8 preguntas de cierre de ventas para ayudarlo a cerrar el trato

En esencia, las ventas tienen que ver con ayudar a las personas a resolver problemas.

Si usted es un constructor de relaciones o un retador, un trabajador duro o un solucionador de problemas, la clave para cerrar tratos es mostrar a sus prospectos cómo el valor que agrega puede resolver sus desafíos comerciales.

Muchas empresas tienen sitios web, recursos y procesos diseñados para ayudar a educar a las personas sobre lo que hacen y fomentar clientes potenciales calificados a lo largo del ciclo de ventas. Si bien no dudamos de su efectividad, en algún momento debe eliminar la automatización y encontrarse cara a cara con su comprador potencial o campeón para una buena conversación a la antigua.

Porque la mejor manera de mostrar valor es hacer las preguntas correctas.

Esto es especialmente cierto en las etapas finales del proceso de ventas. Existen muchas técnicas efectivas de cierre de ventas, y casi todas giran en torno a hacer preguntas reflexivas, directas y oportunas.

La próxima vez que su prospecto esté indeciso a la hora del cierre y se pregunte si logrará cerrar el trato, intente estas preguntas de cierre de ventas probadas en batalla diseñadas para llevarlo a casa.

1. ¿Estás listo para empezar?

2. ¿Qué piensas de lo que hemos discutido hasta ahora?

3. ¿Estamos todavía en camino de alcanzar su cronograma para el lanzamiento?

4. ¿Qué me perdí?

5. ¿Cuáles son los próximos pasos?

6. ¿Qué podría impedir que se produzca este acuerdo?

7. ¿Qué cambiará si retrasamos el trato?

8. ¿Cómo puedo ayudar?

1. ¿Estás listo para empezar?

Los representantes dedican mucho tiempo y esfuerzo a mover una oportunidad a lo largo del ciclo de ventas, pero una cosa que a menudo pueden olvidar es preguntar por el cierre. Esta pregunta es una forma de hacer precisamente eso. Al preguntarle a un cliente potencial si está listo para comenzar, lo hace pensar en trabajar juntos y le brinda una última oportunidad para expresar sus inquietudes si hay algo que se interpone en el camino.

2. ¿Qué piensas de lo que hemos discutido hasta ahora?

Si bien puede parecer obvio, esta pregunta es más útil de lo que piensa porque es ideal para iniciar la conversación de cierre inmediatamente después de su presentación.

Nunca está de más evaluar cómo se siente su prospecto acerca de su propuesta u oferta porque no siempre es obvio. Después de todo, si no pregunta, es posible que no lo descubra hasta que sea demasiado tarde.

Puede usar esto como una oportunidad para comunicarse con su cliente potencial, abordar cualquier inquietud que pueda tener, establecer expectativas para su acuerdo o saltar a la etapa de firma si ya se vendieron.

3. ¿Estamos todavía en camino de alcanzar su cronograma para el lanzamiento?

No importa cuán proactivo sea, todavía hay una larga lista de razones por las que su acuerdo podría retrasarse. Ya sea que su cliente potencial tenga otras prioridades, problemas para obtener fondos, problemas logísticos o cualquier otra cosa, es importante estar atento a la línea de meta.

Cuando las cosas comienzan a retrasarse, es importante apoyarse en las razones y el cronograma del cliente potencial para comprar su producto o servicio. Al hacer referencia a su línea de tiempo, está jugando con la posibilidad de que se pierdan un evento crítico o convincente con el que se han comprometido dentro de su organización. Si va por buen camino, puede preguntarles qué necesitan para seguir adelante. Si no es así, puede trabajar con ellos para descubrir cómo volver a encarrilarse o cómo puede adaptarlos para que funcione.

4. ¿Qué me perdí?

Cuando las ofertas se estancan en etapas posteriores, puede deberse a que se pasó por alto algo antes en el ciclo de ventas. Si se pasó por alto un elemento crítico, es muy probable que el prospecto esté tratando de aclararlo por sí mismo. O simplemente dudan en mencionarlo por temor a herir tus sentimientos.

Preguntar si se ha perdido algo les da la oportunidad de hablar sobre sus dudas o proporcionar aclaraciones. Después de aclarar las cosas, puede modificar su oferta para volver a encarrilar el trato.

La principal razón por la que los representantes de ventas se ven afectados no es porque a los prospectos no les guste el trato, sino porque no quieren decirle que no. Esta simple pregunta de cierre puede ayudar a evitar que eso suceda.

5. ¿Cuáles son los próximos pasos?

Si ha seguido un buen proceso hasta el momento, ha estado fijando diligentemente los próximos pasos para garantizar que el trato fluya sin problemas a lo largo del ciclo de ventas. Cerrarlo no es diferente. Es fundamental establecer hitos sobre cómo procederá el cierre. Hay varias maneras de hacerlo según la situación y sus intenciones:

• ¿Cómo es su proceso final de toma de decisiones?

• ¿Todas las partes interesadas requeridas están involucradas en este acuerdo?

• ¿Cuál es el plazo para tomar una decisión?

Si bien todas estas preguntas suenan muy diferentes, todas tienen la misma conclusión: le dicen hacia dónde se dirige el cierre. Con esta pregunta, puede saber qué debe hacer para mantener el trato en marcha, cuándo puede esperar cerrar, a quién debe incluir en la conversación de cierre y si hay cuellos de botella importantes que debe anticipar. Si hay posibles bloqueadores más adelante, pregunte cuáles son. Al igual que:

6. ¿Qué podría impedir que se produzca este acuerdo?

Esta pregunta va un paso más allá que las anteriores porque es más directa. En lugar de esperar que su cliente potencial revele posibles obstáculos cuando explique los próximos pasos, con esta pregunta puede preguntarle directamente cuáles son esos obstáculos.

Esta pregunta es especialmente útil si está trabajando en un trato con múltiples partes interesadas y tomadores de decisiones, porque revela exactamente quién debe involucrarse y cómo. ¿Qué debe ver el departamento de compras antes de dar luz verde al acuerdo? ¿Cómo debe comunicarse con la persona que finalmente firma su propuesta? ¿La gente de TI/seguridad/legal/finanzas necesita dar su visto bueno?

La realidad es que no siempre tendrá una línea directa con el tomador de decisiones. Si está vendiendo un acuerdo de subprocesos múltiples, debe apoyarse en su campeón para asegurarse de que todos estos obstáculos potenciales estén cubiertos para que pueda asegurarse de que su acuerdo siga avanzando en la dirección correcta.

7. ¿Qué cambiará si retrasamos el trato?

A veces, el momento no es el adecuado. Ya sea que lo sugiera usted mismo para salvar el trato o que la idea provenga de su cliente potencial, podría tener sentido retrasar el proyecto para una fecha posterior. Dicho esto, si un trato se va a retrasar, es importante comprender qué sería diferente en el futuro para que pueda comprender lo que debe suceder para que el trato funcione.

Podría ser algo importante como una ronda adicional de financiación o más recursos internos, pero también podría ser algo con lo que pueda trabajar. Tal vez solo necesiten reasignar su presupuesto o terminar un contrato que vence con un proveedor existente, pero si no pregunta, no lo sabrá. Por otro lado, si hay una razón legítima para retrasarlo, conocer el motivo puede ayudarlo a descubrir cómo nutrir la cuenta y continuar donde lo dejó cuando sea el momento adecuado.

8. ¿Cómo puedo ayudar?

A veces, existen barreras importantes que frenan al prospecto, pero otras veces, todo lo que necesitan comprometerse es un poco de amor ejecutivo. Tener un compañero (vicepresidente, director, nivel C) de su organización que se comunique y ofrezca apoyo para cerrar el trato puede motivarlos a presionar el botón de firmar y aceptar con bastante rapidez.

Pensamientos finales

El cierre es complicado, pero se vuelve más fácil cuando realmente puedes conectarte con tu prospecto. La próxima vez que tenga problemas para cerrar un trato en la línea de meta, intente estas preguntas de cierre de ventas para entrar en su cabeza y ver su presentación desde su perspectiva. Con el momento y la entrega correctos, puede ayudarlos a superar cualquier reserva, planificar los próximos pasos y hacer la transición de prospecto a cliente.