Inteligencia de ventas: una mirada en profundidad para una prospección más rápida y una cartera de proyectos más amplia

Gracias a la IA, la venta se ha vuelto más eficiente y menos agresiva, generando mayores ingresos que nunca.

La inteligencia de ventas permitió a las empresas obtener información sobre los comportamientos de compra de su mercado, una comprensión más profunda que antes era imposible de obtener.

Mira este:

Según la investigación, el mercado global de inteligencia de ventas alcanzó los USD 5,60 mil millones. Y su crecimiento está influenciado en gran medida por el auge de las soluciones basadas en inteligencia artificial, como los chatbots, las herramientas para la selección de clientes y las soluciones de enriquecimiento de datos.

Las plataformas de automatización de marketing como Encharge permiten a los especialistas en marketing automatizar la puntuación y el fomento de clientes potenciales. Los vendedores deben aprovechar la información de ventas para llevar su juego de cierre a un nivel superior.

¿Interesado en el cómo?

Echemos un vistazo más de cerca a lo que es la inteligencia de ventas.

Y, mientras estamos en eso, lo ayudaremos a profundizar en las mejores herramientas de inteligencia de ventas disponibles en la actualidad. Son excelentes para usar incluso cuando recién está comenzando.

Sin embargo, lo primero es lo primero. Una pequeña aclaración:

inteligencia de ventas ≠ inteligencia de negocios

Entonces, antes de continuar hablando, aclaremos una cosa: la inteligencia de ventas puede sonar similar a la inteligencia de negocios, pero los dos términos son diferentes.

Así es cómo.

La inteligencia de ventas tiene que ver con la recopilación y el uso de datos de clientes B2B para identificar a sus mejores prospectos, impulsar la conversación de ventas en la dirección correcta y mejorar sus ciclos de ventas. Lo utilizan los representantes de desarrollo de ventas, los especialistas en generación de prospectos y los equipos de operaciones de ingresos.

Mientras tanto, la inteligencia empresarial es de naturaleza más general. Son grandes datos que el CEO y el equipo ejecutivo utilizan para tomar decisiones comerciales de alto nivel, desde mejorar la eficiencia operativa hasta tomar decisiones estratégicas sobre nuevos mercados a los que expandirse.

También cubre:

• datos sobre los procesos internos de una empresa
• finanzas
• inventario
• las tendencias del mercado
• rendimiento de los empleados

En términos simples, mientras que la inteligencia de ventas puede ser una valiosa herramienta de ventas, es solo una pieza del rompecabezas con respecto a la inteligencia de negocios.

Y en esta publicación, hablaremos sobre los datos específicos del embudo de ventas.

¿Qué es la inteligencia de ventas?

La inteligencia de ventas es un término que se utiliza para describir la recopilación y el análisis de datos para mejorar el rendimiento de las ventas. Incluye tecnologías que permiten a los equipos de ventas comprender profundamente a sus clientes, el mercado y la competencia.

Los datos utilizados pueden provenir de una variedad de fuentes como:

• perfiles de clientes
• patrones de compra
• encuestas de clientes
• reportes financieros
• datos de intenciones
• Análisis competitivo
• monitoreo de redes sociales

Su objetivo final es proporcionar información a los vendedores, como señales de compra, para que puedan prospectar mejor, cerrar más tratos y aumentar el valor de su tubería.

5 beneficios de la inteligencia de ventas

La competencia en todos los mercados se vuelve más feroz cada día, por lo que es más importante que nunca tener un equipo de ventas sólido. La inteligencia de ventas le da a su equipo la ventaja que necesita para tener éxito.

Estos son sus cinco beneficios para su equipo de ventas:

1. Acceso mejorado a los conocimientos de los clientes: el análisis de los datos de ventas ayuda al equipo a comprender mejor las necesidades y los puntos débiles de sus clientes. Hacia el final del embudo, pueden usar los conocimientos para adaptar su argumento de venta y alcanzar su cuota.
2. Mejor prospección de clientes: ¿Sus vendedores se enfocan demasiado en las personas equivocadas? La inteligencia de ventas le permite a su equipo prospectar mejor al recomendar nuevos prospectos que se ajustan a sus criterios de cliente ideal.
3. Mayores tasas de cierre: tener acceso a información precisa y actualizada sobre sus clientes ayuda a sus representantes de ventas a obtener más oportunidades.
4. Mayor eficiencia del equipo: la inteligencia de ventas agiliza su proceso de ventas al recopilar todos los datos relevantes en sus cuentas para que todos los SDR puedan acceder.
5. Tiempo ahorrado: las perspectivas de ventas liberan el tiempo de su equipo mediante la automatización de tareas de ventas repetitivas, como la entrada de datos y el seguimiento de clientes potenciales. Si lo hace, les permite centrarse en cosas más importantes, como construir relaciones con los clientes y seguir de cerca los clientes potenciales.

En general, la inteligencia de ventas lo ayuda a lograr todos los objetivos comerciales: comprender mejor su base de clientes, de modo que pueda crear campañas más específicas que generen más ventas.

Herramientas de software de inteligencia de ventas: ¿Cómo funcionan?

Los datos de ventas son de gran ayuda para los vendedores en lugar de confiar en su propio juicio (que alguien comprará).

Y la herramienta que brinda información se llama software de inteligencia de ventas.

Así es como funcionan...

El software impulsado por IA recopila datos de diferentes fuentes públicas. Son sitios web, redes sociales, directorios de empresas e informes de investigación de mercado. Luego, estos datos se organizan y analizan en un repositorio al que los vendedores pueden acceder y obtener una mejor visión general.

Incluyen:

• quiénes son sus clientes objetivo (como partes interesadas/tomadores de decisiones B2B)
• lo que necesitan
• la mejor manera de llegar a ellos
• cuáles son sus señales de compra

En pocas palabras, el software de inteligencia de ventas permite a los vendedores investigar a sus clientes potenciales y comprender mejor sus necesidades antes del compromiso real. Esto les ayudará a personalizar sus enfoques de ventas y les permitirá pronosticar la cantidad de posibles oportunidades.

Aquí hay algunas herramientas de ventas en el mercado hoy:

Bombora

Según su sitio web, Bombora es la única cooperativa de datos de intenciones en el sector del marketing digital. Usan datos de intención para determinar clientes potenciales para que sepa a quién darle la máxima prioridad.

ZoomInfo [SO de ventas]

ZoomInfo es un software de ventas integral para encontrar prospectos de calidad. Puede esperar una reducción en el ciclo de ventas dada la forma en que brinda información detallada sobre el perfil de su cliente potencial.

Navegador de ventas de LinkedIn

Si necesita una solución para la búsqueda de clientes potenciales, LinkedIn Sales Navigator es una buena plataforma. También brinda información detallada sobre los datos de la empresa de su prospecto, como sus tomadores de decisiones.

Superar a

El alcance es la herramienta que promete cerrar la brecha de ejecución de ventas: los ingresos potenciales de una empresa frente a sus ingresos reales. La gestión eficaz de clientes potenciales y acuerdos da como resultado más ventas para sus usuarios.

Es importante tener en cuenta esto: las empresas emergentes con recursos limitados no deben sentirse mal si esta herramienta no es su prioridad. Puede optar por una plataforma de automatización de marketing que funcione como un acelerador de ventas.

Tome Encharge, por ejemplo, no solo es útil para los especialistas en marketing, sino también para cualquier equipo de ingresos de negocios digitales que tenga la intención de automatizar algunas tareas críticas de marketing y ventas. El final es predecible: costos de adquisición más bajos y mejores tasas de conversión.

Software de inteligencia de ventas y su CRM

Probablemente escuchó a menudo la inteligencia de ventas y CRM mencionados en la misma discusión. Estas herramientas se utilizan para controlar los datos de los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas, pero no son intercambiables.

Si bien el software de CRM se usa principalmente para administrar las relaciones con los clientes, el software de inteligencia de ventas va un paso más allá al brindar información sobre patrones de compra, tendencias, desencadenantes de ventas y datos de intención de compra.

Permítanme explicar estas dos palabras resaltadas.

¿Qué es un disparador de ventas?

Un disparador de ventas es un evento o acción que conduce a una venta. Esto puede ser interno (como un cambio en el presupuesto) o externo (como una amenaza competitiva). Los representantes de ventas proactivos los utilizan para identificar oportunidades y priorizar sus prospectos.

La siguiente imagen muestra algunos disparadores de ventas:

¿Qué es la intención de compra?

Cuando un cliente considera realizar una compra, pasa por un proceso de evaluación de sus opciones y toma de una decisión: ese es el recorrido del cliente. Y consta de tres pasos: conciencia, consideración y decisión.

La intención de compra es lo que ayuda a impulsar las ventas. Es lo que motiva a un comprador a seguir avanzando en el viaje hasta que esté listo para realizar una compra.

La mayoría de las veces, el software de inteligencia de ventas se puede integrar con los sistemas CRM, lo que brinda a los equipos de ventas una visibilidad aún mayor de su canalización.

Entonces, ¿cuál es una solución de inteligencia de ventas ideal?

No hay duda de que cuanto más sepa acerca de sus clientes potenciales, mejor equipado estará para realizar una venta, algo que las herramientas de inteligencia de ventas pueden hacer.

Así que aquí hay cosas que una solución ideal puede hacer por usted:

1. Segmente a los clientes objetivo : una solución de inteligencia de ventas ideal lo ayudará a agrupar prospectos para que pueda adaptar sus argumentos de venta en consecuencia y mejorar sus posibilidades de cerrar un trato.
2. Proporcione información en tiempo real: otra cosa importante que debe hacer la inteligencia de ventas es proporcionar información en tiempo real sobre lo que está sucediendo con sus clientes objetivo (e incluso con los existentes). Le ayudará a ajustar su estrategia de ventas sobre la marcha y optimizar sus posibilidades de éxito. Los conocimientos oportunos también le permiten conectarse rápidamente a las cuentas ideales.
3. Proporcione visibilidad del flujo de ventas: una buena herramienta de inteligencia de ventas proporcionará visibilidad del flujo de ventas para que los gerentes de ventas puedan ver en qué punto del proceso se encuentran las transacciones y hacer los ajustes necesarios. Con una visión clara de la canalización, los vendedores pueden dar pronósticos basados ​​en enfoques efectivos utilizados y señales de compra recopiladas.

¿Cómo se utiliza la inteligencia de ventas en la operación de ventas B2B?

Si está en el mundo de las ventas B2B, la inteligencia de ventas es muy importante. Las siguientes acciones le muestran cómo puede usarlo en sus operaciones de ventas.

Fundación de un perfil de cliente ideal (ICP)

Los puntos de datos como la información demográfica y firmográfica, los hábitos/historial de compras y los datos de intención son solo algunos de los que el software de inteligencia de ventas puede capturar. Utilice estos datos para averiguar cómo son sus superusuarios, también conocidos como grandes consumidores de su producto.

Esta información se puede utilizar para crear una versión mejorada de su ICP, una que sea más precisa (¿mejor que su comprador imaginario?) y basada en datos. Eso permite que sus vendedores hagan una mejor prospección. Los partidos de este ICP son una parte mayor de su mercado total direccionable .

El mercado direccionable total (TAM) es una medida de los ingresos potenciales que una empresa puede generar a partir de su base de clientes actual.

Determinar disparadores de ventas

Es bueno recordar que la inteligencia de ventas incluye datos de intención: información sobre cuándo es probable que los clientes estén en el mercado para un producto o servicio en particular. En ventas, estos datos pueden ser extremadamente útiles para determinar los desencadenantes de ventas o cuándo es más probable que los clientes compren.

Al estar al tanto de los sitios web de la empresa, los medios de comunicación, las redes sociales y otros canales en línea, las herramientas de inteligencia de ventas pueden detectar señales de que los prospectos están interesados. Por ejemplo, si el sitio web de la empresa de un cliente potencial sufre un rediseño importante, podría indicar que la empresa se está preparando para crecer y puede estar abierta a nuevos productos o servicios.

Anotar clientes potenciales

La inteligencia de ventas le brinda datos que se pueden usar para clasificar los clientes potenciales y priorizar los esfuerzos de ventas. Mediante el seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales, como las páginas que visitan y las palabras clave que buscan, las empresas pueden identificar cuándo alguien muestra interés en sus productos o servicios.

Estos datos se pueden usar para puntuar clientes potenciales, y las puntuaciones más altas indican una mayor probabilidad de conversión. Esto ayuda a los equipos de ventas a centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores e identificar oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

Pero las herramientas SI no son la única plataforma que admite la puntuación de clientes potenciales. Tome Encharge, por ejemplo. La plataforma de automatización de marketing está diseñada principalmente para nuevas empresas. Puede delegar tareas de ventas a sus representantes de ventas lo más rápido posible en función del ajuste del producto de su cliente potencial.

Alcance de ventas

SI ayuda a comprender los intereses y necesidades de los prospectos. Esta información se puede utilizar para crear un alcance de ventas específico que tenga más probabilidades de resultar en una venta.

Las herramientas de ventas pueden proporcionar información sobre el tamaño y la industria de una empresa, e incluso identificar a los tomadores de decisiones clave dentro de una empresa con su información de contacto, lo que es útil para elaborar cartas de presentación y correos electrónicos personalizados que tienen más probabilidades de ser leídos.

Si le gusta un enfoque más específico, intente enviarles correos electrónicos basados ​​en el comportamiento. Nuestro ejemplo, Encharge puede hacer esto. Las campañas de correo electrónico basadas en el comportamiento aumentan las ventas porque parecen más personalizadas y relevantes.

Además, Encharge le permite enviar seguimientos automáticos por correo electrónico que mantienen al prospecto comprometido con el vendedor y el producto o servicio que se ofrece. También pueden proporcionar una forma de recordar a los clientes sobre los productos en los que han mostrado interés y persuadirlos para que realicen una compra.

Identificar oportunidades de mejora

Identifique las áreas que necesitan mejoras utilizando la inteligencia de ventas. Los conocimientos que obtiene de esta herramienta de ventas le dan una idea de qué tan bien están funcionando sus estrategias de marketing y ventas. Esto significa que puede ver rápidamente lo que funciona y luego experimentar con formas de mejorar el rendimiento futuro.

Por ejemplo, si la inteligencia de ventas muestra que una determinada campaña no está produciendo resultados, los líderes pueden ajustarla o probar un nuevo enfoque. Del mismo modo, si las ventas son más bajas de lo esperado, los líderes pueden investigar las razones y hacer cambios para aumentar las ventas.

¿La IA reemplazará a los vendedores?

Comenzaremos analizando los resultados de la encuesta de 2017 sobre cómo se espera que la inteligencia artificial impacte en los trabajos de ventas de software durante la próxima década:

En la encuesta, la mayoría de las personas pensó que la IA facilitaría el trabajo, pero también consideremos el 6% que piensa que la IA los dejará sin trabajo.

Entonces, ¿qué podemos tomar de él?

Que las ventas son un proceso complejo, sin embargo, las herramientas impulsadas por IA, como los chatbots y el software para la generación automatizada de clientes potenciales, pueden disminuir la carga de realizar la tarea manualmente. Entonces sí, algunas tareas de ventas pueden ser manejadas por máquinas. Pero al final, las ventas requieren habilidades y conocimientos humanos.

Así que esta es nuestra opinión sobre esto: si bien la IA puede brindar cierta asistencia con las tareas de ventas, es poco probable que reemplace a los vendedores por completo . En cambio, los vendedores deberán aprender a trabajar con IA para ser más productivos y eficientes.

Tendencias futuras en inteligencia de ventas

Antes de llegar a nuestra conclusión, compartamos algunas tendencias notables en el mercado de inteligencia de ventas.

La práctica de ventas apunta a estrategias de ventas más personalizadas y dirigidas frente a los enfoques de ventas tradicionales basados ​​en suposiciones generales sobre los clientes. Aquí hay otras grandes observaciones:

Mayor enfoque en la venta basada en cuentas:

Está lejos de ser imposible para los equipos de ventas dirigirse a cuentas completas en lugar de contactos individuales. Este cambio requerirá herramientas de inteligencia de ventas que proporcionen información sobre panoramas completos de cuentas, incluidos los tomadores de decisiones clave, las restricciones presupuestarias y las tendencias de la empresa.

Mejor integración con inteligencia artificial y aprendizaje automático:

Las herramientas de inteligencia de ventas deberán estar más conectadas con la IA para mantenerse al día con la competencia. Esta integración permitirá a los equipos de ventas automatizar tareas repetitivas, como la generación de clientes potenciales y la investigación de mercado, para que puedan concentrarse en aspectos más importantes de la venta.

Uso extensivo de la visualización de datos:

La visualización de datos es una herramienta esencial para el éxito de las ventas. Permite a los equipos de ventas comprender rápidamente grandes cantidades de datos e identificar patrones y tendencias. En el futuro, las herramientas de inteligencia de ventas deberán ser aún mejores en la visualización de datos para ayudar a los equipos de ventas a comprender la cantidad cada vez mayor de datos disponibles.

Hacer que la inteligencia de ventas trabaje para usted

Independientemente de la industria, las empresas de hoy enfrentan una mayor presión para cerrar acuerdos y generar ingresos. Y el equipo de ventas fortalecido por la inteligencia de ventas casi siempre conduce al éxito. Se trata de convertir los datos de ventas en información que pueda ayudarlo a cerrar más negocios.

Las mejores herramientas SI ayudarán a sus profesionales de ventas a organizar la información, rastrear el comportamiento del cliente y encontrar nuevas oportunidades.

Pero si eres una startup y aún no puedes invertir con ellos, no tienes por qué sentirte mal. Existe una herramienta de automatización de marketing que también puede ayudarlo a acelerar el proceso de ventas. Encharge puede hacerlo por usted: calificación de clientes potenciales, nutrición de clientes potenciales, envío de correo electrónico basado en el comportamiento, todo a un costo mínimo.

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