¿Qué es un marco RevOps y por qué necesita uno? [Ejemplos en el interior]

Tener un equipo de operaciones de ingresos puede ponerlo muy por delante de sus competidores.

Sin embargo, crear un equipo de este tipo no es suficiente para disfrutar de los beneficios que los especialistas calificados de RevOps pueden aportar.

Si desea que la inversión en operaciones de ingresos se pague sola, su equipo debe generar resultados.

Quiere que ayude a su empresa a crecer. ¿La clave para hacer eso?

Crear un marco RevOps efectivo para que lo siga su equipo.

Los objetivos de un marco RevOps

Un marco es un conjunto de procesos diseñados para ayudar a su equipo o departamento a lograr sus objetivos. Para RevOps, esos objetivos están vinculados al crecimiento de los ingresos. Entonces, al elegir el marco, desea que lo ayude a lograr algunos objetivos.

• Asistir al equipo (especialmente a los gerentes) en la supervisión y planificación de tareas generadoras de ingresos.
• Optimice y organice los procesos en los equipos clave que generan ingresos. Estos incluyen equipos de ventas, marketing y éxito del cliente.
• Cree una oportunidad para documentar un conjunto de mejores prácticas para equipos generadores de ingresos.
• Mejore el intercambio de datos y los procesos de toma de decisiones entre los equipos unificados. Esto incluye la automatización de algunas de sus tareas. La buena noticia es que la mayoría de estos se pueden lograr con el software de operaciones de ingresos adecuado.
• Ayude al equipo de RevOps a fortalecer las fuentes de ingresos existentes y encontrar nuevas.
• Conducir al crecimiento de los ingresos. Este es el objetivo final del marco y la razón número 1 por la que debe implementarlo.

Crear un marco de este tipo no es fácil, especialmente si desea que sea efectivo. Pero, cuando se implementa correctamente, no solo acerca a su empresa a sus objetivos de ingresos. Resulta que un buen marco de RevOps le permite disfrutar de varios otros beneficios que son un "producto secundario" de alcanzar esos objetivos de ingresos.

Los beneficios de implementar un marco RevOps

Un buen marco le permite a su equipo de RevOps disfrutar de algunos beneficios adicionales:

• Un buen marco es como una hoja de ruta. Muestra a cada empleado un camino que debe seguir, aumentando su eficiencia.
• También exige que el equipo mida el rendimiento del equipo con regularidad. Esto ayuda a optimizar los procesos de ingresos y encontrar áreas de mejora.

• Cada marco se ocupa de la recopilación y el procesamiento de datos. Gracias a esos datos, su equipo de RevOps puede tomar mejores decisiones sobre precios y productos.
• La optimización de los procesos de éxito del cliente ayuda a las empresas a mejorar la satisfacción del cliente. Esto, a su vez, ayuda a aumentar la cantidad de clientes recurrentes, aumentando aún más los ingresos.
• Por último, la optimización del proceso de ingresos no solo ayuda a aumentar los ingresos. Más bien, ayuda a reducir el costo total de generar ingresos. Todo esto tiene un impacto positivo en el ROI de la compañía.

Pero, para obtener todos esos beneficios, debe asegurarse de elegir el marco adecuado para su empresa y sus necesidades.

Los diferentes marcos RevOps

Cada marco se compone de los mismos elementos esenciales:

1. Personas : el núcleo de todo equipo de operaciones de ingresos. Tanto los líderes como los especialistas de RevOps son responsables de implementar el marco.
2. Procesos : cada marco se basa en procesos. En RevOps, pertenecen a diferentes departamentos: ventas, marketing y éxito del cliente.
3. Tecnología : el último software de operaciones de ingresos. Le ayuda a intercambiar datos, segmentar su audiencia o automatizar flujos de trabajo.
4. Datos : la recopilación de datos es clave para tomar decisiones basadas en datos con respecto a los ingresos de la empresa.

Si bien todos los marcos se centran en los mismos elementos, no los abordan de la misma manera. Las diferencias comunes incluyen la forma en que intercambia datos o coopera con diferentes equipos.

De hecho, incluso si confía en un marco establecido, la mayoría de las empresas aún lo ajustan a sus propias necesidades. Eso es porque la clave del éxito no es solo tener un marco.

También tiene que ayudarlo a alcanzar sus objetivos de RevOps de la manera que tenga más sentido, dada su situación actual. Es por eso que no existe un marco de operaciones de ingresos único que se adapte a todas las empresas.

En la siguiente sección, veremos algunos marcos diferentes. Fueron desarrollados por empresas de consultoría de ingresos o proveedores de software RevOps. Pero primero, veamos los diferentes modelos en los que se pueden basar esos marcos: una cascada y un modelo ágil.

El modelo de cascada frente al modelo ágil

Las empresas con un proceso de ingresos muy lineal suelen utilizar el modelo en cascada. En este modelo, cada etapa de ese proceso se completa antes de pasar a la siguiente. Esto hace que todo el proceso sea claro y fácil de seguir. Gracias a eso, cada miembro del equipo conoce el objetivo de cada etapa y qué hacer para avanzar en el proceso.

El modelo ágil l se utiliza normalmente en el desarrollo de software y la gestión de proyectos de TI. Sin embargo, se puede aplicar fácilmente al marco de marketing o de operaciones de ingresos. Su mayor ventaja sobre el modelo en cascada es que es más flexible y receptivo al cambio.

En este modelo, el proceso de ingresos se divide en partes más pequeñas y manejables. Además, el equipo RevOps puede dividirse en subequipos más pequeños. Cada subequipo puede trabajar en diferentes partes del proceso simultáneamente. Así es como podría verse un modelo de este tipo en la parte de marketing de las operaciones de ingresos:

Otra gran ventaja del modelo ágil sobre el modelo en cascada es la velocidad. Al dividir el trabajo, el equipo puede implementar cambios rápidamente. Por otro lado, el modelo dificulta un poco el seguimiento del progreso o la identificación de problemas.

Por supuesto, el modelo que elija dependerá de su industria, los objetivos de la empresa y los objetivos comerciales. Y, por supuesto, tiene que adaptarse al marco RevOps que elija usar en su negocio.

Modelo RevOps de Gartner

El modelo de Gartner organiza las operaciones de ingresos en torno a seis elementos centrales. En esta sección, hemos descrito tres de ellos: datos, pila de tecnología y procesos. Sin embargo, el modelo agrega tres más: análisis, flujo de trabajo y estrategia.

• estrategia Este es un plan de alto nivel que garantiza la alineación entre todos los equipos que generan ingresos.
• flujo de trabajo Todos estos son procesos necesarios para crear un proceso de ingresos completo.
• Análisis Actividades para monitorear y medir las actividades generadoras de ingresos.

Además, el modelo enumera tres atributos clave del modelo RevOps:

• El diseño del proceso RevOps es de extremo a extremo. Esto significa que tiene que soportar todo el ciclo de vida del cliente. Un enfoque similar se puede ver en otros modelos, por ejemplo, el modelo de Clari. Sin embargo, la estructura de ese modelo es ligeramente diferente.
• Un modelo de ingresos exitoso utiliza flujos de trabajo para reunir sistemas, datos y funciones.
• Brinda a los miembros del equipo la visibilidad tanto de la ejecución como de los resultados en todo el proceso de ingresos.

Marco Clari RevOps

Clari es una de las plataformas SaaS de operaciones de ingresos más populares. La herramienta ayuda a los equipos de comercialización a tomar el control de sus operaciones de ingresos. La plataforma incluye funciones como previsión de ventas, gestión de proyectos e inteligencia de ingresos.

Su marco se divide en tres etapas diferentes: involucrar, ejecutar y expandir.

En la primera fase (compromiso), el equipo trabaja para generar conciencia y demanda dentro de sus segmentos objetivo. En esta fase, el equipo se centra principalmente en diferentes actividades de marketing de crecimiento. El KPI principal es el de un pipeline calificado. Al igual que el KPI, las métricas giran en torno a la canalización e incluyen:

• Pipeline creado trimestralmente hasta la fecha y calidad del pipeline.
• Aceleración de tuberías
• Compromiso de la cuenta de destino
• Cobertura del próximo trimestre

El núcleo de la pila tecnológica del equipo es una plataforma de operaciones de ingresos como la propia Clari. Otras herramientas incluyen la automatización de marketing o el software de marketing conversacional.

En la segunda fase (ejecutar), la pelota está en el campo del equipo de ventas de campo. En esta etapa, el nuevo ARR neto (ingresos recurrentes anuales) se convierte en el nuevo KPI. Las métricas se enfocan en aumentar esa ARR e incluyen:

• Ratio de victorias
• tiempo del ciclo de ventas
• El precio de venta promedio
• Precisión de pronóstico
• Tasa de deslizamiento
• Consecución de cuotas

Además de una plataforma RevOps, la lista de software clave incluye CRM y herramientas de habilitación de ventas.

En la tercera fase (expandir), el enfoque se vuelve doble. Por un lado, el equipo tiene que seguir captando nuevos clientes. Por otro lado, también necesitan trabajar en la retención de clientes. Esa parte es fundamental, especialmente para las empresas que dependen de las suscripciones, como las empresas de SaaS.

La fase está dirigida principalmente por equipos de éxito del cliente y gestión de cuentas. Pero, el marketing y las ventas son igualmente responsables de la ARR general.

Esta fase tiene dos KPIs:

• Renovaciones (tasa de retención)
• Expansión ARR

Las métricas clave incluyen aquellas relacionadas con los KPI: tasa de abandono, ventas adicionales o valor de por vida del cliente. El software clave en esta fase es el que puede ayudar a aumentar las tasas de retención. Esto incluye herramientas como análisis de productos o plataformas de éxito del cliente.

Marco RevOps de McAlign

McAlign es una firma internacional de consultoría en tecnología digital con sede en los EE. UU. Ayudan a las empresas a administrar sus procesos de ventas e ingresos. Su marco de operaciones de ingresos tiene como objetivo alinear cuatro pilares clave de RevOps. Estos incluyen personas, procesos, la plataforma y conocimientos.

Para hacer eso, necesita una estrategia unificada de ventas, marketing, éxito del cliente y operaciones de ingresos:

Otros elementos clave del marco McAlign incluyen métricas de rendimiento unificadas. También enfatizan la importancia del análisis y la recopilación de datos. Como empresa de software, recomiendan el uso de análisis junto con tecnologías de inteligencia artificial y aprendizaje automático.

Los equipos de RevOps pueden obtener datos aún más precisos y crear mejores predicciones. Esto, a su vez, les otorga una importante ventaja competitiva, especialmente si van más allá de la previsión e implementan la automatización inteligente o la hiperpersonalización.

Otra herramienta interesante que ofrece McAlign es su marco de evaluación de operaciones de ingresos. Si bien no es un marco completo de RevOps, permite a las organizaciones autoevaluarse. Esto, a su vez, les muestra la madurez de sus operaciones de ingresos y les ayuda a comprender qué áreas necesitan más trabajo:

Marco de ingresos de SaaS (impulsado por Chargebee)

El tercer marco de nuestra lista ha sido definido por Chargebee, una plataforma de operaciones de ingresos.

El marco se divide en cuatro capas diferentes, todas centradas en la madurez operativa del negocio SaaS. Todas las etapas giran en torno a la facturación:

• Procesando pago
• Automatización de facturación
• Gestión de suscripciones
• Operaciones de ingresos

Pero no es hasta que el negocio llega a la cuarta etapa (operaciones de ingresos) que puede considerarse maduro:

En la etapa de procesamiento de pagos, su SaaS se ocupa de administrar la facturación recurrente básica. El objetivo es encontrar la manera más fácil de pagar para el cliente. Por lo general, esto se hace mediante el uso de una de las pasarelas de pago populares. El único problema es que esta configuración ofrece una mala experiencia para el cliente. Esto es especialmente cierto para cosas como la facturación o el cobro de pagos recurrentes. Por eso, para llegar a clientes más exigentes, tu equipo tiene que pasar a la siguiente etapa.

En la etapa de automatización de facturación, su empresa generalmente tiene los recursos para construir un sistema de facturación sólido. Está construido sobre una capa de API escalable que conecta todos los elementos del proceso de pago. Estos incluyen el pago, la programación o funciones como el prorrateo.

Lamentablemente, este enfoque se centra en el aspecto técnico de la facturación. Entonces, si bien la tecnología funciona muy bien, rara vez ofrece una gran experiencia al cliente. Además, la mayoría de las funciones suelen estar grabadas en piedra. Como resultado, generalmente hay poco espacio para la flexibilidad en cuanto a planes de pago y precios.

En la tercera etapa, su equipo controla completamente las configuraciones de planes y precios. Gracias a un portal de clientes, los equipos de soporte y éxito ya no tienen que manejar consultas relacionadas con la facturación. También puede implementar facturación avanzada, precios personalizados o cotizaciones. Todo eso le permite ir tras los clientes empresariales.

Esta es también la etapa en la que su equipo reconsiderará muchos de sus antiguos procesos y herramientas.

La última etapa, la etapa de operaciones de ingresos, se denomina la tierra prometida para los flujos de trabajo de ingresos de SaaS. En esta etapa, sus operaciones han escalado y madurado. Es capaz de admitir sin problemas los cambios en las herramientas y los procesos de nivel superior. Además, todos los equipos de operaciones de ingresos pueden unirse y reducir el riesgo de cuellos de botella. En esta etapa, el enfoque completo está en maximizar las oportunidades de ingresos y minimizar la fuga de ingresos.

Un ejemplo de un marco RevOps para renovaciones

Uno de los problemas con muchos marcos de operaciones de ingresos es que algunos de ellos ponen muy poco énfasis en los ingresos recurrentes. Sin embargo, esa suele ser el área clave de generación de ingresos para muchas empresas.

¿Prueba? Un aumento del 5% en la retención de clientes puede producir un aumento de más del 25% en las ganancias. Y si observa el modelo comercial de la mayoría de las empresas SaaS, puede estar seguro de que este número aumentaría aún más.

Para contrarrestar este problema, el equipo detrás de RevOps.io, una plataforma de operaciones de ingresos, desarrolló un marco RevOps para renovaciones.

El objetivo clave es capacitar al equipo responsable de las renovaciones para retener a tantos clientes como sea posible. Por lo general, ese es el éxito del cliente o el equipo de administración de cuentas. ¿Como hacer eso?

El marco se basa en cuatro elementos clave: procesos, sistemas, análisis y habilitación.

El primer elemento se centra en todos los procesos clave del ciclo de renovación. Esto incluye averiguar qué pasos se pueden automatizar o el momento adecuado para solicitar una renovación. También se ocupa de recopilar y procesar los comentarios de los clientes (así como la forma en que responde a ellos).

Los sistemas tratan de encontrar una manera de respaldar todos los procesos que necesita pulir o implementar. También deben tener en cuenta la comunicación entre sus equipos de generación de ingresos.

A medida que define procesos y construye sistemas para respaldarlos, también desea encontrar una manera de recopilar datos. Esos datos deberían ayudarlo a alcanzar sus KPI de operaciones de ingresos clave. Idealmente, también debería poder usarlo para mejorar aún más la configuración de sus operaciones de ingresos.

Por último, necesita habilitación. Ese paso está ahí para ayudarlo a garantizar que todos los equipos que generan ingresos entiendan cómo funcionan todos estos otros elementos juntos.

Elija el marco correcto, pero no se obsesione con él

Algunos marcos de operaciones de ingresos se centran en todo el proceso de ingresos. Otros enfatizan solo una parte clave.

Eso es porque, al final del día, no importa qué marco elija su empresa.

La clave del éxito es comenzar a implementar uno. Al tomar una decisión, intente encontrar una que crea que se alinea mejor con la estructura y los objetivos de su empresa.

Pero no olvide que un marco no está escrito en piedra. En esencia, es una hoja de ruta que debe seguir su equipo. Y a medida que su empresa crezca y madure, tendrá la libertad de ajustarla a sus objetivos cambiantes oa la situación del mercado.

Pero para hacer esos ajustes, primero debe tomar una decisión y probar un marco. También desea aprovechar las herramientas que pueden ayudarlo a automatizar procesos y recopilar datos. Por último, desea seguir buscando soluciones que puedan reducir el costo de generar ingresos.

Una de esas herramientas que puede ayudar tanto a la parte de ventas como de marketing de sus operaciones de ingresos es Encharge.

Su segmentación de clientes incorporada lo ayuda a comprender mejor a su audiencia. También puede calificar sus clientes potenciales y encontrar a los más ansiosos por realizar una compra. Y gracias a las funciones de automatización de marketing, puede crear campañas de marketing más eficaces. Para averiguar cómo hacer que Encharge forme parte de su marco de operaciones de ingresos, programe una llamada de demostración rápida.