10 habilidades del representante de desarrollo de ventas que realmente importan

"ABC - Siempre estar cerrando". La frase motivadora de Glengarry Glen Ross que la mayoría de los profesionales de ventas conocen. Por supuesto, el cierre puede ser bastante difícil cuando sus equipos de ventas no obtienen los prospectos que necesitan. O si no están equipados con las habilidades necesarias de representante de desarrollo de ventas.

Por ejemplo, si eres malo en la prospección, eres malo en el cierre. Por lo tanto, la contratación de representantes de desarrollo de ventas (SDR) con competencias básicas sólidas es muy importante para que cualquier equipo de ventas tenga éxito. Sin embargo, el simple hecho de tener solo habilidades de desarrollo de ventas no garantizará grandes perspectivas. Sus SDR también necesitan excelentes rasgos de personalidad para formar la base de las mejores habilidades de SDR.

Estas son las 10 habilidades y características comprobadas del representante de desarrollo de ventas que debe buscar en un candidato fuerte.

5 rasgos probados de representantes de desarrollo de ventas

Las habilidades se pueden enseñar, pero los rasgos no son fáciles de desarrollar. Durante su proceso de contratación, tome nota de estos cinco rasgos probados de los Representantes de Desarrollo de Ventas exitosos para ayudarlo a encontrar a las personas adecuadas para su equipo de ventas.

#1 – Entrenabilidad

Para que un representante de ventas sea excelente en lo que hace, debe poder entrenarse. Debe evaluar si su candidato SDR posee este rasgo, o si el ego se interpone en el camino para que el candidato obtenga algún tipo de entrenamiento.

El candidato adecuado estudiará sus productos o servicios. Refinarán continuamente sus habilidades de representante de desarrollo de ventas para ser excelentes en lo que hacen. Ya sea mejorando sus técnicas de llamadas o escribiendo correos electrónicos fríos, serán proactivos para obtener comentarios de sus gerentes para mejorar.

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#2 – Empatía

La empatía está en el corazón de la venta. La inteligencia emocional ayuda a los representantes de ventas a comprender realmente las objeciones que enfrentan cuando hablan con prospectos. Sus nuevos empleados deben poseer una gran empatía e inteligencia emocional para tener éxito en sus funciones.

La empatía ayuda a sus SDR a comprender sus prospectos cuando se trata de sus reacciones a los productos o servicios de su empresa. Podrán captar las señales sutiles que dan los prospectos, ya sea a través de respuestas de correo electrónico, tono de voz o lenguaje facial y corporal.

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#3 – Motivación

Así como sus nuevos SDR deben ser capacitados, también deben estar naturalmente motivados para aprender y mejorar en sus carreras. Esta posición es a menudo solo el punto de partida para progresar en las ventas. Está buscando a alguien que esté motivado y hambriento de éxito, idealmente con un gran apetito por el conocimiento y los números. El candidato SDR ideal estará constantemente devorando contenido para convertirse en el mejor en lo que hace en cualquier momento libre de su tiempo.

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#4 – Grano

Pasar por más de 60 llamadas al día y que los prospectos digan "no" la mayor parte del tiempo puede ser bastante agotador. Definitivamente no es un trabajo fácil en ventas. Por lo tanto, necesita representantes que posean el valor y la determinación para superar las objeciones, los rechazos y los obstáculos.

Poseer valor significa que están listos para derribar puertas y escribir mensajes sobre mensajes solo para lograr sus objetivos de ventas. Con las características anteriores mencionadas, son candidatos naturales que están preparados para trabajar duro. Sus principales candidatos son aquellos que son persistentes, puntuales y capaces de "presentarse" en el trabajo. Seguirán moliendo, sonriendo y comunicándose con prospectos hasta que ganen.

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#5 – Ingenio

Dependiendo del mercado en el que te encuentres, destacar frente a la competencia puede ser muy difícil. Para que su estrategia de desarrollo de ventas funcione, necesita SDR que sean creativos en su enfoque. Ya sea que se trate de un contacto directo por correo electrónico, prospección por video o llamadas, ser lo más personalizado posible en el enfoque ayudará a que su equipo de ventas se diferencie de los demás.

Sus SDR se enfrentarán a diferentes escenarios en la prospección. Al poseer el ingenio para resolver problemas de forma creativa en sus actividades diarias, podrán proporcionar una ventaja para su prospección. Un ejemplo simple sería un SDR que estudie el perfil de un cliente potencial en LinkedIn, tome nota del artículo reciente que le gustó y luego lo mencione en cualquier mensaje de divulgación enviado para establecer una conexión.

5 habilidades comprobadas de representante de desarrollo de ventas

Ahora que tiene los rasgos de un candidato fuerte, echemos un vistazo a las habilidades de los representantes de desarrollo de ventas que deben poseer para que puedan comenzar a trabajar cuando se trata de su estrategia de desarrollo de ventas.

#1 – Gestión del tiempo

Para que los SDR rindan al máximo, deben estar muy organizados. Por lo general, están familiarizados con lo que existe en la tubería y dónde están sus clientes potenciales. También deben tener un gran sentido de la gestión del tiempo porque necesitan establecer recordatorios sobre cuándo hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cómo deben hacerlo. Si su candidato bloquea franjas horarias para realizar actividades de ventas específicas en un día, entonces sabe que está entrevistando a alguien adecuado para el puesto de SDR.

Sugerencia: Esté atento a los candidatos que logran una hora poderosa en sus actividades diarias. Una Power Hour es una hora al día en la que todos los equipos de ventas se concentran por completo en contactar a los mejores prospectos.

Los mejores SDR siempre están al tanto de todo. Así es como puede asegurarse de que su prospección también sea lo mejor posible con tales SDR en su equipo de ventas.

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#2 – Escucha activa

Esta es una habilidad muy importante en la prospección, pero no muchos SDR pueden hacerlo bien. Sus candidatos deben poder calificar a los prospectos durante las conversaciones para comprender si podrían beneficiarse de su producto o servicio. Pasar por una lista de verificación de calificación no es suficiente: un SDR debe centrarse en la conversación para recopilar información adicional que solo obtendría al escuchar activamente las frases o palabras de un cliente potencial.

Habrá momentos en los que se presentarán oportunidades para profundizar más, pero un SDR debe ser capaz de reconocer eso y aprovecharlo cuando aparezca. Deben estar presentes y tener conversaciones reales con los prospectos.

P: "¿Tiene esto sentido?"

#3 – Grandes Habilidades de Comunicación

Si bien la escucha activa es muy importante, tener excelentes habilidades de comunicación (tanto verbal como escrita) también es extremadamente vital para el éxito de su representante. Usted quiere SDR que puedan articular sus ideas claramente y que puedan responder bien a las preguntas en papel y cara a cara.

El puesto de representante de desarrollo de ventas definitivamente no es para alguien que no puede formular respuestas concisas y proporciona respuestas incoherentes. Tener muchas palabras de relleno en sus oraciones también es una gran bandera roja a tener en cuenta.

Consejo: Pruebe a un candidato pidiéndole que comparta un nuevo concepto que aprendió recientemente. Si no pueden compartir esto claramente con usted, probablemente no sean una buena opción para lo que necesita en un rol de SDR.

#4 – Habilidades de investigación

Tener excelentes habilidades de investigación de clientes potenciales también es vital para el éxito de un SDR en su empresa. Para que pueda obtener una investigación de clientes potenciales de calidad, un SDR debe poder proporcionar prospectos altamente específicos que tengan un gran potencial para su equipo de ventas.

No todos los prospectos existirán en una base de datos, por lo que deberá encontrar las mejores fuentes de prospectos y bases de datos para generar prospectos y obtener los mejores prospectos. Algunas herramientas populares que su SDR debería dominar son LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google y muchas más. Todo depende de las verticales con las que necesite ayuda.

P: ¿Qué es lo único que hace para que los ejecutivos de cuenta faciliten el cierre de ventas?

N.º 5: capacidad para realizar actividades de divulgación altamente personalizadas

Cualquiera puede comprar una lista o crear una lista y simplemente quemar clientes potenciales a través de campañas generales de divulgación por correo electrónico o llamadas en frío con guiones estándar. ¿El resultado final? Sin victorias

Los SDR de hoy tienen que luchar por la calidad en lugar de la cantidad simplemente porque su competencia probablemente esté haciendo lo mismo.

¿Cómo se destaca para asegurarse de que los prospectos escuchen?

Alcance altamente personalizado. Necesita saber qué aman los prospectos, con qué contenido interactúan, tal vez su color favorito, sus modelos a seguir o tal vez los eventos en los que han estado. Cuando un SDR puede crear ese nivel profundo de personalización durante sus campañas de divulgación, sabe que estos prospectos responderán.

Sus representantes de ventas deberían poder sumergirse en el perfil de LinkedIn de un cliente potencial, el sitio web comercial, tal vez incluso sus interacciones con su empresa, y crear una campaña de divulgación que cubra esos puntos de contacto de una manera natural para que los clientes potenciales no los encuentren forzados en el alcance. .

Si su candidato tiene experiencia o el conjunto de habilidades para realizar un alcance altamente personalizado, sabe que tiene un ganador en sus manos.

Contrate SDR que actúen por amor, no por miedo

Cuando encuentre representantes de desarrollo de ventas que posean las habilidades y características comprobadas enumeradas anteriormente, también deberá verificar si encarnan un valor central que es tan importante en el desarrollo de ventas en la actualidad.

¿Actúan por amor y no por miedo?

Si abordan las actividades de ventas con pasión y amor por el proceso, eso es una victoria.

Si se involucran y ofrecen soluciones que saben que realmente beneficiarán a sus prospectos, eso es una victoria.

Si crean valor en todo lo que hacen, actuando por amor al puesto y no por miedo simplemente para hacer las cosas, tiene un fuerte representante de desarrollo de ventas para contratar.

P: ¿Por qué quieres formar parte de nuestro equipo?