¿Qué es el mapeo de cuentas de ventas? Aquí está todo lo que necesita saber.

El mapeo de cuentas de ventas se ha vuelto muy relevante para los especialistas en marketing B2B. Después de todo, es una unidad crucial del marketing basado en cuentas (B2B), en la que los especialistas en marketing B2B se están centrando en este momento.

El ciclo de ventas B2B puede ser un viaje largo y arduo. En términos generales, los especialistas en marketing B2B solían realizar campañas de generación de leads que atraerán a tantas empresas como sea posible.

Hoy, ABM es el camino a seguir. Se acerca al marketing invirtiendo el embudo de ventas tradicional. Entonces, en lugar de que los prospectos sean conducidos por el embudo, esto es lo que hace ABM:

• Identifica cuentas específicas que su equipo de ventas quiere cerrar como clientes
• Apunta a estas cuentas específicas con contenido personalizado
• Los convierte en clientes reales

Ahora, por cada cuenta o cliente B2B, hay más de una persona involucrada en la toma de decisiones. De hecho, la investigación dice que, en promedio, 6.8 personas firman una compra de soluciones B2B.

Esto es lo que eso significa:

1. Probablemente no cierre un trato en la primera llamada. Puede haber correos electrónicos o llamadas de seguimiento con nuevas personas del lado del prospecto que se unen.
2. No obtendrá un "sí" directo. Habrá preguntas y objeciones.
3. No se trata sólo de convencer a una persona. Se trata de crear un consenso entre las personas involucradas en la toma de decisiones.

Aquí es donde entra en juego el mapeo de cuentas de ventas: siga leyendo para saber todo lo que necesita para comenzar.

¿Qué es el mapeo de cuentas de ventas?

El mapeo de cuentas de ventas es un proceso de creación de una representación visual del territorio de ventas de su empresa. Esto lo ayuda a comprender su mercado, optimizar sus recursos y crear una estrategia de ventas.

Básicamente, es organizar y catalogar a las personas que trabajan en una cuenta de destino. El resultado es una visualización de cómo se configura su estructura. Debe mostrar todos los puntos de datos, relaciones y tomadores de decisiones que un vendedor encontrará al vender a una cuenta de destino específica.

Idealmente, este mapa debe estar completo antes de realizar cualquier campaña de focalización o divulgación.

De esa manera, todo su equipo de ventas y marketing estará en una mejor posición para tener éxito. Piense en el mapeo de cuentas como la base de su estrategia ABM. Con él, puede ejecutar sus estrategias ABM de manera más efectiva.

4 razones principales para usar el mapeo de cuentas de ventas

El objetivo de ABM es crear experiencias personalizadas para cada empresa objetivo. Para que esto suceda, deberá saber todo lo que pueda sobre esa empresa, incluidos los detalles sobre todas las personas con las que se encontrará.

1. Planifica la mejor ruta de venta

El mapeo de cuentas ayudará a sus SDR a tener una idea de cómo será probablemente el proceso de ventas. Pueden verificar por cuántos niveles o gerentes debe pasar su contacto para tomar cualquier decisión comercial importante.

Además, el mapeo de cuentas de ventas ayudará a su equipo de ventas a concentrarse en las personas que están más arriba en la escala de decisiones o aquellas que pueden ayudar a acelerar el proceso.

2. Identificar a los tomadores de decisiones y líderes de opinión cruciales

Puede tener el mejor equipo de ventas y la mejor llamada de ventas, y aun así no podría cerrar un trato.

Dado que el mapeo de la cuenta de ventas le brinda una descripción general del mejor camino hacia la venta, también puede ayudarlo a identificar a los tomadores de decisiones que realmente pueden dar la señal de inicio de la venta.

No necesitará decirle directamente a su cliente potencial que sabe que necesita la aprobación del director financiero (CFO) o del director de operaciones (COO). En su lugar, puede ser proactivo y preguntar si puede conectarlos. Esto ayudará a establecer una buena relación y acortar el ciclo de ventas.

Maximice el mapa de su cuenta y asegúrese de que esté actualizado para que pueda construir relaciones continuamente con las personas que le importan.

3. Obtenga una mejor comprensión de los puntos débiles de individuos y tomadores de decisiones específicos.

La razón por la que los acuerdos B2B tardan tanto en cerrarse es que hay "muchos cocineros en la cocina". Estos tomadores de decisiones y personas influyentes clave a menudo tienen diferentes puntos débiles y desafíos, lo que hace que los debates sean más largos a medida que van y vienen con sus opiniones.

Al incluirlos en la conversación desde el principio, puedes ver de dónde vienen. Luego puede adaptar su enfoque para que pueda responder a sus objeciones y preguntas.

Algunos ejemplos:

• Los directores financieros se dedican a comparar el costo y el retorno de su servicio o producto en comparación con sus competidores. Con ellos, es importante enfatizar su propuesta de venta única y cómo elegirlo sería la mejor inversión.
  
• Si incluye al COO en la mezcla, debe centrarse en cómo su producto o servicio ayudará con la gestión de recursos y hará que las operaciones sean más eficientes.

4. Amplíe su red y llegue al interior de la empresa objetivo

Es perfectamente normal tener un punto de contacto al comienzo del alcance. Luego, comienza a vincular a los otros tomadores de decisiones durante la etapa de negociación.

Así es como suele ser: una persona gestiona el proceso de ventas por su parte. Sin embargo, ¿qué sucede si su contacto abandona repentinamente la empresa o es transferido a un departamento diferente?

Amplíe su alcance creando conexiones con otras personas en esa cuenta. Esto disminuirá el riesgo que da un solo punto de contacto. Además, también les mostrará que usted realmente se preocupa por su empresa, ya que está haciendo un esfuerzo adicional para conectarse.

Elementos de un mapa de cuenta de ventas

De forma similar a un canal de ventas, no hay una plantilla para un mapa de cuenta de ventas. En última instancia, depende de lo que sea más útil para su equipo de ventas.

La información más básica que debe tener un mapa de cuenta de ventas es:

1. Nombres completos con fotos correspondientes. Esto es para que no se sorprenda cuando hay nombres adicionales en CC en un correo electrónico.
   
2. Detalles del trabajo. Incluya el título del trabajo, el departamento, un resumen de su función, a quién reportan y quién les reporta a ellos. La idea es ver cómo y dónde encajan en la estructura de la empresa.
   
3. Detalles de contacto. Incluya el correo electrónico del trabajo, el teléfono del trabajo, las plataformas de redes sociales relevantes y la ubicación general de su oficina si están repartidas en varias ubicaciones.
   
4. Representación visual de la jerarquía y las relaciones. El mapa de la cuenta debe presentarse de manera que su equipo de ventas pueda ver la estructura organizativa, las dependencias e incluso las relaciones y funciones entre departamentos.
   
5. Etiquetas o etiquetas especiales. Ejemplos de estos incluyen "tomador de decisiones final", "influenciador" o "bloqueador". Tener estas etiquetas especiales en su lugar ayudará a sus vendedores a identificar quién es quién de un vistazo.

Conclusión: apunte a cuentas y prospectos con precisión de siguiente nivel

Cerrar las ventas B2B, especialmente las ventas empresariales, es un maratón y no un sprint. Debe venir preparado, y el mapeo de la cuenta de ventas lo ayudará a equiparse para el viaje que tiene por delante.

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