Marketing SaaS: qué es y cómo vender software como servicio de forma eficaz

¿Diriges una empresa SaaS y buscas mejorar tus resultados? ¿O quizás estás pensando en empezar uno y quieres empezar con el pie derecho? En este artículo, le proporcionaremos toda la información esencial para comenzar. Además, compartimos la experiencia de primera mano de una de las empresas SaaS de mayor éxito en España, cortesía de su CEO. Descubra cómo lograron resultados notables aprovechando el inbound marketing para relanzar su servicio.

¿Qué es el marketing SaaS?

SaaS es cualquier servicio de software que permite a los clientes acceder a los datos de la empresa desde cualquier dispositivo y de forma sincronizada. Por tanto, el marketing de software engloba todas las estrategias de marketing enfocadas a promocionar estos servicios. Las empresas que ofrecen este tipo de herramientas son muy específicas y por tanto requieren un marketing muy específico.

¿Cuáles son los desafíos del marketing SaaS?

Valor del Servicio

Hacerle saber al cliente el valor del servicio es un reto, ya que no estamos ante un producto, sino un servicio en la nube. Las comunicaciones deben estar enfocadas a mostrar al cliente que vale la pena pagar por ello.

Procesos de Venta

Los procesos de venta de este tipo de servicios generalmente son largos por lo que parte de la estrategia debe ir encaminada a reducirlo al máximo.

Nuevas estrategias digitales

El marketing destinado a vender software debe adaptarse. En este sector las estrategias que mejor funcionan son el posicionamiento SEO, los leads magnet y el lead scoring. A continuación te los explicamos con más profundidad.

• El posicionamiento SEO se refiere a una serie de cosas, como la redacción de contenido, el etiquetado de datos enriquecidos y los enlaces entrantes. En nuestra experiencia, el inbound marketing para SaaS funciona a largo plazo porque está enfocado a posicionar la marca en las primeras posiciones en los buscadores.
• Los leads magnet son contenidos descargables que ofrecen a los usuarios información valiosa a cambio de dejar sus datos. Los imanes de clientes potenciales pueden ser libros electrónicos, seminarios web, cursos, infografías y más. Lo importante es que te ayuden a incrementar tu base de datos de leads.
• Finalmente, el lead scoring es una técnica muy poderosa para calificar prospectos y clasificarlos. Los que tienen menor puntuación son los que todavía están muy fríos o lejos de la conversión, por lo que no son una prioridad. Aquellos con una puntuación media o cálida son clientes potenciales calificados. Puede comenzar a comunicarse con ellos e intentar hacerlos avanzar en el embudo. Aquellos con una puntuación alta (hot leads) son aquellos que están listos para comprar y hablar con un representante de ventas.

Generación líder

Para que la generación de leads funcione en el mundo de SaaS, es muy importante integrar formularios y optimizarlos. Para hacer esto, debes tener muy claro qué información deseas incluir, es decir, ¿qué necesitas saber para determinar qué leads tienen más probabilidades de realizar una conversión?

Para que este formato sea más eficiente, le recomendamos que utilice formularios inteligentes. Este tipo de formulario se adapta al visitante del sitio web y personaliza campos añadiendo o eliminando preguntas. De esta forma, dependiendo de la etapa en la que se encuentre el lead o del país de procedencia, aparecerá un tipo de formulario u otro.

También te recomendamos que integres estos formularios en tu CRM.

Transformación Digital

Finalmente, algo que siempre recomendamos a nuestros clientes es integrar herramientas como HubSpot por todos los beneficios que trae, incluidas las automatizaciones. Estos le permiten automatizar el seguimiento de clientes potenciales a lo largo de la campaña de marketing, adaptar y visualizar flujos de trabajo y mucho más, para que sus equipos puedan dedicar más tiempo a tareas creativas, estratégicas y de servicio al cliente.

Estudio de caso: influencia

Influencity es una empresa SaaS que cuenta con un modelo de suscripción mensual y anual y ofrece a sus clientes (marcas finales o agencias de publicidad) una herramienta que les ayuda en sus estrategias de marketing de influencers.

Un aspecto que diferencia a Influencity de la competencia es su flexibilidad y adaptabilidad, ya que la herramienta puede satisfacer las necesidades de cualquier cliente. Por ejemplo, se puede utilizar para trabajar tanto con microinfluencers como con macroinfluencers, y para trabajar con todo tipo de campañas.

Influencity tiene una de las bases de datos de influencers más grandes del mundo con más de 200 millones de perfiles registrados con más de mil seguidores. Se centra en las tres redes sociales más importantes de la actualidad: TikTok, Instagram y YouTube.

Ahora veamos cómo Influencity logró aumentar la adquisición de leads orgánicos en un 240% en solo un año. Principalmente, su éxito se debió a ir un paso más allá de las campañas pagas y adentrarse en el mundo del inbound marketing. Con las campañas pagas siempre consiguieron buenos resultados a la hora de generar oportunidades de ventas, pero decidieron apostar por una estrategia de generación de leads orgánica que funcionara por sí sola a medio y largo plazo. En su estrategia de inbound marketing se centraron en SEO, publicación de artículos, generación de leads e imanes de leads.

Por supuesto, para gestionar todo este contenido necesitaban la tecnología adecuada, por lo que decidieron optar por HubSpot. Con él pudieron desarrollar toda su estrategia inbound y automatizar las comunicaciones en todas las etapas del embudo de conversión.

Cómo Cyberclick ayudó a Influencity con el marketing SaaS

Cyberclick tuvo el placer de ayudar a Influencity con su estrategia de inbound marketing. Estos son los pasos que tomamos:

• Pop-up con formulario : Esta ventana emergente aparece en el sitio web cuando un usuario realiza una determinada acción o cuando pasa una determinada cantidad de tiempo en la página. Suelen ofrecer algo al usuario (como contenido de calidad) a cambio de dejar sus datos. Se utilizan no sólo para captar leads, sino también para calificarlos.
• CTA : pueden estar presentes en diferentes partes de un sitio web y animar al usuario a realizar una acción que a usted como empresa le interesa.
• Chatbots : Son útiles a la hora de calificar leads y ofrecer un buen servicio al cliente que haga que tu marca destaque sobre la competencia.
• Blog : El objetivo era crear contenidos de valor y, hoy, Influencity se ha convertido en un punto de referencia para los influencers.
• Vídeos : Este formato es fundamental hoy en día para comunicar información. Los vídeos también nos permiten aumentar el tiempo que las personas pasan en una página.
• Página de destino : esta es una página que forma parte del sitio web de una marca, pero que solo está destinada a convertir a un visitante en un cliente potencial o realizar una acción prevista.
  
  

Principales diferencias entre una estrategia Outbound y Inbound

En nuestra historia de éxito, ha visto cómo nos acercamos a los clientes potenciales desde dos perspectivas diferentes pero complementarias: las ventas salientes a través de campañas pagas y las ventas entrantes atrayendo clientes potenciales a través de contenido valioso.

Si bien es posible que hayas notado algunas diferencias, nos gustaría aclararlas resaltando las principales distinciones a continuación.

Estrategia de salida :

• Comunicación unilateral.
• Procesos estandarizados.
• Búsqueda constante de clientes.
• El producto es el centro de la estrategia.

Estrategia entrante :

• Comunicación bilateral.
• Procesos personalizados.
• Los clientes llegan al producto por sí mismos.
• El consumidor es el centro de la estrategia.

En resumen, el marketing de software y SaaS con una estrategia inbound se centra en identificar los puntos débiles de sus clientes objetivo, posicionarse como un consultor confiable y alinear todo el proceso de ventas con el recorrido del cliente.

Si es una empresa SaaS, esperamos que este artículo le haya proporcionado información valiosa que le ayudará a mejorar su estrategia de marketing de software.