Estrategia de operaciones de ventas: un proceso de 6 pasos para la efectividad de las ventas

Las operaciones de ventas son la columna vertebral del equipo de ventas. Escondidos en las sombras, a menudo no reciben crédito por su impacto. Sin embargo, su influencia en una empresa no puede ser subestimada.

Piensa en cualquier deporte. Todos los atletas tienen entrenadores y entrenadores. Nunca están en el centro de atención, pero juegan un papel importante en su estrategia y desempeño.

Un entrenador de boxeo conoce las fortalezas y debilidades de sus alumnos, analiza al oponente y elabora un programa para la gran pelea.

Las operaciones de venta son como los entrenadores del equipo de ventas. Están diseñados para ayudar a los representantes de ventas a lograr sus objetivos.

Las operaciones de ventas analizarán los datos, simplificarán el proceso de ventas, automatizarán tareas e incluso brindarán capacitación a los representantes.

Esta guía le proporcionará una descripción general de alto nivel sobre cómo desarrollar una estrategia de operaciones de ventas para mejorar su organización de ventas, lo que en última instancia maximiza sus resultados.

¿Qué es la operación de venta?

Si bien la mayoría de las empresas tienen un proceso de ventas, muchas no tienen una estrategia de operación de ventas para administrar la eficiencia de su equipo de ventas.

El departamento de operaciones de ventas habilita y respalda a los representantes de ventas ayudándolos a vender de manera más eficiente.

A través de la implementación de herramientas de software estratégicas, capacitación de la empresa, procesos y análisis e informes, las operaciones de ventas les ayudan a obtener mejores resultados. Su objetivo es eliminar las ineficiencias en el proceso y el sistema de ventas, para que las tareas mundanas no empantanen las tareas del equipo de ventas.

Además, las operaciones de ventas ayudan a guiar a los representantes de ventas en el camino. Ya sea que no alcancen sus objetivos mensuales o se encuentren continuamente con cuellos de botella en el recorrido del cliente, las operaciones de ventas identificarán la causa raíz y ayudarán a abordar el problema.

Hay cuatro elementos principales que componen las operaciones de venta:

1. Estrategia: las operaciones de ventas pueden crear estrategias únicas para ayudar al equipo de ventas a desempeñarse mejor, como la optimización del proceso de ventas y el análisis de datos.
2. Tecnología: implementan la pila tecnológica adecuada para ayudar a automatizar y respaldar las actividades de ventas.
3. Operaciones: la operación implica reclutamiento e incorporación, soporte de inteligencia de mercado e incluso capacitación en ventas.
4. Desempeño: Esto significa evaluar el desempeño de su equipo de ventas y adoptar los KPI y las métricas correctos. Además, significa ofrecer entrenamiento y optimizar los flujos de trabajo de ventas para garantizar que las actividades de ventas sean eficientes.

Según Brian Selby, socio experto de McKinsey & Company, el equipo de operaciones de ventas tiene dos grandes beneficios para que el equipo de ventas impulse los resultados:

1. Impacte los ingresos de primera línea dando a los vendedores más tiempo para pasar con sus clientes. (La mayoría de los representantes de ventas dedican menos del 40 % de su tiempo a hablar con sus clientes potenciales o clientes). Las operaciones de ventas ayudan a eliminar tareas administrativas y mejoran la coordinación de ventas.
2. Optimice la infraestructura y los recursos existentes para apoyar al equipo de ventas. Esto significa implementar procesos de ventas optimizados para mejorar la eficiencia o brindar una mejor capacitación o material de ventas.

Responsabilidades de una operación de ventas.

Comprender el rol y la responsabilidad de un equipo de operaciones de ventas le permitirá contratar a las personas adecuadas para su negocio y establecer límites claros sobre quién debe trabajar en ciertas tareas. Estas son las funciones principales de las operaciones de ventas:

Formación sobre productos

Las operaciones de ventas son responsables de desarrollar la capacitación en ventas para todo el equipo. La capacitación del producto se enfoca en informar al equipo sobre los beneficios y características de su producto junto con el último desarrollo.

Además, esta capacitación tiene como objetivo aclarar cómo resuelve los problemas únicos de su prospecto. Puede incluir tablas comparativas sobre los productos de sus competidores e incluso cómo abordar las dudas que puedan plantear las perspectivas.

La clave es preparar a su equipo de ventas para mostrar cómo su producto es único y diferente de la competencia y cómo resolverá sus mayores problemas.

Por ejemplo, Sabre es un proveedor líder de soluciones tecnológicas en la industria de viajes. Implementaron un sistema de gestión de aprendizaje para acortar significativamente los ciclos de ventas y aumentar la cantidad de negocios cerrados.

Sales Ops tiene como objetivo encontrar el tipo correcto de metodología de capacitación en ventas para involucrar a los vendedores. Podría ser a través de juegos, sistemas de gestión de aprendizaje o incentivos.

Capacitación en inteligencia de mercado

Los mejores vendedores conocen la industria por dentro y por fuera. El trabajo de la operación de ventas es proporcionar al equipo de ventas inteligencia de mercado, como características de la competencia, inteligencia de productos y tendencias actuales.

Los representantes de ventas no deberían perder el tiempo investigando por su cuenta. En cambio, las operaciones de ventas tienen como objetivo compilar la información para garantizar la coherencia entre todos los representantes y proporcionar un conocimiento impactante que ayude durante sus conversaciones con los prospectos.

Por ejemplo, Crayon es un software que obtiene y categoriza información en la web, lo que le alerta sobre las fortalezas y debilidades de la competencia, sus estrategias de productos e incluso sus campañas en las redes sociales.

Pronóstico de ventas

Al analizar las tendencias de rendimiento y los datos anteriores, los operadores de ventas pueden predecir los objetivos futuros que afectarán su toma de decisiones comerciales. Si la trayectoria no cumple con los objetivos comerciales, las operaciones de ventas pueden detectar problemas potenciales para evitarlos.

Por ejemplo, supongamos que su equipo usa la duración del modelo de pronóstico del ciclo de ventas, que usa la edad de cada oportunidad para predecir cuándo es probable que se cierre.

Un vendedor que ha pasado dos meses en una oportunidad que normalmente se cierra en cuatro meses significa que el pronóstico indicará un 50 % de probabilidad de cierre.

Aquí hay un ejemplo de cómo se ve la duración de la previsión de ventas:

El objetivo de las operaciones de ventas es utilizar un modelo de pronóstico preciso para predecir las ventas mediante el análisis de sus datos anteriores y las oportunidades actuales.

Implementación de tecnología de ventas

Sus operaciones de ventas son los únicos responsables de la implementación de la tecnología de ventas. El primer paso para elegir la tecnología de ventas adecuada es observar el recorrido del cliente.

Piense en cómo se pueden integrar todos los datos para que los vendedores estén tan informados como los especialistas en marketing. Además, ¿cómo puede simplificar el proceso de ventas para facilitar la vida de su representante?

Una empresa que aproveche las ventas salientes utilizaría herramientas de prospección para encontrar fácilmente clientes potenciales con los que ponerse en contacto, de modo que los representantes de ventas no tengan que perder tiempo investigando clientes potenciales.

Por el contrario, los equipos de ventas entrantes pueden querer un chatbot en vivo o un sistema de reserva automática para que los prospectos interesados ​​hablen con su representante de ventas rápidamente.

Hay docenas de herramientas que las operaciones de ventas deben considerar, como CRM, análisis e informes, chats en vivo y más.

Cómo crear una estrategia de operaciones de venta en 6 pasos

Ya sea que ya tenga una operación de ventas existente o planee construir una, es importante estructurarla de la manera correcta. Eso significa tener una visión general de cómo debe ser el equipo y una estrategia de operación de ventas para que el equipo pueda cumplir con sus responsabilidades de manera efectiva.

A continuación, describimos los pasos importantes para crear una estrategia de operación de ventas:

1. Crea una misión y objetivos para las operaciones de ventas

Crear operaciones de ventas sin una declaración de misión puede causar caos y confusión. Esto deja al liderazgo para discutir sobre la dirección del equipo y si vale la pena los recursos invertidos en el departamento. También desviará recursos valiosos que podrían usarse para mejorar el equipo de ventas.

Una declaración de misión le permite generar objetivos, estrategias y tareas específicas que se correlacionan con la misión.

Por ejemplo, su equipo de operaciones de ventas puede crear una declaración de misión como

• Automatice y optimice las actividades de ventas no relacionadas para mejorar la eficiencia de los representantes de ventas
• Optimice los procesos de ventas, la tecnología y la capacitación para maximizar los ingresos

Una vez que haya generado la declaración de la misión, puede desarrollar objetivos posteriores que hagan posible el logro de la gran visión.

Por ejemplo, estos objetivos pueden incluir:

• Aumentar las tasas de cierre en un 5 % este trimestre
• Reduzca el ciclo de ventas mediante la automatización de la prospección por correo electrónico
• Aumente la venta cruzada y la venta adicional en un 5 %
• Aumente el tiempo de llamada (el tiempo que el representante dedica a hablar con los prospectos) en un 10 %

Estos objetivos sentarán las bases para generar estrategias para lograr el resultado. Para aumentar la tasa de cierre, es posible que desee proporcionar contenido de habilitación de ventas, integrar datos de marketing en su CRM y ofrecer capacitación adicional en ventas.

2. Evaluar el desempeño del equipo de ventas

Una vez que haya decidido la misión y los objetivos, debe evaluar el desempeño de su equipo de ventas actual. Esto implica medir su éxito con métricas claras que muevan la aguja en el negocio.

Hay dos tipos de métricas de uso común: rendimiento y eficiencia:

Las métricas de rendimiento son:

• Valor de canalización: el valor estimado de su canalización, que representa el valor estimado de cada oportunidad
• Tamaño de la oferta: el tamaño promedio de la oferta que un representante de ventas tiene en proceso
• Tasa de ganancias: el número de tratos ganados en comparación con el número total de tratos
• Tasa de cumplimiento de la cuota de ventas: el porcentaje de representantes de ventas que alcanzaron su cuota de ventas durante el período de tiempo específico
• Precisión del pronóstico: la tasa de error de los pronósticos de ventas pronosticados en comparación con las ventas reales ganadas

Las principales métricas de eficiencia son:

• Tiempo de venta: el tiempo que los vendedores venden (tienen conversaciones) con clientes potenciales o clientes en comparación con otras actividades no relacionadas con las ventas, como tareas administrativas, reuniones y capacitación.
• Reuniones de prospectos: la cantidad de reuniones que los representantes de ventas establecen en proporción a la actividad total de prospección
• Duración del ciclo de ventas: el tiempo promedio que tardan los representantes de ventas en cerrar un trato
• Tiempo de respuesta del cliente potencial: el tiempo que se tarda en responder a los clientes potenciales interesados

Una vez que haya determinado sus KPI, las operaciones de ventas deben revisar el rendimiento mensual o trimestralmente. Muchas pilas de tecnología, como CRM o herramientas de análisis de ventas, mantendrán estos puntos de datos en un tablero de fácil acceso para consultarlos en cualquier momento.

Recomendamos evaluar a sus vendedores identificando los representantes que están mejorando y los representantes cuyo rendimiento está disminuyendo. Es útil realizar un seguimiento del crecimiento o disminución de los representantes, para que pueda identificar a los vendedores que requieren más atención o capacitación.

A continuación se muestra un gráfico que muestra cómo podría organizar un gráfico para identificar a estos vendedores.

Puede categorizar a sus representantes de ventas en cuatro tipos:

• Estrellas en ascenso: representantes de alto rendimiento que han aumentado sus ventas en el último trimestre
• Estrellas fugaces: representantes de alto rendimiento que han mostrado cierto declive en el último trimestre
• Mejorar a los rezagados: Representantes de bajo rendimiento que han mostrado signos de mejora
• Rezagados en deterioro: Representantes de bajo rendimiento que han disminuido aún más en el rendimiento

Esto permite que las operaciones de ventas se centren en los vendedores que han retrocedido en el rendimiento y comprendan qué es lo que no funciona. Del mismo modo, también puede analizar por qué algunos representantes tienen éxito.

3. Crea una estrategia para optimizar el proceso de venta

Los operadores de ventas son responsables de optimizar el proceso de ventas para que los representantes puedan obtener un cierto estándar de desempeño. El proceso de ventas es lo opuesto a un embudo de ventas.

El embudo de ventas describe el viaje por el que pasan los prospectos para convertirse en clientes. Por el contrario, el proceso de ventas son los pasos que siguen los vendedores para convertir sus clientes potenciales.

El equipo de operaciones de ventas puede ayudar a sus representantes implementando estrategias específicas para que puedan rendir al máximo. Estas son las diversas formas en que puede optimizar el proceso de ventas:

Incorporación de ventas, capacitación y conocimiento

Muchas organizaciones tienen la mala costumbre de enviar a sus representantes a su nuevo rol sin prepararlos adecuadamente para tener éxito. La incorporación y capacitación de ventas debe ir mucho más allá de solo dos o tres días de conferencias de orientación.

Los equipos de operaciones de ventas pueden recopilar ejemplos de grabación de llamadas de llamadas "buenas, malas y mediocres" para resaltar diferentes ejemplos. El uso de grabaciones de llamadas situacionales puede ayudar a los representantes a ganar experiencia en el manejo de diferentes tipos de clientes o situaciones.

Además, tener capacitación continua sobre el producto a lo largo de su permanencia en la empresa. Los representantes siempre deben estar aprendiendo sobre el producto y la industria. Cuanto más informados estén los vendedores, mejor podrán comunicar el valor de su producto para explicar por qué es ideal para el cliente potencial.

Informes y pronósticos

Los líderes deben saber cuáles son sus ingresos esperados para el próximo mes o trimestre. Esto le permite a su organización asignar los recursos de manera adecuada. Si está pronosticando un mes de gran volumen, deberá asegurarse de tener el equipo de atención al cliente y el equipo de cumplimiento de productos listos para cumplir sus promesas.

Sin embargo, un pronóstico anticipado bajo significa que deberá trabajar diligentemente para abordar posibles obstáculos. Por ejemplo, si no hay muchos tratos en proceso, podría significar que los representantes no están usando su tiempo de manera eficiente o que necesitan una mejor estrategia de ventas.

Cálculo de comisiones y planes de compensación

Los vendedores están motivados por el dinero. Eso significa que las operaciones de ventas deben desarrollar una comisión atractiva y un plan de compensación para pagar de manera justa a los diferentes representantes de ventas por su contribución a la organización.

La forma más fácil de compensar a los empleados es mediante el pago base y la comisión. El salario base se puede establecer en función de su puesto o experiencia. Dependiendo de su posición, puede aumentar el salario y los objetivos.

Por ejemplo, un ejecutivo de ventas junior podría tener como objetivo vender $10 000 al mes. Si alcanzan su objetivo, ganan una comisión del 10%.

Por el contrario, un ejecutivo de ventas sénior podría tener un objetivo de $25,000 al mes. Sin embargo, esto tiene en cuenta su mayor nivel de habilidad y una distribución de clientes potenciales de mayor calidad. Y si alcanzan su objetivo, también obtienen una bonificación del 10%.

Dependiendo de su producto, industria y necesidades organizacionales, su plan de compensación será diferente. Es importante analizar el mejor plan de compensación para su empresa.

Gestión del proceso de ventas

La gestión del proceso de ventas significa gestionar todos los aspectos del ciclo de ventas. Estas son las siguientes etapas del ciclo de ventas para los vendedores:

• Preparación – estudiar el producto y el mercado
• Prospección: encontrar clientes potenciales
• Enfoque: alcance a los prospectos
• Pitch o presentación: comprenda el punto de dolor del cliente potencial y ofrezca su solución
• Manejo de objeciones: aliviar sus preocupaciones
• Cierre: solicite la venta y cierre el trato
• Seguimiento: nutrir a los clientes y aumentar las ventas

Las operaciones de ventas deben examinar cuidadosamente dónde se equivocan los vendedores. Tal vez, no están siguiendo las pistas. El 80% de las ofertas requieren al menos cinco seguimientos. Si el pronóstico es incorrecto, tal vez los representantes tengan dificultades para cerrar tratos debido a la incapacidad de manejar objeciones específicas. El equipo de operaciones de ventas puede brindar una mejor capacitación para mejorar su desempeño.

Evaluación y selección de tecnología

Tener las herramientas de ventas adecuadas puede aumentar drásticamente los resultados de su equipo. Un CRM puede acortar los ciclos de ventas entre un 8 y un 14 %. Una herramienta que aumenta el tiempo de respuesta de los clientes potenciales, como los chatbots, puede aumentar aún más sus ventas.

El trabajo de la operación de ventas es evaluar las necesidades de la organización de ventas. ¿Dónde están los obstáculos en el proceso de ventas y cómo pueden usar la tecnología para impulsar aún más la eficiencia?

Proceso de puntuación/calificación de clientes potenciales para SQL

Si los vendedores se quejan de la calidad de sus clientes potenciales, el equipo de operaciones de ventas puede querer evaluar la definición de la empresa de un cliente potencial calificado para ventas.

Cuando un prospecto envía su información en un formulario en línea, se convierte en un prospecto calificado de marketing (MQL). Sin embargo, el proceso de crianza de MQL a SQL puede ser subjetivo. A menos que el MQL solicite explícitamente un representante de ventas o reserve una llamada de demostración, puede ser difícil evaluar qué clientes potenciales están realmente interesados ​​​​en comprar.

Las operaciones de ventas pueden trabajar tanto con ventas como con marketing para definir mejor el proceso de calificación y puntuación de clientes potenciales.

Pueden llegar a diferentes calificaciones que sumarían o restarían puntos. Una vez que un prospecto tiene un puntaje específico, se puede entregar al representante de ventas.

Los ejemplos de criterios de calificación de clientes potenciales pueden incluir:

• Página de precios de visitas: +10 puntos
• Email abierto: +1 punto
• Clic de correo electrónico: +3 puntos
• Datos de la empresa inexactos: -5 puntos
• Se adapta a la personalidad del comprador: +5 puntos

Encharge le permite establecer sus criterios de puntuación de clientes potenciales y realizar acciones automáticamente en función de su puntuación. Por ejemplo, las puntuaciones altas de clientes potenciales pueden enviarse a la base de datos de CRM y asignarse a un representante de ventas.

4. Cómo estructurar el equipo de operaciones de ventas correcto

Reunir un nuevo equipo de operaciones de ventas puede ser un desafío. Veamos los principales puestos de operaciones de ventas que debe contratar en el orden correcto.

A continuación, cubriremos las posiciones clave de las operaciones de ventas para que comprenda cada rol. Según las necesidades de su equipo de ventas y el tamaño de la empresa, algunos puestos serán más prioritarios que otros.

Asesor Técnico de Operaciones

A menudo, el asesor de operaciones técnicas es la primera contratación de muchos equipos de ventas. Este puesto debe tener habilidades analíticas para manejar todos los análisis e informes para rastrear el KPI de ventas. Deben buscar patrones y tendencias en el mercado junto con sus representantes para asesorar en las decisiones comerciales.

El asesor de operaciones técnicas también actúa como administrador de CRM para administrar el sistema y optimizar la plataforma para que toda la información pertinente esté disponible para el equipo de ventas.

Analista de Operaciones de Ventas

El analista de operaciones de ventas ayuda a los equipos de ventas y marketing mejorando el ciclo de ventas y administrando el flujo de trabajo del proceso de ventas. Estos profesionales pueden ser responsables de actividades como generar informes de ventas, pronósticos de ventas, gestión de proyectos, planificación presupuestaria y comunicación con el cliente.

Gerente de Efectividad de Ventas

A medida que su organización continúa expandiéndose, querrá contratar más representantes de ventas para escalar su negocio. Esto significa que querrá contratar a un gerente de efectividad de ventas. Toda su función está diseñada para mejorar el desempeño de los representantes de ventas, lo que requiere un amplio conocimiento de ventas.

Son responsables de diseñar una capacitación de ventas útil y de incorporar nuevos vendedores y ofrecerán capacitación continuamente para mejorar el conjunto de habilidades de todo el departamento de ventas.

Gerente de Operaciones de Ventas

Una vez que el equipo de operaciones de ventas crece, es necesario contratar a un gerente de operaciones de ventas. El gerente supervisa la visión estratégica del equipo de ventas al supervisar todo el embudo de ventas. Son responsables de implementar un plan de compensación para los representantes, dividir territorios, trabajar en el pronóstico de ventas, hacer cumplir el proceso de ventas y decidir sobre nuevas tecnologías para el equipo de ventas.

5. Seleccione las herramientas de ventas adecuadas

Las herramientas de ventas son una parte integral de cualquier equipo de ventas. Ayuda a automatizar tareas mundanas que distraen a los vendedores de tener más conversaciones con prospectos. Además, la tecnología de ventas puede proporcionar información y organizar clientes potenciales para que los representantes puedan trabajar de manera más eficiente.

Cubriremos las principales categorías de tecnologías de ventas que debe considerar en su organización:

Herramientas de análisis e informes

El software de análisis e informes está diseñado para ayudar a las empresas a organizar e interpretar la montaña de datos recopilados durante el proceso de ventas. Señala dónde están las fortalezas y las fallas en el proceso.

Con análisis, puede comprender cuántas demostraciones necesita un vendedor antes de cerrar un trato. También notará que los canales o las estrategias de ventas son más efectivos. Los datos pueden indicarle el tipo de cliente que aporta más dinero. Aprovechar los datos y el análisis puede ayudar a escalar su negocio.

software CRM

Las herramientas de CRM permiten a los vendedores gestionar todas las interacciones con sus clientes potenciales y clientes. Es una plataforma singular para almacenar datos de clientes, lo que permite que los representantes sean más personalizados en su enfoque.

Los vendedores pueden guardar documentos, rastrear correos electrónicos e incluso agregar notas al perfil de cada prospecto en el CRM. Como resultado, los representantes pueden construir una mejor relación con sus prospectos, lo que se traduce en más ventas.

Idealmente, querrá un software CRM que se integre con su automatización de marketing para que los vendedores puedan saber cómo ha interactuado el prospecto con su marca. Encharge ofrece Hubspot, Salesforce y otras integraciones de CRM, lo que permite una transferencia de datos sin problemas.

Herramientas de prospección

Los equipos de ventas salientes requieren identificar a las personas adecuadas para sus productos o servicios. Prospección significa encontrar personas cuyo problema coincida con la solución que brinda su empresa. Los representantes de ventas están hablando con posibles candidatos y viendo quién califica como prospecto. Por ejemplo, el prospecto debe estar dispuesto a pagar por su tipo de solución y encajar en un grupo demográfico específico.

La prospección es tediosa y le quita tiempo a los vendedores que hacen lo que mejor saben hacer. Afortunadamente, el software de prospección puede automatizar tareas mundanas, como recopilar información sobre negocios que coincidan con su perfil de cliente ideal.

Estos suelen ofrecer características tales como:

• Llegar a prospectos en plataformas sociales y correos electrónicos
• Reúne prospectos de clientes potenciales para contactar
• Verificar correos electrónicos y actualizar su información

6. Desarrollar un proceso de pronóstico de ventas

La previsión de ventas implica predecir los ingresos futuros de una empresa. Estos pronósticos se crean a través de un proceso basado en datos, como el canal de ventas actual, las tendencias de la industria, las ventas históricas de la cuenta y más.

La previsión de ventas juega un papel importante para muchas organizaciones. Los equipos de operaciones ejecutivas y de ingresos usan pronósticos para tomar decisiones basadas en datos, los departamentos de finanzas los usan para presupuestar y los representantes de ventas los usan para crear puntos de referencia.

Sorprendentemente, menos del 25 % de las organizaciones de ventas tienen un 75 % o más en la precisión de sus pronósticos. Las empresas tienen muchas razones para realizar pronósticos inexactos, como datos incompletos, herramientas de pronóstico obsoletas e información subjetiva. Un estudio de Gartner sugiere que menos del 50% de los equipos de ventas confían en la precisión de sus pronósticos.

Cubriremos los mejores tipos de pronósticos de ventas para que pueda utilizar diferentes métodos que funcionen para su negocio:

Pronóstico de etapa de oportunidad

La previsión de la etapa de oportunidad es un método que tiene en cuenta las diferentes etapas del proceso de ventas en las que se encuentra cada trato. Cuanto más lejos esté el trato en la tubería, mayor será la probabilidad de que se cierre.

Tomemos el siguiente ejemplo:

• Llamada de descubrimiento – 10%
• Calificado – 20%
• Demostración del producto: 40 %
• Prueba del producto: 60 %
• Llamada final – 80%
• Trato ganado: 100%

Si bien estos pronósticos son relativamente objetivos y dependen de que los representantes actualicen periódicamente su canalización, pueden ser una excelente manera de medir las ventas futuras. Una oferta de $1000 vale $600 si el prospecto llega a la etapa de prueba del producto.

Pronóstico intuitivo

El pronóstico intuitivo es un método que se basa en la intuición del representante de ventas y del gerente de ventas. Si un representante de ventas dice: “Estoy seguro de que el prospecto comprará dentro de los 30 días y el trato vale $10,000.

Por supuesto, esto puede ser muy subjetivo. Sin embargo, el pronóstico intuitivo funciona para las pequeñas empresas que no tienen muchos puntos de datos históricos para trabajar. Como resultado, un equipo de dos vendedores necesitará alguna forma de pronosticar sus resultados.

Pronóstico histórico

El pronóstico histórico implica mirar datos pasados ​​para predecir datos futuros. Este método puede variar según los puntos de datos que decida utilizar.

Por ejemplo, supongamos que en los últimos 90 días, promedió $1,000,000 en ingresos. Supongamos que contrata a cinco nuevos representantes de ventas para este mes. Asumiendo que los nuevos representantes, en promedio, cierran alrededor de cinco tratos en su primer mes, cada uno con un valor de $5000. Puede suponer que su próximo mes aumentará en $25,000. También puede tener en cuenta las tendencias de crecimiento. Si su empresa está experimentando una tasa de crecimiento del 5 % este año, es seguro asumir que sus ventas también pueden aumentar un 5 %.

Así es como funcionan las matemáticas: $1,000,000 (ingresos promedio) + $50,000 (tasa de crecimiento del 5%) + $25,000 (5 nuevos representantes de ventas) = ​​$1,075,000

Si bien su pronóstico de ventas puede no ser 100% preciso, el objetivo es estar al menos relativamente cerca de sus estimaciones. La clave para la previsión es garantizar que los representantes sean honestos y proporcionen datos precisos. Se recomienda que los gerentes de ventas escuchen las llamadas y hablen con los representantes directamente sobre su tubería para eliminar posibles imprecisiones en los cálculos.

Mejora el ciclo de ventas con Encharge

Los departamentos de operaciones de ventas han sido parte integral de cualquier organización durante muchos años. En la era actual, los representantes de ventas pueden sobrecargarse fácilmente con tareas que los distraen de hablar con los prospectos.

Actividades como publicar en LinkedIn, redactar correos electrónicos, ingresar información del cliente y otras actividades que no son de venta pueden generar un equipo de ventas ineficaz.

Las operaciones de venta son una pieza clave del rompecabezas de ventas y deben tratarse como tales.

Al aprovechar los datos, la tecnología y la información, las operaciones de ventas pueden impulsar la eficiencia y el crecimiento sostenible. Encharge se integra con una amplia gama de plataformas de venta, lo que le permite integrar sin problemas sus datos a lo largo del recorrido del cliente.

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