Inteligencia de ventas: El arte de cerrar más tratos

Durante mucho tiempo, las ventas fueron impulsadas por la intuición. Los vendedores siguieron su instinto: su primera impresión de lo que necesitaba el cliente. Así determinaron cómo iban a cerrar la venta. Pero eso fue en un momento en que era más probable que los clientes probaran un producto o servicio simplemente porque les gustaba el vendedor.

Hoy, sin embargo, los clientes están más informados y son más cautelosos. Necesitan ver un retorno de la inversión. Necesitan pruebas de que están tomando la decisión correcta. Además, a menudo hay múltiples tomadores de decisiones involucrados y el proceso de compra se ha vuelto más largo y complejo. La intuición ya no es suficiente.

El cliente ahora está en el asiento del conductor y, como resultado, los datos deben estar en el centro de las ventas. Los datos correctos le darán a los vendedores la ventaja que necesitan no solo para llamar la atención del cliente potencial, sino también para darles la prueba de rendimiento que necesitan para cerrar. Esto es exactamente de lo que se trata la inteligencia de ventas.

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¿Qué es la inteligencia de ventas?

No es difícil encontrar información sobre sus prospectos en estos días. Una búsqueda rápida en Google o LinkedIn puede brindarle su nombre, cargo y dirección de correo electrónico, así como la dirección y el número de teléfono de su empresa, entre otras cosas.

¿Es esa información suficiente para permitirle determinar si alguien es el cliente más adecuado? ¿Es suficiente para impresionar a los clientes potenciales y hacer que se fijen en ti? Probablemente no.

La inteligencia de ventas, por otro lado, brinda a los vendedores una gran cantidad de datos valiosos y procesables sobre sus prospectos que pueden usar para cerrar tratos. Es el proceso de usar herramientas y software de inteligencia de ventas para recopilar datos detallados de los clientes casi en tiempo real, información como la estructura de informes de la organización, las finanzas, el crecimiento anual y las pilas tecnológicas. Incluso puede llegar a proporcionar información sobre movimientos de personal, iniciativas de la empresa y la presencia en línea de la marca.

¿Qué comprende la inteligencia de ventas?

Las herramientas y el software de inteligencia de ventas recopilan datos utilizando una variedad de fuentes en línea. Exploran la web para encontrar la información valiosa que los vendedores necesitan para calificar a sus clientes potenciales, comprender la intención y cerrar más tratos.

Estas herramientas analizan los datos del sitio web, las cookies del navegador y los sitios de redes sociales, entre otros canales. Durante el proceso de recopilación de datos, descubren una gran cantidad de información, como:

• Industria
• Información del contacto
• Ubicación
• Tamaño de la empresa
• Financiación, valoración e inversores
• Ingresos
• Salida a bolsa reciente
• Pila de tecnología
• Actividad de contratación y despido
• Presencia en línea

¿Por qué recopilar datos de inteligencia de ventas?

Con más información sobre clientes potenciales y prospectos, los vendedores pueden mejorar el proceso de ventas para todos los involucrados. Así es cómo:

Generar prospectos calificados

No tiene sentido pasar tiempo con prospectos que nunca van a comprar. Por eso es tan importante generar prospectos calificados . El software de inteligencia de ventas puede proporcionar los datos de la empresa que los vendedores necesitan para calificar a los clientes potenciales, como la industria, el tamaño de la empresa, el territorio, el perfil financiero y más. Esto les permite pasar más tiempo con el tipo correcto de prospectos que coinciden con su perfil de cliente ideal (ICP) y tienen más probabilidades de comprar.

Determinar la intención

Los compradores pueden completar hasta el 90 por ciento del proceso de compra antes de contratar a un vendedor ( Forrester ). Investigan, consumen contenido y comparan productos o servicios. Los datos de intención proporcionan información sobre las señales de compra de los clientes. El software analiza la actividad de marketing, la actividad en las redes sociales y los informes de noticias de un comprador objetivo para determinar si podría estar interesado en lo que está vendiendo.

Armados con esta información, pueden adelantarse al proceso y presentar su caso antes en el proceso de compra. Pueden determinar mejor quién está casi listo para comprar y ser los primeros en hacer su propuesta.

Identificar el momento adecuado para lanzar

Una empresa puede ser la adecuada para su producto, pero eso no significa necesariamente que sea el momento adecuado para presentarles. Sin embargo, las señales de oportunidades, como cambios de liderazgo, adquisiciones o nuevos fondos, pueden darle la señal que necesita para saber que es el momento adecuado para buscar el líder.

Satisfacer las necesidades del cliente potencial

Los clientes de hoy esperan más del proceso de ventas. Esperan una experiencia fluida en la que se anticipen sus necesidades y se reconozcan y resuelvan sus dolores.

La inteligencia de ventas automatizada brinda a los representantes de ventas una comprensión verdaderamente profunda de sus clientes potenciales y sus necesidades. Les permite comprender el contexto, los puntos débiles, las preferencias y las necesidades de los posibles compradores. Esto, a su vez, puede ayudarlos a convertirse en consultores más valiosos que se centren en ayudar a los compradores a alcanzar sus objetivos.

Mejore la conversación de ventas

Cuando un vendedor comprende los puntos débiles, las preferencias y los objetivos de un cliente potencial, naturalmente mejora la conversación de ventas. Los datos correctos pueden hacer que los prospectos se interesen en lo que el vendedor tiene que decir y también pueden ayudar a que las negociaciones avancen, ya que el representante de ventas tiene la información que necesitan para anticipar objeciones y resolver problemas en cada paso del camino.

Cerrar más tratos

¿Qué sucede cuando los representantes de ventas pueden generar clientes potenciales más calificados y determinar la intención y la oportunidad? ¿Qué sucede cuando pueden satisfacer mejor las necesidades del prospecto y tener conversaciones más significativas? Pueden cerrar más tratos, por supuesto.

Cómo recopilar inteligencia de ventas

La inteligencia de ventas se puede recopilar de forma manual o automática:

Proceso manual

Los vendedores pueden encontrar mucha de la información que necesitan investigando sus clientes potenciales y prospectos en línea.

• Pueden monitorear sus cuentas de redes sociales en busca de signos de nuevas contrataciones, despidos, cambios de liderazgo, financiamiento, adquisiciones, etc.
• Pueden monitorear a los competidores y sus cuentas clave en busca de signos de clientes insatisfechos o brechas en el servicio.
• Pueden crear alertas de noticias en ciertas cuentas de destino y leer artículos de noticias que identifiquen eventos clave que podrían resultar en un mayor interés en su producto.

Sin embargo, los vendedores no necesariamente tienen que pasar interminables horas investigando clientes potenciales para determinar si son aptos y están dispuestos a comprar.

Proceso automatizado

El software y las herramientas de inteligencia de ventas han automatizado el proceso de recopilación de datos. Estas herramientas proporcionan resultados actualizados casi en tiempo real. Una vez completada la investigación para ellos, los vendedores pueden dedicar más tiempo a satisfacer las necesidades de los clientes potenciales y cerrar más tratos.

Las herramientas de inteligencia de ventas ahorran tiempo y esfuerzo. Recopilan datos de múltiples fuentes mediante el análisis de información en línea para los vendedores. Rastrean sitios de redes sociales y sitios web, usan datos de cookies y usan algoritmos patentados para determinar cuándo un prospecto puede estar mostrando la intención de comprar.

Cómo aprovechar la inteligencia de ventas para ayudar a cerrar más negocios

Las empresas que implementan una plataforma de inteligencia de ventas informan que tienen un 35 % más de clientes potenciales y un 45 % de clientes potenciales de alta calidad ( Forrester ). Considere el potencial de ingresos de estas estadísticas. Con más clientes potenciales (y clientes potenciales de mejor calidad), en última instancia, es más probable que cierre más negocios y obtenga más ingresos.

Dicho esto, simplemente tener estos datos no es suficiente. Los vendedores deben aprovecharlo . Aquí hay algunos consejos para aprovechar estos datos a lo largo del proceso de ventas:

Encuentre y priorice clientes potenciales calificados

Aproveche la inteligencia de ventas al comienzo del proceso de ventas al encontrar y priorizar a los prospectos correctos, aquellos que cumplen con su perfil de cliente ideal y están dispuestos y pueden comprar pronto.

Es probable que sus clientes ideales encajen en ciertas industrias y tengan un tamaño de empresa específico o un rango de ingresos anuales. Sin embargo, más que eso, tienen una razón para comprar lo que venden sus representantes y tienen los medios para comprarlo.

Personaliza el alcance

Durante las etapas iniciales de divulgación, los representantes de ventas pueden aprovechar la inteligencia de ventas para personalizar sus conversaciones.

Tome el informe de instantáneas de Vendasta, por ejemplo. Esta herramienta de inteligencia de ventas recopila rápida y fácilmente datos sobre la presencia en línea de un cliente potencial. Todo lo que tiene que hacer es escribir el negocio sobre el que desea obtener más información en la plataforma de software de administración de agencias de Vendasta y crear una cuenta para ellos. La máquina de información comenzará automáticamente a completar automáticamente los datos de diversas fuentes en línea y proporcionará información que los clientes ni siquiera pueden tener.

La máquina analiza la presencia en línea de una empresa y proporciona una puntuación o calificación general para varias categorías:

• Calificación de listados: es un reflejo de los listados en línea de la empresa.
• Calificación de las reseñas: es un reflejo del desempeño de las reseñas en línea de la empresa.
• Grado social: es un reflejo de la presencia en las redes sociales de la empresa.
• Grado del sitio web: califica la experiencia y la velocidad del usuario de un sitio web
• Grado de comercio electrónico: proporciona detalles sobre si su negocio está optimizado para vender en línea
• Grado publicitario: es un reflejo del rendimiento de la campaña en línea del negocio.
• Grado SEO: detalla la visibilidad SEO de una empresa

Durante el alcance inicial, este contenido seleccionado se puede utilizar para mostrar a un cliente potencial dónde se encuentran las brechas en su estrategia de marketing en línea. El vendedor puede entonces recomendar productos o servicios para llenar esos vacíos. Este es contenido personalizado y curado que seguramente hará que su presentación se destaque.

Los vendedores pueden incluso querer crear plantillas de correo electrónico de ventas para las brechas comunes que se ven en los informes de inteligencia de ventas, para que puedan ahorrar tiempo al escribir correos electrónicos e iniciar conversaciones con más clientes potenciales.

Comuníquese antes

Las herramientas de inteligencia de ventas son especialmente valiosas porque recopilan datos casi en tiempo real. Para aprovechar realmente estos datos, los representantes de ventas deben interactuar rápidamente y comunicarse antes que la competencia.

Venta cruzada

Incluso una vez que se ha cerrado una venta, la inteligencia de ventas tiene un lugar en el proceso de ventas. Si su empresa vende una amplia variedad de productos y servicios, recopilar inteligencia de ventas sobre sus clientes existentes puede ayudarlo a identificar oportunidades para la venta cruzada. La inteligencia de ventas puede indicar que estos clientes están investigando otros tipos de productos o servicios que usted también ofrece.

retener clientes

Los datos de ventas pueden ayudar a identificar a los clientes existentes que están investigando competidores y pueden estar en riesgo de abandonar. Su empresa puede continuar monitoreando la actividad y los comportamientos en línea de sus clientes en busca de signos de insatisfacción, de modo que pueda actuar rápidamente para mejorar la satisfacción del cliente.

La inteligencia de ventas se puede recopilar utilizando una variedad de herramientas y programas de software. Puede provenir de una variedad de fuentes y usarse durante cada etapa del proceso de ventas. Sin embargo, al final del día, tiene un objetivo: ayudar a los vendedores a cerrar más tratos.