Modern Sales Enablement: herramientas y software para aumentar sus ingresos
Publicado: 2020-03-13Se necesita mucho para hacer una venta. Para cerrar ese trato, los representantes de ventas necesitan información y herramientas clave al alcance de la mano.
Aquí es donde entra en juego la habilitación de ventas para dar a los representantes de ventas la información que necesitan para hacer mejor su trabajo .
Y esto es posible con el software y las herramientas de habilitación de ventas.
Según Mary Shea, analista principal de Forrester, las mejores empresas de la actualidad brindan a los vendedores herramientas modernas de habilitación. Estas herramientas de habilitación de ventas mejoran los procesos y brindan "mejores experiencias para los compradores".
En la publicación de blog " A Deeper Dive into Forrester's Sales Enablement 2020 Predictions ", Shea comparte: "Estas herramientas ayudan a los vendedores a ofrecer experiencias personalizadas a escala, aumentan la preparación del vendedor para cada interacción y capturan y automatizan la recopilación de datos".
Y esto no se aplica sólo a las empresas empresariales.
Hoy en día, empresas como las agencias digitales pueden suscribirse al software como servicio (SaaS) con un costo y esfuerzo mínimos.
Aquí, definimos la habilitación de ventas moderna y destacamos el software y las herramientas más importantes que las empresas necesitan hoy.
Tabla de contenido
¿Qué es la habilitación de ventas?
¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?
Estrategia de habilitación de ventas.
Herramientas y software de habilitación de ventas
Integraciones de software de ventas para la habilitación de ventas
Centro de Ventas y Éxito de Vendasta
¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas proporciona a sus profesionales de ventas el conocimiento, las habilidades, las herramientas y los procesos para aumentar las ventas y maximizar el éxito del cliente. Esto incluye seleccionar y ofrecer incorporación, recursos de capacitación, contenido de ventas, materiales de marketing y software esencial de ventas y marketing.
Dentro de cualquier negocio, la habilitación de ventas cubre una amplia gama de temas. Los equipos o líderes suelen ser responsables de identificar las brechas de conocimiento y habilidades de ventas y desarrollar estrategias o programas para abordar estas brechas. Esto podría incluir la creación de materiales de incorporación y capacitación o la selección de la tecnología y el software para las ventas.
Cuando se trata de contenido de ventas, la habilitación de ventas juega un papel importante en la selección y el empaquetado de garantías adecuadas para los representantes de ventas. El contenido de ventas incluye manuales de ventas, presentaciones, mejores prácticas, presentaciones y demostraciones de productos.
Un sólido equipo de habilitación de ventas también es responsable de impulsar la adopción y capacitación de herramientas y software de ventas. De hecho, el software y las herramientas adecuadas respaldan y brindan habilitación de ventas.
¿Quién es responsable de la habilitación de ventas?
La responsabilidad de la habilitación de ventas puede recaer en varias personas en ventas o marketing. Idealmente, es un esfuerzo conjunto entre los equipos de ventas y marketing. El título real del trabajo varía según la empresa y el tamaño. Algunos líderes comunes responsables de la habilitación de ventas incluyen el vicepresidente de ventas, el vicepresidente de marketing, los gerentes de marketing, los gerentes de productos y los gerentes de proyectos.
Si no tiene un equipo o líder de habilitación de ventas designado, puede ser difícil determinar quién es el responsable de este trabajo. Ventas y marketing son dos departamentos muy diferentes. Uno continúa donde termina el otro. El marketing atrae clientes potenciales, las ventas los cierran.
Pero el marketing digital está desdibujando esta separación. ¿Por qué? Bueno, han hecho un gran trabajo al clavar el viaje del comprador. A los compradores de hoy les encanta aprender en línea e interactuar con el contenido digital hasta que estén listos para comprar. Algunos ni siquiera quieren hablar con ventas.
Pero como señala Shea , "los compradores son personas, y las personas anhelan conexiones humanas".
Por esta razón, se sabe que se acercan durante cada etapa del viaje.
Esto significa que los vendedores no solo deben estar preparados en cada etapa, sino también brindar la misma experiencia que sus contrapartes digitales.
“Los compradores modernos interactúan con una combinación variada de activos digitales y humanos en todas las etapas del proceso de compra”, dice Shea.
Por lo tanto, la habilitación de ventas moderna es la tan esperada alineación entre ventas y marketing.
Y una estrategia de habilitación de ventas efectiva es aquella que selecciona y elige la pila de tecnología adecuada para la marca.
Tres consejos para desarrollar una estrategia de habilitación de ventas
Cada estrategia de habilitación de ventas es única. De hecho, la estrategia que implemente debe basarse en el análisis de sus ventas, el departamento y la información y las herramientas actuales que están utilizando.
Aquí hay tres cosas a considerar al desarrollar su estrategia de habilitación de ventas:
1. Designar un líder o equipo
Antes de que pueda desarrollar una estrategia, identifique el equipo o la persona a cargo de la habilitación de ventas. Si no planea contratar a un nuevo empleado, eche un vistazo a las personas y los departamentos dentro de su empresa, especialmente a las personas clave en sus departamentos de ventas y marketing. La mejor persona para el trabajo debe tener un conjunto único de habilidades, incluida la experiencia en ventas y habilitación de ventas. Haz espacio para esta función dentro de tu empresa y alinea a las personas y los equipos para que esto suceda.
2. Invierta en tecnología de habilitación de ventas
Hay una diferencia entre el software de ventas y la tecnología de habilitación de ventas. La tecnología de habilitación de ventas respalda su estrategia para empoderar a sus equipos de ventas. En esencia, debe ofrecer colaboración y comunicación entre departamentos. Por ejemplo, un CRM de ventas que está conectado a una plataforma de automatización de marketing.
La tecnología de habilitación de ventas adecuada también acelera los procesos. Si su equipo de ventas tiene que iniciar sesión en 10 herramientas y software diferentes, es probable que estén duplicando la documentación y perdiendo el tiempo alternando entre software.
En su lugar, tómese el tiempo para encontrar un software de habilitación de ventas que esté integrado, como una plataforma de extremo a extremo.
Además de ahorrar tiempo, el software de habilitación de ventas puede ayudar a su empresa a ahorrar dinero en personal de habilitación de ventas. Si bien es una buena idea tener un equipo o un líder a cargo de la habilitación de ventas, es posible que las empresas más pequeñas no tengan los recursos para invertir en un nuevo departamento o función en la empresa.
Si se enfrenta a una falta de recursos, el software de habilitación de ventas puede ayudarlo. El software adecuado puede reunir los esfuerzos de ventas y marketing en el mismo lugar.
3. Sea consciente de los análisis y los informes
Mientras investiga el software de habilitación de ventas, recuerde que su estrategia depende del análisis y los informes. Considere los informes y análisis de ventas que son importantes para su empresa y asegúrese de que su plataforma ofrezca esos informes.
Ahora que conoce algunos consejos sobre cómo desarrollar su estrategia, es hora de profundizar en el software y las herramientas reales que necesitará para implementar la habilitación de ventas dentro de su empresa. También aprenderá los análisis y los informes proporcionados por cada uno.
Software y herramientas esenciales de habilitación de ventas
Los departamentos de ventas siempre han utilizado herramientas y software.
No estamos reinventando la rueda para la habilitación de ventas, pero este software:
- Dar una base para las operaciones diarias, y
- Apoyar los objetivos de habilitación de ventas
¿Cuáles son las herramientas esenciales de habilitación de ventas de hoy en día para las agencias?
Los departamentos de ventas grandes y pequeños confían en tres software principales para las operaciones diarias:
- software CRM de ventas
- Software de canalización de ventas
- software de automatización de marketing
Vamos a sumergirnos en el valor de cada uno.
Software CRM de ventas
El software de gestión de relaciones con clientes de confianza. Es probablemente el tipo de software más popular utilizado por las ventas, y por una buena razón. Dependen de él diariamente para realizar un seguimiento de las cuentas, ver la actividad y documentar las notas internas.
Sin embargo, un CRM robusto debería ofrecer más que la gestión de contactos. También debe incluir gestión de oportunidades, informes de circuito cerrado, colaboración de ventas y recursos de capacitación en ventas.
La capacitación en ventas es una parte importante de la habilitación de ventas. Con la plataforma CRM adecuada, los representantes de ventas pueden acceder a todos los materiales de capacitación y productos en un solo lugar. El contenido de ventas alojado en estas bibliotecas digitales puede incluir preguntas frecuentes, puntos de venta clave y plantillas de correo electrónico. Incluir toda esta garantía en un solo lugar ahorra tiempo y aumenta la productividad.
Cuando se trata de informes y análisis, asegúrese de que su CRM ofrezca seguimiento de actividades, registro de correo electrónico, seguimiento de probabilidades, gestión de contactos y proporcione métricas clave de rendimiento.
Software de canalización de ventas
El software efectivo de canalización de ventas ayuda a los representantes a ver el potencial y la probabilidad. Aquí es donde pueden ver sus clientes potenciales y dónde se encuentran en el embudo de ventas. Idealmente, el software de flujo de ventas está integrado con un CRM para que el agente vea la información de contacto actualizada y los análisis de datos de CRM mencionados anteriormente.
Software de automatización de marketing
Los representantes de ventas confían en el software de automatización de marketing para enviar campañas de goteo de correo electrónico. Aquí es cuando la habilitación de ventas entra en escena. Con el software de automatización de marketing adecuado, los equipos de marketing pueden potenciar las ventas con plantillas de correo electrónico y contenido que luego pueden usar para nutrir clientes potenciales. También pueden acceder a los informes y análisis necesarios para monitorear el éxito de estas campañas de contenido.
Herramienta para agencias de marketing digital: informe instantáneo
Junto con el software, las herramientas de habilitación de ventas son vitales para cerrar tratos. Para las agencias de marketing digital, por ejemplo, existe el Informe instantáneo. Esta galardonada herramienta brinda a los representantes de ventas información automatizada sobre el desempeño de marketing en línea de una empresa. Pueden usar estos conocimientos para desarrollar argumentos de venta ganadores.
Integraciones de software de ventas para la habilitación de ventas
Si la habilitación de ventas involucra software, cada integración es importante.
Un solo lugar para iniciar sesión, a pesar de su simplicidad, puede ser profundo. Todos estamos familiarizados con el poder de la integración de software: piense en G-suite. Hay una razón por la que prácticamente todas las herramientas automatizadas se integran cuando tiene sentido hacerlo. Tener todas las herramientas y la información que necesitamos en un solo lugar acelera nuestros procesos.
Lo mismo se aplica a la habilitación de ventas.
Con todo en un solo lugar, los equipos de ventas de hoy pueden acceder y utilizar la información que necesitan antes, durante y después de cerrar tratos.
Vendasta ofrece un Centro de Ventas y Éxito CRM. Este poderoso software CRM está integrado con herramientas y plataformas esenciales de habilitación de ventas. El resultado final es una experiencia perfecta tanto para el representante de ventas como para el cliente.
Esto es poderoso.
Esta es la habilitación de ventas para el negocio en crecimiento de hoy.
Si es una agencia o proporciona soluciones digitales a pymes, las integraciones de software son clave para hacer que la habilitación de ventas sea posible, asequible y personalizable para su negocio.
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La habilitación de ventas está aquí. Si está listo para alinear sus equipos de ventas y marketing, podemos respaldar su inversión con las herramientas y el software adecuados.
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