Cinco pasos para crear una estrategia de habilitación de ventas exitosa

Todo lo que hace para ayudar a su equipo de ventas a alcanzar sus objetivos es habilitación de ventas, pero ¿ha pensado en implementar una estrategia de habilitación de ventas intencional ?

Hay muchas buenas razones para hacerlo.

La investigación de HubSpot encontró que el 88% de quienes utilizan procesos de habilitación de ventas creen que es de moderada a extremadamente importante al realizar una venta. Creer es una cosa; los resultados son otra... El mismo estudio encontró que aquellos que aprovechan el poder de la habilitación de ventas tienen un 11% más de probabilidades de superar sus objetivos de ventas que aquellos que no cuentan con un equipo de habilitación de ventas dedicado.

Entonces, ¿por qué sólo el 37% de los miembros del equipo de ventas y marketing aprovechan su poder?

Esta desconexión podría deberse a una brecha de habilidades e información existente por parte de los profesionales de ventas. O tal vez los líderes de marketing y gerentes de ventas temen que implementar un plan de este tipo sea demasiado difícil o requiera una revisión importante de su enfoque actual.

No es tan intimidante como parece. Estamos aquí para ayudar a sus equipos de marketing y ventas industriales y de fabricación a dar los primeros pasos.

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¿Qué es un plan de habilitación de ventas?

Un plan de habilitación de ventas o una estrategia de habilitación de ventas es un proceso deliberado de proporcionar a los equipos de ventas la información, herramientas, orientación, capacitación y otras formas de apoyo que necesitan para ayudarlos a realizar su trabajo de manera más efectiva.

La habilitación de ventas permite a los profesionales de ventas:

• Interactúe más con los clientes potenciales y de la forma que prefieran
• Obtenga mejor información y utilice contenido para ayudarlos a cerrar acuerdos y mejorar las tasas de ganancias.
• Obtenga visibilidad de sus mercados objetivo y obtenga información y datos útiles
• Utilice análisis avanzados para optimizar sus presentaciones, cadencia telefónica y otros procesos de ventas.
• Automatiza procesos recurrentes para liberar más tiempo

La habilitación de ventas puede significar cosas diferentes para cada organización, pero los pasos y objetivos básicos siguen siendo los mismos. A continuación se presenta un plan de cinco pasos que lo ayudará a configurar una estrategia de habilitación de ventas eficaz para su equipo.

1. Defina objetivos de ventas con una carta de habilitación de ventas

Una buena estrategia de habilitación de ventas comienza con el marco adecuado que define sus expectativas, objetivos, procesos específicos y necesidades únicas . Este marco se describe en un documento formal que actúa como su plan de ventas llamado carta de habilitación de ventas.

Sin tal estatuto, es probable que los equipos de ventas tengan enfoques desordenados e inconexos sobre cómo involucrarse, presentar, nutrir, cerrar y dar seguimiento a los clientes potenciales de ventas.

Una carta de habilitación de ventas debe personalizarse de acuerdo con sus fortalezas y desafíos únicos, industria y estrategia comercial. También debe definir objetivos INTELIGENTES en función de su misión general. Esta carta será fluida y mejorará constantemente a medida que se implemente.

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2. Defina la habilitación de ventas para su equipo: ¿qué necesitan?

La habilitación de ventas estratégica tiene que ver con el equipo de ventas, por lo que es necesario involucrarlos desde el principio. También es aconsejable involucrar a los equipos de marketing y de experiencia del cliente desde el principio porque los tres deben trabajar de la mano.

Obtenga respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Qué puntos débiles y desafíos enfrentan los representantes que les impiden activamente alcanzar su máximo potencial?
• ¿Qué herramientas consideran necesarias para agilizar el proceso de ventas?
• ¿Qué habilidades, información y datos necesitan para ayudarles a optimizar su enfoque de ventas?
• ¿Qué están haciendo que funcione bien con los clientes potenciales?
• ¿Cómo creen que está posicionado nuestro producto en comparación con nuestros mayores competidores y qué podemos hacer para mejorar esta posición?

Como personas que están en primera línea todos los días, los vendedores y representantes de servicio al cliente tienen una gran cantidad de información útil sobre cómo afinar el recorrido de sus compradores y aprovechar un mayor potencial de crecimiento. Y los profesionales del marketing tienen los datos, los conocimientos y la creatividad para darle vida a una estrategia.

3. Involucrar a las partes interesadas

Decida quiénes son las partes interesadas en el plan de habilitación de ventas y cuál será su función. Este paso está diseñado específicamente para romper los silos entre las distintas partes interesadas en los equipos de ventas, marketing y experiencia del cliente.

No se puede subestimar la importancia de la alineación entre estos equipos. HubSpot y otros pioneros en habilitación de ventas han estado defendiendo la unificación entre los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente en una sola entidad llamada operaciones de ingresos o RevOps . Es posible que eventualmente quieras avanzar hacia este tipo de enfoque tomando pasos graduales ahora. Poner a todos en la misma página es el primer paso.

Del mismo modo, esta es la etapa en la que se incorpora a la alta dirección . Sin el compromiso a nivel ejecutivo , tendrá dificultades para obtener el apoyo que necesita para llevar el plan al éxito.

4. Definir mapas de recorrido del cliente y puntos de contacto

Los clientes son el foco de todo plan de habilitación de ventas. Deberá trazar el recorrido del cliente y adaptar su estrategia de habilitación a este camino. Los representantes de ventas deben saber cómo responder en cada punto en el que interactúan con el cliente potencial y tomar el control del proceso de ventas.

IDENTIFICAR A LOS PRINCIPALES TOMADORES DE DECISIONES:

Gartner publicó información específica sobre el recorrido del comprador B2B y descubrió que el grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra de seis a 10 tomadores de decisiones . Es más, cada uno de ellos recopiló de forma independiente cuatro o cinco datos, ¡todos los cuales podrían entrar en conflicto con los que reunieron otros miembros del grupo! El ciclo de ventas B2B para industrias complejas presenta claramente desafíos adicionales que la mayoría de los vendedores orientados al consumidor no necesitan superar.

El estudio también encontró que los compradores B2B dedican solo el 17% de su tiempo a reunirse con proveedores potenciales . El otro 83% de su tiempo lo dedican a realizar investigaciones independientes, reunirse con grupos de compras internos y otras actividades.

¿Ha actualizado sus procesos y enfoques de ventas para adaptarse a estas dinámicas cambiantes? Los representantes de ventas deben saber cómo y cuándo cada uno de sus clientes quiere interactuar con ellos y saber hablar en su idioma en sus términos.

5. Proporcionar contenido y servicios sólidos de habilitación de ventas

Con un plan viable y conocimientos completos tanto del equipo de ventas como del recorrido del cliente, ahora puede definir las acciones específicas que debe tomar para preparar y capacitar a los equipos de ventas, que incluyen:

Cree contenido de ventas y hágalo accesible

Los datos, la información y el conocimiento son invaluables para los representantes de ventas. Sin embargo, el 65% de los representantes de ventas dicen que no pueden encontrar contenido útil y relevante para enviar a los clientes potenciales . Desde información orientada al cliente hasta datos relacionados con la industria para ayudar a atraer prospectos, decida qué contenido necesita y en qué forma.

Es una buena idea compilar todo en un manual de ventas que sea fácil de buscar y que sirva como parte integral del proceso de ventas. Un equipo de ventas que trabaja en estrecha colaboración con su equipo de marketing puede obtener una clara ventaja al informar qué tipos de contenido serán de mayor valor e interés para sus clientes potenciales.

Los tipos de contenido de habilitación de ventas pueden incluir:

• Fichas de producto
• Guías prácticas o libros electrónicos
• Documentos técnicos
• Listas de verificación de la industria
• Estudios de caso
• Artículos de blogs
• Plantillas de correo electrónico
• Ejemplos de publicaciones sociales
• Guiones de ventas
• Evaluaciones o demostraciones gratuitas
• Recorridos en vídeo, demostraciones, características del producto, etc.
• Infografías
• Y más

Los clientes hoy en día esperan más de los profesionales de ventas que un correo electrónico rápido o una llamada telefónica. Quieren y merecen lo mejor en conocimiento de la industria y experiencias de marca personalizadas . Este tipo de contenido no solo demuestra el conocimiento de su organización y su comprensión profunda de los puntos débiles de los clientes, sino que también ofrecen formas de generar más clientes potenciales calificados en ventas cuando se ingresan con un formulario.

Capacitar al equipo de ventas

Además de la información, determine qué habilidades y métodos necesitan los representantes de ventas para ser más eficaces en su trabajo. Es posible que las técnicas de ventas que funcionaron hace una década ya no resuenen entre los clientes potenciales. La formación puede incluir:

• Coaching en procesos de ventas efectivos.
• Capacitación sobre cómo utilizar herramientas de habilitación de ventas.
• Cómo preparar, analizar y utilizar datos para aprovechar conocimientos especiales
• Responder a las objeciones planteadas por los clientes.
• Reaccionar a las tendencias de la industria (por ejemplo, vender a los millennials, abordar el impacto de la IA)

La formación debe abarcar a todos, desde los novatos hasta el personal de ventas experimentado.

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Adquiera las herramientas y la tecnología necesarias

Determine qué herramientas son mejores para respaldar y empoderar a su equipo de ventas. Las herramientas sin la habilitación adecuada del equipo de ventas solo se interpondrán en su camino, pero las herramientas adecuadas pueden tener un efecto poderoso y transformador. Algunas de las herramientas que debería considerar utilizar son:

• CRM
• Herramientas de automatización de ventas
• Herramientas de inteligencia de mercado
• Sistemas de gestión de contenidos.
• Herramientas de comunicación
• Informes y análisis

Implementar la estrategia y seguir mejorando

Su nuevo plan de habilitación de ventas será tan bueno como el grado en que lo implemente. Una vez que tenga el impulso adecuado y obtenga resultados mensurables, deberá seguir reevaluando y optimizando los distintos componentes para mejorar en el camino.

O puede conseguir el socio adecuado para que le ayude a desarrollar una estrategia de habilitación de ventas comprobada y aumentar sus ingresos. Weidert Group trabaja con usted para ayudarlo a alinear sus equipos, establecer objetivos y diseñar un proceso viable que sus equipos de ventas puedan utilizar para lograrlos. También lo ayudaremos a desarrollar e implementar una estrategia de inbound marketing y todo el contenido que la acompaña.

Para obtener más información sobre cómo podemos ayudarlo a crecer, programe una consulta gratuita. Y asegúrese de acceder a nuestra guía completa (¡y gratuita!) Para la habilitación de ventas entrantes para el sector industrial a continuación.