8 mejores prácticas para la incorporación de SaaS que convierte a los usuarios en clientes

Es probable que no esté satisfecho con su tasa de conversión de prueba gratuita a pago. Probablemente esté enviando correos electrónicos a sus usuarios con regularidad, pero lo único que obtiene de ellos es el silencio de la radio. Incluso te preocupa parecer desesperado cuando les haces un seguimiento. Como el compañero fundador de la startup a continuación:

Todos sabemos lo difícil que es llamar la atención de los usuarios gratuitos y aún más difícil convertirlos en clientes de pago.

Para ayudarlo a enfrentar este desafío, decidí opinar con algunos consejos prácticos. Siga estas 8 mejores prácticas de incorporación de SaaS en su estrategia de incorporación de productos y sus conversiones de prueba se dispararán.

Bonificación: la implementación de estos también tiende a curar las vibraciones desesperadas en sus correos electrónicos de seguimiento.

1. Califique a sus usuarios de prueba

No todos los usuarios de prueba son iguales. Además de los spammers obvios que usan correos electrónicos temporales y nombres incomprensibles, hay una gran parte de usuarios de prueba aparentemente buenos que simplemente no son aptos para su herramienta.

Como fundador con recursos y tiempo limitados, desea dedicar sus esfuerzos donde es más probable que genere conversiones. No se preocupe por los clientes potenciales de prueba que, en primer lugar, no son buenos para su empresa. En su lugar, filtra los buenos y concéntrate únicamente en ellos.

Para hacer eso, agregue un paso adicional en su proceso de registro y haga de 2 a 5 preguntas críticas que lo ayudarán a calificar su base de usuarios de prueba. Use atributos demográficos como lo hace Hotjar a continuación, o casos de uso, es decir, cómo el usuario pretende usar su producto.

Esto agregará un poco de fricción de incorporación adicional para sus usuarios, pero lo ayudará enormemente a construir una estrategia de prueba más efectiva.

Desea calificar sus pruebas para:

Comprenda la calidad de sus esfuerzos de adquisición.

¿Las pruebas son buenas en primer lugar? ¿Cuántos son ensayos de buen/mal ajuste? ¿Tenemos un problema de conversión de prueba o un problema de adquisición de TOFU (parte superior del embudo)?

Comprenda cómo los usuarios de prueba pretenden usar su producto.

¿Cuál es su resultado deseado? Por ejemplo, ¿quieren realizar un seguimiento de las sesiones en vivo para resolver errores o utilizar encuestas para comprender mejor a su audiencia?

Proporcionar una experiencia de incorporación relevante y   reducir el tiempo de valor en función del resultado deseado.

2. Comprenda el resultado deseado por sus usuarios

Práctica recomendada n.° 2 para la incorporación de SaaS:

Antes de pasar a implementar cualquiera de las otras reglas/consejos de esta publicación, debe tener una comprensión clara de lo que su gente quiere obtener al usar su producto. Esto es esencialmente conocer el principal problema de tus usuarios y el resultado que quieren lograr.

No hay una manera fácil de resolver esto aparte de hablar con sus clientes actuales, clientes potenciales, clientes potenciales y pruebas. Es muy difícil si recién está comenzando y tiene un conjunto limitado de datos para aprender, pero una vez que tenga una idea más clara de los resultados deseados de sus usuarios gratuitos, todo lo demás en esta guía se vuelve 1000 veces más fácil.

3. Ayude a sus usuarios de prueba a conquistar la curva de aprendizaje

Uno de los mayores desafíos para cada negocio de SaaS es que los nuevos usuarios de prueba no tienen idea de cómo usar su herramienta cuando inician sesión por primera vez en su aplicación. No solo eso, sino que, por lo general, los productos hacen que los usuarios comiencen con una pizarra en blanco.

Imagine que ingresa a la cabina de un avión por primera vez y no hay etiquetas en los botones del panel frente a usted. Lo más probable es que dejes de aprender a volar... a menos que tengas a alguien detrás de ti para mostrarte los alrededores.

Con su SaaS, no puede darse el lujo de estar en la misma habitación que sus usuarios de prueba, ¡así que es mejor que se asegure de que sus botones estén claramente etiquetados!

Usa tu tablero

La pantalla del panel de control de su producto vacío es la pieza inmobiliaria más valiosa de todo su producto. Lo que desea evitar es tener un tablero vacío con poca o ninguna información sobre lo que el usuario debe hacer cuando está en su producto por primera vez.

El siguiente ejemplo es de una solución de tablero empresarial. Nos piden que agreguemos datos para comenzar a crear nuestro primer tablero, el siguiente paso de misión crítica que debemos hacer para obtener valor del producto.

Proporcionar datos de demostración

Ofrezca a sus usuarios algo con lo que comenzar: plantillas, campañas de ejemplo, proyectos de sandbox. Esto ayudará a sus usuarios a cruzar la brecha de valor al visualizar cómo funciona su aplicación en la práctica y poner en marcha sus propios proyectos.

Implementar una incorporación en la aplicación

Cree una incorporación sencilla en la aplicación que se centre en los 3 a 5 pasos más críticos que sus usuarios deben realizar en su aplicación. Elimine cualquier otra distracción que se interponga en el camino.

4. Reducir el tiempo de valor

El tiempo de valor es comprender cuánto tiempo le toma a alguien ver realmente el valor de su producto. Una vez que conoce el resultado deseado por el usuario con su producto, su objetivo principal es reducir el tiempo de creación de valor tanto como sea posible.

Elimine los pasos innecesarios en su proceso de registro e incorporación. Elimine cualquier distracción o cualquier cosa que no ayude al usuario a acercarse un paso más a lo que quiere lograr. Y, sí, eso significa eliminar ese paso de confirmación inútil:

5. Comuníquese de manera proactiva si los usuarios no realizan una actividad crítica en su aplicación

Instapage usa un correo electrónico de aviso para comunicarse de manera proactiva con las personas que crearon una página de destino pero se detuvieron antes de publicarla en vivo. Este es el tipo de orientación que desea proporcionar a sus usuarios de prueba para que vuelvan a estar al día y en su aplicación, completando la siguiente actividad crítica en su viaje de usuario.

6. Averigüe cuál es la objeción más común para sus usuarios de prueba

Nuestra última mejor práctica de incorporación de SaaS: si todo falla, aprenda por qué las personas no se están convirtiendo.

¿Sabes por qué tus usuarios no convierten? Use encuestas en la aplicación y encuestas por correo electrónico para resolver esto.

A continuación hay otro ejemplo de Instapage que me pregunta por qué no he actualizado.

Desea enviar este correo electrónico unos días después de que caduque la versión de prueba del usuario. Una vez que recopile algunas respuestas, debería comenzar a ver patrones. Utilice estos datos para manejar las objeciones más comunes de sus usuarios.

• Personas que utilizan una solución competitiva: asegúrese de mencionar sus USP y compare su herramienta con las alternativas.
• Demasiado caro: ofrece descuentos a tus usuarios más comprometidos.
• Demasiado difícil de aprender: asegúrese de tener una buena base de conocimientos y ofrezca ayuda personalizada. Y así.

7. Haz que actúen en tus CTA demostrando valor

¿No quiere sonar desesperado en sus correos electrónicos de seguimiento? Luego, demuestra valor.

Asegúrese de mostrar cómo su producto es relevante y cómo puede ayudar a sus usuarios a alcanzar sus objetivos. Es posible que los usuarios aún no hayan experimentado el valor con su producto, pero desea solidificar el valor percibido con su producto para que coincida con el resultado deseado. De lo contrario, solo estás enviando spam a las personas con correos electrónicos irrelevantes.

Lograr que los usuarios tomen medidas = hacer que los usuarios se arriesguen (en forma de tiempo o dinero gastado de su parte).

Cuando envíe correos electrónicos de seguimiento de prueba, asegúrese de indicar por qué las personas necesitan volver a su aplicación, activar esa función, actualizar, etc. En otras palabras, ¿por qué deberían correr el riesgo (pensar en el resultado deseado)?

El correo electrónico a continuación hace un buen trabajo al mostrarme cómo actualizar, pero se olvida por completo de demostrar por qué necesito actualizar.

En su lugar, deben mencionar:

• Cómo Buglife ha ayudado a más de 300 equipos de desarrollo a ahorrar cientos de horas en la corrección de errores
• Cómo Buglife ha evitado que el sitio web de Instacart se caiga y pierda decenas de miles de dólares, etc.

¡Esto seguramente me interesaría en aprender más sobre sus planes premium!

8. Seguimiento 30, 60 y 90 días después de la finalización del ensayo

La mitad de las conversiones de prueba de SaaS ocurren después de la ventana de prueba. Es por eso que debe ir tras las ventas posteriores a la prueba y hacer un seguimiento de los usuarios incluso después de que terminen su prueba.

Si un usuario se ha registrado en tu herramienta, significa que ha mostrado cierto interés en lo que tienes para ofrecer. Aún así, la vida sucede, y el buen momento a menudo se vuelve malo. El objetivo de sus correos electrónicos de seguimiento de 30/60/90 días no es vender, sino averiguar si el usuario todavía tiene el mismo problema.

Aquí hay un inicio de conversación rápido que puede ayudar con eso:

Hola [Nombre],

Hace algún tiempo, te registraste en [Producto].

[Producto] ayuda a las personas [a resolver el problema n.º 1].

Quería comprobar si este problema sigue siendo relevante para usted o si ya ha encontrado una solución.

¿Hágamelo saber?

Mejor,
Kalo

Mejores prácticas de incorporación de SaaS: conclusión

Hacer que la gente se convierta es difícil, pero ¿qué es fácil en SaaS de todos modos? Como puede ver, aquí no hay trucos de crecimiento ni soluciones rápidas de 5 minutos. Sin embargo, si sigue estas reglas, está estableciendo su base de incorporación para el éxito a largo plazo.

En Encharge, hemos ayudado a docenas de empresas de SaaS a aumentar sus tasas de conversión de prueba con correos electrónicos basados ​​en el comportamiento. Si necesita ayuda personal con su conversión de prueba, reserve una llamada rápida con nosotros ahora.

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