Canal de ventas 101: lo que necesita saber

Asegurarse de que el canal de ventas esté completo es un problema común para los equipos de marketing y ventas en crecimiento.

Algunos no tienen el enfoque correcto para llenar su cartera de ventas. Algunos equipos carecen de mano de obra. Algunos equipos de marketing no están alineados con sus equipos de ventas, lo que da como resultado un ciclo de ventas interrumpido. Para algunas empresas, es posible que su flujo de ventas no se haya configurado correctamente.

Ahora, la investigación de HubSpot muestra una relación positiva entre la cantidad de oportunidades en un canal de ventas y el impacto en los ingresos. En resumen, cuantas más oportunidades tenga su pipeline, más probabilidades tendrá de cerrar ventas y alcanzar sus objetivos.

¿Qué significa esto? Significa que debe revisar su flujo de ventas para asegurarse de que contribuya a su proceso de ventas. Y si aún no tienes un embudo de ventas, esta es tu señal para empezar a construir.

Esta guía lo guiará a través de todo lo que necesita saber sobre cómo crear y administrar un canal de ventas.

¿Qué es un pipeline de ventas?

Un canal de ventas es una representación visual que le permite realizar un seguimiento de los compradores potenciales y sus ubicaciones en el proceso de ventas. También muestra el valor potencial de las transacciones en cada etapa.

Para ilustrar, dé un paso atrás y revise las diferentes etapas que las personas deben atravesar antes de convertirse oficialmente en su cliente. Esto varía según la empresa, pero la esencia es bastante similar:

• Nuevos clientes potenciales generados a través de imanes de clientes potenciales, libros electrónicos, estudios de casos o suscripciones a boletines informativos que pueden o no ser futuros clientes
• Contactos que han mostrado interés en convertirse en clientes (pueden ser nuevos clientes potenciales que fueron directos a reservar una llamada o demostración o contactos existentes que repentinamente decidieron reservar una llamada o demostración)
• Clientes potenciales que ya han estado en una llamada de ventas pero aún no han tomado la decisión de comprar el producto o suscribirse al servicio
• Clientes potenciales que han estado en una llamada de ventas pero no están calificados para ser clientes
• Clientes potenciales que han firmado formalmente un contrato, lo que significa que ahora son oficialmente clientes

Con una canalización de ventas en su lugar, cualquier miembro del equipo puede obtener fácilmente la información mencionada anteriormente. Por supuesto, también tiene otros beneficios.

Beneficios de tener un pipeline de ventas

No hay un estándar en cuanto a cómo se ve una tubería. Independientemente de cómo elija ejecutarlo (más sobre esto más adelante), tener un embudo de ventas le brindará los siguientes beneficios:

Capacidad para predecir o al menos estimar los ingresos

Un embudo de ventas le facilita ver las posibles ofertas que se encuentran actualmente en la etapa de decisión. Esto le da una idea de si está atrasado o bien encaminado en términos de ingresos objetivo.
Si está atrasado, puede identificar y concentrarse en qué clientes potenciales tienen el mayor potencial para ser cerrados. También sabrá el momento adecuado para alinearse con el equipo de marketing si necesita más prospectos para programar llamadas.

Seguimiento eficiente de KPIs y objetivos

Los equipos de ventas y marketing suelen realizar un seguimiento de métricas clave como la cantidad de acuerdos cerrados, la cantidad de llamadas programadas e incluso la cantidad de clientes potenciales calificados.

Con un canal de ventas, es fácil obtener esta información cuando la necesite. Por eso, la gerencia puede hacer recomendaciones y planes basados ​​en datos y tendencias reales.

Visibilidad de retrasos o cuellos de botella

¿En qué etapa se atascan los clientes potenciales antes de que se conviertan oficialmente? Dado que tiene una visión general de dónde se encuentran actualmente los clientes potenciales, también verá si los clientes potenciales se están acumulando en una etapa específica.
¿Están atrapados en la etapa de decisión después de una llamada? Utilice estos datos para optimizar la experiencia del cliente y las diferentes etapas del viaje de su comprador.

Las diferentes etapas de un pipeline de ventas

Al contrario de lo que algunas personas puedan pensar, no existe una plantilla estándar para las etapas de un canal de ventas. En última instancia, las etapas de su flujo de ventas deben reflejar con precisión el viaje de su comprador y sus puntos de contacto correspondientes.

Para ayudarlo a comenzar, aquí hay un ejemplo. (Recuerde que esto es solo para guiarlo y darle el impulso necesario para crear su propia canalización).

Prospección u Oportunidad

Hay muchas maneras de hacer esto, pero la primera etapa en cada tubería es la misma: buscar posibles compradores o clientes. Algunos invierten en un especialista o equipo de generación de leads, mientras que otros se enfocan en el marketing entrante.

Calificación o Revisión

Ahora bien, no todos los clientes potenciales o prospectos serán los adecuados. Algunos carecerán del presupuesto, algunos estarán en la industria equivocada y otros no estarán en el lugar correcto.

Esta etapa se trata de filtrar sus clientes potenciales para concentrarse en aquellos que se ajustan mejor a lo que está ofreciendo. Después de todo, no desea desperdiciar el tiempo de sus SDR con clientes potenciales que no están calificados.

Los criterios BANT son un ejemplo de cómo calificar clientes potenciales:

• Presupuesto : ¿Cuánto está dispuesto a invertir el prospecto?
• Autoridad : ¿Cuál es el papel del prospecto en el proceso de toma de decisiones?
• Necesidad : ¿el prospecto realmente necesita tu oferta?
• Tiempo : ¿cuál es el cronograma o la urgencia del prospecto?

Este es un escenario de muestra: un cliente potencial puede tener los criterios ANT satisfechos: es quien toma la decisión final, necesita este servicio con urgencia y lo necesita de inmediato. Sin embargo, si no cumplen con los criterios del presupuesto, significa que no están calificados.

La calificación de clientes potenciales se puede realizar de forma manual o automática, según las características de su CRM. Consulte esta lista de las mejores herramientas y software de SDR que pueden ayudarlo a hacer que el proceso de calificación de clientes potenciales sea más eficiente.

Contacto real y conversación

En esta etapa, el vendedor se encuentra con el prospecto a través de una llamada telefónica, un correo electrónico o incluso una videollamada.

Para clientes potenciales entrantes, los prospectos suelen programar una llamada con un vendedor. Para llamadas salientes, el vendedor llama al prospecto directamente a través de correos electrónicos o llamadas en frío. Sí, las llamadas en frío siguen vigentes: consulte nuestra guía completa sobre llamadas en frío para SDR.

Consideración y crianza

Tras una llamada o el punto de contacto inicial, el vendedor envía el contrato o propuesta. Sin embargo, la nutrición de prospectos no se trata solo de hacer un seguimiento. Es importante construir relaciones con compradores potenciales.

Estos son algunos ejemplos de estrategias de crianza:

• Inscribiéndolos en su boletín
• Enviar valiosos recursos gratuitos como infografías o documentos técnicos
• Enviar estudios de casos junto con sus seguimientos para ayudar a impulsar la decisión

Al incorporar estrategias de crianza, está brindando valor continuamente a sus prospectos, incluso si aún no son sus clientes.

Cerrar el trato: ganado o perdido

A veces, el prospecto firma la propuesta de inmediato. Algunos se toman su tiempo para decidir, pero aun así firman la propuesta después de un par de seguimientos. Luego hay algunos prospectos que decidirán no seguir adelante.

Independientemente del resultado, es importante realizar un seguimiento de si se ganaron o perdieron tratos. Al hacerlo, podrá realizar un seguimiento de lo siguiente:

• Proporción de acuerdos ganados frente a acuerdos perdidos
• Número de llamadas realizadas para un trato cerrado
• Tiempo promedio del ciclo de ventas
• Valor de negocios ganados y negocios perdidos

Cómo construir un canal de ventas

Al igual que las etapas del canal de ventas, el proceso de creación de un canal de ventas puede diferir de una empresa a otra. Aquí hay una muestra que puede seguir y refinar aún más para atender a su negocio.

1. Define las etapas de tu pipeline

El primer paso es delinear las diferentes etapas por las que pasarán tus clientes antes de convertirse en clientes.

Puede seguir la plantilla anterior y modificarla cuando sea necesario. No se preocupe, aún puede modificar esto más adelante. (De hecho, las etapas de refinación son realmente parte de la gestión de su tubería).

2. Calcule el tamaño ideal de su embudo de ventas

Esta es la parte difícil. Para alcanzar sus objetivos de ventas, es importante saber lo siguiente:

• Cuánto tiempo pasan los prospectos en cada etapa
• Cuántos prospectos necesitas en cada etapa continuamente
• Porcentaje de prospectos que pasan a la siguiente etapa

Recuerda que el número de prospectos disminuye por etapa porque no todos avanzan.

Por lo tanto, para tener muchas oportunidades en la etapa de contacto y consideración, necesitará muchos prospectos para comenzar.

Aquí hay una ilustración muy rápida y simple:

• 500 tratos ganados por año = 42 tratos ganados por mes
• 2000 propuestas/convocatorias por año = 167 propuestas/convocatorias por mes

Ahora, dependiendo de la estructura de su negocio, es posible que también deba calcular la cantidad de citas establecidas y la cantidad de presentaciones. Algunas empresas tampoco dan propuestas después de cada llamada, por lo que también deberá calcular eso.

3. Refina tus etapas cuando sea necesario

Con el tiempo, probablemente encontrará mejores formas de asignar etapas dependiendo de cómo transcurra el ciclo de ventas real.

Por ejemplo, es posible que deba agregar una etapa adicional para una "segunda reunión" si nota que la mayoría de los prospectos solicitan una reunión adicional antes de registrarse. O quizás desee separar la etapa de llamada de la etapa de propuesta.

Nota rápida: es perfectamente normal cambiar esto de vez en cuando hasta que te decidas por lo que funciona mejor.

Cómo limpiar y administrar su embudo de ventas

Además de refinar las etapas de su embudo de ventas, hay otras cosas a las que debe prestar atención.

Supervisar métricas clave

Dado que el canal de ventas le dará una idea de su progreso, es importante monitorear regularmente métricas específicas. De esa manera, sabrá si necesita presionar a los equipos de marketing y ventas. Además, el seguimiento de su progreso le permitirá saber dónde debe concentrarse.

Ejemplos de métricas para realizar un seguimiento:

• Número de transacciones en proceso : ¿está en camino o por debajo del tamaño ideal de la cartera?
• Valor de la oferta en proceso : si la cantidad de ofertas está por debajo de su objetivo, pero los valores de la oferta son todas tarifas premium, es posible que aún pueda alcanzar su objetivo de ingresos.
• Número de acuerdos calificados en relación con el número total de prospectos : si está atrayendo a muchos prospectos pero ninguno está calificado, es posible que deba revisar sus estrategias de marketing.

Llevar a cabo revisiones periódicas del canal de ventas

Algunos hechos duros:

• No todos los prospectos que reservan llamadas aparecerán.
• No todos los prospectos que respondieron a una llamada se convertirán en clientes.
• Algunos prospectos se quedarán en silencio después de que se haya enviado una propuesta.

Si no revisa su flujo de ventas con regularidad, se verá obstruido por acuerdos antiguos que han estado allí por más tiempo que el ciclo de ventas promedio.

Entonces, ¿qué debería hacer? Puede ser tentador mantenerlos en su tubería en caso de que repentinamente se comuniquen con usted nuevamente. Sin embargo, será mejor simplemente purgarlos. Al hacerlo, su pronóstico es más preciso. Además, puede canalizar sus recursos para centrarse en los tratos que tienen mejores posibilidades de cerrarse.

Nota rápida: no solo los purgue, sino que analice por qué se estancan en ciertas etapas.

Fomentar la colaboración e identificar oportunidades

El canal de ventas no es solo responsabilidad de su equipo de ventas. Para alcanzar su máximo potencial a la hora de proporcionar valor a su negocio, el canal de ventas debe ser utilizado por varios equipos, como por ejemplo:

• Equipos de marketing: los equipos de marketing suelen tener KPI centrados en la cantidad de clientes potenciales entrantes y la cantidad de clientes potenciales calificados. Tener acceso al pipeline de ventas ayuda a los equipos de marketing a ajustar sus prioridades.
• Equipos de finanzas: el equipo de finanzas necesita acceso a las previsiones de ingresos para poder crear sus propias previsiones presupuestarias.
• C-suite : los flujos de ventas le darán a la alta gerencia una visión general rápida de cuál es el progreso del negocio.
• Operaciones : la tubería también es importante para que el equipo de operaciones haga su propio pronóstico de si los recursos actuales serán suficientes para manejar la afluencia de nuevos negocios.

Resumen: Ejecute un embudo de ventas para obtener la máxima eficiencia en toda su organización

Cree su canal de ventas hoy y comience a ver un cambio radical en su proceso de ventas. No beneficiará a toda la organización, no solo a los equipos de ventas y marketing.

A medida que cambian las preferencias y necesidades de los consumidores, un flujo de ventas proporcionará una visualización integral de la posición de su negocio. Descubra cómo puede aprovechar al máximo el flujo de ventas programando una consulta gratuita con nuestros expertos.