15 métricas clave de SaaS que toda empresa debería tener en cuenta

Si no crea un proceso basado en datos en su negocio, perderá dinero a manos llenas y perderá mucho tiempo. En caso de que tenga un proceso basado en datos, los datos aún no le permiten aplazar los datos.

Es muy importante comprender las métricas de Saas y utilizar los datos como herramienta o desarrollo de Saas. Sin embargo, si no está utilizando los datos de SaaS de la manera correcta, puede perder sus oportunidades.

En este artículo, nos complace presentarle 15 métricas clave de SaaS que todas las empresas deberían tener en cuenta.

¡Vamos a entrar en detalles ahora!

¿Qué es SaaS (software como servicio?)

El software como servicio (Saas) es un método de entrega de software que permite el acceso a datos desde cualquier dispositivo solo con una conexión a Internet y un navegador web. En el modelo basado en la nube, los proveedores de software almacenan y mantienen los servidores, las bases de datos y el código que crea una aplicación.

Este modelo basado en la web es tan popular que más del 60 % de los buscadores de software que llaman a Software Advice solo quieren productos basados ​​en la web; menos del 2 % requiere software en las instalaciones.

¿Qué hace que las métricas de SaaS sean tan importantes?

El éxito de SaaS es una fórmula gigante

Saas se considera una industria. Es genial que el éxito de Saas se origine a partir de una fórmula gigante que siguen todas las empresas de suscripción. Este éxito se predice sobre el crecimiento de un producto maravilloso, el control de ese artículo de alguna manera a través de un muro de pago y el mantenimiento de los clientes que pasan por el muro de pago durante el mayor tiempo posible a través del uso continuo.

Sin duda, es bastante complicado poner en práctica esa fórmula, pero todos los cambios y la optimización del producto dependen de ese libro de jugadas. ¿Una característica aumentará el valor de por vida? ¿Una propuesta de mayor valor disminuirá el costo de adquisición de clientes? Definir las respuestas a esas preguntas y repetir para impulsar esas métricas de la manera correcta es de lo que se trata Saas y lo que simplifica el desarrollo de la economía de suscripción en relación con otras verticales. En otras palabras, cada métrica se convierte en un punto de apoyo que lo ayuda a tomar su decisión.

“Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo”

Esas decisiones se vuelven más simples a medida que los objetivos solicitan los datos correctos para definir el progreso hacia el éxito o el fracaso. No ejecutar un proceso de métrica formal o rastrear sus métricas significa que no sabe dónde ha estado o hacia dónde se dirige. Está vacío. Sin embargo, muchas organizaciones confunden el "establecimiento de objetivos y el seguimiento" al intentar optimizar las métricas incorrectas u optimizar de forma reactiva.

Tomemos MRR por ejemplo. Parece ser una gran idea para el enfoque principal al aumentar el MRR cada mes, pero ¿qué pasa si ese MRR conduce a un alto costo de adquisición de clientes? Debe asegurarse de realizar un seguimiento de las métricas correctas mientras sabe qué otras métricas alimentan esas métricas. Ahí es donde puedes encontrar el verdadero éxito o el fracaso. Además, lo positivo de esto es que organizas a tu equipo en torno a donde la empresa necesita ir.

Tipos de métricas de SaaS

Métricas de crecimiento de SaaS

Las métricas de crecimiento se crean para analizar la motivación de su negocio en su conjunto: su capacidad para desarrollarse y continuar desarrollándose.

Al combinar aspectos de ventas, marketing y éxito del cliente, estas métricas mostrarán claramente su rendimiento general en unas pocas cifras (por lo que a menudo se convierten en una parte importante de la diligencia de cualquier inversor).

Conocer estas métricas de SaaS lo ayudará a:

Comprender cómo está creciendo su negocio y dónde se puede impulsar el rendimiento.

Formar un tablero de métricas de SaaS de un vistazo para mantener la salud de su organización y optimizar el rendimiento.

Transmitir el valor de su negocio en desarrollo a futuros inversores.

Métricas de marketing de SaaS

La adquisición rápida de clientes a gran escala es una condición prioritaria para el desarrollo, y estas métricas de marketing: las métricas de SaaS se crean para que comprenda y aumente su capacidad para encontrar nuevos visitantes, clientes potenciales y clientes.

Además de ofrecer información sobre la adquisición de clientes, estas métricas de SaaS también ayudan a definir la calidad de sus clientes potenciales. Sobre todo, las ventas y el marketing de SaaS no deberían existir en diferentes silos, y los visitantes del sitio y los clientes potenciales no tendrán sentido si no se convierten en clientes de pago.

Dado que ambas funciones juegan un papel importante en el logro del desarrollo, es esencial seleccionar métricas que cubran ambos campos.

Métricas de ventas de SaaS

No importa cuán "pegajosa" o "viral" sea su aplicación, los procesos de ventas se vuelven extremadamente importantes para mantener el desarrollo de su negocio SaaS.

Las métricas de ventas de Saas lo ayudan a determinar todo, desde la efectividad de su departamento de ventas hasta la validez de su modelo de precios. Además, proporcionarán la información necesaria sobre sus clientes en términos de su vida útil esperada, ganancias y valor.

Fundamentalmente, la expansión de un negocio SaaS implica más que conseguir clientes: es necesario tener los tipos correctos de clientes.

Métricas de éxito del cliente de SaaS

Se puede decir que la adquisición de clientes puede ser el principio y el fin de todo para las empresas emergentes con bajo crecimiento. Sin embargo, cuanto más grande sea, más difícil será mantener las mismas tasas de desarrollo crecientes.

La adquisición de clientes por sí sola no es suficiente para mantener su desarrollo, y cuando comienza a obtener tracción, es importante que su prioridad cambie. En lugar de seguir obsesionado con sus campañas de marketing y ventas, es hora de concentrarse en el éxito del cliente: impulsar el desarrollo a través de la retención y mejora de sus clientes actuales.

Estas métricas de SaaS se crean para comprender el comportamiento de los clientes, cómo y por qué se unen a su organización, lo que le permite aumentar el valor que su organización aporta a sus clientes y, en consecuencia, aumentar sus ingresos.

Métricas clave de SaaS que todas las empresas deberían tener en cuenta

Tasa de abandono de clientes

Si su objetivo es atraer clientes, es crucial mantener los actuales.

La tasa de abandono de clientes identifica la cantidad de negocios que pierde en un período de tiempo determinado. Es una de las métricas más importantes en el seguimiento de la salud diaria de su negocio. Si bien el abandono es una realidad, puede salvar su negocio del desastre al rastrearlo.

Churn puede proporcionar una mejor comprensión de la retención de clientes al brindar información específica sobre el comportamiento en ciertas fechas o períodos de tiempo.

Debido a que la mayoría de los negocios de SaaS se basan en suscripciones anuales, mantener a los clientes es tan esencial como obtener nuevos. Al realizar un seguimiento de la rotación mensual o trimestral, asegúrese de profundizar más que solo el recuento de clientes. Indicar las personas de estos clientes agitados y las industrias puede ayudar a comprender la razón por la que no se actualizaron. Puede tener cuidado al hablar sobre esta información entre departamentos que incluyen ventas, marketing y éxito del cliente.

Pérdida de ingresos

Es crucial medir la rotación de ingresos con la rotación de clientes para evaluar el efecto externo que algunos clientes pueden tener sobre otros. Si el precio de la suscripción fluctúa en función de la cantidad de puestos o usuarios por los que paga un cliente, la tasa de abandono del cliente puede ser mucho más diferente que la tasa de abandono si algunos clientes generan más ingresos que otros.

Asegúrese de medir tanto la rotación de clientes como la de ingresos para que no se sorprenda cuando informe mensual o trimestralmente sobre sus cifras generales.

Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente (CLV) es cuánto dinero en promedio pagan sus clientes durante su compromiso con su organización. Las métricas te muestran la descripción de tu desarrollo y pueden ser claras en tres pasos:

Identifique su tasa de por vida de clientes dividiendo el número 1 por su tasa de abandono de clientes. Por ejemplo, si su tasa de abandono mensual es del 1 %, en ese momento el tiempo de vida de su cliente sería 100 (1/0,01 = 100)

Identifique su ingreso promedio por cuenta (ARPA) dividiendo la suma de los ingresos por la cantidad total de clientes (100). Si sus ingresos fueran de $200 000, su ARPA sería de $2000 ($200 000/100 = $2000).

Por último, identifique su CLV multiplicando la vida útil del cliente por ARPA. En ese momento, su CLV sería de $200 000 ($2000 x 100 = $200 000).

CLV indica lo que vale su cliente promedio. Para las nuevas empresas, puede mostrar el valor de su negocio a los inversores. Como se mencionó anteriormente, la mayoría de las empresas de SaaS eligen modelos basados ​​en suscripción. Cada renovación genera otro año de ingresos recurrentes y, como resultado, aumenta el valor de por vida por cliente.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes (CAC) indica la cantidad exacta de dinero para ganar nuevos clientes y cuánto valor aportan a su negocio. Cuando se combina con CLV, esta métrica puede permitir a las empresas asegurarse de que su modelo de negocio sea aplicable.

Encuentre CAC dividiendo su gasto total en ventas y marketing (incluido el personal) por la cantidad total de nuevos clientes que obtiene durante un período de tiempo específico. Por ejemplo, si gasta $ 200,000 por mes y ganó 100 nuevos clientes, su CAC sería de $ 2,000.

Las nuevas empresas deberían concentrarse principalmente en la adquisición de clientes. Las tasas de CAC totalmente cuantificadas permiten a las empresas controlar su desarrollo y evaluar exactamente el valor de su proceso de adquisición.

Relación CLV a CAC

CLV-to-CAC indica el valor de por vida de sus clientes y el volumen total de lo que gasta para ganarlos, en una sola métrica. Esta métrica muestra la salud de su plan de marketing, por lo que puede concentrarse en programas que son efectivos o cambiar estrategias que no lo son.

Es simple calcular su CLV a CAC comparando su CLV y CAC. En general, una organización sana debería tener un CLV que sea como mínimo tres veces superior a su CAC. Más bajo y estás desperdiciando mucho dinero. Si la relación es más alta y está gastando muy poco y posiblemente pierda negocios.

Puntuación de participación del cliente

Un puntaje de participación del cliente puede mostrarle qué tan comprometido está un cliente: cuál es la frecuencia con la que inicia sesión, por qué está usando su software y otras métricas que indican la posibilidad de que abandonen o no.

Como si estuvieran usando su software día a día, o varias veces al día, será más difícil para ellos decidir cancelar una suscripción a una parte de su rutina diaria. ¿Está bien?

El puntaje de participación del cliente de cada empresa no será el mismo. Se basa en la forma en que un usuario utiliza su software. Para encontrar su propio puntaje de participación del cliente, haga una lista de entradas que predigan la felicidad y la longevidad de un cliente, comenzando por buscar a sus clientes más felices y duraderos. ¿Se registran en el servicio día a día? ¿Tienen hitos de uso en un período de tiempo determinado?

Cuando ya tiene su lista de entradas y asignaciones de valor, dependiendo de cuán importantes son para la lealtad del cliente, es posible encontrar un puntaje de participación general para sus clientes, de modo que simplemente pueda medir la salud del cliente con un punto de datos.

Puntaje de salud del cliente

Al igual que el puntaje de participación del cliente, su organización debe tener un puntaje que permita a los gerentes de éxito del cliente de primera línea predecir la duración de un cliente en la relación con su empresa, y si está en riesgo.

Para construir y mantener una base de clientes, es esencial utilizar una herramienta de servicio al cliente que implique un análisis predictivo. Esto se debe a que, como un cliente desea eliminar su suscripción, es demasiado tarde. Si desea evitar que los clientes abandonen, debe utilizar los datos para trabajar activamente para detenerlo.

Por lo tanto, la puntuación de salud del cliente, que asigna varios valores a varias señales de lealtad o abandono del cliente, le permite a su personal tener una visión general de las actividades de sus clientes. Por lo tanto, pueden ponerse en contacto con los clientes que probablemente abandonen mediante el uso de recursos educativos y ayuda adicional.

Tasa de cliente potencial

Esta métrica indica cómo crea clientes potenciales listos para las ventas y cómo mejora con el tiempo. Muestra el número promedio de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Eso significa que indica si su proceso de ventas y planes de retención de clientes potenciales son efectivos o no.

Es muy fácil medir la tasa de clientes potenciales. Elija su cantidad total de clientes para cualquier mes específico, divídala por la cantidad total de clientes potenciales, luego multiplique esa cifra por 100. Por ejemplo, diez clientes en un mes con 1,000 clientes potenciales generarían una tasa de clientes potenciales del 1 %. .

Una de las formas más adecuadas de recopilar estos datos es implementar informes de circuito cerrado. Cuando integra su software de gestión de relaciones con los clientes con AVADA, cada vez que se gana un trato, ese contacto se guarda como cliente en los informes de AVADA. Al comprender cómo se cierran los diferentes clientes, tendrá datos únicos sobre qué estrategias fueron las más efectivas y sobre la actividad común en todos los clientes. Además, esto facilitará la creación de nuevos programas de marketing durante todo el año.

Liderar por tasa de ciclo de vida

Un cliente potencial típico es un prospecto que está comenzando a realizar su investigación. Sin embargo, la clasificación de los clientes potenciales en subcategorías mostrará exactamente el paso en el que se encuentran en el proceso de compra.

Prospecto calificado de marketing (MQL): un prospecto que ha realizado un trabajo de investigación adicional, incluida la descarga de libros electrónicos y regresa a su sitio.

Prospecto calificado de ventas (SOL): un prospecto que ha superado la etapa inicial de investigación, probablemente esté evaluando proveedores. Esta persona merece un seguimiento de ventas directas.

El proceso de ventas o el producto Saas puede fluctuar desde varios días hasta un año. Comprender los términos de calificación de sus clientes potenciales (cliente potencial, MQL, SQL) le mostrará dónde los clientes potenciales pueden quedar atrapados en el embudo. Debido a que la investigación la realiza principalmente el prospecto, es su decisión dar un paso más y solicitar una demostración o una prueba gratuita. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben calcular los clientes potenciales como una métrica general y cada mes por etapa del ciclo de vida. Eso le brinda una buena perspectiva de las posibilidades de retención de clientes potenciales e instruye los seguimientos de ventas de manera adecuada.

Puntuación neta del promotor

La calificación de puntaje de promotor neto (NPS) muestra el rendimiento de su negocio según los ojos del cliente. Si bien todas las demás métricas de las que hablamos se basan en puntos de referencia internos, NPS indica su posición exacta como creador de valor a los ojos del cliente.

Con esta métrica, todas las organizaciones pueden clasificar a sus clientes en tres grupos: promotores, pasivos y detractores. Puede hacer esta división en función de una pregunta "¿Cómo es posible que lo recomienden a un amigo?" Los que le den 9 o 10 en la escala de 0 a 10 serán promotores. Aquellos que te puntúen 8 o 7 serán pasivos. 6 y por debajo serán detractores.

Para averiguar el puntaje neto del promotor, debe restar el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores. No necesita preocuparse por los pasivos ya que su respuesta no está clara.

Su puntaje de promotor neto muestra la simpatía de sus productos. Algunas personas que probablemente recomiendan también dicen que tendrá que concentrarse menos en la adquisición, ya que podría obtener nuevos clientes a partir de referencias.

Es crucial formular algunas preguntas para que los clientes obtengan más de su puntaje NPS. Es posible preguntarles por qué le dan la calificación en la escala NPS. También puede hacerles preguntas para ver qué les gusta de su producto. Gracias a estos comentarios, puede comprender los pros y los contras de sus productos.

Para mejorar el NPS, es importante incentivar los comentarios de los clientes. Estimule a los clientes a escribir comentarios positivos sobre su producto. Si un KOL, por ejemplo, está usando su producto, pídale que escriba una reseña en su blog y la comparta en las redes sociales.

Periodo de recuperación

El período de recuperación es un período en el que una organización puede recuperar su inversión por encima o alcanzar el punto de equilibrio.

Toma un ejemplo. Si la empresa X gasta $500 000 y se planea que gane $250 000 el primer año y $350 000 el próximo año, el período de recuperación sería de aproximadamente un año y medio.

El período de recuperación le dará la primera impresión de la cantidad de riesgo que la organización puede enfrentar.

Si el período de recuperación es corto, es probable que la empresa obtenga un flujo de caja positivo. Esto debe estar bien planificado para recuperar la inversión lo más rápido posible.

Ingresos recurrentes mensuales

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) pueden entenderse como los ingresos que las empresas están seguras de obtener por mes.

Para medir el MRR, multiplique la cantidad total de clientes que pagan por el ingreso promedio obtenido por cliente. Para realizar un seguimiento de su rendimiento en la métrica, es esencial clasificar en tres submétricas: New MRR, Expansion MRR y Churn MRR.

Nuevo MRR es el ingreso de nuevos usuarios cada mes.

El MRR de expansión es el ingreso cuando un usuario se actualiza a un plan con un precio más alto.

Churn MRR es el ingreso que pierde cuando un usuario cancela un plan o baja de categoría a un plan de precio más bajo.

Los ingresos recurrentes mensuales son importantes porque cuanto mayor sea su ingreso predecible, mayores serán sus oportunidades de estar en operación. Por lo tanto, MRR debe desarrollarse constantemente.

Hay muchas estrategias inteligentes para aumentar su MRR. Por ejemplo, es posible desagregar las funciones de su producto y proporcionar un prepago anual.

Tasa de ejecución anual

La tasa de ejecución anual (ARR) es el ingreso que las empresas están seguras de obtener cada año. Para calcular ARR, multiplique MRR por 12 (meses), lo que conduce a los ingresos del año.

Al suponer que no ocurrieron cambios en el año en curso, ARR permite a las empresas predecir las ganancias e ingresos anuales para los años siguientes. Se puede utilizar para el desarrollo a largo plazo, ya que depende de los informes anuales.

El aumento de ARR es muy útil para mostrar si su negocio está funcionando bien o no. Como ingresos recurrentes mensuales crecientes, dará como resultado un aumento en ARR.

Visitas únicas, tráfico orgánico/pago y usuarios activos

Las visitas únicas mensuales son la cantidad de visitas únicas que su sitio web logra cada mes.

En su sección de análisis de audiencia, Google Analytics le mostrará sus visitantes únicos mensuales. Si una persona visita su sitio varias veces en un mes pero usa el mismo dispositivo cada vez que lo visita, se calculará como un visitante único.

Esta métrica tiene como objetivo indicar qué tan bien está conduciendo su tráfico en su sitio. Los nuevos visitantes únicos necesitan desarrollar el alcance del producto comercial. ¿Cuánto puede desarrollar a partir de visitas repetidas? Debe mejorar las vistas únicas durante meses para mantener el desarrollo en marketing.

Para aumentar las visitas únicas mensuales, cree un plan de marketing de contenido. Un consejo es aprovechar el tráfico similar de Facebook. Esta función le permite llegar a nuevos clientes en función de su tipo de usuario existente.

Tráfico orgánico/pagado

El tráfico orgánico son los usuarios que buscan y visitan tu sitio a través de motores de búsqueda como Google o Bing. Este tráfico se obtiene a través de canales no pagados. Mientras tanto, el tráfico pago se obtiene a través de canales pagos: PPC, anuncios en redes sociales o contenido patrocinado.

Todo lo que tienes que hacer es iniciar sesión en Google Analytics. Es necesario clasificar los datos de sus clientes por tipo: nuevos, recurrentes, recurrentes.

Con una visión clara de cómo buscan sus visitantes, puede optimizar sus planes de adquisición de tráfico. Si, por ejemplo, gasta demasiado en PPC y recibe poco tráfico de este canal pago, es posible que reduzca el gasto desde aquí. Sin embargo, si se está desarrollando orgánico en su sitio, puede concentrarse más en mantener el contenido siempre vigente para que sigan llegando visitas.

Puede realizar una sólida investigación de palabras clave, enlaces internos y externos, contenido perenne para obtener más tráfico orgánico. Trabajar de acuerdo con las regulaciones más recientes de Google sobre SEO es lo más importante para permanecer en la parte superior de una búsqueda. Recuerde tener en cuenta las búsquedas de palabras clave largas y cortas que la gente busca en Internet. Además, algunos canales pagos para ti son las campañas de Instagram y Linkedin.

Conclusión

Acabamos de proporcionarle la lista de 15 métricas clave de SaaS que todas las empresas deberían tener en cuenta. Espero que pueda encontrar algunas métricas para desarrollar más su negocio en el futuro. Puedes dejar una pregunta en el cuadro de comentarios si quieres. Estamos muy contentos de saber de usted.

¡Que tengas un lindo día! ¡Gracias!

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