El embudo de ventas: todo lo que necesitas saber

Introducción

Si alguna vez ha comprado o vendido algo, ha sido parte de un embudo de ventas, lo supiera o no.

Si eres parte de un negocio que vende productos o servicios, trabajas con uno todos los días, lo sepas o no.

Y si no está al tanto de cómo se ve su embudo de ventas, o no está pensando constantemente en cómo optimizarlo, tampoco está al tanto de cuántos clientes potenciales y cuántos dólares puede estar perdiendo innecesariamente.

Tabla de contenido

¿Qué es un embudo de ventas?
¿En qué se diferencia un embudo de ventas del viaje del comprador?
El embudo con fugas
Etapas de un funnel de ventas (y qué hacer en cada una de ellas)
El embudo de marketing de contenidos
El embudo de ventas tradicional
Cómo crear un embudo de ventas
El volante: un modelo de ventas para el mercado actual
Conclusión

¿Qué es un embudo de ventas?

En pocas palabras, un embudo de ventas es la ruta que toman los clientes desde que no saben nada sobre su producto hasta que realizan una compra. Esta ruta se divide en diferentes etapas en función de los procesos por los que pasan los consumidores y las técnicas de venta y marketing correspondientes que alientan a los prospectos calificados a comprometerse con la compra.

¿En qué se diferencia un embudo de ventas del viaje del comprador?

El embudo de ventas y el viaje del comprador son, esencialmente, dos caras de la misma moneda, una vista desde la perspectiva del vendedor y otra vista desde la del comprador. Quizás la diferencia se puede ilustrar mejor en dos escenarios contrastantes:

1. El Sr. Jones necesita comprar algunos comestibles después del trabajo. En su oficina, busca diferentes supermercados, lee reseñas, verifica los horarios y ubicaciones de algunos, y luego selecciona uno, se sube a su automóvil y conduce directamente al destino seleccionado.
2. Big Foods tiene seis entradas a su estacionamiento. Hay ocho calles diferentes que conducen directa o semidirectamente a estas entradas. Big Foods ha notado que, desde que se cerraron dos de las carreteras por construcción, el tráfico en su tienda ha disminuido. La adición de un bulevar en otra calle parece haber causado también una ligera disminución, ya que a los automóviles les resulta más difícil girar hacia el estacionamiento. La tienda habla con el ayuntamiento y la empresa constructora sobre el problema, llega a un acuerdo y, en poco tiempo, todos los puntos de acceso están abiertos nuevamente y el tráfico en la tienda vuelve a sus niveles normales.

El primero de estos dos escenarios es un ejemplo del viaje del comprador. Son todos los pasos por los que pasa una persona para llegar a su resultado de compra final, independientemente de cuál sea ese resultado final o con quién sea.

El segundo escenario es una representación metafórica de un embudo de ventas. Mirando el proceso de compra desde el punto de vista de un negocio específico, en lugar de un cliente, el embudo de ventas analiza y optimiza todas las rutas posibles de acceso a un negocio y su producto. Piensa en cómo maximizar la cantidad de clientes que pasan por cada etapa del viaje, para que llegue la máxima cantidad de clientes y complete la etapa final de compra. Sin embargo, también incorpora filtros en cada etapa del embudo para evitar que los prospectos inadecuados sigan adelante, lo que permite que los esfuerzos de ventas se centren mejor en los prospectos que tienen más probabilidades de comprar el producto y tener éxito con él.

Por supuesto, todo esto es mucho más complicado que simplemente asegurarse de que las entradas a los estacionamientos no estén obstruidas por la construcción. Los clientes nunca se encontrarán con este problema si primero no saben que existe un negocio, o si no están convencidos de que sería una buena idea comprar allí. Y ahí es donde hay cierta superposición y confusión entre el viaje del comprador y el embudo de ventas; Para tener un embudo de ventas sólido y sin fricciones en cada etapa, la empresa debe pensar como un comprador individual. Deben pensar en los factores que atraerían a un comprador al embudo y los factores que harían que se filtraran. Necesitan pensar en cómo satisfacer las necesidades de un comprador y cómo mantener a los compradores potenciales enfocados y cautivados con su producto, en lugar de distraerse y ser absorbidos por el embudo de un competidor.

El embudo con fugas

El embudo comienza con lograr que la mayor cantidad de personas posible conozcan su negocio. A medida que interactúe más con estos clientes potenciales, inevitablemente habrá un acuerdo mutuo de que algunos de ellos no son adecuados para su negocio. No hay un producto que se aplique a las necesidades de todos, y no hay vergüenza en separarse respetuosamente de prospectos que han aterrizado en su embudo y que en realidad no encajan bien. Esta es la razón por la que el embudo se estrecha a medida que desciende; simplemente demuestra una focalización más enfocada en los prospectos mejor calificados. Sin embargo, un embudo con fugas ocurre cuando hay prospectos que de hecho encajarían bien, pero cuyo patrocinio potencial se pierde debido a los torpes esfuerzos de ventas y marketing de una agencia.

El embudo con fugas es un peligro muy real si una empresa no está al tanto de su estrategia de embudo. Deben asegurarse intencionalmente de que sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente trabajen y se comuniquen de manera coherente para garantizar que no pierdan un cliente potencial en ningún punto de la progresión.

Etapas del embudo de ventas (y qué hacer en cada una de ellas)

Si bien la filosofía detrás del embudo de ventas se mantiene bastante consistente, la forma en que se divide en etapas puede variar. Además, el embudo de ventas se puede ver desde una perspectiva de marketing de contenido, que tiende a dividir las etapas de manera diferente nuevamente.

El embudo de marketing de contenidos

Al desarrollar contenido para atraer clientes a su negocio, hay tres niveles en los que puede hacerlo. En su forma de acrónimo, estos niveles se denominan TOFU, MOFU y BOFU , o "parte superior del embudo", "medio del embudo" y "parte inferior del embudo".

El contenido de TOFU se basa en temas ampliamente aplicables y tiende a ser el más popular. Puede que no sea particularmente específico para su producto o servicio, pero estará en la misma industria. Por estas razones, el contenido TOFU es útil para presentar su empresa a una amplia gama de personas, pero también es probable que atraiga a muchas personas que no necesitan sus productos o servicios. Si bien las tasas de clics pueden ser más altas para el contenido de TOFU, las tasas de rebote a menudo también serán más altas, y los prospectos que se recopilan mostrarán niveles de calificación muy variados.

Las publicaciones de blog y los podcasts se pueden publicar en cada etapa del embudo de marketing de contenido y, en general, también hay formas de contenido cerrado que funcionan en cada etapa. Sin embargo, los blogs y podcasts sobre temas populares son particularmente útiles en la etapa TOFU, mientras que los libros electrónicos informativos también pueden ser efectivos para captar una amplia franja de tráfico.

Las llamadas a la acción (CTA) no deberían ser demasiado agresivas en este punto, y la razón es doble: es posible que muchos de sus lectores no se ajusten al producto o servicio que ofrece, y dado que el contenido será la primera exposición que muchos tendrán para su empresa, es probable que no sientan que tienen suficiente información o una relación lo suficientemente sólida con usted para comprometerse a comprar tan rápido. En su lugar, ofrezca contenido adicional, ya sea en forma de enlace a otro artículo o a contenido relacionado (tal vez una infografía o un estudio de caso) que haya seleccionado para que pueda recopilar las direcciones de correo electrónico de los lectores y ponerlos en una campaña de crianza. .

El contenido de MOFU tiende a estar un poco más dirigido a sus productos o servicios, o al menos más específicamente dirigido a las personas a las que están orientados sus servicios. Por supuesto, esto limita la audiencia de personas que estarán interesadas en el contenido específico, pero es más probable que aquellos que hacen clic en su pieza estén intrigados con su producto y se adapten bien a él.

En el nivel MOFU, los estudios de casos, así como los libros electrónicos y las publicaciones de blog más específicos pueden ser efectivos, y el contenido privado con una campaña de seguimiento funciona especialmente bien aquí.

Los CTA aquí pueden ser contenido cerrado o pueden ser un poco más agresivos, como dirigir a los lectores a registrarse para una demostración. Esto depende de la cantidad de información que hayas incluido sobre tus servicios en el contenido que enganchó al cliente potencial.

El contenido de BOFU está muy orientado a su producto o servicio, y es probable que las personas que lleguen a este contenido ya estén buscando algo que usted ofrece, e incluso pueden haber encontrado su contenido investigando específicamente su empresa. Estos prospectos a menudo saben lo que están buscando y estarán más o menos calificados para cuando se pongan en contacto.

En este punto, los CTA pueden ser bastante agresivos, ya que los consumidores de su contenido probablemente busquen información sobre su producto e incluso pueden estar buscando formas de ponerse en contacto sobre cómo convertirse en un cliente. Proporcione enlaces a pruebas gratuitas, páginas de registro o compra, códigos de cupones, demostraciones o formas sencillas de ponerse en contacto con su equipo de ventas para aprovechar el interés y la idoneidad de estos lectores hacia su producto.

El embudo de ventas tradicional

Como se mencionó anteriormente, hay varias formas diferentes de dividir el embudo de ventas. Todos mantienen más o menos la misma filosofía, algunos solo enfatizan ciertos elementos que no son aplicables a todas las industrias, o que otros combinan con otras etapas. Para este embudo de ventas, hemos incluido las siguientes cinco etapas:

1. Conciencia
2. Interés
3. Consideración
4. Compra
5. Abogacía

Cada título describe el objetivo principal de la promoción en cada nivel. En la primera etapa, conciencia , es posible que los clientes potenciales ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema, o que no se den cuenta del potencial de escalamiento que su producto o servicio les abre. Su objetivo aquí es promover esa conciencia, educar sobre el estado general de la industria y el lugar que ocupa el prospecto en ella. Esto se hará en gran medida a través de esfuerzos de marketing de contenido, pero también podría incluir llamadas de ventas, eventos de redes o herramientas como el Informe instantáneo de Vendasta.

El objetivo en el segundo nivel es promover el interés , principalmente en el tipo de solución que tiene para ofrecer (esto puede implicar más educación sobre el problema que resuelve). Los ejemplos de esto pueden incluir una explicación de los beneficios de su tipo de solución o una discusión sobre por qué esta solución es mejor que otras. La mayoría de los métodos utilizados en la etapa de conocimiento del embudo también se pueden usar en este punto.

En el tercer nivel, desea fomentar la consideración de su oferta específica. Esto puede implicar compartir páginas de comparación, análisis de beneficios, estudios de casos, testimonios, proporcionar enlaces a demostraciones, hacer que los vendedores se comuniquen personalmente con los prospectos y más. Básicamente, cualquier cosa que haga que la gente piense que su empresa es con la que quieren asociarse, más que cualquier otra.

Aunque es importante en cada etapa, en la etapa de consideración en particular, querrá usar un software de ventas CRM (administración de relaciones con el cliente) que priorice sus clientes potenciales, identificando a quién contactar y cuándo para que esté logrando los mejores resultados. . El Centro de Ventas y Éxito de Vendasta incluye una función de Hot Leads que le envía una notificación cada vez que un cliente potencial está investigando su empresa para que pueda ponerse en contacto de inmediato y aprovechar su interés antes de que se distraiga con el producto de otra persona.

Ahora llega la hora de la verdad, la etapa de compra . Para lograr que las personas superen este obstáculo, haga que el proceso sea lo más sencillo posible. Ofrézcales un registro gratuito, una oferta de prueba gratuita o tal vez un código de cupón. Pídele a uno de tus vendedores que se ponga en contacto (lo ideal es que ya lo hayan hecho antes de esta etapa) para responder a cualquier pregunta que tengan o para guiarlos suavemente.

Si bien puede parecer que su trabajo ha terminado una vez que el cliente ha realizado una compra, ¡no se olvide de promover la promoción entre sus clientes! Primero, asegúrese de comunicarse con ellos regularmente, haciendo todo lo posible para garantizar su éxito y abordar cualquier queja que puedan tener. Luego, solicite cortésmente sus reseñas, testimonios y, dependiendo de su industria, incluso puede ofrecerles incentivos de referencia.

Lectura relacionada: Inyecte su embudo de ventas con un poco de potencia turbo. Obtenga más información sobre el crecimiento impulsado por productos aquí.

Cómo crear un embudo de ventas

Paso 1:

Así que tienes una comprensión de las diferentes etapas y qué hacer en cada una de ellas, pero ¿ahora qué? ¿Cómo se crea un embudo de ventas personalizado para su agencia? Afortunadamente, solo hay una pieza principal que aún tiene que abordar. Debe determinar quién es su cliente ideal y, a su vez, cuáles son sus necesidades, deseos, puntos débiles y áreas potenciales de crecimiento. Una vez que haya determinado quién es, debe ponerse en su lugar (incluso podría entrevistar o encuestar a algunos prospectos que cumplan con los requisitos) para determinar cómo optimizar cada etapa del embudo para que atrape y mantenga tantos prospectos como sea posible. posible. Por ejemplo, tal vez haya determinado que sus clientes ideales son los dueños de cafeterías locales. Algunas preguntas que puede hacer podrían incluir:

• ¿Tienden a tener mucho tiempo extra en sus manos? ¿Qué puntos de dolor pueden surgir de esto?
• ¿Quiénes son sus principales competidores? ¿Qué ventaja tienen sobre sus competidores? ¿Qué ventaja tienen sus competidores sobre ellos? ¿Cómo se puede superar eso?
• ¿Cuáles son algunas de las últimas tendencias o desarrollos en su industria? ¿Están al día con estas tendencias?
• ¿Quiénes son sus clientes y qué quieren?
• ¿Están sirviendo bien las necesidades y los deseos de sus clientes? ¿Podrían estar mejor, y hay alguna manera de ayudarlos con eso?
• ¿Cuál es la principal amenaza para su negocio? ¿Qué es lo principal a lo que le temen? ¿Cómo puedes ayudarlos a superar esa amenaza? (A veces, lo que los clientes perciben como su mayor temor no es en realidad su mayor amenaza. Idealmente, podrá abordar ambos).
• ¿Cuál es su mayor área de potencial? ¿Cómo puedes ayudarlos a aprovechar eso?
• ¿Cuál es la mejor manera de llegar a estas personas?
• ¿Dónde están buscando soluciones?
• ¿Dónde están haciendo networking?
• ¿Tienden a ser expertos en tecnología o no?
• ¿En qué métodos de marketing y ventas confían? ¿De qué métodos desconfían?

Igualmente importante, debe determinar quién no es su cliente. A veces, para servir realmente bien a un grupo, hay que descartar a otro. Determine qué tan amplia o estrecha será su base de clientes objetivo y piense en cuántas personas diferentes se encuentran dentro de ese rango. Para cada persona, repase las preguntas nuevamente, reconociendo que cada uno tendrá diferentes necesidades e interactuará con su producto de manera diferente. Piense en su estabilidad como clientes (¿serán compradores repetidos a largo plazo? ¿O están en una industria particularmente volátil e impredecible?) y sea realista acerca de cómo afectará esto a su agencia. Reflexione sobre si le gustaría o no modificar su idea de un cliente objetivo, o si necesita ajustar sus ventas y marketing a la luz de la estabilidad de su cliente.

Paso 2:

Ahora que tiene una idea de quién es su cliente, puede acercarse a él a su nivel para presentarle su agencia. Dependiendo de quién sea su cliente y qué tan informados estén sobre su industria, es probable que esto les llegue en la etapa de conocimiento, interés o consideración. Manténgase presente y activo a través de los medios que están utilizando, proporcionando recursos que lleguen a todas las etapas del embudo como se describe anteriormente. Este debería ser el momento en el que les muestre a los prospectos que comprende su negocio, sus miedos y luchas, por lo que debe abordar las cosas que tienen en mente, las cosas que más les preocupan. Debe demostrar que tiene la pasión, la comprensión, el conocimiento y la experiencia en los que pueden confiar para intervenir y salvar el día cuando sea necesario, pero también desea demostrar que es un socio valioso y confiable para ellos. formar una relación más a largo plazo con también. Para establecer esta reputación por sí mismo, comenzará publicando un cuerpo de contenido sobre temas que son relevantes para sus prospectos, mientras se comunica con herramientas como el informe Snapshot galardonado de Vendasta para ofrecer un resumen personalizado de los negocios de los prospectos. , destacando las lagunas en sus estrategias de ventas y enfatizando la necesidad de sus servicios.

Paso 3:

Después de hacer contacto, debe hacer preguntas a cada prospecto para averiguar en qué etapa del embudo se encuentran y cuáles son sus principales preocupaciones, luego simplemente siga el resto del embudo, promoviendo la conciencia, luego el interés y luego la consideración, la compra y, finalmente, la promoción. No se apresure en ninguna etapa; aunque inevitablemente le hablará a su prospecto durante parte de la interacción, asegúrese de seguir haciendo preguntas para determinar si hay alguna preocupación o confusión que impida que el prospecto acepte completamente lo que le está diciendo. Una vez que esté seguro de que ambos están de acuerdo, pase a la siguiente etapa. Quizás lo más importante que debe recordar en todo esto es que realmente desea brindar éxito a sus clientes. Si su primera preocupación es solo hacer la venta, es posible que tenga éxito a corto plazo, pero perderá mucha energía a largo plazo que su embudo de ventas puede desarrollar si descuida el factor de éxito del cliente en su fórmula. . Independientemente de los videos, las llamadas de ventas, los ajustes a su producto, las campañas de correo electrónico o las publicaciones de blog que cree, siempre hágalo con el objetivo de hacer que la experiencia sea más positiva, sin fricciones y "pegajosa" para los prospectos que ya están atrapados en su embudo. Después de cada interacción, reflexione sobre las áreas que podrían haber sido más fáciles para el cliente. Si mantiene esta práctica de manera consistente, eventualmente puede comenzar a hacer que los prospectos se deslicen directamente a través del embudo a esa etapa de compra y promoción con mucho menos costo y esfuerzo de lo que alguna vez creyó que era posible.

The Flywheel: un modelo de ventas para el mercado actual

El embudo de ventas es un concepto que se reconoce casi universalmente en el mundo de las ventas, pero eso podría deberse en parte a cuánto tiempo existe: ¡después de todo, existe desde 1898! Si bien algunas de las ideas en las que se basa son atemporales, el mundo y la forma en que compramos y vendemos ha cambiado mucho en los últimos 120 años; solo tiene sentido que se deban hacer algunos ajustes. Curiosamente, los devotos del embudo parecen reconocer esto, ya que el embudo de ventas en realidad ha evolucionado recientemente, agregando “defensa” como una nueva etapa final. El énfasis cada vez más popular en el factor de la experiencia del cliente en las ventas es una prueba más de las nuevas ideas que se han estado gestando en respuesta al mercado cambiante. Estas nuevas inclusiones son un reconocimiento de que una estrategia de ventas exitosa no termina con la compra (como se modeló en el embudo de ventas original), sino que debe considerar el panorama general de toda la experiencia del cliente. Estas realizaciones se popularizaron formalmente por primera vez a través del trabajo de Jim Collins sobre el volante de ventas. Vea el video a continuación para obtener una explicación más detallada de lo que es un volante y por qué algunos argumentan que oficialmente hace que el embudo de ventas quede obsoleto.

Conclusión

Independientemente de cómo realice su modelo de ventas, tenga la seguridad de que puede construir su plan tanto en una rica historia de teoría de ventas comprobada como en un grupo activo de líderes de opinión que responden a la forma en que el mercado mundial cambia todos los días. Aprovechando ambos, está armado con todo lo que necesita para impulsar a su equipo a nuevas alturas de éxito en ventas.

Cómo puede ayudar Vendasta

Lleve a los prospectos hasta el final de su embudo en muy poco tiempo. Reduzca su costo de adquisición. Proporcione a sus clientes una prueba respaldada por datos de su valor. Todo esto y más con el galardonado informe de instantáneas de Vendasta, un resumen automatizado y personalizado de la presencia en línea de sus clientes actuales y potenciales. Muestre a los prospectos lo que la gente dice sobre ellos, qué motores de búsqueda están reportando información inexacta, cómo está funcionando su sitio web, cómo pueden ser más visibles y mucho más. Obtenga una demostración aquí.