Desmontaje de incorporación de correo electrónico de SaaS: Fixel

¡Tengo que confesarte que tengo muy poca paciencia! Cuando me suscribo a la campaña de crianza de clientes potenciales de alguien, siempre deseé que hubiera un botón de "avance rápido" que enviara automáticamente el siguiente correo electrónico en la secuencia.

Por eso, siempre he estado celoso de otros vendedores, que tienen la compostura de registrarse en una herramienta o un blog, y esperan tranquilamente hasta que reciben todos los correos electrónicos. No solo eso, sino que esos dedicados especialistas en marketing buscan los correos electrónicos entre montones de basura en la bandeja de entrada y recopilan cuidadosamente cada correo electrónico en un documento para que puedan revisar toda la secuencia/incorporación/campaña por nosotros.

Gracias a mi impaciencia (y pereza), encontré una solución diferente a este desafío:

Me envía su secuencia de incorporación de correo electrónico completa y la reviso por usted.

No tengo que esperar, y recibirá algunas sugerencias que podrían cambiar radicalmente su negocio.

Debido a mi idea genial, hemos estado acumulando nuevos desmontajes de incorporación en nuestro blog tan rápido.

El que tenemos hoy es Fixel.

¿Quiere aumentar su tasa de conversión de prueba a pago y su MRR? Reserve una llamada rápida con nosotros, revisaremos sus correos electrónicos y lo ayudaremos a mejorarlos de forma gratuita

Resumen de Fixel

Fixel es una plataforma SaaS que permite a empresas como Watches.com y TBWA obtener audiencias sólidas segmentadas por IA en plataformas publicitarias como Facebook y Google.

Sin embargo, Fixel no es una startup promedio. La empresa se graduó de Techstars en 2018 y fue reconocida como la empresa MarTech más prometedora de Israel en 2018.

Entonces, ¿cómo se ve una startup exitosa como Fixel cuando se trata de la incorporación de correo electrónico?

Respuesta corta: bastante bien. Es por eso que me encontrarás quisquilloso bastante en este desmontaje.

Elad, jefe de crecimiento de Fixel, ha publicado una publicación en la que comparte sus lecciones sobre la creación de una pila de marketing eficaz. ¡Te animo a que lo compruebes!

Mucho de lo que ve aquí en términos de correos electrónicos es el resultado de una evolución en la pila martech de Fixel y el ingenio de Elad y el equipo trabajando en torno a las limitaciones con su presupuesto, tiempo y mano de obra de desarrollo.

Fixel tiene un modelo de comercialización de alto contacto e impulsado por las ventas:

1. Un cliente potencial reserva una llamada con un vendedor en el sitio web de Fixel.
2. Los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) tienen acceso a una prueba gratuita de 30 días.
3. El SQL se registra para una prueba y los correos electrónicos de incorporación automatizados se encargan de ello.

El onboarding de correo electrónico consiste en:

• 15 correos electrónicos
• Los correos electrónicos se agrupan en 3 flujos/secuencias independientes.
• Se utilizan correos electrónicos tanto basados ​​en el tiempo como activados por eventos.
• Todos los correos electrónicos se envían desde Elad.

Así que vamos a sumergirnos en cada correo electrónico.

Segmento de correo electrónico creado

En lugar de bombardear a los usuarios con una cadencia interminable de correos electrónicos que cuentan con un montón de funciones, toda la estrategia de incorporación de Fixel está diseñada para ayudar a los usuarios a obtener valor rápidamente.

Cuando compramos algo después de probarlo, esta compra se basa en nuestra “Realización de valor” durante la prueba”.

—Lincoln Murhpy

Para que los usuarios de Fixel obtengan valor, deben crear e instalar el primer segmento. ( Un segmento es un equivalente al rastreador de Google Analytics: debe crearse, instalarse y luego el usuario espera a que analice una cantidad específica de sesiones).

Por lo tanto, los correos electrónicos de prueba de Fixel se centran principalmente en lograr que sus usuarios hagan lo más importante en su aplicación: crear e instalar el segmento.

El correo electrónico anterior es un excelente correo electrónico de recompensa. Puede encontrar más ejemplos de correos electrónicos de recompensa por incorporación en nuestra lista de 38 plantillas de correo electrónico automatizadas.

Elad también ha compartido los próximos pasos del proceso de configuración, alentando a los usuarios a ponerse en marcha y creando velocidad en la incorporación.

Una pequeña cosa, pero jugaría con imágenes de marcador de posición de video en este correo electrónico y vería si tiene algún impacto en la tasa de clics de los correos electrónicos. Algunas personas reaccionan mejor a las pistas visuales que a los enlaces de texto, y Fixel tiene una gran imagen que podría utilizarse en ese correo electrónico para este experimento:

Algo que también hemos visto que se implementa es recompensar a los usuarios por activar una función rápidamente (dentro de las primeras 24 horas, por ejemplo). Una propaganda como ¡Guau, eso fue rápido! podría hacer que este correo electrónico sea aún más personal y alineado con el ritmo del viaje del cliente.

Segmento de correo electrónico instalado

Otro correo electrónico de recompensa activado por acción bien ejecutado.

Podemos anotar dos lecciones importantes aquí:

• La gente siempre prefiere la certeza a la incertidumbre. Sus usuarios quieren saber qué pasos deben seguir después de terminar una tarea. En este correo electrónico, Fixel establece las expectativas de lo que viene a continuación de manera concisa y sin demasiadas rodeos.
• Sus correos electrónicos de incorporación deben reflejar cómo maneja las objeciones en sus llamadas de ventas. No he sintonizado ninguna de las llamadas de Fixel, pero apuesto a que una pregunta común que reciben es cuánto tiempo le tomaría al algoritmo de aprendizaje automático analizar los resultados. El correo electrónico aborda esa objeción y proporciona una explicación adicional de por qué lleva tanto tiempo. ¡Buen trabajo!

Segmentar correo electrónico activo

No importa cuán grande y rica sea una empresa, es poco probable que anuncie en cada una de estas plataformas publicitarias al mismo tiempo. Por lo tanto, creo que este correo electrónico podría beneficiarse de una buena segmentación de usuarios.

Como parte de la incorporación en la aplicación, Fixel podría encuestar a los nuevos registros sobre las plataformas en las que se anuncian. Con esos datos disponibles en la herramienta de automatización de marketing, es bastante sencillo personalizar la experiencia de incorporación en función de la respuesta:

• Publicidad en Facebook → Active un correo electrónico que se centre principalmente en anuncios de Facebook. Por ejemplo, asunto: "Tu segmento está activo, crea tu audiencia de Facebook ahora".
• Publicidad en LinkedIn → Mismo email pero para LinkedIn
• No especificado o publicidad en dos o más plataformas → Fixel podría enviar el correo genérico que tienen actualmente.

Poner a los investigadores en diferentes cubos en función de puntos de datos como este es ridículamente fácil en Encharge. Todo lo que necesita usar es el paso de filtro "Comprobar campo":

Alternativamente, si los cambios de correo electrónico a correo electrónico no son tan grandes y solo desea cambiar algunas palabras, puede crear contenido dinámico en su correo electrónico utilizando etiquetas de Liquid.

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Fixel también debe asegurarse de no enviar estas instrucciones al conjunto de usuarios que ya han creado una audiencia en su aplicación.

He hablado de esto en desmontajes anteriores, pero es muy importante enfatizarlo nuevamente:

Puede que no parezca un gran problema, pero lo que sucede es que los usuarios comienzan a percibir su comunicación por correo electrónico como irrelevante y que no está en sintonía con el recorrido del cliente. Y esto tiene un impacto significativo en el compromiso futuro del correo electrónico (tasas de lectura, apertura y clics más bajas).

Secuencia “Iniciado sesión pero sin segmento”

Fixel tiene toda una cadencia de correos electrónicos que intentan empujar a las personas que han iniciado sesión pero no han creado un segmento. Envían correos electrónicos de aviso 30 minutos después del registro, y luego 3, 7, 14, 21 y 35 días, y el último correo electrónico es un aviso posterior al vencimiento. Así que revisemos cada uno de estos correos electrónicos a continuación.

30 minutos después del registro

^^^ Además de proporcionar instrucciones aquí, podría agregar una o dos líneas centradas en los beneficios. Esto es lo que hicimos con uno de nuestros clientes, tratando de cuantificar el valor del producto lo antes posible en el correo electrónico de bienvenida:

Ese correo electrónico de Fixel también se beneficiaría de un botón CTA claro y de alto contraste que lleva a las personas a la consola de Fixel. No pondría mis esperanzas en el pequeño enlace de texto, como único CTA.

3 días después del registro

7 días después del registro

14 días después del registro

21 días después del registro

35 días después del registro (correo electrónico posterior a la prueba)

¡Me encanta la consistencia en esta cadencia de incorporación asistida por ventas! Como hemos mencionado en publicaciones anteriores , la mitad de las conversiones de SaaS ocurren DESPUÉS de que finaliza la prueba .

“Una prueba gratuita crea una urgencia de compra artificial. Pero no hay nada mágico en el último día de una prueba: algunos clientes continúan realizando conversiones a su propio ritmo según los incentivos o sus percepciones de valor. “ - Mad Kudú

Con eso en mente, es increíble que Fixel envíe un empujón posterior al juicio. Yo iría un poco más allá y enviaría dos notificaciones más el día 60 y el día 90, antes de activar el último correo electrónico de "ruptura" (actualmente enviado el día 35).

Ahora, veamos cuáles son algunas tácticas que podemos implementar para obtener más llamadas de demostración, ya que este es el objetivo principal de esta campaña de ventas.

Enmarque la llamada como una llamada de consulta gratuita:

“¿Quieres que audite tus campañas publicitarias gratis?”

"Realmente me encantaría tener una llamada de estrategia gratuita donde configuraremos sus audiencias de anuncios de forma gratuita, le mostraremos las cuerdas de Fixel y nos aseguraremos de que podamos ayudarlo a resolver sus mayores frustraciones".

Demuestre lo que otras empresas obtuvieron de estas llamadas en el pasado:

“Descubrimos que las empresas que se unen a nosotros en estas llamadas tienden a obtener resultados mucho mejores con Fixel y, en última instancia, con sus campañas publicitarias. Por ejemplo, Watches.com triplicó su ROAS”.

Manejar el ser vendido a objeción:

  elimine el miedo de recibir una llamada con un vendedor agresivo.

Un gran ejemplo a continuación de ConvertKit:

Maneje la objeción de "Voy a perder el tiempo" agregando una propaganda de "llamada rápida de 20 a 30 minutos".

Aborde las consecuencias de no atender una llamada con usted

Así es como reescribiría este correo electrónico:

“Hola Kalo,

¡Desperdiciar su presupuesto publicitario en audiencias de Facebook no específicas no es divertido!

Explotar a las personas equivocadas con sus anuncios no solo disparará sus costos de adquisición de clientes, sino que también agregará una tonelada de otros problemas:

• Facebook reducirá el rango de calidad de su anuncio y aumentará el CPC de su campaña o incluso de toda su cuenta.
• Perderá tiempo tratando de comunicarse con las personas equivocadas y tendrá menos tiempo y dinero para concentrarse en su verdadera audiencia.
• Pensará que hay algo mal con las creatividades de su anuncio, lo que lo llevará por el camino de solucionar un problema que no existe.
• Su ROAS (retorno de la inversión publicitaria) será menor. Esto es especialmente malo si su presupuesto publicitario depende de su rendimiento histórico.

¡Me encantaría ayudarlo a evitar todo esto y obtener los mejores resultados para sus anuncios! Descubrimos que las empresas que participan en una llamada de éxito del cliente con nosotros tienen muchas más posibilidades de acertar con sus audiencias de Face y evitar los problemas que surgen con las audiencias no específicas.

¿Cuál sería un buen momento para que hablaras sobre tus audiencias de Facebook?

Secuencia "Creó un segmento pero no lo instaló"

1 día después de registrarse

10 días después del registro

15 días después del registro

De manera similar a la secuencia anterior, incluiría al menos uno o dos beneficios, en lugar de simplemente tratar de empujar a las personas a tomar medidas. Enfatice por qué deberían instalar su widget/invitar a los miembros del equipo/registrarse en su plan premium y, lo que es más importante, lo que están perdiendo si no lo hacen.

Podría intentar una línea de asunto de aversión a la pérdida en algún lugar de esa secuencia:

“Estás perdiendo cientos de dólares”

“Deja de perder el 10% de tus citas”.

Secuencia de caducidad de prueba

7 días antes de que finalice el juicio

1 día antes de que finalice la prueba

Finaliza el juicio

¡Me encantan las secuencias de caducidad de prueba! Son una excelente oportunidad para mostrar a sus usuarios lo que van a perder si no se actualizan.

Fixel está en el camino correcto aquí:

“Si no actualiza su plan, su segmento Fixel dejará de puntuar a los usuarios que visitan su sitio web…”

Pero lo que es más importante, Fixel necesita resaltar el Dinero/Conversiones/# de clientes/Clics que sus usuarios de prueba perderán al no actualizar.

Aún más, el correo electrónico de caducidad de prueba debe contrastar los resultados de la actualización de VS. sin actualizar :

Como dice Sofía Le:

“A veces no es suficiente perder beneficios. Puede ser un hecho probado que la característica de su producto ha ayudado a otros. Pero a veces no es suficiente para persuadir al usuario de prueba escéptico. Necesitas cambiar su mentalidad. Tienes que ilustrar lo que le sucedería al usuario si decidiera pagar por tu producto… y cómo sería su vida si no lo hiciera”.

¿Quiere que se revise la incorporación de su correo electrónico?

Ya he dedicado una parte justa del espacio de este blog a los grandes como Dropbox y Squarespace si necesita ejemplos de incorporación desarrollados y bien ejecutados. Esta categoría de blog tiene que ver con usted: las empresas de SaaS en etapa inicial.

Si tiene una empresa de SaaS, desea aumentar su tasa de conversión de prueba a pago y revisar su incorporación de correo electrónico de la misma manera, programe una llamada con nuestro equipo.

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