El impacto del volumen de reseñas en la conversión: ¿es más realmente mejor?
Publicado: 2021-06-16Tomas de corriente
- El 99,9 % de los consumidores lee las reseñas y el 98 % las considera un paso esencial en el proceso de compra del consumidor.
- Cuantas más reseñas tenga una marca, mejor. Los compradores que visitan una página de producto con 1-10 reseñas tienen un 52,2 % más de probabilidades de convertir que aquellos que visitan páginas sin ninguna reseña.
- A riesgo de decir lo obvio, más reseñas equivalen a más conversiones y ventas, independientemente del tipo de producto. Sin embargo, el volumen de reseñas tiene el mayor impacto en la tasa de conversión para los compradores en las categorías de productos electrónicos, CPG, muebles y artículos de lujo .
Hay algunas perogrulladas en las que podemos confiar en esta vida.
Los videos de gatos nunca pasarán de moda, irse de vacaciones siempre es una buena idea y la gente siempre consultará las reseñas al hacer una compra.
Nuestro último análisis de la actividad del consumidor durante más de 4500 millones de visitas, en más de 1,5 millones de páginas de productos en línea de más de 1200 sitios minoristas y de marcas, ha revelado nuevos conocimientos. Algunas no son tan sorprendentes, como el hecho de que la gente confía más que nunca en las reseñas. Otros son un poco más sorprendentes, como el impacto del volumen de reseñas en las tasas de conversión de los clientes.
A continuación, resumimos nuestros últimos hallazgos sobre el impacto del volumen de reseñas en la conversión, desglosado por industria, con consejos para aumentar su propio recuento y calidad de reseñas.
El poder de las reseñas
Primero, revisemos el impacto de las revisiones en general (¿ves lo que hicimos allí?).
En 2018 , preguntamos a los consumidores qué papel desempeñaban las reseñas en su proceso de compra. En ese momento, el 97 % informó consultar reseñas y el 89 % consideró que las reseñas eran una parte esencial del proceso de compra.
Esos números fueron lo suficientemente impresionantes. Pero solo han crecido más desde entonces. Casi todos (99,9 %) de los consumidores de hoy leen reseñas y casi la misma cantidad (98 %) las considera esenciales. En un mundo en el que es difícil saber en qué confiar, los compradores saben que pueden confiar en las reseñas para que sean auténticas e imparciales, lo que les permite tomar una decisión de compra informada.
De hecho, la confianza de los consumidores en las reseñas es tan alta que el 86% de los compradores en línea dicen que ni siquiera comprarán productos sin leer las reseñas primero.
Y, de hecho, las reseñas están impulsando a los compradores a comprar. Nuestro Análisis de impacto de conversión de UGC de 2021 encontró que cuando un comprador interactúa con las calificaciones y reseñas en la página de un producto, aumenta su tasa de conversión en un 120,3 %.
Las calificaciones y las reseñas ahora son tan críticas para tomar decisiones de compra que han superado al precio como el factor más importante para los compradores. El 94% de los compradores dice que las calificaciones y las reseñas son el factor más importante en su decisión, en comparación con el 91% que dijo el precio (Fuente: Ever-Growing Power of Reviews ).
El poder del volumen de reseñas
Las revisiones son apuestas de mesa para los negocios de hoy. Si las reseñas son tan esenciales, ¿se deduce que más reseñas son incluso mejores?
Recientemente encargamos un nuevo análisis que explora esta pregunta. Para evaluar con precisión el impacto del volumen de reseñas en el viaje del comprador, calculamos la tasa de conversión del visitante en función de la página del producto visitada con la mayor cantidad de reseñas durante una visita al sitio (contadas como todas las interacciones con un sitio específico en un período de 24 horas). El beneficio de este método de evaluación centrado en el consumidor es que se enfoca en el comprador y el impacto que tiene la exposición a las reseñas en la probabilidad de conversión.
Nuestros datos de los últimos doce meses (12/5/2020-14/5/2021) revelan el increíble impacto del volumen de reseñas en la conversión.
- Cuando un comprador está expuesto a una página de producto con 1 o más reseñas , la conversión aumenta en un 52,2 % .
- Los compradores que visitan páginas de productos que tienen de 11 a 30 reseñas tienen tasas de conversión que son más de 2 veces más altas que aquellos que visitan páginas de productos con 0 reseñas.
- Cuando los productos alcanzan el santo grial de 101 reseñas o más, ¡vemos un aumento de la tasa de conversión de compradores de más del 250 % !
La conclusión es clara: cuantas más reseñas tengas, mejor.
La influencia del volumen de reseñas en la decisión de compra de un cliente tiene mucho sentido, cuando das un paso atrás para pensar en ello. Como dijo recientemente el Dr. Sungsik Park, profesor de marketing de la Universidad de Carolina del Sur, al Wall Street Journal : “Todo depende del tamaño de la muestra. Cuantas más reseñas, más probable es que los comentarios reflejen la verdadera calidad del producto”.
A pesar de lo importante que es el volumen de reseñas, las marcas y los minoristas aún no satisfacen el apetito de los consumidores por las reseñas. Más de la mitad (53 %) de los compradores consultan hasta 10 reseñas al comprar un producto, pero el 68 % dice que, en un mundo ideal, un producto tendría al menos 26 reseñas para considerar. Dada la insaciable demanda de reseñas por parte de los consumidores, existe una clara oportunidad para que las marcas aumenten su volumen de reseñas.
El impacto del volumen de reseñas se extiende más allá de los productos individuales. Casi seis de cada diez compradores dicen que es más probable que compren un producto que no tiene reseñas si otros productos de la misma marca tienen calificaciones generales altas. Entonces, las buenas críticas de un producto generan un efecto halo que se extiende a otros productos. Esto solo demuestra el poder de la prueba social y cómo las reseñas ayudan a establecer confianza y credibilidad para una marca en general.
¿Qué pasa con su industria?
Las revisiones tienen un impacto independientemente de la industria, pero el alcance de este impacto varía según las verticales. ¿Qué categorías de productos ven el mayor impacto de las reseñas?
Electrónica y Computación
El 95% de los consumidores afirman que las reseñas son útiles cuando compran productos electrónicos. En la categoría de electrodomésticos y productos electrónicos:
- Cuando un comprador visita la página de un producto con entre 1 y 10 reseñas, hay un aumento de conversión del 70,5 % (en comparación con los visitantes de las páginas de productos con 0 reseñas) .
- Si un comprador visita la página de un producto con entre 31 y 50 reseñas, su aumento de conversión aumenta al 224,7 %.
El 81% de los consumidores afirman que las reseñas son útiles cuando compran computadoras.
- Cuando un comprador visita una página de producto en la categoría de computadoras y software con entre 1 y 10 reseñas, hay un aumento de conversión del 115,2 % en comparación con una página de producto con 0 reseñas.
- Cuando un comprador visita una página con entre 11 y 30 reseñas , el aumento de conversión es del 255,4 % (frente a una página de producto con 0 reseñas).
- Con 31 a 50 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 314,6 % .
Alcance de 51 a 100 reseñas y las conversiones de compradores aumenten un 378,0 % .
Salud y Belleza
El 83 % de los consumidores afirmó que las reseñas son útiles cuando compran productos de salud y belleza. En esta categoría en particular, el volumen es el rey.
- Cuando un comprador visita una página de productos de salud y belleza con 1 a 10 reseñas, el aumento de conversión es del 22,1 %.
- Pero cuando un comprador visita la página de un producto con más de 101 reseñas, su aumento de conversión alcanza el 275,7 %.
Ropa y Accesorios
El 75% de los consumidores encuentran útiles las reseñas cuando compran ropa y el 68% cuando compran zapatos.
- Cuando un comprador está expuesto a un artículo en la categoría Ropa y accesorios con 1 a 10 reseñas, el aumento de conversión es del 33,6 %.
- Para un comprador que visita la página de un producto con entre 11 y 30 reseñas , su aumento de conversión es del 67,6 %.
- Para un comprador que visita la página de un producto con 31-50 reseñas , su aumento de conversión es del 98,6 %.
- Para un comprador que visita la página de un producto con entre 51 y 100 reseñas , su aumento de conversión es del 107,5 % .
- Para un comprador que visita la página de un producto con 101 o más reseñas , su aumento de conversión es del 162,8 % .
Comestibles y bienes de consumo empaquetados (CPG)
Cuando un comprador de CPG visita la página de un producto con 1-10 reseñas, su tasa de conversión casi se duplica, con un aumento de conversión del 194,5 % (en comparación con los visitantes de páginas de la misma categoría de producto sin reseñas)
- Para un comprador que visita la página de un producto con entre 11 y 30 reseñas , su aumento de conversión es del 286,2 % .
- Para un comprador que visita la página de un producto con entre 31 y 50 reseñas , su aumento de conversión es del 474,4 % .
- Para un comprador que visita la página de un producto con entre 51 y 100 reseñas , su aumento de conversión es del 579,5 % .
Para un comprador que visita la página de un producto con 101 o más reseñas , su aumento de conversión es del 686,2 % .
A pesar de un incremento más lento, vemos un patrón similar en Alimentos y Bebidas. En pocas palabras, cuantas más reseñas esté expuesto un comprador, mayor será el aumento en la tasa de conversión en esta categoría.
- Con 11 a 30 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 74,4 % .
- Con 31 a 50 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 160,3 % .
- Con 51 a 100 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 211,0 % .
- Con 101 o más reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 270,3 % .
Casa y Jardín
El 67% de los consumidores afirman que las reseñas son útiles cuando compran productos para el hogar y el jardín. Cuando un comprador visita una página de producto en esta vertical con entre 1 y 10 reseñas, hay un aumento de conversión del 44,7% (en comparación con un visitante de páginas de productos en esta categoría sin ninguna reseña).
En esta categoría, más de 30 reseñas parece ser el punto óptimo, ya que no vemos un aumento material a medida que los volúmenes de reseñas aumentan más allá de este nivel.
- Con 11 a 30 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 142,8 % .
- Con 31 a 50 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 211,6 % .
- Con 51 a 100 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 213,3 % .
En la categoría de muebles, hay un aumento del 56 % cuando un comprador visita páginas de productos con 1 a 10 reseñas frente a aquellas con cero. Después de eso, el ascensor es exponencial.
- Con 11 a 30 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 346 % .
- Con 31 a 50 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 564 % .
- Con 51 a 100 reseñas , el aumento de conversión de compradores es del 838 % .
¡ Con más de 101 reseñas, el aumento de conversión de compradores es del 1,326 %!
Joyas y Relojes
El 80% de los consumidores dice que cuanto más caro es un producto, más leen reseñas. Por lo tanto, no sorprende que los aumentos de conversión para los compradores que visitan páginas de productos de artículos de lujo (como joyas y relojes) alcancen el 147 % si tienen entre 1 y 10 reseñas (en comparación con las páginas de productos de esta categoría sin reseñas):
Conclusión
¿La conclusión clave de todo esto? Las reseñas importan. Como realmente importa.
Las empresas de todas las formas y tamaños examinan el ROI de todas y cada una de las inversiones, lo cual es una práctica estándar y simple sentido común. Cuando se trata de calificaciones y reseñas de productos, el ROI es muy claro y no es ni remotamente difícil de justificar.
En todas las categorías clave que estudiamos: cuantas más reseñas tiene un producto, mayor es la probabilidad de que convierta a un comprador en una compra. Esta es solo una simple verdad universal del comercio electrónico.
¿Qué significa esto para ti? 1. Debe hacer que la recopilación de grandes volúmenes de calificaciones y reseñas sea una prioridad y 2. Cuando lo haga, debe asegurarse de mostrar este contenido de manera que tenga el máximo impacto.
Esto puede sonar simple, pero la verdad honesta es que las calificaciones y las reseñas suelen ser una ocurrencia tardía para las marcas y los minoristas.
Entonces, si prioriza adecuadamente estas dos estrategias, se destacará de su competencia. ¿Y quién no se emocionaría con eso?
Alyson Fischer es nuestra gerente de marketing de productos y está obsesionada con el uso de narraciones basadas en datos para brindar la mejor experiencia al cliente e inspirar un compromiso dinámico en todos los canales. Cuando no está angustiada por escribir esta biografía, puedes encontrarla explorando Chicago con su compañero peludo o viendo un documental sobre crímenes reales en Netflix.
Audrey es analista de inteligencia empresarial en PowerReviews y le apasiona empoderar a los usuarios con datos. Cuando no está creando informes o escribiendo SQL, probablemente pueda encontrarla recorriendo el cinturón verde en Austin, TX o jugando con su perro en Zilker Park.
