Retorno de las ventas: una métrica crucial para el éxito del comercio electrónico

Ya sea que venda en un mercado o administre su propia tienda en línea, es fantástico ver que llegan muchas ventas. Pero solo concentrarse en los ingresos por ventas puede ser una receta para el desastre. También es esencial saber cuánto de este ingreso total termina en su bolsillo trasero.

Calcular el rendimiento de las ventas puede ayudarlo a comprender cuánto de sus ingresos contribuye a las ganancias y cuánto se destina a los costos de la empresa.

Echemos un vistazo más de cerca a esta importante métrica de comercio electrónico y por qué debería usarla.

¿Qué es el retorno de las ventas?

El retorno de las ventas, que también se conoce como ROS y margen de beneficio operativo, mide la eficiencia del rendimiento de su tienda de comercio electrónico.

Proporciona una indicación de cuánto de sus ingresos se convierte en ganancias y esto, a su vez, dice mucho sobre el nivel de éxito de su empresa.

Esta métrica estandarizada se usa con frecuencia en todo tipo de industrias. Para los comerciantes de comercio electrónico, es una herramienta útil para comprender cómo las ventas realmente impactan en las ganancias. Le dice cuánto dinero termina en sus bolsillos después de tener en cuenta los costos de inventario, envío y personal.

Si tiene un alto rendimiento de las ventas, conserva una gran parte de los ingresos que obtiene como ganancia. Si es bajo, obtienes pocas ganancias y la mayor parte de estos ingresos se invierten en cubrir los costos de tu negocio.

¿Cómo se calcula el retorno de las ventas?

El rendimiento de las ventas se calcula dividiendo su beneficio neto entre sus ventas netas. Puede sonar complicado, pero lo guiaremos a través del proceso en tres simples pasos.

Paso 1: Reúna la información que necesita

Elija el período de tiempo para el que desea calcular su retorno de las ventas. Es posible que desee ver un mes, trimestre o año específico. Esta métrica generalmente se rastrea continuamente a lo largo del tiempo, así que elija la frecuencia que tenga sentido para su negocio.

Luego, para la ventana de tiempo en la que te estás enfocando, necesitarás tu:

• Ingresos netos: el valor de todas las ventas provenientes de cada canal de comercio electrónico
• Gastos operativos: el valor de los costos salientes relacionados con su negocio, como los salarios del personal, los costos del producto y el alquiler del almacén.

Al sumar estas cifras, no incluya costos no operativos como impuestos, intereses o cambio de moneda.

La métrica de retorno de las ventas se trata de medir el rendimiento de su tienda de forma continua. Por esta razón, no desea tener en cuenta los impuestos, que pueden cambiar de un año a otro y están fuera de su control. Estos costos no reflejan el rendimiento de su comercio electrónico.

Al excluir estos gastos, sus ganancias reales serán un poco más bajas que los estados métricos. Pero esto también le dará una indicación precisa y estable del rendimiento.

Paso 2: Calcula tu beneficio neto

Para obtener su ganancia neta, simplemente reste sus gastos de sus ingresos por ventas netas.

Utilidad neta = Ingresos netos - Gastos operativos

Por ejemplo, supongamos que una tienda en línea que se especializa en artículos para mascotas atrae $100,000 en ventas de todas sus plataformas de comercio electrónico. También invierte $40,000 en gastos operativos. Así es como la tienda calcularía su beneficio neto:

Beneficio neto = 100 000 – 40 000

Beneficio neto = $ 60,000

Paso 3: utilice la fórmula de rendimiento de las ventas

Ahora, puedes calcular tu Retorno sobre Ventas usando la siguiente fórmula:

Rendimiento de las ventas = Beneficio neto ÷ Ingresos netos x 100

Entonces, mirando de nuevo a la tienda de artículos para mascotas en línea, su retorno de las ventas sería:

Rendimiento de las ventas = 60 000 ÷ 100 000 x 100

Retorno sobre Ventas = 60%

Multiplicas por 100 para que la métrica se represente como un porcentaje. Esto hace que sea más fácil trabajar con él. Simplemente muestra qué porcentaje de sus ingresos se convierte en ganancia. Entonces, un retorno sobre las ventas del 60% significa que 60 centavos de cada dólar ganado se retienen como ganancias. Los otros 40 centavos contribuyen a los costos operativos.

¿Por qué es importante el retorno de las ventas para los vendedores en línea?

Return on Sales ayuda a los vendedores a medir y evaluar el rendimiento de su tienda durante meses y años. Es una forma sencilla de mantener la supervisión de su negocio.

Es una métrica importante porque se puede utilizar de muchas maneras. Desde la planificación hasta el análisis, estos son solo algunos de los usos beneficiosos de la métrica:

• Para nuevos vendedores: puede ayudarlo a evitar la trampa del principiante de lograr altos ingresos sin obtener ganancias
• Para tiendas que buscan estabilidad o crecimiento: le permitirá realizar un seguimiento de su progreso
• Para la planificación: destaca las tendencias a largo plazo y puede ser útil para planificar inversiones
• Para análisis: puede ver cómo interactúan sus costos y ventas, por lo que también es excelente para monitorear cómo una inversión comercial significativa afecta las ganancias en el futuro.
• Para la financiación: se puede utilizar un rendimiento de las ventas saludable y estable para ganar la confianza de los acreedores e inversores. Demuestra tu capacidad para pagarlos.

¿Qué es un buen Retorno de las Ventas al que apuntar?

En 2019, el rendimiento medio de las ventas en todas las industrias fue de alrededor del 7,8 %. Más recientemente, en el primer trimestre de 2020, el retorno sobre las ventas promedio del S&P 500, que consta de grandes empresas en la bolsa de valores de EE. UU., fue del 9,86%.

Si su tienda superó estas cifras, su desempeño es mejor que el del mercado en general. Pero lo que se considera un buen retorno de las ventas varía enormemente de una industria a otra.

Para los vendedores en línea, depende completamente de:

• Tu nicho de comercio electrónico y los productos que vendes
• El modelo de negocio de tu tienda
• Cuánto tiempo se ha establecido su negocio

Si su modelo de negocio se basa en ventas de alto volumen y márgenes pequeños, se espera un retorno de las ventas más bajo. A menudo, las empresas de comercio electrónico recién lanzadas también tienen un bajo retorno de las ventas a medida que construyen su nombre y reinvierten dinero en su negocio.

Si bien puede encontrar la métrica promedio para su industria aquí, generalmente no hay una cifra clara a la que apuntar. Puede comparar su desempeño con el de tiendas similares dentro de su industria. Alternativamente, puede simplemente concentrarse en aumentar marginalmente su métrica de ROS cada mes o trimestre.

¿Cómo puedes aumentar tu Retorno de Ventas?

Para aumentar el retorno de las ventas, los comerciantes de comercio electrónico pueden aumentar sus ingresos o disminuir sus gastos salientes.

Tomar medidas para hacer ambas cosas es un buen paso. Pero no debe sacrificar ningún gasto que pueda hacer que su negocio sea más rentable a largo plazo.

Algunas ideas para aumentar los ingresos

• Invierta en SEO para su tienda, así como sus listados de Amazon y eBay
• Intente usar anuncios PPC, boletines por correo electrónico y otras técnicas de marketing de comercio electrónico
• Impulse las conversiones pidiéndoles a los clientes reseñas positivas
• Considere vender artículos de alto valor para compensar el costo de la logística

Algunas ideas para reducir gastos

• Renegociar los costos de envío y logística
• Utilice la tecnología para hacer que su negocio sea más eficiente y ahorre dinero
• Use sus métricas de retorno de ventas y otros datos para identificar gastos innecesarios

Cuanto mayor sea su retorno de las ventas, mejor equipada estará su empresa para hacer frente a una caída en las conversiones. Por lo tanto, trabajar y planificar constantemente para aumentarlo generará un resultado final saludable y un negocio estable. Pero esto llevará tiempo.