¿Tiene problemas con la alineación de ventas y marketing? Pruebe estos consejos que debe seguir

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

La alineación de ventas y marketing se refiere a todas las formas en que estos dos departamentos trabajan juntos para impulsar, capturar, nutrir y cerrar clientes potenciales. Los equipos alineados comparten objetivos y métricas comunes, colaboran dentro del mismo software, utilizan los datos de los clientes al máximo y se apoyan mutuamente mediante la creación de campañas y la renovación de procesos.

Ejemplos de alineación de ventas y marketing

¿Cómo es realmente la alineación de ventas y marketing?

Profundicemos. A continuación, tenemos ejemplos del mundo real de cómo los equipos de ventas y marketing se apoyan mutuamente todos los días.

Cómo las ventas ayudan al marketing

A continuación se muestran algunos ejemplos de formas reales en que los equipos de ventas pueden respaldar los esfuerzos de marketing:

• Refinamiento de la personalidad : los equipos de ventas hablan con los clientes ideales todos los días. Pueden ayudar a los especialistas en marketing a comprender mejor los ICP (perfil de cliente ideal) y desarrollar detalles que den vida a las personas.

• Criterios de clientes potenciales y campañas : los ejecutivos de cuentas o líderes de ventas con experiencia pueden determinar los criterios para los clientes potenciales calificados en marketing. De esta manera, los especialistas en marketing pueden optimizar con precisión los presupuestos y las creatividades de las campañas.

• Distribución de contenido : los equipos de marketing pueden confiar en los representantes de ventas para compartir contenido excelente a través de LinkedIn, Twitter y otros canales de redes sociales y directamente con los clientes potenciales.

• Presentaciones de clientes : cuando necesitan entrevistar a clientes, los equipos de marketing pueden solicitar a los representantes de ventas presentaciones relevantes en función de los contactos que están buscando.

• Investigación para la creación de contenido : los representantes de ventas tienen una gran cantidad de información que pueden compartir con los especialistas en marketing para ayudarlos a crear mejor contenido. Especialmente para proyectos más pequeños donde no es necesaria la investigación del cliente, los representantes de ventas pueden actuar como la voz del cliente.

• Inteligencia de la competencia : los representantes de ventas saben a qué competidores se están cambiando o considerando los competidores. Estos datos son invaluables para todo tipo de campañas de marketing.

• Tendencias del mercado : los vendedores también pueden proporcionar a los especialistas en marketing información sobre el mercado, como tendencias actuales, puntos débiles comunes, nuevas tecnologías, objetivos de los clientes, etc.

• Crecimiento del programa de afiliados o de referencias : debido a que tienen una relación directa con los clientes, los vendedores a menudo pueden tener más éxito al inscribir personas en el programa de afiliados o de referencias que las transmisiones de marketing.

Cómo el marketing ayuda a las ventas

Y, por supuesto, el marketing devuelve los favores. 😊

A continuación se muestran ejemplos de cómo los equipos de marketing ayudan a las ventas:

• Generación de leads : un equipo de marketing de alto rendimiento garantiza que los ejecutivos de ventas no dependan completamente de las campañas salientes, sino que también puedan depender de la demanda entrante.

• Habilitación de ventas : los equipos de marketing pueden crear guías para compradores, páginas de comparación de competidores, publicaciones de blogs, cursos en línea, plantillas, estudios de casos y otros materiales que ayudarán al equipo de ventas a nutrir y educar a sus clientes potenciales.

• Redacción de guiones de llamadas o correos electrónicos en frío : los equipos de marketing pueden proporcionar plantillas de correo electrónico de marca, guiones de llamadas en frío, plantillas de mensajes directos y más para ayudar a los equipos de ventas a probar y optimizar sus mensajes.

• Campañas dirigidas : cuando el equipo de ventas quiere dirigirse a un nuevo nicho, industria, mercado geográfico u otro segmento de compradores, el equipo de marketing puede ejecutar campañas orgánicas y pagas para generar un mayor volumen de clientes potenciales que el que el equipo de ventas podría lograr por sí solo.

• Marketing basado en cuentas : los especialistas en marketing de ABM pueden ejecutar campañas de marketing multicanal para dirigirse a cuentas clave en línea y fuera de línea, entregando compradores interesados ​​a los ejecutivos de cuentas.

• Información sobre datos de marketing : a través de pruebas A/B y datos de adquisición de clientes potenciales, las campañas de marketing proporcionan una gran cantidad de información sobre los puntos débiles y los beneficios a los que los clientes están respondiendo actualmente. Los equipos de ventas pueden implementar estos conocimientos en sus propios mensajes.

• Puntuación de clientes potenciales : los equipos de marketing pueden implementar la puntuación de clientes potenciales en sus plataformas de CRM, marketing por correo electrónico o marketing conversacional para ayudar a los representantes de ventas a identificar automáticamente qué clientes potenciales priorizar.

• Transferencia de clientes potenciales : la transferencia rápida de clientes potenciales calificados para marketing ( y con la máxima cantidad de datos y contexto) garantiza que los representantes de ventas puedan aprovechar al máximo cada oportunidad.

Beneficios de la alineación de ventas y marketing

Hay una razón por la cual la alineación de ventas y marketing es tan comentada. Ofrece muchos beneficios a las organizaciones que lo hacen bien.

Implementación de datos de clientes.

En el mundo actual, los datos son oro. No querrás desperdiciarlo. Los equipos de ventas y marketing que trabajan bien juntos tienen una única fuente de verdad para los datos de los clientes, de modo que cada equipo pueda utilizarlos al máximo, ya sea automatizando campañas o comunicándose directamente con mensajes personalizados.

Utilización de activos de marketing.

Los activos de marketing que no se utilizan equivalen a un montón de esfuerzo desperdiciado y oportunidades perdidas. Pero cuando los equipos de ventas están conectados al marketing, conocen los activos existentes, los utilizan y solicitan la creación de nuevos activos de acuerdo con las necesidades del cliente.

Transferencias de clientes potenciales más rápidas

Los procesos de transferencia de clientes potenciales ineficientes pueden provocar esperas de varios días, pero cuando sus equipos están mejor alineados, los representantes pueden responder a los clientes potenciales en menos de dos horas.

Cuanto más rápido responda su equipo de ventas a los clientes potenciales, mayores serán sus posibilidades de adquirir ese cliente, en lugar de dejar que caigan en manos de sus competidores.

Menor costo de adquisición de clientes

Los equipos bien alineados pueden generar métricas favorables, incluido un menor costo de adquisición de clientes (CAC). Los equipos de marketing que se comunican periódicamente con el departamento de ventas pueden recopilar la información centrada en el cliente que necesitan para dirigirse a los segmentos que tienen más probabilidades de realizar conversiones. También pueden utilizar mensajes basados ​​en ventas que reflejen las tendencias actuales, los puntos débiles y los objetivos.

Crecimiento confiable de ingresos

La alineación de ventas y marketing produce un crecimiento incremental y constante. Los equipos que trabajan juntos son mejores para identificar problemas en el recorrido del cliente y realizar optimizaciones periódicas. También son más hábiles para implementar correcciones y recomendaciones.

Ahorro de tiempo y eficiencia

Los equipos desalineados duplican el trabajo de los demás, dedican una eternidad a localizar recursos y no logran completar los proyectos.

Por otro lado, los equipos alineados eliminan el desperdicio al utilizar datos, tecnología, activos y otros recursos existentes. Ahorran tiempo y manejan tareas clave de manera más eficiente.

11 consejos y mejores prácticas para alinear sus equipos de ventas y marketing

¿Listo para alinear sus equipos de ventas y marketing como nunca antes?

Siga estos consejos esenciales y mejores prácticas.

1. Crea objetivos compartidos

Por supuesto, seguirán teniendo sus propios objetivos, pero ambos equipos deben tener objetivos compartidos. Esto es esencial para una alineación significativa con los grandes impactos en los ingresos.

Ejemplos de objetivos compartidos incluyen aumentar la cantidad de nuevos usuarios de un producto de software o aumentar la cantidad de nuevos clientes de un servicio. Los objetivos podrían volverse más detallados, como aumentar el número de clientes de un mercado, industria u otro segmento en particular. Ambos equipos deben tener un plan de implementación claro sobre cómo contribuirán a los objetivos.

2. Realice un seguimiento de las métricas de cada uno

También es importante que cada equipo tenga visibilidad de las métricas de los demás. Si el equipo de ventas obtiene menos clientes potenciales de los que está acostumbrado, debería poder comprobar las estadísticas actuales de la campaña de marketing para detectar la raíz del problema. Esto proporcionará un mayor contexto y hará que las conversaciones de resolución de problemas sean más efectivas.

En la otra cara de la moneda, los especialistas en marketing deberían poder ver cuántos de los clientes potenciales que ofrecen están cerrados. Esto les ayudará a ver el valor de sus esfuerzos y les proporcionará datos de optimización para mejorar la calidad de los clientes potenciales.

Ofrezca acceso a estas métricas clave de ventas y marketing:

• Número de MQL

• Número de SQL

• Tasa de conversión de MQL a SQL

• Volumen de tráfico del sitio web

• Fuentes de tráfico del sitio web

• Tasa de conversión de visitante del sitio web a cliente potencial para páginas clave

• Tasas de interacción con activos clave

• Gasto total en marketing

• Número de nuevos clientes adquiridos

• Costo de adquisición de clientes (CAC)

• Valor de vida del cliente (CLV)

• CLV comparado con CAC

• Ingresos totales generados por ventas

• Valor total de la tubería

• Tasa de conversión de cliente potencial a cliente

• Valor promedio de la oferta

• Tiempo medio de respuesta del cliente potencial

• Velocidad de ventas

• Tasa de abandono de clientes

• Calificaciones de satisfacción del cliente (CSAT y/o NPS)

Cada equipo tendrá los datos que necesita para encontrar margen de mejora y optimizar continuamente sus esfuerzos.

3. Mejorar el contenido y los procesos de las propuestas.

Para ganar nuevos clientes, tus propuestas deben ser de marca. Al mejorar la alineación, es una buena idea brindarle al equipo de marketing visibilidad del contenido de la propuesta que envía el equipo de ventas.

• ¿Todos tienen una plantilla de propuesta consistente que están usando?

• ¿Pueden los vendedores utilizar una biblioteca de contenido aprobado para mezclar y combinar páginas según sea necesario?

• ¿Pueden los vendedores elaborar propuestas de forma rápida y sencilla?

Trabajen juntos para crear contenido de propuesta preciso y atractivo que sea accesible para todos los vendedores. Si no cuenta con una solución para plantillas, procesos de aprobación y métricas de propuestas, considere implementar un software de propuestas.

4. Organizar reuniones periódicas

Debería haber una reunión semanal entre ventas y marketing para repasar:

• Metas y métricas compartidas

• ¿Qué está funcionando bien?

• ¿Qué necesita mejorar?

• Proyectos colaborativos en curso

• Solicitudes de ayuda y apoyo del otro equipo.

Dependiendo del tamaño de su organización, podría ser fructífero que todos los especialistas en marketing y vendedores se unan a la reunión semanal, o quizás sería mejor involucrar solo a la alta dirección.

Trate de que asistan menos de cinco personas a la reunión habitual para mantener el rumbo. Siempre puedes involucrar a otros roles en reuniones específicas del proyecto o de la campaña (más sobre campañas integradas más adelante).

5. Cree un sistema para solicitudes entre departamentos.

Hay muchas formas en que los equipos de ventas y marketing se apoyan entre sí. Si bien desea que la comunicación fluya libremente a través de estos departamentos, no desea que fluya tan libremente que las solicitudes importantes se pierdan en Slack.

Cree un tablero de Asana o Trello donde cualquier miembro de sus equipos de ventas y marketing pueda agregar solicitudes a una columna de "solicitud" o "atrasos". Podrían pedir ayuda para comprender una métrica clave, escribir una guía descargable o entrevistar a un tipo específico de cliente.

Luego, durante su reunión semanal, el jefe de marketing y el jefe de ventas pueden conversar sobre las solicitudes recientes, aprobarlas y luego asignarlas a personas de su equipo.

6. Consolide su pila tecnológica y sus comunicaciones

Haga que todos estén en sintonía consolidando su pila tecnológica tanto como sea posible. Debe tener una única fuente de verdad para los datos de los clientes. Idealmente, tanto su equipo de ventas como de marketing trabajarán dentro del mismo CRM para gestionar la transferencia de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales, el fomento de clientes potenciales y más.

Su equipo de ventas y marketing también debería tener acceso instantáneo entre sí a través de una plataforma como Slack, donde puedan comunicarse sobre proyectos y objetivos en progreso.

7. Obtenga mensajes del director ejecutivo

Cuando surgen desacuerdos sobre la voz de la marca o las propuestas de valor, puede resultar difícil saber quién tiene la última palabra. A decir verdad, los mensajes siempre deben provenir directamente del director ejecutivo. Asegúrese de que ambos equipos tengan acceso al director ejecutivo para refinar la personalidad, la orientación estratégica y los PVU. Consulte la estrategia de mensajería dirigida por el director ejecutivo en caso de que el texto o el contenido no estén alineados.

8. Configure proyectos compartidos trimestrales

Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos en proyectos compartidos con regularidad. (Esto se suma al trabajo que están haciendo para apoyar los objetivos principales de cada uno).

Los proyectos compartidos brindan a su empresa una ventaja competitiva y, al mismo tiempo, garantizan que cada especialista en marketing y representante de ventas tenga la oportunidad de trabajar con personas de otros departamentos. La alineación de ventas y marketing requiere un verdadero cambio cultural, que sólo puede ocurrir cuando las personas realmente interactúan.

A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos:

• Campañas de marketing integradas : reúna un equipo multifunción para abordar una campaña de marketing trimestral importante, como nuevos anuncios de ABM o un evento virtual que genere oportunidades de venta.

• Habilitación de ventas : desafíe a sus equipos de ventas y marketing a desarrollar materiales de habilitación de ventas de nivel superior cada trimestre. Impulse la innovación a través de la investigación de clientes y cree recursos útiles como guías del comprador, guías de implementación y plantillas. etc.

• Mejoras en los procesos : cree un objetivo para mejorar un elemento de su alineación de ventas y marketing cada trimestre, como implementar una nueva herramienta, utilizar una nueva función de CRM o crear contenido de propuesta actualizado. Luego, reúna un equipo multifuncional para completar el proyecto o ayudar a capacitar a otros.

9. Estructura tu organización para fomentar la alineación

La estructura del equipo tiene un gran impacto en la alineación. Para fomentar de forma natural la colaboración, muchas empresas han cambiado a quién reportan los equipos que generan ingresos. El director de ingresos (CRO) es un puesto que ha experimentado un gran crecimiento en los últimos años. Muchos directores de marketing y ventas dependen directamente del CRO, quien coordina y garantiza la alineación entre estos importantes departamentos.

Si ha estado luchando con problemas de alineación durante mucho tiempo, es posible que desee redirigir a quién informan los jefes de departamento. El director ejecutivo suele estar demasiado ocupado para diseñar estrategias de colaboración entre estos equipos. Los CRO pueden dedicar mucho más atención a la integración de campañas y pilas de tecnología.

10. Solucionar problemas juntos

En lugar de que cada equipo solo mire sus propios datos y proyectos, sus equipos podrán analizar todo el recorrido del cliente y encontrar puntos conflictivos y caídas importantes del embudo.

Estos conocimientos ya deberían ser accesibles a través de algunas de las estrategias compartidas anteriormente, pero es posible que desees crear un grupo de trabajo especial para que sea aún más fácil descubrir los datos correctos y encontrar el origen del problema.

11. Alinear otros equipos orientados al cliente y que generan ingresos

La alineación de ventas y marketing es fundamental porque afecta drásticamente los ingresos.

Pero hay otros equipos cuya colaboración mutua es esencial para el éxito de la empresa. Dependiendo de su industria, es posible que también desee alinear sus equipos de productos, equipos de innovación, atención al cliente y equipos de éxito del cliente en torno a objetivos compartidos.

Cualquier equipo que contacte al cliente o desarrolle productos no debe operar en un silo. Deben compartir datos e ideas de los clientes y, al mismo tiempo, aprender de sus equipos que generan ingresos.

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