10 métricas de ventas que utilizan los equipos de ventas de élite en 2022

Como la persona responsable de liderar a su equipo de ventas y garantizar que se desempeñe al máximo de su capacidad, ¿cómo puede estar seguro de que su equipo logre los mejores resultados posibles? ¿Cómo se puede medir el progreso y el éxito de una manera significativa?

Si no está familiarizado con las métricas de ventas, puede considerar definirlas como el conjunto de números que contribuyen al análisis del rendimiento de un equipo de ventas. Ayudan a determinar qué está funcionando y qué debe cambiarse para tener éxito. Pero, ¿cómo se definen las mejores métricas de ventas? ¿Qué números son relevantes y qué ruido?

¿Qué son las métricas de ventas/KPI?

Una métrica de ventas es solo un número que describe una industria o actividad comercial. Las métricas de ventas siguen el dinero para medir el rendimiento y analizar tendencias. En resumen, cuantifican lo que estás haciendo bien y mal en tu proceso de ventas. Las métricas de ventas son vitales para el crecimiento de cualquier negocio. Desarrollar una comprensión sólida de las métricas de ventas de su negocio le permite medir de manera efectiva qué tan bien o mal le está yendo a su negocio y tomar medidas para optimizar y mejorar el rendimiento.

¿Cuáles son las diez métricas de ventas o tipos de KPI de ventas?

1- Costo de Adquisición de Cliente (Coste por Adquisición de Cliente)

El Costo de Adquisición del Cliente (CAC) es una métrica que mide el dinero gastado en adquirir un nuevo cliente contra el valor a largo plazo de ese cliente. Las empresas emergentes y las empresas lo utilizan para comprender cuánto gastan para adquirir clientes a partir de sus estrategias de marketing. En este artículo, explico CAC y ejemplos de uso y cómo calcularlo.

Saber cuánto le cuesta cada cliente a su negocio es un aspecto crítico para calcular el costo de adquisición de su cliente, o CAC. Al saber cuánto le cuesta cada nuevo cliente al realizar esa conversión, puede determinar qué rutas son las más eficientes para su negocio y presupuesto. Además, comparar el costo por adquisición de clientes es una excelente manera de identificar las prioridades de productos de su empresa. ¡También es importante para el rendimiento del marketing!

2- Ingreso Promedio por Unidad

¿Qué es el “Ingreso Promedio por Unidad”? En términos simples, es la cantidad promedio que gana con una unidad. Comprender el ingreso promedio por unidad (ARPU abreviado) es una parte esencial para saber cuánto dinero genera su negocio.

El ingreso promedio por usuario (ARPU) y el ingreso promedio por cuenta (ARPA) son métricas clave para cualquier empresa de servicios de suscripción. El cálculo se realiza dividiendo la cantidad total de ingresos generados en un período determinado por el número promedio de suscriptores a ese servicio durante el mismo período.

ARPU/ARPA = (cantidad total de ingresos en el período de tiempo dado) / (número promedio de suscriptores durante ese período de tiempo)

3- Valor de por vida del cliente

No es ningún secreto que las empresas siempre están buscando nuevas formas de ganar más dinero. Lo que impulsa la mayoría de las decisiones es, en gran parte, la búsqueda de aumentar el valor de por vida del cliente.

Si está en el negocio, es posible que ya sepa lo útil que es medir el valor de por vida de sus clientes. Es una métrica importante ya que cuesta menos mantener a los clientes existentes que adquirir nuevos, por lo que aumentar el valor de sus clientes existentes es una excelente manera de impulsar el crecimiento.

El valor de por vida de un cliente (LTV) es la cantidad de ingresos que espera recibir de uno de sus clientes durante toda su vida como cliente. Se calcula como:

Margen Bruto % X (1 / Churn Mensual) X Promedio. Ingresos mensuales de suscripción por cliente

4- Tasa de abandono de clientes

La tasa de abandono se refiere a la cantidad de clientes que cancelan o no renuevan sus suscripciones durante un período de tiempo específico. La tasa de abandono es una métrica importante para su plan. Puede ayudarlo a decidir si debe reducir sus precios, aumentar la satisfacción del cliente, cambiar sus objetivos y más... Es una métrica común utilizada por las empresas de SaaS para rastrear la retención de clientes.

Cada año, millones de empresas en todo el mundo pierden ingresos significativos debido a la rotación de clientes. No importa si una empresa es grande o pequeña; siempre existe una amenaza constante de que sus clientes existentes lo dejen por la competencia. Es crucial reducir la rotación de clientes y salvar a su organización de esta espiral descendente.

La rotación de clientes es el término utilizado para describir cuando un cliente deja de usar su producto o servicio. Esto puede hacer que las empresas que utilizan el modelo de precios freemium y las suscripciones recurrentes pierdan ingresos. Hay muchas maneras de analizar detenidamente por qué ocurrió la rotación y cómo solucionarlo para evitar perder clientes que pagan.

Una de las mejores cosas que puede hacer para mejorar su tasa de retención de clientes es pedir comentarios. Es algo que la mayoría de las empresas no hace lo suficiente, pero tiene un impacto masivo en su negocio. Puede ayudarlo a comprender por qué los clientes se están volviendo locos, qué tan felices están con sus productos y servicios y cómo puede mejorar las cosas en el futuro.

5- Precio de venta promedio

El precio de venta promedio (ASP) es el precio de venta promedio de un bien o servicio. El precio de venta promedio puede servir para algunos propósitos diferentes. Cuando las empresas venden a nuevos clientes, pueden usar el ASP como punto de referencia para saber cuánto cobrar por su producto o servicio. Los precios de venta promedio son una de las métricas más críticas en su negocio, especialmente cuando se administran múltiples productos. El precio de venta promedio es una métrica fundamental que debe rastrear para vender productos en línea. Su objetivo es aumentar los precios de sus clientes manteniendo ese aumento lo más pequeño posible.

ASP calculado como (ingresos totales obtenidos) / (el número total de unidades vendidas)

6- Tasa de crecimiento de MRR

La tasa de crecimiento de MRR neto es una métrica estándar de la industria que se utiliza para determinar la salud financiera de una empresa. Esta métrica de marketing calcula el porcentaje de crecimiento en los ingresos recurrentes mensuales de su negocio. Con esta métrica, puede realizar un seguimiento de cómo le está yendo a su negocio en horas extras.

Crecimiento MRR: (MRR neto en el período actual) – (MRR neto en el período anterior) / (MRR neto en el período anterior)

Por ejemplo, suponga que su MRR neto para junio es de $500.

En el mes de julio.

-$500 de nuevo MRR

-$150 agregados de actualizaciones de suscripción existentes

-$50 de abandono de clientes

Entonces su MRR neto para julio = (500+150) – 50 = $600

Tasa de crecimiento de MRR neta = ((600-500)/500)*100 = 20 %

7- Ingresos recurrentes anuales

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una métrica crítica en la economía de suscripción. ARR es una métrica de ingresos recurrentes que muestra el ingreso de dinero cada año durante la vigencia de una suscripción. Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una de las principales métricas comerciales de SaaS porque muestran las ganancias potenciales de las ventas de suscripciones en curso. ARR es la versión anualizada de los ingresos recurrentes mensuales (MRR), las ventas mensuales multiplicadas por doce meses.

Las empresas pueden usar la métrica de ingresos recurrentes promedio (ARR) para medir su crecimiento a lo largo del tiempo. Por ejemplo, una empresa puede usar ARR para determinar si sus decisiones de vender productos o servicios adicionales tienen algún impacto en su negocio.

ARR = (Coste total de suscripción (anual) + Ingresos recurrentes de complementos/actualizaciones) – Cancelaciones

8- Tasa de conversión

¿Alguna vez ha estado en un sitio web y se ha preguntado sobre el porcentaje de tráfico que se convierte en clientes? Hay un término para ello: tasa de conversión.

Es el número más importante para un negocio de comercio electrónico. La tasa de conversión es un porcentaje que le indica cuántos visitantes de su sitio hacen lo que usted quiere que hagan. Por ejemplo, desea que completen un formulario de contacto, compren un producto, descarguen un documento técnico, etc.

La tasa de conversión te dice cuántos visitantes se convierten en clientes. Por ejemplo, si tiene 1000 visitantes del sitio web y 100 de ellos eligen registrarse en su servicio, su tasa de conversión es del 10%.

CR: (el número de conversiones) / (el número total de visitantes)

¿Quieres mejorar tu tasa de conversión? No hay respuesta fácil para esta pregunta. Depende del tipo de sitio web y negocio que ejecute, quién es su público objetivo, qué papel juegan las redes sociales en su éxito, y la lista continúa. Sin embargo, tenemos algunos consejos prácticos que puede implementar en su negocio:

• Diseñar su sitio web teniendo en cuenta las conversiones es un paso importante. Puede tener el mejor sitio web en Internet, pero fracasará como negocio si no genera conversiones. Si desea que las personas compren, se registren o completen sus formularios, vale la pena tener un proceso de optimización de la tasa de conversión.
• Al realizar pruebas A/B de diferentes elementos en su página, puede generar aún más conversiones. Comience cambiando el fondo. ¿Es demasiado drástico? ¿Qué tal el color de los botones de llamada a la acción? Pruebe diferentes métodos para encontrar cuál funciona mejor para usted.
• Un buen CTA es lo que convierte a tus visitantes en clientes, suscriptores o incluso en una donación. Debería llevar al usuario del punto A al B, y eso es todo lo que necesita hacer. Considere cómo se ha creado e implementado este componente. ¿El CTA es prominente o está fuera de la vista? ¿Se siente autoritario y digno de confianza?
• A medida que los usuarios móviles realizan cada vez más transacciones en sitios web y aplicaciones móviles, es fundamental asegurarse de que su sitio y sus páginas de destino funcionen bien en los dispositivos móviles.

9- Costo por Adquisición

CPA es un término que significa Costo por acción. Representa el monto en dólares que gasta en un no cliente, como el costo de la publicidad para adquirir clientes potenciales, nuevos usuarios o registros, o compras en un período de prueba gratuito. El costo por adquisición (también conocido como costo por conversión) mide los costos de marketing agregados relacionados con el comportamiento del usuario que genera ingresos.

CPA = (el costo total de una campaña) / (# de conversiones)

Para aumentar su ROI (retorno de la inversión) en un período de tiempo relativamente corto, podría ser una buena idea reducir su costo por adquisición.

Cómo disminuir el costo por adquisición:

• Cuando se trata de generar clientes potenciales y hacer crecer su negocio, las páginas de destino son fundamentales porque son lo primero que ven sus clientes después de hacer clic en su anuncio.
• Asegúrese de incluir todas las tarifas e impuestos en el precio que cotiza. Si bien esto puede hacer que parezca que sus productos son un poco más caros, es mejor ser sincero con sus clientes sobre cuánto pagarán por el pedido total.
• ¿Sabía que la mayoría de las páginas de destino no contienen lo mismo que prometía su anuncio? Esto se debe a que los especialistas en marketing de la página de destino envían por correo electrónico la misma creatividad a cualquiera que pase la revisión de CPA. Lo triste es que esto significa que la página de destino es de menor calidad que la prometida originalmente por el anunciante. Asegúrese de ser honesto y coherente con sus clientes.

10- Churn negativo

La rotación negativa es un acelerador recurrente del crecimiento de los ingresos y es el santo grial de los negocios basados ​​en suscripción. El concepto es bastante simple: cuando proporciona constantemente a sus clientes un valor valioso y constante, nunca deberían querer irse.

Churn negativo: si los nuevos ingresos de los clientes existentes > los ingresos que perdió de los clientes que abandonaron

Las organizaciones necesitan las métricas correctas para medir el progreso en las áreas comerciales correctas. También necesitan el liderazgo para comprender qué métricas son más esenciales para asignar recursos de manera más efectiva. Los líderes de ventas deben alinear a sus equipos en un conjunto claro de medidas y objetivos estratégicos mientras seleccionan indicadores de rendimiento y establecen metas de referencia. Luego, deben trabajar con su equipo de gestión, que a su vez debe trabajar con sus ejecutivos, para construir una disciplina de gestión del desempeño completamente nueva en torno a estos principios. En última instancia, suponga que su organización desea aumentar la capacidad de ventas en todos los niveles. En ese caso, debe tener el liderazgo y el compromiso de gestión necesarios para crear un sofisticado sistema de gestión del desempeño que reconozca diferentes roles dentro de varios equipos. Posicionará a su empresa para un crecimiento de ventas sostenible a largo plazo si lo logra.