Lista de verificación de habilitación de ventas de 5 puntos para que los especialistas en marketing entrante apoyen a los equipos de ventas

He aquí una simple verdad: sin ventas, no hay negocio. Entonces, si no fuera por el objetivo de cerrar negocios , el contenido de marketing no tendría mucho propósito. Es decir, al menos para el inbound marketing B2B , el objetivo es allanar el camino para el proceso de ventas ayudando al cliente potencial.

La habilitación de ventas toma esa verdad y la amplifica , reconociendo la importancia de las herramientas y los recursos que impulsan las ventas, satisfacen las necesidades del equipo y los ayudan a hacer mejor su trabajo.

Entonces, ¿cómo se asegura de que su plan de marketing respalde y capacite a los miembros de su equipo de ventas de la manera correcta? ¿Y su CRM sirve como una herramienta de habilitación de ventas?

Primero, considera cómo define HubSpot la habilitación de ventas:

La habilitación de ventas es el proceso iterativo de proporcionar al equipo de ventas de su empresa los recursos que necesitan para cerrar más tratos.

— HubSpot

Entonces, ¿cuáles son los elementos imprescindibles de un plan B2B inbound que realmente respalde el éxito de su equipo de ventas? Esta lista de verificación puede ayudarlo a evaluar la estrategia de habilitación de ventas de su programa entrante para identificar brechas y realizar esas mejoras iterativas que permiten al equipo cerrar más tratos, más rápido y más fácilmente.

1. Desarrollar contenido de ventas para todas las etapas del viaje del comprador

2. Aproveche las redes sociales para obtener clientes potenciales

3. Establezca un proceso para la gestión de clientes potenciales

4. Equipa a tu equipo de ventas con las herramientas adecuadas

5. Establecer KPIs para medir el éxito

1. Desarrollar contenido de ventas para todas las etapas del viaje del comprador

¿Su biblioteca de contenido incluye piezas de contenido específicas de ventas, como estudios de casos , por ejemplo? Si es así, ¿qué tan bien se ha mantenido su contenido de ventas con los comportamientos cambiantes de los compradores y un proceso de ventas en constante evolución ? ¿Su equipo utiliza este contenido como parte de su enfoque y régimen para cerrar más ventas? (Sugerencia: no responda estas preguntas usted mismo. Pregúntele a su equipo de ventas).

Lo más probable es que su equipo de ventas B2B necesite su ayuda con el contenido; es igualmente probable que su contenido pueda utilizar la ayuda de su equipo de ventas. La mayoría de los vendedores están menos que entusiasmados con la perspectiva de escribir artículos de blog, pero será difícil encontrar recursos internos más informados sobre sus productos, procesos, industria, prospectos y clientes.

Su equipo de ventas sabe lo que buscan los compradores potenciales. Ayúdelos a compartir su valioso conocimiento y ayúdelos a posicionarlos como líderes de opinión de la industria entrevistándolos para artículos de blog en su sitio web.

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Colabore con los miembros de su equipo de ventas para producir otro contenido útil para compradores potenciales en el proceso de ventas también. Los estudios de casos pueden ser inmensamente útiles en muchos contextos de ventas para ayudar a cerrar más tratos. También puede incluir contenido como:

• Páginas de recursos de ventas especializadas
• Páginas de destino de sitios web individuales y específicas para cada representante de ventas
• Piezas de contenido de análisis competitivo
• Flujos de trabajo automatizados diseñados para clientes potenciales involucrados en el proceso de ventas
• Y más

Es esencial hacer que todo el contenido sea fácil de compartir y rastrear para el equipo . Almacenar todo el contenido de ventas directamente en CRM ayuda a garantizar que los recursos y activos utilizados sean los más actualizados y aprobados para su uso. Herramientas como la biblioteca de documentos en HubSpot Sales hub simplifican el acceso, la actualización y el uso del contenido de habilitación de ventas.

2. Aproveche las redes sociales para obtener clientes potenciales

Los estudios muestran que los representantes de ventas con una alta actividad en las redes sociales pueden lograr un 45 % más de oportunidades de ventas y tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas ; además, el 78 % de los representantes de ventas sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales.

¿Su equipo de ventas B2B utiliza LinkedIn para prospectar, nutrir clientes potenciales y vender? Si no, comience con lo básico: capacitación sólida, un plan de acción documentado y métricas para el éxito. Si ya están usando LinkedIn, asegúrese de ofrecer las piezas de contenido que necesitan para respaldar las conversaciones que tienen con los tomadores de decisiones durante todo el ciclo de ventas como parte de sus esfuerzos de venta social.

3. Establezca un proceso para la gestión de clientes potenciales

¿Su equipo de ventas cuenta con protocolos y un proceso para aceptar y administrar clientes potenciales de Marketing? ¿Han desarrollado Ventas y Marketing una definición acordada de cliente potencial calificado para ventas (SQL) ?

¿Cómo se ve el tiempo entre los intentos de conectarse con clientes potenciales? ¿Cuántos intentos se realizan antes de que se devuelva un cliente potencial a Marketing? ¿Cada intento es una llamada telefónica, un correo electrónico o ambos? ¿Qué contenido se comparte en cada intento y es específico de la etapa en la que se encuentra el comprador durante el proceso de venta?

Si no tiene respuestas seguras y definitivas a estas preguntas, reúna a sus líderes de ventas y comience a colaborar en un Acuerdo de nivel de servicio (SLA) para establecer los procesos correctos tanto en Marketing como en Ventas para lograr una gestión y puntuación de clientes potenciales efectiva. Y mientras lo hace, use el proceso de desarrollo de SLA para evaluar el contenido de soporte que brinda, identificar brechas y discutir oportunidades para crear nuevos estudios de casos y otros materiales.

4. Equipa a tu equipo de ventas con las herramientas adecuadas

¿Tiene su equipo de ventas herramientas que les ayuden a completar tareas más rápido , aumentar la productividad de ventas y cerrar más tratos? En la parte superior de la lista debe estar un CRM (software de gestión de relaciones con el cliente ), cuyo uso se correlaciona directamente con equipos de ventas exitosos. En el nivel más básico, un CRM debe almacenar datos de clientes y procesos para ayudar a administrar las relaciones con los clientes.

Y seamos claros: las hojas de cálculo son herramientas importantes y efectivas para algunas tareas, pero no son un CRM.

En Weidert Group, usamos HubSpot y es fácil explicar por qué. La plataforma CRM de HubSpot tiene todo el software que los equipos necesitan para marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones y administración de contenido que eliminan las fuentes de fricción en toda la organización y respaldan el crecimiento del negocio. Cada uno de esos productos es poderoso por sí solo; juntos, son aún mejores.

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Sea cual sea el CRM que elija, debe ofrecer un conjunto de herramientas de ventas que eliminen la fricción en cada paso de sus procesos de marketing, desarrollo de clientes potenciales y ventas. Busque un CRM que pueda ayudar a sus profesionales de ventas a:

• Iniciar conversaciones. Busque herramientas que incluyan:
• Plantillas de correo electrónico
• Seguimiento de correo electrónico
• Gestión y seguimiento de documentos
• Inteligencia de conversación
• Seguimiento y grabación de llamadas
• Gestión de contactos y perfiles de clientes
• Profundizar las relaciones. Asegúrese de que su CRM ofrezca:
• Programación de citas y reuniones
• Automatización de ventas
• Chat en vivo
• Administre su canalización. Tus equipos de ventas necesitan herramientas como:
• Manuales de gestión de ventas
• Cotizaciones
• Análisis e informes de ventas
• Conéctese desde cualquier lugar.
• ¿Tiene su CRM una aplicación móvil para los representantes de ventas sobre la marcha?

5. Establecer KPIs para medir el éxito

Los equipos de marketing y ventas merecen tener indicadores clave de rendimiento (KPI) claramente articulados, establecidos y documentados. Establecer y realizar un seguimiento de los KPI ayuda a Marketing y Ventas a evaluar la productividad y la eficacia de forma periódica, proporcionando visibilidad de las actividades que tienen el mayor impacto en el éxito de las ventas. Si las ventas no están en el objetivo, esos KPI pueden orientarlo en la dirección correcta para mejorar los resultados .

Los informes estandarizados también son vitales para optimizar los datos, reducir la sobrecarga de información y entregar solo la información que ayuda a los equipos a aprender y mejorar . La comparación de datos sobre las actividades de los representantes de ventas relacionadas con los negocios ganados frente a los perdidos , por ejemplo, puede proporcionar información sobre qué actividades respaldan con mayor frecuencia una venta exitosa. Y si sus representantes de ventas no saben cómo crear los informes que desean, ayudarlos a crear las estructuras para los datos mostrará apoyo para que el equipo fortalezca la relación y la colaboración.

Próximos pasos

Este enfoque de cinco puntos proporciona una base sólida para permitir que su equipo de ventas tenga éxito en las ventas entrantes, y una vez que se sumerja, pronto verá que es solo el comienzo. Cuando Marketing y Ventas comparten objetivos estrechamente alineados , la habilitación de ventas se convierte en un estándar fundamental para los especialistas en marketing, y la colaboración y el intercambio de conocimientos se convierten en una segunda naturaleza para los representantes de ventas.

Promoverá un mayor calibre de comunicación y colaboración entre equipos cuando establezca, documente y mantenga un SLA. Nuestro eBook, Acuerdos de nivel de servicio de ventas y marketing: una visita guiada , le muestra cómo establecer y alinear objetivos, generar consenso, elegir el CRM correcto y más. Simplemente haga clic en el enlace a continuación para comenzar.