¿Estás haciendo mal el alcance de las ventas?

El norteamericano promedio ve miles y miles de mensajes de marca todos los días. Desde vallas publicitarias hasta publicidad en redes sociales, los mensajes de marca están en todas partes. Luego agregue el hecho de que se envían miles de millones de correos electrónicos por día (TechJury). Debería obtener una imagen más clara de cuán saturado está el mercado. Si sus esfuerzos de divulgación de ventas no han tenido éxito últimamente, este ruido podría tener algo que ver con eso.

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La buena noticia es que no se necesita mucho para cambiar la forma en que realiza el alcance de ventas y hacerlo más efectivo.

El alcance de ventas necesita llamar la atención del prospecto

Las estadísticas del alcance de las ventas tradicionales pueden parecer un poco sombrías. Las llamadas en frío son un campo cuya eficacia ha disminuido. En 2007, los representantes necesitaban hacer menos de cuatro llamadas para llegar a un cliente potencial. Hoy, necesitarán hacer más de cuatro veces más llamadas solo para comunicarse (Medio).

Entonces considere que las llamadas en frío tienen una baja tasa de éxito. No es de extrañar que la mayoría de los vendedores piensen que las llamadas en frío están muertas.

Sin embargo, hable con un comprador B2B y es posible que obtenga una imagen diferente. La mayoría de los compradores prefieren que los representantes los llamen en lugar de enviarles un correo electrónico o un mensaje en las redes sociales. La mayoría también dice que disfruta recibir información de representantes nuevos para ellos. Quizás lo más sorprendente es que la mayoría reserva una cita después de las llamadas de ventas.

Entonces, ¿por qué los vendedores piensan que la llamada en frío no funciona? La mayoría de las veces, el problema es que no obtienen la atención del cliente potencial, o no la mantienen. Su equipo de ventas no es el único que deja mensajes de correo de voz para dueños de negocios estresados. Tendrás que tener un mensaje que haga que se sienten y se den cuenta.

Lo mismo es cierto sin importar qué canales use un vendedor. Si está enviando correos electrónicos masivos, entonces sus líneas de asunto deben llamar la atención si desea ingresar al 18 por ciento de los correos electrónicos que realmente se abren (SmallBizTrends). También se pueden ignorar los DM y los mensajes de texto de las redes sociales. Es decir, a menos que su equipo de ventas aterrice con algo que intrigue al prospecto.

Presentar al prospecto algo nuevo

Esta es la nueva realidad para el alcance de ventas: debe ir al grano. Las estadísticas sobre llamadas en frío exitosas confirman esta idea. Los vendedores que indicaron el motivo de su llamada tuvieron más éxito. La llamada en frío exitosa promedio dura solo unos segundos.

La línea de asunto del correo electrónico también genera urgencia en el hogar. Su línea de asunto debe destacarse entre cientos o miles de correos electrónicos. Muchos de esos mensajes son de otros vendedores que compiten por la atención del cliente potencial.

Entonces, ¿cómo captar la atención de esa persona? El mejor método es presentar al prospecto información nueva y útil sobre su negocio. Si alguien dice: "Estos datos sobre su empresa muestran que a su empresa realmente le vendrían bien algunas reseñas nuevas, y nosotros podemos ayudar", prestará atención. Un titular que diga: "¿Tu empresa tiene problemas con las reseñas?" o "¡Obtenga más reseñas ahora!" es menos probable que despierte su interés.

¿Por qué la primera opción es mucho más atractiva? En primer lugar, se necesita tiempo para identificar un problema dentro del negocio. Las opciones segunda y tercera no tienen en cuenta las necesidades únicas de la empresa en absoluto. El segundo hace una pregunta, lo que sugiere que el vendedor no sabe si la empresa necesita ayuda o no. Al tercero no le importa si las reseñas son el problema o no: el representante solo quiere que compre ahora.

El alcance de ventas es exitoso cuando toma tiempo conectarse

Imagina que eres el dueño de un negocio y tienes problemas con tu presencia en línea. Ahora imagine que un representante de ventas aparece en su bandeja de entrada y le dice que

• pueden identificar el problema y
• ellos tienen una solución.

¡Probablemente vas a hacer un punto para hablar con esta persona!

Es por eso que el primer titular es tan efectivo. Le dice al prospecto exactamente dónde está el problema. Luego posiciona a su equipo como los expertos que pueden ayudar a resolver ese problema.

Esto hace que el prospecto esté más inclinado a escucharte por un par de razones. En primer lugar, es evidente que su equipo se tomó el tiempo de investigar un poco y comprender la empresa del cliente potencial. En segundo lugar, también sugiere que su equipo tiene la experiencia necesaria para ayudar al cliente potencial a tener éxito.

Este enfoque de divulgación de ventas establece una conexión entre usted y el cliente potencial. Si el prospecto siente que te tomaste el tiempo para comprender la situación única que enfrenta, estará más interesado en la solución.

¿Cómo obtiene información para compartir durante el alcance de ventas?

Existen muchas herramientas de inteligencia de ventas que pueden ayudar a su equipo. Un poco de investigación ayuda mucho en el entorno actual.

Es muy probable que ya esté utilizando algunas herramientas de inteligencia de ventas. Es posible que tenga uno que le permita echar un vistazo a la composición de su base de clientes actual. Saber ese desglose puede informar la investigación sobre nuevos clientes potenciales. También podría cambiar la forma en que califica a los clientes potenciales. Incluso podría permitirle pensar en otros servicios que puede ofrecer tanto a sus clientes existentes como a los nuevos.

Algunas de estas herramientas de inteligencia de ventas también le permiten tomar una "instantánea" de la presencia en línea de un cliente potencial. A su vez, puede identificar rápidamente las áreas problemáticas para el negocio. Su equipo puede ofrecer información y recomendaciones personalizadas de soluciones para abrir la relación y cerrar prospectos.

Haga la conversación sobre el cliente potencial (no sobre el producto)

El alcance de ventas es más exitoso cuando su equipo pone al cliente potencial en primer lugar. Es por eso que brindarles informes y soluciones personalizados es tan efectivo. Pone al prospecto en el centro de la conversación.

Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es hablar solo de su producto o servicio. A veces no muestran por qué un cliente potencial debería registrarse, más allá del hecho de que ayudará al equipo a alcanzar su cuota.

Con un informe personalizado o un paquete de productos y servicios destinado a satisfacer sus necesidades únicas, le muestra al cliente potencial por qué estas soluciones funcionan para ellos . Los miembros de su equipo se convierten en expertos confiables que se dedican a ayudar al cliente potencial a tener éxito, no en personas que solo intentan hacer una venta rápida.

El alcance de ventas puede ser efectivo con el enfoque correcto

No se puede negar que, en un mercado saturado, es difícil captar la atención de sus prospectos. Con un poco de planificación, algo de investigación y un enfoque en el cliente, el alcance de ventas puede ser más fácil para su equipo.

Las herramientas y la combinación de servicios adecuadas pueden contribuir en gran medida a respaldar a su equipo. Ofrézcales la información que necesitan con mejores herramientas de inteligencia de ventas, como Snapshot Report de Vendasta. En el proceso, descubrirá una mejor forma de llegar a más clientes potenciales.