Coaching de ventas en un mundo híbrido

Si bien aún es demasiado pronto para decir cómo será el mundo posterior a la pandemia, está claro que los últimos dos años han producido un torbellino de cambios. Algunas de las conferencias y eventos más importantes se volvieron virtuales, los representantes de ventas externos tuvieron que encontrar nuevas formas de conectarse con los clientes potenciales e incluso los equipos de ventas internos tuvieron que repensar todo su enfoque.

Cuando comenzó la pandemia, el trabajo remoto tomó al mundo por sorpresa. En solo un par de semanas, millones de personas tomaron sus roles y responsabilidades de forma virtual y descubrieron los muchos altibajos de trabajar desde casa. Con el tiempo, dos cosas se hicieron cada vez más claras:

1. La pandemia no iba a desaparecer pronto

2. El trabajo remoto puede ser beneficioso tanto para los empleados como para los empleadores

Ahora que las cosas están volviendo lentamente a la normalidad, está claro que el trabajo remoto llegó para quedarse. Pero la pregunta es, ¿hasta qué punto?

Muchas empresas están apostando todo por el regreso a la oficina, mientras que otras se están volviendo completamente remotas. Pero el modelo híbrido ofrece lo mejor de ambos mundos. Permite a las empresas capturar todos los beneficios culturales y de colaboración del trabajo de oficina y fusionarlos con la flexibilidad y la comodidad del trabajo remoto.

Pero a pesar de los muchos aspectos positivos, este enfoque plantea muchos desafíos para el coaching de ventas: ¿cómo mantiene a su equipo encaminado hacia sus objetivos cuando algunos representantes trabajan desde casa y otros están en la oficina? ¿Cómo motiva a su equipo de ventas si no están todos en la misma habitación? ¿Cómo fomenta la cultura de la empresa en un equipo distribuido?

Si bien no tenemos todas las respuestas, tenemos algo que puede ser útil. Hemos compilado una lista de mejores prácticas que lo ayudarán a navegar el entrenamiento de ventas en un mundo híbrido y guiar a su equipo hacia el éxito de ventas.

Establecer confianza

Incluso los vendedores más seguros pueden sentirse un poco incómodos con la transición a la venta remota. Pero si desea ayudarlos a recuperarse, debe crear un entorno en el que se sientan cómodos compartiendo los obstáculos y obstáculos que enfrentan. Una relación con líneas de comunicación abiertas permite a sus representantes buscar asesoramiento cuando lo necesitan, abordar las deficiencias antes de que empeoren y hacer preguntas que les ayudarán a hacer mejor su trabajo.

Realizar un seguimiento de las actividades de ventas

Los beneficios de realizar un seguimiento de sus actividades de ventas son obvios: información clara sobre su operación de ventas y decisiones mejor informadas en cada paso de su proceso de ventas. Hacer un seguimiento de todos sus representantes, tratos y actividades no era fácil antes de que el trabajo híbrido se hiciera popular, pero ahora es casi imposible sin ayuda externa.

Afortunadamente, hay una serie de soluciones de software de seguimiento de ventas que pueden ayudarlo a profundizar en los datos detrás de su operación y obtener respuestas a sus preguntas más importantes. Con el software adecuado, podrá ver qué representantes lo están haciendo bien, cuáles se están quedando atrás, dónde tienen problemas, cómo los están superando otros representantes y mucho, mucho más. Armado con ese conocimiento, podrá adaptar su enfoque para entrenar a cada representante.

Repensar el entrenamiento

Los días de videos de capacitación, documentos extensos y manuales aburridos quedaron atrás. O al menos deberían serlo. Ahora más que nunca, las personas prefieren (y aprenden mejor) contenido breve y de tamaño reducido que es fácil de consumir y recordar. En lugar de entregar a los representantes un curso completo de contenido de capacitación (que seguramente olvidarán), use aplicaciones, videos cortos o contenido fácilmente digerible para transmitir su mensaje de manera más efectiva. Cuando los representantes usan y repiten fragmentos de información más pequeños, es más probable que los recuerden.

Invierte en tecnología

Con su equipo distribuido en quién sabe cuántas oficinas, ciudades o incluso países, es más importante que nunca poder colaborar de manera efectiva. El correo electrónico, por supuesto, es indispensable, pero hay algunas otras herramientas que rápidamente se están volviendo esenciales para entrenar equipos de ventas remotos e híbridos:

• Para una mejor comunicación: Zoom, Slack, Teams

• Para mejorar la colaboración: Asana, Mondays, Trello

• Para gestión de canalización: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Para maximizar el potencial de ingresos: Outreach, Gong, Clari

Independientemente de su presupuesto, hay una serie de herramientas gratuitas que puede integrar en su pila de tecnología para administrar y entrenar a su equipo de ventas de manera más efectiva.

Promover el crecimiento

Con el aumento de la competencia que surgió con el aumento de la contratación remota, muchos profesionales buscan perfeccionar sus habilidades para alcanzar nuevas metas y alcanzar nuevas alturas. Brindar a sus representantes oportunidades para aprender y crecer puede ayudar a motivarlos y mejorar en su función, lo que lo acerca a sus objetivos como gerente. Los programas de capacitación, las acreditaciones, las trayectorias claras de crecimiento y los estipendios para la mejora personal/profesional son excelentes maneras de ayudar a sus empleados a crecer.

ser personal

No hay dos representantes iguales y no hay dos oportunidades que presenten los mismos desafíos. En otras palabras, no existe un enfoque único para el coaching de ventas en un mundo híbrido. Algunos representantes pueden trabajar desde la oficina más que otros, mientras que otros pueden trabajar mejor solos sin mucha interacción interna. Pero a menos que se dirija a cada representante individualmente, es casi imposible comprender cómo funcionan, qué los motiva, los desafíos que enfrentan y cómo puede ayudarlos.

Mejora tu experiencia de venta

Los comportamientos de los compradores han cambiado. Gran momento. Al igual que las compras B2C, los compradores B2B ahora investigan mucho por su cuenta, a menudo incluso antes de interactuar con un representante. Y una vez que se ponen en contacto, tienen altas expectativas: una comprensión de su negocio, la razón por la cual su solución es mejor que la de sus competidores, interacciones personalizadas y mucho, mucho más. Si usted (y su equipo) quieren mantenerse al día con los tiempos cambiantes, sus representantes deben ser más fáciles de comprar.

Puede comenzar aprovechando los datos de ventas para respaldar a sus representantes con la información que necesitan para sorprender a sus prospectos y hacer uso de las sesiones de descubrimiento para establecer una relación con los clientes potenciales, pero si quiere ir un paso más allá, incluso podría considerar reestructurar sus ventas. org para alinearse con la demanda del comprador.

Cuídate

Ya sea en la oficina o en casa, los líderes de ventas trabajan en estrecha colaboración con los representantes para garantizar que estén motivados y confiados en su función. Y si comienzan a mostrar signos de agotamiento, los buenos líderes están allí para intervenir y ayudarlos a volver a encarrilarse.

Pero liderar un equipo de ventas también es un trabajo estresante. Y, sin embargo, la mayoría de los líderes de ventas no reciben el mismo apoyo que reciben los representantes. El agotamiento de los líderes de ventas es algo real y puede afectar la productividad y la capacidad de su equipo para alcanzar las cuotas. Si desea que sus representantes den lo mejor de sí, debe predicar con el ejemplo. Si quiere estar en su mejor momento, es importante que se cuide durmiendo lo suficiente, estableciendo límites y practicando el cuidado personal. Pero más allá de eso, deberá crear un entorno y crear un equipo que se alinee con sus objetivos y valores fundamentales.

Pensamientos finales

El trabajo híbrido presenta una gran cantidad de oportunidades en el mundo de las ventas, y estamos emocionados de ver lo que nos depara el futuro. Pero no todo es sol y arcoíris. Como cualquier otro aspecto de las ventas, existen numerosos desafíos para coordinar un equipo de ventas compuesto por una combinación de representantes remotos y en la oficina. Si desea aprovechar los beneficios del modelo híbrido, es importante dar prioridad a sus representantes para asegurarse de que se sientan cómodos, capaces y seguros, ya sea que estén en casa o en la oficina.