples productos, esta métrica es particularmente útil para identificar el rendimiento del producto tanto excelente como mediocre. Estos conocimientos clave impulsan decisiones informadas sobre la asignación de recursos de marketing.

Como beneficio adicional, también puede consultar esta métrica cuando elabore propuestas o presentaciones para presentar a prospectos difíciles.

10. Pérdida de clientes

Mientras que el valor de por vida del cliente mide la cantidad de ingresos proyectados generados por el cliente promedio, la rotación de clientes rastrea el desgaste del cliente. Esta métrica es útil para las empresas que utilizan un modelo de suscripción, como productos SaaS, productos de telecomunicaciones o boletines de pago.

Fuente: Fuerza de ventas

La fórmula para la rotación de clientes es sencilla. Simplemente reste los clientes que tiene al final del mes de la cantidad de clientes al comienzo del mes, luego divida la diferencia por su número inicial.

Las tasas promedio de abandono varían según las industrias y las edades de las empresas. Por ejemplo, la tasa de rotación promedio para SaaS es de alrededor del 5 %, mientras que las empresas establecidas que tienen al menos 10 años tienen una tasa de rotación promedio máxima del 4 %.

¿Por qué las empresas más antiguas tienden a tener tasas de abandono más bajas? A medida que las marcas maduran, las empresas que las respaldan tienden a comprender mejor las necesidades de los clientes y saben cómo posicionar sus productos para cumplir con esos requisitos. Además, las empresas que no resuelven las altas tasas de abandono tienden a tener una vida útil más corta.

11. Edad de la oportunidad de venta

Si parece que sus clientes potenciales tardan demasiado tiempo en pasar por todo el flujo de ventas, la métrica de la edad de la oportunidad de ventas puede ser esclarecedora. Mide la cantidad de tiempo que cada cliente potencial abierto ha pasado en su sistema.

En general, se acepta que cuanto más tiempo pasa un cliente potencial en su embudo, es menos probable que se cierre el trato. Cuanto mayor sea el retraso, mejor será la indicación de que necesita mejorar la calidad y la consistencia de sus esfuerzos de seguimiento de ventas, o los prospectos podrían irse a otra parte.

Vivimos en un panorama empresarial centrado en el análisis. La mejor manera de presentar el progreso o la regresión es a través de los datos.

Las métricas de flujo de ventas están diseñadas para dar cuenta de diferentes partes del proceso de ventas e identificar oportunidades de mejora que respaldarán los esfuerzos de ventas y marketing.

Aprovechar estos datos importantes brinda un mayor nivel de conciencia sobre las necesidades de los clientes, cómo sus productos o servicios las satisfacen y genera ideas sobre cómo innovar campañas que generan ingresos sostenibles.

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