Subcontratación de ventas: obtenga más clientes potenciales sin contratar a un vendedor

Tengo tres preguntas para ti:

• ¿Estás cansado de lidiar con la generación de prospectos tú mismo?
• ¿Frustrado por no tener suficientes contactos de ventas?
• ¿Demasiado ocupado para capacitar a un nuevo vendedor?

¿Sí?

Tal vez, la subcontratación de ventas es el camino a seguir. Aunque es un movimiento arriesgado, ya que implica confiar sus valiosas pistas a un tercero, puede ser una decisión inteligente. Especialmente si tiene que concentrarse en el negocio principal, la razón exacta por la que el 57% de los ejecutivos de negocios de la encuesta de Statista.

Si se hace bien, las ventas subcontratadas lo ayudarán a alcanzar las cuotas de ventas u obtener clientes potenciales más calificados. Aquí hay una cita famosa para respaldarlo:

“Si se priva de la subcontratación y sus competidores no lo hacen, se está quedando sin negocio”.

¿Está interesado en saber más sobre la subcontratación de sus funciones de ventas?

Siga leyendo para ver cómo ayuda a su empresa y cómo elegir el proveedor adecuado.

¿Qué es la externalización de ventas?

La subcontratación de ventas es la práctica de contratar un equipo o personas externas para trabajar en parte o en todo el proceso de ventas. Las tareas van desde generar clientes potenciales hasta hacer citas y cerrar tratos. Al contratar un equipo de ventas externo, obtienes la ayuda que necesitas sin tener que agregar otro empleado a tu nómina.

Así es como se ve un embudo de ventas típico:

Por lo general, las empresas de contratación de ventas lo ayudan a llenar su tubería más rápido. Por ejemplo, consulte estos números de una empresa de subcontratación de ventas.

• Reducir el ciclo de ventas en al menos un 50%
• 3 veces mayor volumen de tubería
• aumentar los ingresos entre un 75 % y un 900 % en el primer año

Sus promesas son bastante tentadoras, ¿verdad? Agreguemos más a la tentación. A continuación se muestra una lista de empresas líderes que confían en las ventas subcontratadas:

• Amazonas
• microsoft
• mailchimp
• buzón
• Bell Atlántico (Verizon)
• hubspot
• zoho

¿Por qué las empresas optan por subcontratar algunos de sus procesos de ventas?

La subcontratación puede no ser su primera opción, pero esta práctica ofrece muchas ventajas. Veamos algunos de ellos:

1. Es una alternativa más rentable que contratar un equipo de ventas a tiempo completo

El alto costo de contratar, capacitar y administrar un equipo de ventas interno se puede evitar mediante la subcontratación de las ventas. En promedio, un vendedor cuesta entre $4,000 y $20,000 al mes, sin incluir las comisiones. Y en la mayoría de los casos, tomará meses de entrenamiento antes de que sean productivos. Los nuevos vendedores tardan alrededor de tres meses en prepararse.

2. Es una forma eficiente de entrar en nuevos mercados

Si está trabajando con un equipo de profesionales de ventas fuera de su propio país, puede acceder a nuevos mercados. A veces, un equipo subcontratado ya tiene relaciones existentes en el nuevo mercado objetivo.

3. Libera tu tiempo para trabajar en otras tareas principales

Si usted es como la mayoría de los dueños de negocios, usa muchos sombreros. La subcontratación de su proceso de ventas le quitará algo de presión y se centrará en otras áreas de su negocio que necesitan su atención.

4. Te da acceso a un grupo diverso de especialistas en tareas de ventas

Una de las ventajas de los profesionales de ventas en una agencia es que son un equipo. Eso significa que puede llegar a un grupo de talentos más grande y encontrar a la mejor persona posible para el trabajo: aquellos con el conjunto de habilidades, la experiencia y el impulso adecuados.

5. Permite una dotación de personal flexible

La verdad es que la economía empresarial es inestable. Y es por eso que escalas hacia arriba y hacia abajo. Un equipo subcontratado brinda ayuda adicional durante las horas punta, pero puede reducir el personal del equipo cuando las cosas se ralentizan. Así que sí, le permite escalar hacia arriba o hacia abajo según sea necesario.

PD: A veces, los equipos de ventas subcontratados son más productivos que los equipos internos simplemente porque están motivados por comisiones y otros incentivos.

¿Te suenan bien todos estos beneficios?

Déjanos ayudarte si recién estás comenzando.

Comience con un sitio web similar a un directorio como Clutch para ayudarlo a encontrar las mejores empresas de subcontratación de ventas. También recomendamos el resumen de los servicios de subcontratación de ventas en este artículo.

Señales de que necesitas externalizar tus ventas

Valoremos si necesitas esa ayuda externa. Estas son algunas de las señales de que podría necesitar ventas subcontratadas:

• No estás generando suficientes clientes potenciales. O bien, si tiene un equipo de ventas existente, pero no están atrayendo nuevos prospectos, puede ser el momento de subcontratar las ventas. Tal vez sea porque les falta motivación o tienen poca preparación.
• Constantemente no alcanza sus objetivos de ventas porque los clientes potenciales no están listos para las ventas.
• No tiene los recursos para apoyar a un equipo de ventas, como tiempo extra o presupuesto.

• Cuando estás perdiendo clientes a un ritmo alarmante. Es posible que su equipo actual no pueda hacer coincidir las necesidades de los clientes con su producto o servicio de manera efectiva.
• Cuando se está expandiendo a nuevos mercados. Eso significa incursionar en nuevos mercados potenciales, y necesita profesionales de ventas que estén familiarizados con ese mercado.
• Cuando necesita experiencia que no tiene internamente. A veces, necesita habilidades o conocimientos específicos para cerrar un trato.
• Cuando está experimentando una fusión o adquisición. Un socio de subcontratación ayudará a que las cosas funcionen sin problemas durante la transición.

Ahora entiendo que puede surgir una pregunta en su mente: ¿Todas las empresas deberían utilizar la subcontratación de ventas? La respuesta corta es No. La subcontratación no es para todas las empresas. Veamos las razones.

¿Cuándo no es recomendable externalizar las ventas?

Aquí hay algunas situaciones en las que la subcontratación de sus operaciones de ventas podría no tener sentido.

• Si tienes un producto o servicio súper único. Puede ser difícil encontrar un equipo de ventas que tenga el conocimiento y la experiencia para venderlo de manera efectiva.
• Si tiene un presupuesto pequeño para ventas, la subcontratación puede no ser la opción más rentable.
• Si necesita mantener un alto nivel de control sobre el proceso de ventas, puede ser mejor mantenerlo internamente.
• Si tienes una pequeña base de clientes. Puede ser más eficiente manejar las ventas usted mismo.

Aquí está el No más importante:

Si tiene un equipo de ventas exitoso y está trabajando en un producto que se adapta bien al mercado de productos, no hay necesidad de subcontratar las ventas . Ahí es cuando la propuesta de valor de su marca ya se mantiene y su producto resuelve los problemas de su mercado, por lo que a los vendedores les resulta fácil vender su producto.

La misma lógica se aplica a la subcontratación de ventas, también: solo cuando tenga un producto adecuado al mercado, debe considerar la subcontratación de ventas . Subcontratar sus ventas no resolverá sus problemas de adecuación al mercado de productos.

Si has llegado hasta aquí, déjanos ayudarte a empezar.

¿Qué buscar en un proveedor de outsourcing de ventas?

Así que levantemos esto ya. Esto es lo que debe buscar al elegir un proveedor de subcontratación de ventas.

Costos : La subcontratación de ventas puede ayudarlo a ahorrar dinero, ¿verdad? Pero sepa que no todos los proveedores son iguales. Asegúrese de obtener una estimación de costos de cada proveedor que esté considerando, para que pueda comparar sus opciones.

Servicios : ¿Qué servicios exactos ofrece el proveedor? ¿Solo manejan las tareas de ventas de la parte superior del embudo? Asegúrese de que el proveedor que elija ofrezca los servicios que necesita. Pídales que proporcionen resultados específicos al compartir sus propuestas. ¿Cuántas llamadas/interacciones se manejarán diariamente, semanalmente o mensualmente? ¿Cuántos prospectos se prospectarán (si el equipo de ventas está haciendo contacto directo), y así sucesivamente?

Ubicación del proveedor : deberá tener en cuenta las zonas horarias y las barreras del idioma. Si su equipo de ventas realizará llamadas en frío, debe estar ubicado en un país donde no haya conflictos durante el horario de oficina y debe hablar el idioma de la audiencia objetivo.

Con tantos proveedores de ventas, es difícil distinguir lo bueno de lo malo. He aquí cómo identificarlos:

• Busque un historial probado. Los buenos proveedores de ventas tienen un historial comprobado de ayudar a sus clientes a cerrar tratos y alcanzar sus objetivos. Asegúrese de pedir referencias de clientes anteriores y consulte las reseñas en línea antes de tomar una decisión.
• Sentir si tienen una postura consultiva. Los mejores proveedores de outsourcing se tomarán el tiempo para comprender sus metas y objetivos comerciales antes de hacer recomendaciones.
• Comprometidos con el servicio al cliente. La subcontratación de proveedores comprometidos con brindar un excelente servicio al cliente es una gran ventaja. Están dispuestos a responder consultas o informes de ventas semanales si es necesario.

El costo de la subcontratación de ventas

Aquí está la verdad (y la respuesta que es más vaga), DEPENDE. No hay un costo fijo para la subcontratación de ventas.

En general, los precios suelen cambiar en función de:

• El número de vendedores necesarios
• duración del proyecto
• tamaño y alcance de su proyecto
• proceso de venta tipico
• la ubicación de su mercado objetivo

Pero para darte una idea concreta, los profesionales de ventas subcontratados suelen cobrar entre $1,000 y $5,000 por proyecto en promedio. Las grandes empresas también podrían pagar más.

Entonces, ¿cómo funciona realmente la subcontratación de ventas?

Nuevamente, esto depende del proyecto que le pida al socio de subcontratación. Algunos manejan todo en el proceso de ventas, desde la generación de prospectos hasta el cierre de la venta. Otras veces, es posible que solo generen clientes potenciales, por lo que realmente depende del negocio.

Pero así es como funciona. Estos ayudarán a la agencia o persona de ventas a cerrar más tratos.

1. Presentar el producto

Este puede parecer un paso obvio, pero es fundamental para asegurarse de que el vendedor sepa lo que está vendiendo. Tómese el tiempo para repasar las características y los beneficios del producto y asegúrese de que entiendan cómo transmitirlo a los clientes.

2. Proporcionar materiales de habilitación de ventas.

Por definición, la habilitación de ventas se refiere a cualquier proceso o tecnología que ayude a capacitar a los equipos de ventas para que trabajen de manera más eficiente. Esto puede incluir una presentación detallada del producto, especificaciones y hojas de información.

3. Establecer SLA (Acuerdos de Nivel de Servicio)

Los SLA establecen expectativas claras entre usted y su proveedor de ventas subcontratado. Especifica que el agente de ventas debe proporcionar informes de progreso semanales o que responderá a las consultas dentro de las 24 horas. También indicará la cantidad de clientes potenciales que deben proporcionar dentro de un período de tiempo.

4. Coordinar la comunicación con el equipo interno

Se trata de mantener a todos al tanto del estado del acuerdo. La agencia o persona de ventas debe ser el punto de contacto para todas las comunicaciones relacionadas con la transacción de venta. La coordinación con el equipo interno ayuda a garantizar que toda la información se transmita con precisión.

Cuando no aplica tercerización de contratación ni de ventas

Volviendo a nuestro argumento, la subcontratación de ventas no es una buena opción para todas las empresas. Especialmente si eres una start-up. Más aún si es una empresa nueva con un equipo pequeño, como un equipo de una sola persona para marketing y ventas.

Pero la buena noticia es que existe una plataforma de automatización de marketing que puede ayudarlo a automatizar el proceso de ventas sin contratar a más personas. Encharge es una plataforma de automatización de marketing que potencia su ciclo de ventas.

Estas son las funciones que te encantarán:

¿Es el outsourcing de ventas para usted?

Subcontratar sus ventas es una forma de alcanzar su cuota de ventas mensual, sin contratar a un vendedor de tiempo completo. Puede dudar en subcontratar esta importante función, pero la ayuda de una buena agencia de subcontratación de ventas le permitirá sentirse seguro de que tienen sus ventas cubiertas.

Por otra parte, si solo está construyendo su negocio, está bien.

Hay una manera de aumentar sus clientes potenciales sin contratar vendedores o incluso subcontratar la función de ventas.

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