Consejos para llamadas de ventas

Aunque en última instancia, depende del comprador tomar la decisión final sobre si compra o no, hay cosas que puede hacer como vendedor durante sus llamadas de ventas para mejorar sus probabilidades de cerrar un trato.

Tabla de contenido

Cómo hacer una llamada de ventas

Consejos para llamadas de ventas

Conclusión

Cómo hacer una llamada de ventas

¿Cómo se hace una llamada de ventas? Tiene algo de ciencia, pero también es un poco una forma de arte. Hay siete pasos que debe seguir antes y durante sus llamadas de ventas para sentar las bases para cerrar una venta.

1. Prepárate

Para prepararse para una llamada de ventas, debe investigar. Incluso si se trata de una llamada en frío, no es necesario que lo haga en frío. Entre las redes sociales, LinkedIn y el sitio web de su posible comprador, debería poder investigar a su cliente y la empresa, junto con la persona con la que debería hablar. Antes de comenzar a marcar, también es una buena idea establecer una meta para usted mismo. No necesariamente tiene que ser una venta, pero podría ser la reserva de una reunión de seguimiento.

2. Saludar

¡Comienza la llamada con una nota positiva! Ahora no es el momento de hablar sobre el mal tiempo o el bajo rendimiento de sus acciones. Construya una relación con su prospecto. A partir de su investigación, debería poder encontrar algunos puntos de conversación o puntos en común para formar o construir su conexión y hacer que la conversación fluya.

3. Calificar

Termina con la pequeña charla y pasa a la gran charla. Averiguar cómo se toman las decisiones en su organización y quién las toma. ¿Estás hablando con la persona adecuada? Ojalá. Si no, ¿pueden indicarle la dirección correcta? Una vez que esté hablando con el tomador de decisiones, pregúntele sobre su proveedor actual para su producto o servicio. ¿Hay alguna característica que les falte? ¿Cuál es su presupuesto? ¿Tienen necesidades que no están siendo satisfechas?

4. Pregunta

Profundice un poco más. Averigüe cuáles son sus factores de riesgo, junto con las tendencias al alza o a la baja en su industria. Pregunte si experimentan ciertos puntos débiles y muéstrele que conoce sus experiencias en la industria. Se específico. Cuanto más en sintonía esté con su industria, es más probable que confíen en usted. En última instancia, no puede contarle a alguien su experiencia, debe lograr que le cuenten sus puntos débiles. Y luego puedes lanzarte con tu solución y resolver sus problemas.

5. Manejar las objeciones

Antes de responder a las objeciones, asegúrese de comprender completamente su objeción. Haga preguntas aclaratorias si es necesario. Una vez que comprenda, ayúdelos a encontrar la solución con preguntas que los empujen hacia la venta. ¡No te pongas a la defensiva!

Lectura recomendada: Manejo de objeciones de ventas

6. Prioriza

Mantenga el foco en el cliente y escuche más de lo que habla. Sus llamadas son sobre cómo puede ayudar al cliente a solucionar sus necesidades. Así que escuche atentamente y luego informe al cliente de cómo su solución satisface sus necesidades.

7. Cierre

Cerrar su llamada no significa necesariamente cerrar una venta. Pregúntese si ha logrado lo que inicialmente se propuso hacer con esta llamada. ¿Ha manejado con éxito alguna objeción del comprador? ¿Ha indicado el comprador que su producto sería una buena solución para sus necesidades? Si puede finalizar la llamada con una nota positiva como esta, puede darles tiempo para pensarlo o consultar con su equipo, y luego programar una reunión de seguimiento.

Consejos para llamadas de ventas

¿Busca mejorar sus llamadas de ventas? Hay muchas cosas que intervienen en una llamada de ventas exitosa, desde el contenido hasta su actitud y el juego de los números. Pruebe estos consejos en su próxima llamada.

Hablemos

Ya sea el tono, el equilibrio o el contenido, hay muchos factores conversacionales que pueden afectar el desarrollo de sus llamadas de ventas.

1. Comience con una nota positiva. No ponga a la gente en un estado mental negativo antes de intentar venderles algo. Así que pon el “bien” en buenos días o buenas tardes. Quiere que se sientan receptivos.

3. Equilibre su conversación. Concéntrate en vender tanto como en escuchar. Un estudio analítico del software de ventas de IA de Gong encontró que hay un 77 % más de cambios de altavoz por minuto en las llamadas de ventas exitosas que en las fallidas. Los mejores representantes de ventas hablaron solo el 46 % del tiempo, mientras escuchaban el 54 %.

4. Es lo que dices, pero también es cómo lo dices. Tu tono comunica más que las palabras reales que salen de tu boca. Si su tono es grosero o desconfiado, o algo más que un cliente no quiere escuchar, se dará cuenta y perderá interés. Con permiso, grabe sus llamadas, para que pueda escucharlas y escuchar cómo suena.

5. La adulación funciona. A la gente no solo le gusta escuchar cosas agradables, sino que también está respaldado por la psicología. Dígale a alguien que es un gran cliente y se comportará como tal. Sin embargo, no te excedas... si lo aplicas demasiado, puede parecer falso.

6. Esté preparado para girar y ajustar su presentación según sea necesario. Las personas no siempre tendrán tiempo de escuchar tu discurso completo y, a veces, tendrás que ir al grano rápidamente. Es posible que algunos prospectos solo estén interesados ​​en algo muy específico que usted tiene para ofrecer y necesita poder cambiar su tono sobre la marcha.

7. Lea la llamada. Interprete cómo se siente su comprador. Puedes (o deberías poder) darte cuenta cuando alguien se está enfadando contigo. O cambia tu tono o termina la llamada. No irrites a nadie hasta el punto de no hacer negocios contigo. Esté en esto a largo plazo. Si no están de humor para comprar hoy, podrían estarlo la próxima semana o el próximo mes.

8. Esté atento cuando termine la llamada, incluso si no salió como esperaba. Esto no solo dejará una buena impresión en su comprador potencial, sino que también ayudará a su mentalidad de cara a su próxima llamada.

Ajuste de actitud

Escuchar objeciones todo el día realmente puede desgastar a un vendedor. Es totalmente comprensible; a nadie le gusta escuchar un “no”, pero una cosa que lo puede diferenciar de otros vendedores es una actitud positiva. Sé que suena cursi, pero tu forma de pensar realmente puede cambiar las reglas del juego. Los siguientes consejos están todos relacionados con cómo su buena mentalidad puede mantenerlo ganando.

1. ¿Echó a perder una llamada de ventas? Tal vez no sea simplemente una coincidencia de personalidad entre usted y el comprador. Dáselo a un colega con la esperanza de que pueda arreglarlo. Permítales intentar un poco de control de daños y pídales que pregunten dónde salió mal. En el mejor de los casos: obtiene comentarios constructivos y su empresa no pierde la venta. Míralo como una oportunidad de aprendizaje.

2. ¿Perder un trato? No espere hasta estar en condiciones de perder una venta real de nuevo para averiguar qué salió mal. En cambio, practique en un escenario de bajo riesgo. Juega con un miembro del equipo o con tu gerente para descubrir qué podrías hacer diferente para cerrar la venta.

3. Seguimiento. Parece obvio, pero según el experto en ventas Grant Cardone , el 25% de los vendedores solo hacen una llamada telefónica y luego se dan por vencidos. Es probable que se necesiten varias llamadas para que se comuniquen por teléfono y simplemente calificar si son una buena opción. Y después de eso, la mayoría de los tratos se hacen entre la quinta y la octava convocatoria, por lo que la persistencia es clave.

4. Tener mentalidad de estudiante. Estar comprometido con la formación y el aprendizaje. Incluso si es un vendedor veterano, siempre hay más que puede aprender. Dedica tiempo todos los días a tratar de aprender algo nuevo. Conozca las ideas y los desafíos que enfrentan las empresas; intente investigar antes, pero también es bueno preguntar y establecer una buena relación. Las preguntas son importantes, pero no quieres interrogar. Asegúrate de escuchar bien y tomar notas.

5. Cuando su prospecto le presente objeciones, tómese el tiempo para reconocerlas y comprenderlas. Vuelva al problema y muéstreles cómo su producto o servicio alivia cualquier inquietud que tengan. Es tu trabajo hacer que entiendan, así que si todavía tienen objeciones, tienes espacio para mejorar.

6. Poner la decisión en sus manos. Sí, estás vendiendo, pero ellos están comprando. Quieren tomar una decisión con poder, así que no los obligues ni los engañes para que compren algo que no entienden. Te estás preparando para batir a los clientes en el futuro si haces esto.

es un juego de numeros

No todo el mundo va a ser un comprador. Es lamentable, pero cierto. Sin embargo, hay algunas cosas que puede hacer para mantener los números de su lado.

1. Mostrar valor. Diferencie su producto/servicio de la competencia sin arrastrarlos hacia abajo. Agregue valor lo más rápido posible a lo que sea que esté haciendo. Tenga listos estudios de casos que estén en línea con la industria de su comprador. Guarde la charla de números para el final de su llamada, no reduzca su empresa a un número antes de agregar valor.

2. Venda dentro de los límites de su comprador. Asegúrese de que entiendan lo que están comprando y que no estén comprando en exceso. Esto hará que se agiten. Llegará el momento de vender más. ¿Preferiría tener un poco más de dinero ahora o ingresos constantes durante meses? Sea estratégico sobre cuándo y cómo vender más.

3. Tenga una tubería construida y esté listo para pasar a la siguiente.

Conclusión

Claramente, hay mucho que tener en cuenta al realizar una llamada de ventas, desde los procedimientos básicos hasta los consejos y trucos que llevarán sus llamadas al siguiente nivel. El uso de una herramienta de CRM como el Centro de Ventas y Éxito de Vendasta puede ayudarlo a crear un canal de ventas y realizar un seguimiento de todas sus comunicaciones con los prospectos.