Consejos de expertos para renovar su estrategia de operaciones de ingresos

Comprender el papel de RevOps

Rosalyn comenzó con una excelente definición de las operaciones de ingresos.

“Ops es la infraestructura subyacente. Los departamentos de ventas y marketing cuentan con personas expertas en su campo. Pero operaciones realmente está allí para garantizar que esos equipos tengan los procesos, las políticas, los datos, los conocimientos y la tecnología correctos para actuar como el motor que ayuda a que todo funcione”. - Rosalyn Santa Elena

Como sugiere el nombre, RevOps toma ese enfoque operativo y luego lo aplica a los ingresos. Un excelente gerente o equipo de RevOps debe estar involucrado no solo en las ventas y el marketing, sino también en el éxito del cliente, el producto y cualquier otro departamento que afecte los ingresos nuevos o retenidos.

Cómo saber cuándo necesita RevOps

Hoy en día, la mayoría de las medianas y grandes empresas tienen gerentes de operaciones de marketing y gerentes de operaciones de ventas, pero el título de gerente de operaciones de ingresos no es tan común.

¿Cómo saben las empresas cuándo necesitan contratar a alguien para RevOps?

Nuestros expertos están de acuerdo en que la respuesta no puede ser dictada por un cierto número de empleados o una cantidad de ARR. Más bien, se necesita un rol dedicado cuando las personas que actualmente realizan esas funciones ya no pueden administrar RevOps además de sus responsabilidades principales.

“Las empresas pueden tener diferentes personas dentro de marketing y ventas haciendo RevOps, pero no lo llaman RevOps. A medida que la empresa crece, ya sea en ARR o en complejidad, puede tener sentido tener un rol de RevOps dedicado”. -Adán Pelley

“Cuando un líder de ventas o marketing está haciendo operaciones, le quita lo que mejor sabe hacer y lo que debería estar haciendo. Además, como expertos en operaciones, probablemente seremos mejores en la creación de esos procesos, implementando políticas y creando la infraestructura”. - Rosalyn Santa Elena

Cómo ganar en la estrategia e implementación de RevOps

Para mejorar su estrategia RevOps y aprovechar todos sus beneficios, pruebe estos consejos de expertos.

Presentar el valor de RevOps

No puede implementar RevOps si no tiene la aceptación ejecutiva. Para que su equipo de C-suite se sume a la inversión en RevOps, presente su enorme valor.

Rosalyn resume bien ese valor:

“Una de las ganancias instantáneas de RevOps es tener una visión holística de los ingresos de principio a fin. Los equipos con RevOps fuertes no solo tienen la capacidad de comprender qué funciona y qué no, sino que también tienen la capacidad técnica para moverse fácilmente en un camino diferente y abordar la siguiente cosa importante. Los ajustes incrementales de mejoras del 1% o 2% a lo largo del ciclo de vida van a tener un gran impacto. ” - Rosalyn Santa Elena

Obtenga defensores a bordo

Los directores ejecutivos no son las únicas personas a las que debe convencer. En toda la organización, habrá muchas preguntas y confusión sobre qué es RevOps. Cada persona querrá saber cómo puede ayudarlos específicamente. Responda sus preguntas individuales y haga que se entusiasmen con los resultados de RevOps para que estén dispuestos a ayudarlo.

“Al comienzo de un proyecto de consultoría, hablo con todos estos líderes y lo considero como un roadshow. Les está explicando por qué RevOps y por qué ahora, y obtiene todos estos diferentes defensores dentro de la organización para ayudarlo a implementarlo". - Rosalyn Santa Elena

En caso de duda, siempre puede recordar a las personas que obtendrán una visión holística de los datos de ingresos, ahorrarán una gran cantidad de tiempo en la recopilación de datos y aumentarán su capacidad de planificación proactiva y estratégica.

Contrata a las personas adecuadas

Asegúrese de contratar a la persona adecuada para el rol de RevOps. Si contrata a alguien con experiencia únicamente en operaciones de marketing, es posible que tenga dificultades para coordinarse con las ventas. Es posible que inviertan su tiempo de manera desigual, no midan las métricas de ventas con precisión o hagan que el equipo de ventas sienta que sus necesidades no son tan importantes.

“Necesita contratar a alguien con experiencia en todo el embudo. Si va a contratar para un rol de RevOps, deben estar realmente enfocados en RevOps y observar todo el ciclo de vida del cliente. Idealmente, su enfoque es apoyar la experiencia del cliente y los ingresos”. - Rosalyn Santa Elena

Por supuesto, las personas pueden crecer en el puesto, pero debe asegurarse de que estén comprometidas a trabajar con todos los departamentos por igual.

Fomentar la colaboración entre los equipos de operaciones

Colin es la primera persona de RevOps en League. Es una empresa de 700 personas y, anteriormente, había operaciones de ventas y operaciones de marketing, pero no había una función que lo uniera todo.

Así es como abordó sus primeras semanas en el trabajo:

“Lo primero que hice fue organizar reuniones periódicas con operaciones de ventas y operaciones de marketing para que pudiéramos comenzar a alinearnos. Ahora RevOps, operaciones de marketing y operaciones de ventas colaboran como si fuéramos un solo equipo, pero luego informamos a nuestros equipos separados y ayudamos a administrar su trabajo diario. También nos ayudé a establecer métricas cohesivas y una única fuente de verdad para los informes”. -Colin Tanner

Un espectador de Closing Show Live pidió consejo sobre cómo administrar RevOps cuando no hay funciones de operaciones en silos (sin operaciones de marketing o gerentes de operaciones de ventas). Por lo general, es demasiado para una sola persona administrar operaciones dentro de las ventas, el marketing y los ingresos, por lo que si ese es el problema en el que se encuentra, sepa que es importante contratar personas de operaciones adicionales lo antes posible.

Invierte en tu stack tecnológico

La tecnología adecuada es primordial para una estrategia RevOps ganadora, pero en el entorno de mercado actual, es difícil defender el caso de más o una tecnología diferente. Para ayudar en su situación, Adam recomienda priorizar los cálculos sobre el ahorro de tiempo.

“Estás comparando menos la inversión con otras herramientas y más con el número de empleados. Porque algunas herramientas se pueden utilizar para aumentar o no tener que aumentar la plantilla. Mire qué equipos se verán afectados y cuánto tiempo ahorrarán”. -Adán Pelley

Colin también señala que la mayoría de las empresas tienen elementos de su pila tecnológica que se van a desperdiciar.

“Mire su pila de tecnología y encuentre cosas que ni siquiera sabe que está pagando y que nadie está usando. Asegúrese de comunicarse con otros equipos sobre lo que está usando para que pueda usar las mismas herramientas en lugar de traer otra herramienta". -Colin Tanner

Cuanto más pueda trabajar con las mismas herramientas, más dinero ahorrará y más exitosa será la colaboración.