Estrategia de marketing SaaS: una guía completa para escalar su negocio

Las empresas de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) han asumido y continuarán asumiendo o interrumpiendo grandes áreas de la economía. Esta transformación ha sido impulsada por los avances tecnológicos: el desarrollo de software ahora es más fácil y asequible que nunca, y la base de clientes potenciales para las empresas SaaS es enorme.

Si bien los avances tecnológicos han impulsado el desarrollo de software, es el modelo comercial basado en suscripción adoptado por muchas empresas de SaaS lo que lo ha impulsado a la vanguardia de la industria. En la mayoría de los casos, las empresas de SaaS cobran una tarifa de suscripción mensual por su producto, que se suministra y mantiene completamente en la nube. Debido al modelo comercial de suscripción, las organizaciones obtienen rentabilidad con el tiempo y deben brindar valor continuamente a sus clientes para evitar perderlos por la rotación.

Los clientes tienden a preferir pagos mensuales más pequeños, mientras que los inversores desean ingresos predecibles y recurrentes, lo que ayuda a prever y comprender mejor la salud de la empresa. Y cuando se trata de la salud de una empresa, la expansión es esencial para el éxito. Para ayudarlo con esto, hemos elaborado una lista de tácticas que las empresas de SaaS pueden utilizar para aumentar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

¿Qué es el software como servicio (SaaS)?

SaaS (software como servicio) entrega datos a través del acceso a Internet y un navegador web desde cualquier dispositivo. En este paradigma basado en la web, los proveedores de software son responsables de alojar y mantener los servidores, las bases de datos y el código que componen la aplicación en cuestión.

En dos aspectos importantes, el paradigma tradicional de distribución de software en las instalaciones difiere del modelo de entrega de SaaS. En primer lugar, debido a que las implementaciones de SaaS no requieren la compra de hardware costoso, los clientes pueden subcontratar la mayoría de las obligaciones de TI que, de otro modo, serían necesarias para depurar y mantener el software internamente. En segundo lugar, los sistemas SaaS se pagan con frecuencia mediante un modelo de suscripción, mientras que el software local normalmente se compra mediante una licencia perpetua que debe pagarse en su totalidad por adelantado.

Además, se puede exigir a los usuarios locales que paguen costos de mantenimiento y soporte de hasta el 20 % de sus ingresos anuales totales. Cuando se suscribe a un sistema SaaS, la tarifa de suscripción anual o mensual a menudo incluirá la licencia del software, el soporte y la mayoría de las demás tarifas.

La diferencia entre el marketing SaaS y el marketing tradicional

Si bien muchas empresas de SaaS utilizan los embudos tradicionales, muchas otras utilizan el embudo AAARRR, o embudo pirata. El embudo AAARRR, o embudo pirata, es un embudo especializado que se centra en todo el ciclo de vida del cliente potencial, así como en lo que sucede después de que se haya realizado la compra inicial, a diferencia del embudo tradicional, que está más centrado en la adquisición. El embudo incluye 6 fases: conocimiento, adquisición, activación, retención, referencia e ingresos.

Se diferencia del embudo de marketing tradicional en que se preocupa más no solo de obtener clientes potenciales, sino también de retener y monetizar esos clientes potenciales, todas las cuales son acciones que tienen lugar después de que se ha completado el proceso de compra inicial.

Algunos métodos de marketing de SaaS producen ciclos de ventas rápidos y otros producen ciclos de ventas que son bastante lentos. Es difícil anticipar el resultado de las ventas de SaaS porque son muy impredecibles. Esto se debe a la facilidad con la que se puede comprar el software en línea, así como a la facilidad con la que uno puede registrarse y descargar el software de Internet.

Sin embargo, no todos los productos SaaS se comercializan tan rápido como otros, y es probable que los que se venden a empresas tengan un ciclo de ventas más largo. Lo más probable es que esto se deba al hecho de que un gran número de empresas no requieren una solución instantánea a sus problemas. Al vender SaaS a un cliente, los ciclos de ventas suelen ser más cortos porque el cliente suele necesitar el producto de inmediato. Cuando se trata de ciclos de ventas inciertos, tener a mano una agencia de SEO SaaS puede ser beneficioso para identificar oportunidades de crecimiento y acelerar las ventas.

Las ventajas del marketing SaaS

Gestión y relación con el cliente

Uno de los objetivos más importantes de una estrategia de marketing de SaaS es mantener una relación positiva con los clientes existentes. Los especialistas en marketing de SaaS deben concentrarse en brindar una satisfacción constante al cliente para que sus clientes nunca consideren abandonar su plataforma por completo. Su objetivo principal es mantener a los clientes satisfechos y continuar atendiéndolos durante el mayor tiempo posible.

Mejor desarrollo de productos

Tener usuarios de Internet tan devotos también puede ayudar en el desarrollo de mejores productos. Debido a que los usuarios están en línea mientras interactúan con un producto SaaS, pueden brindar comentarios inmediatos sobre su desempeño. Cuando los usuarios brindan información directa, varios departamentos están involucrados en el proceso. Brindar atención al cliente puede ayudar a resolver cualquier problema, y ​​los especialistas en marketing digital pueden usar la información para escribir nuevas publicaciones de blog, desarrollar capacitación adicional para responder preguntas frecuentes o servir como el primer punto de contacto cuando se reciben comentarios a través de las redes sociales o foros comunitarios. .

Generación líder

El objetivo principal del marketing de SaaS es mantener a los clientes contentos y que regresen. Los clientes potenciales son el elemento vital de una empresa SaaS, los especialistas en marketing deben diseñar e implementar una variedad de estrategias de generación de demanda para identificar a los consumidores listos para las ventas y excluir a los investigadores escépticos del grupo de clientes potenciales. Las necesidades de una muy buena estrategia de generación de prospectos incluyen la distribución y posesión de contenido de alta calidad, la presencia de las "personas adecuadas", el uso de una sólida pila de tecnología de marketing y la implementación de procesos efectivos.

Oportunidades de venta adicional

Cuando los clientes confían en un producto SaaS para ayudarlos con una gran parte de su tarea, rápidamente aprecian lo que la plataforma tiene para ofrecer. La venta adicional a los clientes existentes es más simple cuando los clientes experimentan un sentido de lealtad hacia un negocio, lo que puede lograrse a través de brazos de marketing particulares, como el desarrollo de la comunidad y las redes sociales.

Las 8 estrategias de marketing SaaS más comunes para su negocio

1. Marketing de contenidos

Al igual que una inversión inteligente, el marketing de contenidos crece en valor con el tiempo. Es difícil entrar en la competitiva industria del marketing de contenido de SaaS si no puede producir contenido agradable y de alta calidad constante con valor agregado para sus posibles clientes de SaaS que están optimizados para palabras clave.

Sin embargo, al final, el contenido sigue siendo lo que genera clientes potenciales, no cualquier otro tipo de marketing, como la publicidad de pago por clic (PPC). El contenido se trata como un activo porque las empresas son las que lo poseen, mientras que la publicidad en línea es un producto alquilado. Puede utilizar ofertas de contenido basadas en personas para proporcionar contenido más valioso a cambio de información de contacto.

Si bien proporcionar todas estas herramientas gratuitas a cambio de una dirección de correo electrónico es una práctica normal para las empresas de SaaS con un rápido crecimiento, es exclusivo de las nuevas empresas de SaaS con un alto crecimiento. Tenga en cuenta que esta diferenciación es importante para los especialistas en marketing de SaaS.

2. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

El marketing de contenido y el SEO funcionan juntos porque aumentan la capacidad de búsqueda de su contenido en motores de búsqueda como Google, Bing, etc. El SEO fuera de la página, a veces denominado creación de enlaces, implica la optimización tanto dentro como fuera de la página.

El SEO en la página también requiere la creación de contenido que interese a los lectores, los atraiga a vincularlo y los aliente a compartirlo. Algunas estrategias para aumentar la clasificación en los motores de búsqueda incluyen la estrategia de palabras clave, los enlaces internos, el uso de títulos y palabras clave, así como la velocidad de descarga de la página y la interfaz de usuario.

El SEO fuera de la página se refiere a la construcción de enlaces de alta calidad. Los enlaces de calidad de sitios creíbles y confiables siempre son más valiosos que la cantidad. Otra medida de calidad clave son las acciones y los enlaces de cuentas de redes sociales influyentes. Construir una estrategia de distribución efectiva es el mejor enfoque para obtener enlaces y acciones.

3. Pruebas gratuitas

El sector SaaS ha encontrado una nueva fuente de generación de leads muy valiosa en el creciente número de pruebas de productos. Si está ofreciendo a una audiencia experta en tecnología, entonces las pruebas son una técnica de generación de prospectos especialmente poderosa. Sin un esfuerzo de marketing continuo, puede continuar construyendo su generación de prospectos.

Para aquellas unidades que no se usan, debe ofrecer algún tipo de soporte para que los consumidores tengan una gran experiencia cuando prueben su producto. Esto depende de la complejidad de su producto y de la economía de su unidad. Ya sea a través de llamadas telefónicas, seminarios web grupales, correos electrónicos automáticos o una combinación de los tres, se puede utilizar para este propósito.

Los prospectos quieren valor, pero no aceptarán sus términos si los inunda con ofertas. Esfuércese por el equilibrio: proporcione un alto nivel de valor sin gastar demasiado dinero. Se requiere prueba y error para refinar el proceso, pero un proceso de optimización continua puede conducir a un suministro cada vez mayor de clientes potenciales altamente calificados.

4. Marketing de referencia

Los clientes que envían referencias se encuentran entre los clientes potenciales más productivos. Aunque las recomendaciones suelen ser económicas y se cierran rápidamente, existe un desajuste de referencia entre ventas y marketing.

Para optimizar el rendimiento de la campaña, concéntrese primero en lanzar su programa de referencia. Además, nos gustaría aconsejarle que configure una página de destino en su sitio web y la optimice donde los usuarios puedan hacer referencias.

Antes de recibir referencias, asegúrese de decirles a los clientes potenciales lo que es importante cuando se trata de referencias. Ese puede ser el título de su trabajo, la industria en la que trabajan o el tamaño de la empresa. Para aclarar aún más, debe asegurarse de indicar explícitamente cuándo, cómo y si se incentivaría a las personas. Los equipos de marketing pueden ayudar al personal de ventas, éxito del cliente y soporte a solicitar referencias mediante el desarrollo de preguntas de plantilla que respalden las iniciativas de estos equipos.

5. Co-comercialización

Un número significativo de empresas SaaS trabajan con otras empresas en una campaña de marketing conjunto. Por ejemplo, una empresa de SaaS que se dirige a un conjunto complementario de clientes puede asociarse con otra empresa que tenga una visión similar del negocio o estilo empresarial.

Por lo general, las organizaciones que participan en un esfuerzo de marketing, como producir un libro electrónico, realizar un seminario web o publicar una investigación, cada una contribuye con algo a la campaña general. Las empresas participantes también comparten los clientes potenciales generados y los costos incurridos.

Cada una de las dos empresas tiene la opción de ampliar sus respectivos seguidores mediante el uso de la plataforma de la otra, y pueden llegar a un grupo demográfico diferente. El marketing conjunto es efectivo cuando ambas partes están en la misma página. La ventaja del marketing conjunto es que puede ayudarlo a obtener nuevos clientes, obtener una audiencia y exhibir su capacidad de pensar más allá de la caja.

6. Adwords de Google

En general, PPC es bastante popular, ya que ofrece varios beneficios. Ayuda a que su sitio se vea en el tráfico dirigido y es extremadamente escalable, lo que significa que puede ajustar cuánto paga cada día para satisfacer las necesidades de su negocio. Además de tener una previsibilidad inherente significativa tanto en costos como en resultados, también tiene mucho de ese grado de previsibilidad intrínseca asociada con esa función, que atrae específicamente a los CFO o aquellos que tradicionalmente han supervisado los presupuestos de marketing.

Para dar el mejor consejo, lo mejor es realizar una serie de pruebas y observar qué actividad produce el mayor retorno de la inversión para su organización. Podemos obtener grandes volúmenes de tráfico y clientes potenciales a través de PPC si estamos dispuestos a pagar por ello.

7. Reorientación

Al volver a involucrar a las personas que abandonaron su sitio web, puede mejorar significativamente la tasa de conversión de su sitio web. Con Retargeting, puede usar el historial de navegación anterior de los visitantes de su sitio web para mostrar anuncios en línea en toda la web. Por ejemplo, cuando busca un artículo en un sitio de compras en línea, abandona el sitio y luego ve publicidad relacionada en sitios web o redes sociales, acaba de experimentar el retargeting.

El retargeting se puede usar para convertir a los visitantes del sitio web en consumidores sin importar en qué negocio se encuentre. En otras palabras, por ejemplo, puede usar eventos, como el correo electrónico y la navegación web o asistir a un seminario web, como un medio para iniciar una campaña. mientras que ciertas soluciones de marketing le permiten dirigirse a personas que aún no han visitado su sitio web.

8. Marketing por correo electrónico

Cuando se aplican estratégicamente, las campañas de marketing por correo electrónico bien pensadas tienen el potencial de producir un tremendo ROI. Puede usarlo para ganar nuevos clientes y para informar a sus clientes actuales sobre las mejoras del producto.

7 consejos para optimizar tus estrategias de marketing SaaS

1. Afinar el proceso de registro

Cuando cambie la forma en que compra su producto SaaS, verá una gran mejora en su tasa de conversión. Las tasas de conversión reducidas podrían ocurrir si su flujo de registro requiere que los usuarios ingresen mucha información, como el nombre de la empresa, el cargo, el tamaño, etc. Teniendo en cuenta el punto que acaba de mencionar, sus prospectos pueden no estar seguros de si su producto vale todo el esfuerzo adicional asociado con el registro.

El método más fácil para deshacerse de esta resistencia es proporcionar al usuario la información esencial, como el nombre y el correo electrónico, de una manera que le permita realizar el proceso de inmediato. En caso de que aún no estés convencido de eliminar los campos obligatorios, indica por qué requieres que tengan todos los datos necesarios. Además, hacer que el pago sea más un proceso de dos pasos en lugar de un proceso de un solo paso podría aumentar las tasas de conversión en aproximadamente un 10%. Los nombres y correos electrónicos están en la primera fase; los datos de la tarjeta de crédito siguen a continuación.

2. Usa el modelo de precios freemium

La mayoría de las empresas centradas en SaaS siguen un modelo freemium para adquirir clientes y generar más conversiones. Su producto se entrega a los prospectos de forma gratuita durante la vida del cliente, lo que se conoce como el modelo freemium. En otras palabras, los compradores que realmente quieran experimentar todo el potencial de su producto tendrán que pagar por ello.

En esta estrategia, restringe las funciones del usuario gratuito o reduce la utilidad adicional de las funciones disponibles. También se pueden establecer cuotas de almacenamiento o datos para controlar el consumo (por ejemplo, 200 correos electrónicos por día). Se requiere un plan premium para hacer uso de algo más que eso. En resumen, la implementación de un modelo freemium mejorará la cantidad de enlaces a su sitio web al mismo tiempo que aumentará su generación de clientes potenciales y tráfico.

3. Mejora la escucha social

Es fundamental esforzarse y vigilar sus mensajes de marketing y notificaciones cuando hace malabarismos con varios canales. Dependiendo de la acción que uno tome, puede hacer que un cliente ya sea su cliente durante mucho tiempo o que se convierta en un cliente potencial perdido.

De acuerdo con estadísticas recientes de Salesforce, a los clientes no solo les importa el producto o servicio que ofrece una empresa, también les preocupa la experiencia general del cliente que brinda la empresa. La conclusión principal de esto es que nunca debe permitir que una pregunta o crítica permanezca en el tiempo.

Para las empresas SaaS, el servicio al cliente social es más importante que nunca. Twitter, al igual que otros canales de redes sociales, es útil para los clientes que desean consultar sobre un problema de forma rápida y sencilla. Mientras que algunas empresas eligen monitorear conversaciones en las que se discute o sugiere su producto, otras usan software de escucha automatizado.

Por ejemplo, las herramientas de colaboración de Sprout permiten que varios miembros de un equipo formen parte del mismo buzón social sin pisar inadvertidamente los dedos de los pies de ningún otro miembro del equipo. Esto permite una comunicación más rápida, así como la respuesta a un mayor número de consultas en nombre de sus clientes.

4. Habilite el soporte en vivo

Si un consumidor cuenta con la asistencia de un vendedor que puede ayudarlo a comprender mejor los beneficios de su producto SaaS, es más probable que compre. Permitir que los prospectos reserven ventas o demostraciones de productos es beneficioso para su personal de ventas, ya que les permite conectarse con los clientes tan pronto como lo deseen. El software de programación de citas ayuda a los clientes a programar las citas cuando desean que su equipo de ventas se comunique con ellos.

Un buen ejemplo de esto es Single Grain, que ha hecho posible que los clientes reserven llamadas instantáneamente. Para programar una consulta de marketing con Single Grain, en primer lugar, deberá proporcionar su información, incluido su presupuesto de marketing, los servicios que necesita, la URL de su sitio web y su trabajo. Como resultado, los clientes potenciales calificados de Single Grain aumentaron en un 40 por ciento.

5. Optimiza los botones de CTA

Las muchas empresas de SaaS que confían en CTA, como "aprender más" o "reservar una demostración del producto", incluyen muchas buenas opciones. Usar cualquier función de su producto para transmitir su CTA puede generar mejores resultados.

Para identificar por qué los usuarios utilizan su producto, realice una investigación de palabras clave. La combinación de estos dos puntos le permite utilizar los datos de sus clics para guiar sus llamadas a la acción y maximizar su tasa de conversión.

Un excelente ejemplo de llamada a la acción (CTA) se encuentra en el sitio web de Mailchimp. Las llamadas a la acción en el sitio web de Mailchimp son notables porque resaltan la acción que quizás desees realizar. En lugar de usar un vago "registro", "aprender más" o "hablar con ventas", la herramienta de encuesta de Mailchimp usa "Encuesta a tu audiencia".

6. Pon tu producto en sitios de reseñas de terceros

La prueba social de su producto SaaS se puede encontrar en sitios de revisión de terceros de alta calidad. Muchos clientes creen en estos sitios web y se puede contar con ellos para hablar positivamente sobre sus productos. Llevar sus productos a sitios de revisión de terceros también aumenta su clasificación de SEO debido a los vínculos de retroceso que recibe.

Dado que está tratando de reducir su búsqueda a un solo producto, lo único que debe preocuparse es que estos sitios web permitan a las personas ver una gran cantidad de productos similares y elegir el que creen que es el mejor. Si eres nuevo en el mercado, esto podría ser difícil para ti. Hacer que sus consumidores publiquen una reseña es la mejor manera de abordar este problema. La gente cree en las reseñas tanto como cree en otras formas de recomendaciones.

No deje a sus clientes existentes en la oscuridad después de publicar sitios de revisión de terceros. Envíeles un enlace a su producto para que no tengan que buscar su software. Algunos sitios destacados de revisión de terceros a considerar son TrustPilot, G2, etc.

7. Aproveche al máximo los datos y análisis de los clientes

A diferencia de otras empresas, el marketing de SaaS se basa principalmente en datos. Cuando tiene una gran cantidad de piezas de datos, todo puede tener un impacto en sus decisiones de marketing y productos. Esto incorpora estadísticas de uso del producto del cliente. Considere estos puntos de datos importantes:

• Tasa de conversión de la página de destino
• Valor de por vida del cliente (CLTV)
• Alto tráfico orgánico y conversiones
• Tasa de abandono promedio de empresas e industrias

Pero todo eso es solo la punta del iceberg: las marcas SaaS tienen muchos más datos a su disposición. Independientemente de la opción que elija, examinar sus números regularmente lo ayuda a hacer juicios más informados, respaldados por evidencia. El análisis de redes sociales lo ayuda a descubrir cuál de sus estrategias de marketing y contenido es más efectiva.

Ultimas palabras

Dado que tantas empresas de software como servicio (SaaS) enfrentan una competencia intensa en el mercado, como resultado, es fundamental diseñar planes que produzcan resultados sobresalientes. Necesitará tiempo, conocimiento y atención al proyecto para crear un plan de marketing de SaaS eficiente. Cuando espera resultados, es importante tener paciencia y debe ser capaz de hacer cambios en su enfoque en cualquier momento para responder a los cambios en su audiencia y cultivar relaciones valiosas.

Estas tácticas de crecimiento están probadas y verificadas para ayudar a las organizaciones a lograr un mayor retorno de la inversión (ROI), ampliar la cantidad de clientes y aumentar la retención de clientes. Esté siempre atento a nuevas formas de aumentar el éxito de su empresa.