Conversión de ventas: qué es y 10 acciones para aumentar tu tasa de comercio electrónico

La conversión de ventas es el nombre que se le da a los avances de un usuario a través de las etapas del funnel de ventas, hacia la compra, desde la respuesta positiva a los incentivos de la organización. Por lo general, ocurre cuando un visitante de comercio electrónico se convierte en un cliente potencial y un cliente potencial se convierte en cliente.

Vender es el principal objetivo de las acciones de un e-commerce, ¿no es cierto? Y considerando que el escenario es muy favorable para eso, como lo muestra la investigación de Neotrust , que apunta que, solo en el primer trimestre de 2022, el comercio electrónico brasileño creció 12,6% y ganó R$ 39,6 mil millones , esta meta puede lograrse.

Sin embargo, para que esto suceda, es fundamental que tú, el tendero, hagas uso de algunas estrategias y que tengas amplios conocimientos sobre el tema. El primer paso en este viaje es entender qué es y cómo funciona. conversión de ventas en línea.

En primer lugar, es fundamental que no confundas “conversión” con “ventas”, ya que estos conceptos no son sinónimos.

Esta es una conclusión errónea y limitante, después de todo, la palabra conversión también se puede usar para otras situaciones, como convertir a un visitante en un cliente potencial , que sucede cuando un usuario:

• registrarse en un formulario para recibir newsletter,
• acceda a una página de inicio y descargue material enriquecido;
• comparte los datos en una ventana emergente que ofrece un cupón de descuento.

Por lo tanto, podemos ver el significado del término conversión como la capacidad de una empresa para llevar a un usuario a tomar decisiones que estén alineadas con la planificación comercial. Para ello, es necesario utilizar la persuasión en la comunicación con estos compradores potenciales.

En este contexto, es fundamental enfatizar que la complejidad del viaje del cliente para realizar una compra requiere que una empresa de comercio electrónico monitoree y fomente diferentes tipos de conversión.

¡Y eso es de lo que hablaremos a continuación!

• ¿Qué es una conversión de ventas?
• ¿Cómo calcular la tasa de conversión de ventas?
• 10 consejos para aumentar la conversión de ventas en la tienda online

¿Qué es una conversión de ventas?

Una conversión de ventas es el nombre que se le da al progreso de un usuario a través de los pasos del funnel de ventas hacia la compra, desde la respuesta positiva hasta los incentivos de la organización. Por lo general, ocurre cuando un visitante de comercio electrónico se convierte en un cliente potencial y un cliente potencial se convierte en cliente.

Sin embargo, como decíamos al principio del artículo, en una estrategia comercial y de marketing, la conversión no debe asociarse únicamente a la venta .

¿Qué es la tasa de conversión?

Una tasa de conversión es un indicador estratégico que se utiliza para medir la relación entre el número de usuarios impactados por un mensaje, u otro tipo de elemento, y cuántos respondieron positivamente al mismo, realizando la acción propuesta en un período determinado.

Cuando un usuario accede a un e-commerce y se registra para recibir novedades vía newsletter o para ganar un cupón de descuento , podemos decir que ese visitante se ha convertido en lead .

Si un cliente potencial, afectado por el marketing promocional por correo electrónico, hace clic en el CTA (llamado a la acción) del material, accede a la página del producto y completa la compra, se convirtió en cliente .  

El papel de la conversión en el marketing digital y las ventas

Realizar diferentes tipos de conversiones en marketing digital permite a la empresa realizar un seguimiento de los leads a lo largo del proceso de decisión de compra , respetando la etapa del viaje en la que se encuentra el usuario.

Es fundamental que te preocupes por los pasos que preceden a la compra, al fin y al cabo no puedes ignorar que no siempre un usuario que accede a tu tienda realizará la compra de forma inmediata.

Según un estudio de Episerver , el 92 % de los usuarios no compra en la primera visita .

Por eso, es fundamental apostar por acciones que te permitan mantener a tu empresa en la competencia por ese cliente, aunque haya accedido al e-commerce sin realizar un pedido.

Aquí cabe destacar: con cada conversión, el usuario está más cerca de la empresa y sus productos y, por supuesto, de una compra.

¿Cómo calcular la tasa de conversión de ventas?

La tasa de conversión de ventas dentro de un comercio electrónico mide la cantidad de ventas realizadas en comparación con la cantidad de visitas recibidas.

Por ejemplo, considera que durante una semana, 2.500 personas visitaron tu tienda y 500 realizaron una compra. El cálculo será:

Tasa de conversión de venta = número de personas que compraron / número de visitantes x 100

Tasa de conversión de ventas = 500 / 2500 x 100

Tasa de conversión de ventas = 0,2 x100

Tasa de conversión de ventas = 20%

Esto significa que la tasa de conversión de ventas de su tienda esta semana fue del 20% .

Como se mencionó anteriormente, también está indicado para medir otros resultados, como las conversiones de leads .

Puede calcular la tarifa diaria, semanal, mensual, semestral, anual o cualquier período que desee. También puede optar por hacer este cálculo por campaña. Observando, por ejemplo, la tasa de conversión del Black Friday u otras fechas importantes.

Hablando de eso, mira el caso de éxito que muestra cómo SmartHint ayudó a Amend Cosmeticos a aumentar las conversiones durante este período: con la búsqueda inteligente de SmartHint, Amend vendió un 64% más en el Black Friday .

¿Cuál es la tasa de conversión ideal?

Según una encuesta de Experian Hitwise , la tasa de conversión de comercio electrónico promedio en Brasil es del 1,65% . Este es un número muy bajo, que representa poca eficiencia en la conversión de clientes.

Para mejorar este índice, es vital invertir en acciones destinadas a ello. No basta con invertir en acciones de marketing para atraer visitantes a tu tienda.

También es necesario trabajar bien la EXPERIENCIA de navegación, búsqueda y compra que tendrá el usuario dentro del comercio electrónico.

Si estas no son preocupaciones reales en su plan de acción, es probable que su tienda experimente una alta tasa de abandono de clientes.

Al menos, este es el resultado que apuntan investigaciones como la de Salesforce, que muestra que el 74% de los consumidores, probablemente cambiará de marca si encuentra que el proceso de compra es demasiado difícil .

Además, como vimos anteriormente, proporcionar canales para convertir visitantes en clientes potenciales también lo ayuda a trabajar de manera más efectiva con las otras etapas del embudo de ventas, una estrategia que, a su vez, es bastante efectiva para que sus prospectos avancen en el viaje de ventas. compra.

10 consejos para aumentar la conversión de ventas en la tienda online

El objetivo de las acciones para aumentar la tasa de conversión de ventas es eliminar las barreras que pueden dificultar el proceso de compra y alienar al cliente, provocando que desista de seguir adelante.

Pensando en ayudarte a superar estas dificultades, hemos elaborado una lista con 10 consejos para aumentar la conversión de ventas de tu tienda online . ¡Échale un vistazo!

1. Facilite la navegación del usuario
2. Organice estratégicamente sus escaparates virtuales
3. Implementar un sistema de búsqueda inteligente
4. Crear excelentes descripciones de productos
5. Facilite el proceso de pago
6. Mejora tus opciones de envío
7. Ofrecer razones para que el cliente se quede
8. Trabaja con disparadores mentales
9. Tener un sitio web receptivo
10. Planifique campañas eficientes de marketing por correo electrónico

A continuación, comprenda qué hacer en cada paso.

1) Facilitar la navegación del usuario

Según Google/SOASTA Research, el tiempo de carga ideal para una página es de hasta 3 segundos . Sin embargo, incluso alcanzando este valor, todavía existe la posibilidad de que el 32% de los usuarios dejen de acceder a su página.

Para evitar altas tasas de abandono y tener mayores posibilidades de conversión, es necesario invertir en la velocidad de carga de las páginas de comercio electrónico, mejorando la usabilidad y la calidad de navegación.

2) Organice estratégicamente sus escaparates virtuales

En una tienda física, el vendedor contribuye a la conversión del cliente, por ejemplo, recomendando productos que estén alineados con las necesidades que él presenta.

En el comercio electrónico, la recomendación se hace a través de la tecnología , especialmente recursos como vitrinas virtuales y escaparates inteligentes .

Organizan y presentan los productos de manera inteligente, facilitando al comprador encontrar opciones que se alineen con lo que está buscando.

¡Aprenda más sobre estas características en nuestro video!

3) Implementar un sistema de búsqueda inteligente

Una búsqueda inteligente es un sistema de investigación basado en inteligencia artificial . Hace que sea más fácil para el comprador encontrar los productos que desea más rápidamente.

Entre las características que puede ofrecer la búsqueda inteligente se encuentran:

• alta velocidad ;
• similitud fonética ;
• búsqueda automática de colores ;
• búsqueda conductual ;
• búsqueda por voz ;
• búsqueda de imágenes

Al facilitar la investigación de clientes, mejora la experiencia de compra y fomenta la conversión.

¿Quiere saber más sobre cómo funciona en la práctica y cuáles son sus beneficios? Entonces ve al artículo: ¿Qué es la búsqueda inteligente y por qué tenerla en mi e-commerce?

4) Crea excelentes descripciones de productos

En el comercio electrónico, el cliente no tiene la posibilidad de recoger el producto, observar su tamaño, probarlo y evaluar la calidad.

Toda la información que tiene sobre los productos es la que usted pone a su disposición en la Descripción del producto . Así que asegúrate de que estén lo más completos posible.

Esto incluye fotos, videos y descripciones misceláneas como:

• Nombre;
• modelo;
• marca;
• dimensiones;
• peso;
• Ficha de datos;
• Colores;
• funcionalidades;
• recursos;
• beneficios etc

Sin información completa sobre el artículo, el comprador puede sentirse inseguro y no completar el pedido. Así que cuídate y dedícate a la construcción de cada página.

5) Facilite el proceso de pago

Según Accenture , el 87% de los compradores online ya abandonarán sus carritos si el proceso de pago es complejo .

No querrá que el cliente renuncie a completar el trato después de que ya haya configurado un carrito de compras, ¿verdad? Sería como morir en la playa después de nadar tanto.

Las etapas finales del embudo de ventas son muy delicadas y requieren su máxima atención para crear facilitadores y eliminar barreras.

Si no sabes por dónde empezar a optimizar este paso vital para la conversión de ventas, te animamos a leer nuestra guía: 10 consejos para mejorar el proceso de pago de tu tienda online.  

6) Mejora tus opciones de envío

Otra preocupación importante para evitar la evasión del cliente es la optimización de la oferta de fletes.

El precio de envío más alto de lo esperado es una de las razones que lleva a los compradores a desistir de una compra, así que tenga en cuenta el precio, asóciese con los transportistas y considere usar el envío gratuito como argumento de venta.

También recuerde que la fecha límite debe llamar su atención. Los plazos largos pueden desanimar a los consumidores o hacerlos buscar un competidor que satisfaga sus necesidades más rápidamente.

7) Ofrece razones para que el cliente se quede

Como vimos al principio, existe una alta probabilidad de que los usuarios accedan a su sitio y se vayan sin realizar una compra.

Para reducir estas tarifas en su tienda, su función es proporcionar a los clientes potenciales razones para quedarse.

Entre los recursos que pueden facilitar la consecución de este objetivo se encuentran los pop-ups de retención que, como su nombre indica, se centran en la retención del cliente en la tienda.

Las ventanas emergentes de salida del sistema operativo son un ejemplo de una ventana emergente de retención que aparece al usuario cuando demuestra la intención de cerrar la pestaña o ventana de comercio electrónico .

A través de la tecnología, el sistema reconoce el comportamiento del visitante y actúa de forma automática, presentando un pop-up que ofrece algún incentivo para su permanencia.

Puede ser un descuento exclusivo, válido para los próximos minutos, la presentación de ofertas o la llamada para registrar tu email y recibir un cupón de descuento para la próxima compra. Este último es incluso una estrategia de conversión importante en el marketing digital.

8) Trabaja con disparadores mentales

los desencadenantes mentales son estímulos para la acción. Por lo tanto, son socios esenciales de las estrategias de conversión. Conoce algunos tipos.

• Escasez : Ideal para llamadas que destacan un producto que es escaso o que puede agotarse.
• Urgencia : use el tiempo a su favor limitando el período en que una oferta estará disponible.
• prueba social : Aprovecha la opinión de otros clientes sobre tus productos y tu tienda, para despertar seguridad e incentivar la compra.

Lea también: Disparadores mentales para las ventas en línea: ¡5 ejemplos que obtienen resultados!

9) Tener un sitio web receptivo

Según el estudio de Ebit , las compras a través de dispositivos móviles, o m-commerce , ya representan casi el 60% de todo el consumo online.

Otra encuesta, dirigida por la Agencia Nacional de Telecomunicaciones , señala que el 87% de los brasileños utilizan el teléfono inteligente para comprar en línea.

Con estos datos en la mano, está claro por qué es necesario que crees un sitio web receptivo que ofrezca una excelente experiencia de compra.

¡Así que estad atentos y no perdáis más el tiempo!

10) Planifica campañas efectivas de marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico juega un papel central en la conversión de ventas. Después de convertir a un visitante en un cliente potencial, o incluso mantener relaciones con antiguos clientes, esta plataforma permite una comunicación directa y eficiente con los del otro lado.

Además, investigaciones como la Serie de investigación de encuestas sobre el estado del correo electrónico de Litmus indican que por cada $ 1 invertido en acciones de marketing por correo electrónico, $ 49 regresan como retorno de la inversión (ROI) .

Entonces, si está aumentando la conversión de ventas, convirtiendo clientes potenciales en compradores o impulsando nuevas compras de clientes antiguos, es hora de impulsar sus acciones de correo electrónico.

Con esta lista de estrategias para aumentar la conversión de ventas, tiene a mano una poderosa lista de verificación. Así que es hora de empezar a poner todo esto en práctica, sin perder más tiempo y dinero.

Al aumentar la conversión en ventas, reduce el costo de adquisición de clientes y aumenta el ROI . Todos estos beneficios son esenciales para sus estrategias de crecimiento .

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