RevOps Demand Gen: el poder de la segmentación, la focalización y el posicionamiento

Para lanzar una campaña de marketing exitosa, debe tener sus patos en fila. Eso significa asegurarse de que tiene su juego de segmentación, orientación y posicionamiento (STP) en punto.

Segmentación

Lo primero es lo primero: segmentación. No puede ir disparando a ciegas al mercado sin tener idea de a quién se dirige. Segmentar su mercado implica dividirlo en grupos específicos, cada uno con su propio conjunto único de características y necesidades. Esto le ayuda a adaptar su mensaje de marketing a las personas adecuadas en el momento adecuado.

¿Por qué molestarse con la segmentación, te preguntarás? Además, esa es una forma segura de terminar con una campaña insípida e ineficaz que no genera ingresos.

La importancia de la segmentación

La orientación al marketing lo exige:

Por un lado, es solo un buen sentido de marketing. No puede ser todo para todas las personas, por lo que es mejor concentrar sus recursos en los grupos que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio.

Evita el promedio “peligroso”:

La segmentación existe para diferenciar las necesidades y los deseos de su mercado y lo ayuda a evitar la peligrosa trampa de promediar su mensaje para tratar de atraer a todos.

Enfoca tus recursos:

Debemos concentrar nuestros recursos donde más importan. Después de todo, nuestras ventas no están distribuidas uniformemente. Si el 60% de nuestras ventas provienen de solo el 5% de nuestros clientes, mejor adaptamos nuestra estrategia para maximizar los resultados con los recursos limitados que tenemos.

Orientación

Una vez que haya segmentado su mercado, es hora de apuntar. Esto significa decidir en qué segmentos te vas a enfocar y cuáles dejarás para otro día. No puede apuntar a todos, por lo que debe ser estratégico al respecto. Concéntrese en los segmentos que tienen más probabilidades de convertirse y adapte su mensaje en consecuencia.

Con el panorama mapeado, ahora es el momento de tomar la decisión crucial de a quién dedicará (y, lo que es más importante, no) recursos a la conversión.

No queremos distribuir demasiado nuestros recursos dirigiéndonos a un gran grupo de audiencia. Queremos ser estratégicos y enfocados, sabiendo a quién podríamos y finalmente venderemos también, para maximizar los resultados.

Imagine que tiene el potencial para dar servicio a 9 segmentos posibles, pero solo tiene 1 token de tiempo, 2 de presupuesto y 2 de recurso para asignar. No puede brindar servicio a todos y debe ser prudente en cuanto a dónde desplegar mejor sus esfuerzos.

Si intentara dirigirse a un grupo de audiencia grande con sus recursos limitados, es probable que sus recursos se dispersen demasiado, su mensaje se volvería demasiado genérico y los resultados tardarían más en lograrse.

Posicionamiento

Con los objetivos establecidos, debe investigar a su audiencia para poder entregar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado para vender más.

“El posicionamiento no es lo que le haces al producto, es lo que le haces a la mente del cliente. Es cómo diferencia su marca en su mente”. (Fuente, Al Ries y Jack Trout)

Pero posicionamiento no es decir lo más obvio de la forma más sencilla. Se trata de encontrar un terreno común entre tres áreas clave:

• Tu cliente necesita
• Lo que su negocio puede ofrecer
• El valor que tu competencia ya ofrece
  
  

Tener una estrategia es fundamental para el éxito de la implementación de CRM

Ahora, cuando se trata de implementar un sistema CRM, debe tener en cuenta su juego STP. Su CRM es una herramienta poderosa que puede ayudarlo a administrar sus interacciones con clientes y prospectos.

Un sistema CRM bien implementado lo ayuda a generar, capturar y convertir más prospectos.

Pero será más efectivo si se adapta a las necesidades de las audiencias específicas a las que se dirige.

Una vez que haya identificado sus perfiles de clientes ideales (ICP) y las personas mapeadas, puede personalizar su sistema CRM para alinearlo con sus necesidades y preferencias. Por ejemplo,

• Asegúrese de haber creado las propiedades correctas para saber si su marketing está abordando con éxito las necesidades de su público objetivo.
• Establezca flujos de trabajo de crianza efectivos que estén segmentados de acuerdo con su estrategia de marketing
• Configure la puntuación de clientes potenciales en relación con sus ICP para que su equipo de ventas pueda priorizar las relaciones correctas
  

El papel de RevOps en la construcción de una estrategia de marketing eficaz

Revenue Operations (RevOps) es un marco que, cuando se implementa, alinea todas las funciones generadoras de ingresos, incluidas las ventas, el marketing y el éxito del cliente, hacia un objetivo común. Al integrar estos departamentos, RevOps garantiza que todos los equipos trabajen hacia el mismo objetivo, que es aumentar los ingresos.

Para los especialistas en marketing, esto significa identificar los factores que impulsan la velocidad de la canalización y realizar cambios incrementales que conduzcan a rendimientos exponenciales.

Los especialistas en marketing deben alejarse del libro de jugadas 'Crecer a toda costa' hacia un crecimiento de ingresos 'predecible y eficiente'.

Su estrategia de marketing y CRM debe construirse teniendo en cuenta RevOps.

Los Fundamentos: Segmentación, Targeting Posicionamiento

Lo que esto se reduce también es, ¿eres capaz de comunicar el mensaje correcto frente a las personas adecuadas?

Una vez que tenga su estrategia de marketing en su lugar y CRM alineado, los especialistas en marketing necesitan un conjunto de datos ajustado para segmentar adecuadamente y enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas. Los datos y los informes en su portal de CRM deberían permitir a los especialistas en marketing obtener los conocimientos que necesitan para mejorar la generación de demanda.

Con cada campaña de marketing que ejecute, siempre debe tener en cuenta los fundamentos de su STP.

# 1 - ¿Está apuntando a sus personas que impulsan la mayor velocidad de ventas?

#2 - ¿Ha creado contenido para la persona correcta en la etapa correcta del viaje de su comprador?

N.° 3: ¿ha apuntado a la cuenta con múltiples temas de intención?

#4 - ¿Estás fomentando tus relaciones con contenido que mejora las tasas de ganancias?

Al final, debe tener Personas e ICP robustos para que su marketing sea específico y contextual. Sus campañas deben estar alineadas con una estructura general que tenga una visión clara del impacto en los ingresos.

La segmentación, la orientación, la posición y los objetivos son la base de su modelo RevOps. Necesitas crear una estrategia efectiva basada en segmentación y tácticas contextuales. Luego, puede refinar los canales y procesos dentro de su CRM para estar en línea con esa estrategia.

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