Hablemos de las mejores prácticas de alineación de ventas y marketing
Publicado: 2022-04-17¿Son las ventas y el marketing como el agua y el aceite?
Si sus equipos no trabajan bien juntos, impulsar el crecimiento es casi imposible.
Para ayudar a resolver este antiguo problema, le pedimos al equipo de marketing de Leadfeeder que compartiera sus mejores prácticas de alineación.
¿Las buenas noticias? No son más reuniones.
Son mejores reuniones, y estar en la misma página cuando se trata de análisis.
Lo primero es lo primero: debe averiguar por qué sus equipos están desalineados.
Según Daire Summerville, directora de marketing de crecimiento aquí en Leadfeeder, la mayoría de la desalineación proviene de " equipos que se enfocan en diferentes métricas y no están alineados en torno a un objetivo común".
Anna Nabiullina es Gerente de Generación de Demanda en Leadfeeder. Es responsable de generar clientes potenciales de ABM para varios de nuestros equipos de ventas salientes. Ella encuentra que la mayoría de la desalineación ocurre "cuando no estamos viendo los mismos informes".
¡Ves, no necesitas más reuniones!
Aquí está la cuestión: las ventas y el marketing se parecen mucho a una banda. Por sí mismos, la batería y la guitarra están bien, pero juntándolos hacen una música increíble.
O, ya sabes, generar ingresos.
Bien, he terminado con las metáforas. Hablemos de cómo hacer que las ventas y el marketing estén perfectamente alineados con prácticas recomendadas sencillas.
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Las mejores prácticas de alineación de ventas y marketing del equipo de marketing de Leadfeeder
Una de las mayores quejas de ventas es que carecen de datos o material relevante de marketing. Los especialistas en marketing a menudo informan que los equipos de ventas no tienen claras sus necesidades y no realizan un seguimiento con los materiales de manera oportuna.
Es un conflicto antiguo, pero que debe resolverse. Esto es lo que opinan nuestros seguidores de LinkedIn:
Lograr que todos estén en sintonía no es fácil, pero vale la pena el esfuerzo para impulsar el crecimiento y (lo más importante, seamos honestos) aumentar sus resultados.
Aquí hay cinco mejores prácticas para crear una alineación de ventas y marketing. ️
reunirse regularmente
Lo sé, juré que esto no se trataría de más reuniones, y no lo es. (A menos que las ventas y el marketing nunca se encuentren, en cuyo caso, sí, debe tener más reuniones).
En lugar de reunirse con más frecuencia, asegúrese de que las reuniones que tenga sean realmente productivas.
Tenga un plan, comparta datos específicos y tómese el tiempo para conocer lo que el otro equipo tiene en proyecto y lo que ya ha hecho.
Por ejemplo, ¿marketing lanzó una nueva iniciativa? ¿Eso afectó a los SQL? Solo hay una forma de saberlo: preguntar.
Daire dice,
Anna está de acuerdo con garantizar que las reuniones sean procesables. Ella comparte,
El punto aquí no es reunirse cinco veces a la semana, es asegurarse de que las reuniones que tenga realmente brinden valor.
¿Qué le importa a tu equipo? ¿Por que importa? ¿Esos KPI coinciden con lo que está mirando el otro lado? Si no, no tiene esa codiciada alineación de ventas y marketing.
Acordar los KPI
Otra área de conflicto entre ventas y marketing son los KPI. El marketing puede rastrear métricas como MQL, mientras que las ventas rastrean SQL. ¿Son las mismas cosas?
Obviamente, no son exactamente lo mismo, pero deberían estar en el mismo estadio.
¿Qué métricas son las más importantes para su equipo? ¿Por qué importan esas métricas? Ambos equipos deben estar abiertos a compartir las métricas que rastrean y (lo más importante) por qué esas métricas son importantes.
Por ejemplo, si una nueva iniciativa de marketing ve un aumento del 2000 por ciento en el tráfico orgánico, podrían pensar que es un éxito. Pero las ventas podrían haber notado un aumento muy pequeño (o ninguno) en los SQL. A menos que compartan datos, no lo sabrán.
Cuanto más entiendan ambos equipos qué datos mira el otro equipo, más fácil será trabajar juntos.
Es bastante fácil hacer esto en Leadfeeder, donde ambos equipos tienen acceso al mismo tablero y pueden ver los mismos datos sobre cada prospecto.
Cree una única fuente de verdad para los datos
Estar en la misma página cuando se trata de datos es crucial para la alineación de ventas y marketing. Supongamos que marketing analiza las conversiones en una plataforma mientras que ventas realiza un seguimiento de las conversiones en otra. Es posible que vean números drásticamente diferentes y, como resultado, decidan estrategias muy diferentes.
En lugar de permitir que todos obtengan datos, todo el mundo crea una única fuente de verdad para los datos de ventas y marketing. Eso significa una plataforma que ambos equipos ven como la fuente de oro para los datos.
Mirar los mismos datos hace que sea más fácil tomar la decisión correcta en el momento adecuado.
La mejor manera de hacer esto? Integra todas tus herramientas. Leadfeeder, por ejemplo, puede integrarse con su CRM, plataforma de correo electrónico e incluso Slack. La mayoría de las herramientas se pueden integrar directamente o mediante Zapier.
La plataforma que elija como su única fuente de verdad no es importante, en realidad. Lo que importa es que todos sepan adónde ir.
Acordar un canal o método de comunicación
Cuando necesita hablar con ventas o marketing, ¿a dónde va? Si está dejando notas en el CRM pero las ventas usan el panel de control de Leadfeeder, se perderá cosas.
Idealmente, desea un único canal de comunicación, algo como Slack, su CRM o incluso un buen correo electrónico antiguo si eso es lo que le gusta.
Demasiados mensajes pueden resultar abrumadores, así que cree diferentes canales para diferentes temas o campañas.
Por ejemplo, puede tener un canal para una campaña específica, otro para todas las personas de ventas y marketing, otro solo para marketing.
El punto es asegurarse de que todos estén en la misma página y sepan dónde ir para obtener la información que necesitan.
Integrar plataformas siempre que sea posible
Ya mencionamos esto un poco, pero tiene su propio punto, en mi opinión. La integración es crucial si desea alinear tanto la mensajería como el momento de las ventas y el marketing.
Al conectar las herramientas que recopilan datos de clientes y prospectos, marketing y ventas obtienen conocimientos más profundos que conducen a mensajes cohesivos a lo largo del viaje del comprador e identifican subconjuntos de clientes que pueden ser de alta prioridad o incluso haber sido ignorados anteriormente.
Por ejemplo, la integración de Leadfeeder con Salesforce (o cualquier otro CRM que utilice) le permite conectar a los visitantes del sitio web con las ofertas actuales en curso. El departamento de ventas puede ver cuándo un cliente potencial que está vigilando lee una nueva publicación de blog y luego mira su página de precios. Ese tipo de datos ayuda a las ventas a saber cuándo los prospectos tienen una mayor intención.
Leadfeeder se integra con un montón de otras herramientas , incluido Zapier, para que pueda reunir todos esos datos dulces y dulces.
Conectar herramientas como Slack, plataformas de marketing por correo electrónico y Google Analytics significa que las ventas y el marketing tienen acceso a los datos de los demás, lo que permite que cada equipo trabaje en armonía.
Leadfeeder alinea las ventas y el marketing
La alineación de ventas y marketing no es solo otra frase de moda que puede ignorar. (Mirándote, smarketing ). Es un cambio fundamental en el funcionamiento de las ventas y el marketing, y es crucial para las estrategias B2B, como el marketing basado en cuentas y la generación de demanda.
Las ventas y el marketing ya no pueden ser equipos aislados que se reúnen una vez al mes para hablar en círculos. La alineación de ventas y marketing significa que ambos equipos saben lo que sucede en cada paso del embudo, realizan un seguimiento de los mismos (o casi los mismos) KPI y se comunican con regularidad.
Nota: Regístrese para una prueba gratuita y vea lo hermosa que puede ser la alineación de ventas y marketing.