Cómo crear una estrategia de operaciones de ingresos para impulsar la alineación y las ventas

Imagine un mundo en el que los especialistas en marketing trabajen con las ventas y el éxito del cliente durante todo el ciclo de vida del cliente.

No más silos o falta de responsabilidad. En cambio, todos trabajan juntos para cerrar tratos, retener cuentas y generar ventas cruzadas y ventas adicionales.

Suena bastante bien, ¿verdad?

El hecho es que todas las empresas se esfuerzan por lograr una alineación más estrecha entre sus funciones de generación de ingresos.

E implementar una estrategia de operaciones de ingresos es una de las formas más efectivas de lograrlo.

De hecho, casi nueve de cada 10 ejecutivos están de acuerdo en que RevOps juega un papel importante en el cumplimiento de sus objetivos comerciales, según una encuesta de Salesforce de 2021.

Pero hay un problema.

Si bien son muy conscientes de su impacto positivo, solo dos quintas partes de esos ejecutivos se sienten "muy seguros" de que entienden las operaciones de ingresos .

¿Cómo puede construir una estrategia exitosa de operaciones de ingresos si no sabe qué es?

Ya hemos ayudado a las organizaciones a responder la pregunta: "¿Qué son las operaciones de ingresos?"

Ahora exploraremos los pormenores de la creación de una estrategia RevOps.

¿Qué es una estrategia de operaciones de ingresos?

Las operaciones de ingresos consisten en alinear tres funciones generadoras de ingresos:

• Ventas
• Marketing
• éxito del cliente

La idea es que al derribar los silos departamentales, cada equipo estará mejor posicionado para impulsar el crecimiento y los ingresos a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Leer más: 27 formas de alinear sus equipos de ventas y marketing

Su estrategia de operaciones de ingresos establece cómo planea hacer que todo suceda, teniendo en cuenta:

• Las personas que componen su equipo de operaciones de ingresos.
• Las responsabilidades de RevOps que tienen la tarea de llevar a cabo.
• Las herramientas RevOps que utilizan para abordar esas responsabilidades.
• Los objetivos que desea que cumplan.
• Las métricas de operaciones de ingresos de las que realiza un seguimiento para evaluar el rendimiento.

4 pasos para crear una estrategia de operaciones de ingresos

Sabemos qué es una estrategia de operaciones de ingresos y por qué querrías crear una. Ahora exploremos cómo desarrollar el suyo propio:

1. Asegúrese de que todos los equipos tengan acceso a los datos de RevOps

Los datos están al frente y en el centro de cualquier función exitosa de RevOps.

Sin él, no puede comprender realmente al cliente en cada paso de su ciclo de vida, lo que le impide tomar las decisiones informadas necesarias para aumentar los ingresos.

También necesita datos de alta calidad . Si no está limpio y al minuto, te detendrá.

Desafortunadamente, poner todo eso en su lugar rara vez es un proceso de la noche a la mañana. Requiere que los datos de los clientes se consoliden desde múltiples fuentes en configuraciones nuevas y útiles que puedan ser consumidas fácilmente por las herramientas de análisis e inteligencia empresarial.

Para lograr todo eso, inevitablemente deberá invertir en dos áreas clave:

• Nuevas plataformas de datos a las que todos pueden acceder (y entender) dentro de su función de operaciones de ingresos.
• Nuevos procesos para consolidar y limpiar datos antes de que lleguen a esas plataformas.

En última instancia, depende de sus especialistas en arquitectura de datos planificar estos desafíos y encontrar soluciones.

2. Cree una pila tecnológica que funcione para cada función

¿No sería fantástico si toda su función de operaciones de ingresos pudiera ejecutarse en una sola herramienta o plataforma?

Lamentablemente, ese no va a ser el caso.

Según un estudio, la organización promedio usó ocho aplicaciones SaaS en 2015, pero ese número aumentó a la asombrosa cantidad de 110 aplicaciones para 2021.

No estamos diciendo que necesite 110 herramientas diferentes para construir una unidad RevOps de alta función, pero definitivamente necesitará una pila tecnológica de amplio alcance que proporcione los datos requeridos por cada equipo.

Esas herramientas te ayudarán a:

• Recopile datos del ciclo de vida del cliente en varios canales integrando sus pilas de ventas, marketing y atención al cliente.
• Proporcione una única fuente de verdad para los datos de los clientes, ayudándole a optimizar su enfoque para la generación de ingresos.
• Apoye la gestión de pronósticos y canalizaciones al proporcionar análisis detallados e información de datos.
• Evalúe el rendimiento del equipo al permitirle configurar y realizar un seguimiento de los KPI relacionados con los ingresos.

¿Necesita ayuda para elegir las aplicaciones y plataformas adecuadas? Consulte nuestra guía de las 11 herramientas clave de operaciones de ingresos para construir una poderosa pila tecnológica de RevOps en 2022.

3. Crear incentivos para romper los silos

Los silos son fantásticos para almacenar granos y misiles, pero son bastante terribles para construir un negocio generador de ingresos centrado en el cliente.

Según un estudio, una mentalidad empresarial aislada tiene un amplio impacto negativo, que incluye:

• Progreso más lento hacia objetivos comunes
• Relaciones interfuncionales y progreso más pobres.
• Calidad de servicio comprometida

Esto significa que las organizaciones aisladas son menos capaces de demostrar valor y alcanzar sus objetivos de crecimiento.

En otras palabras, los silos son malos .

La implementación de una estrategia de operaciones de ingresos no garantiza automáticamente que los silos dentro de su organización se evaporen de inmediato.

Pero le brinda una clara oportunidad de alinear los incentivos en todas sus funciones de generación de ingresos para alentar a todos a avanzar en la misma dirección.

Por ejemplo, en lugar de orientar y recompensar a su equipo de marketing en función del volumen de clientes potenciales que pasan a ventas, vincule el éxito a la cantidad de oportunidades que superan la línea o la cantidad de ingresos que producen.

De esa forma, se les anima naturalmente a proporcionar a las ventas todo el apoyo y los activos necesarios para cerrar el trato.

4. Obtenga la aceptación del CRO

De acuerdo con la misma investigación de Salesforce que citamos anteriormente en este artículo, el 32 % de las organizaciones tienen una función en la que una persona tiene la responsabilidad final del crecimiento de los ingresos en todos los canales.

Dado que las operaciones de ingresos siguen siendo un fenómeno comparativamente reciente, esa es una proporción sorprendentemente alta.

Y solo va a aumentar, ya que el 89 % planea introducir ese rol en los próximos dos años.

Por lo general, esa persona será el director de ingresos (CRO).

A menudo (pero no siempre), el CRO habrá encabezado previamente las ventas, el marketing o el éxito del cliente.

Serán fanáticos de convertir clientes potenciales en clientes de por vida de la manera más breve y sin fricciones posible.

Si su estrategia de operaciones de ingresos va a tener éxito, necesitará la aceptación del C-suite, y el CRO es la opción obvia.

4 elementos a incluir en tu estrategia de Revenue Operations

No existe un enfoque único para RevOps.

Cada organización tiene sus propias fortalezas, metas y desafíos únicos. Así que tratar de implementar una estrategia repetitiva simplemente no va a funcionar.

Sin embargo, hay algunos elementos generales que deben aparecer en cada estrategia de operaciones de ingresos, que incluyen:

1. Una única fuente de datos

Mirar los ingresos de alto nivel no cuenta la historia completa. De hecho, apenas te dice nada .

Para comprender verdaderamente sus oportunidades de generación de ingresos en todas las etapas del ciclo de vida del cliente, debe profundizar en elementos de datos más granulares relacionados con los ingresos, que incluyen:

• Datos de uso del producto
• Cotizaciones de clientes
• Pedidos
• Contratos de clientes
• Facturas y pagos
• Otros datos de la cuenta

Como puede ver, algunos de estos datos comienzan en el momento en que está creando nuevos productos, mucho antes de que los clientes hayan comenzado a usarlos, mientras que otros puntos de datos pueden extraerse directamente de su sistema de planificación de recursos empresariales.

Reunir todos esos elementos dispares juntos no es fácil y requiere una herramienta que esté a la altura de la tarea.

Dependiendo de cómo funcione su organización, la mejor fuente única de verdad podría ser su CRM, una herramienta de automatización de marketing o un sistema construido internamente.

2. Una vista de 360 ​​grados del ciclo de vida del cliente

Como ya hemos señalado, el éxito de su función RevOps se basa en obtener información de cada punto de contacto con el cliente.

Eso no solo significa los puntos en los que se dieron cuenta por primera vez de su producto o tomaron una decisión de compra.

También incorpora todas esas interacciones monótonas como enviar facturas y perseguir pagos atrasados.

Es útil considerar las cosas desde la perspectiva de su equipo de finanzas.

Por lo general, finanzas solo ve datos financieros : la cantidad de dinero que debe un cliente y (posiblemente) los productos o servicios que paga.

Eso simplemente no es suficiente en el mundo de las operaciones de ingresos. También deben entender si:

• Actualmente, el marketing está apuntando a la cuenta en cuestión.
• Las ventas han identificado oportunidades para un mayor crecimiento.
• El éxito de los clientes les ha presentado nuevas características del producto.

Con una vista de 360 ​​grados del cliente, finanzas tiene un contexto valioso para las interacciones con los clientes, lo que significa que están mejor posicionados para respaldar las funciones de generación de ingresos.

3. Oportunidades para automatizar tareas de bajo valor

En un mundo ideal, todas las personas de sus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente dedicarían cada hora de trabajo a actividades generadoras de ingresos de alto valor.

Pero este no es un mundo ideal. En cambio, es probable que pasen mucho tiempo en trabajos pesados ​​de bajo valor, como transferir datos de una plataforma a otra.

Lo más probable es que pueda lograr ahorros de eficiencia sustanciales al automatizar la mayoría, si no todas, de esas tareas.

De hecho, el Informe In(Sight) 2020 de WorkMarket reveló que:

• El 54 % de los empleados cree que podría ahorrar 240 horas al año mediante la automatización.
• El 41% de los líderes empresariales utilizan actualmente tecnología de automatización de la fuerza laboral.
• El 61 % de los líderes empresariales cree que sería muy fácil utilizar la automatización en su sector en los próximos 12 meses.

Con eso en mente, parte de su estrategia de operaciones de ingresos debe basarse en la identificación de oportunidades para automatizar tareas de marketing y ventas de bajo valor.

Cuanto más automatice, más tiempo y dinero ahorrará.

4. Una forma de iterar basada en datos de ingresos

Por su propia naturaleza, las operaciones de ingresos son un proceso iterativo.

A medida que genera más datos de clientes y crea una imagen más clara del ciclo de vida completo del cliente, invariablemente encontrará formas nuevas y mejoradas de:

• Generar cables
• Argumentos de venta de artesanía
• Introducir nuevas características del producto.

O, dicho de otro modo, RevOps nunca se “termina”.

Requiere un compromiso constante para revisar los datos y optimizar los procesos existentes para brindarle la mejor oportunidad de aumentar los ingresos. Es prácticamente infinito .

Este puede ser uno de los mayores desafíos para implementar con éxito una estrategia de operaciones de ingresos.

La gestión de cambios rara vez es sencilla y RevOps no es una excepción. Cualquier función o proceso comercial puede ser el objetivo en cualquier momento, por lo que su organización debe tener los recursos y sistemas para desarrollar e implementar nuevos enfoques sin problemas.

De lo contrario, limitará enormemente el impacto de su unidad de operaciones de ingresos.

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En este punto, debería quedar claro que RevOps depende de datos de alta calidad extraídos de una variedad de fuentes y etapas del ciclo de vida del cliente.

Encharge puede ayudar.

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