Reducción de la fricción en el volante de ventas

Hemos escrito mucho sobre el volante de entrada: qué es, cómo enmarca la metodología de entrada y cómo identificar las fuerzas y la fricción dentro de su volante puede ayudarlo a enmarcar sus esfuerzos de marketing, ventas y servicio en torno a sus clientes para hacer crecer su negocio. El volante de marketing y ventas de su empresa debe ser una experiencia fluida y fluida para su equipo y sus compradores. Pero es probable que existan áreas de fricción para ambos como resultado de una mala experiencia para el comprador y/o el vendedor. Eliminar la fricción en el proceso de ventas es una de las mayores oportunidades para mejorar los resultados entrantes, pero no es fácil de lograr porque requiere una profunda colaboración y alineación en toda la organización.

¡Aunque no te rindas! Aquí desglosaremos cómo se ve la fricción de ventas y proporcionaremos 5 pasos clave que puede seguir para eliminarla.

¿Cómo se ve la fricción de ventas?

• Los representantes de ventas hacen llamadas en frío, dejan mensajes de voz y envían correos electrónicos masivos impersonales
• Las reuniones de ventas son más difíciles de programar y los correos electrónicos de prospección quedan sin respuesta
• Las presentaciones genéricas se dan una y otra vez, con bajas tasas de cierre
• El seguimiento de ventas es ineficaz y los clientes potenciales permanecen en su plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) sin actividad
• El ciclo de ventas es demasiado largo; las ofertas no se cierran
• Los vendedores no pueden superar las objeciones y no están logrando las metas de ventas y crecimiento.
• El equipo está perdiendo demasiado tiempo clasificando líderes
• La plétora de información en línea facilita la vida de los compradores, pero los vendedores sienten que su trabajo se está volviendo más difícil

¿Cómo pueden los especialistas en marketing de hoy respaldar las mejoras del proceso de ventas y reducir la fricción?

1. Obtenga participación

Considere cómo los especialistas en marketing se han desplazado al marketing entrante y se han alejado de los métodos de la vieja escuela. ¿Ha cambiado su equipo de ventas sus tácticas para adaptarse a la forma en que los prospectos compran hoy y adoptar los mismos principios de inbound marketing?

Los comportamientos de los compradores han cambiado, entonces, ¿por qué no han cambiado las tácticas de venta?

Ve el valor de un enfoque inbound, pero ¿lo ve su equipo de ventas? Sin su aceptación, sus esfuerzos de marketing no llegarán muy lejos. Es cuando Ventas y Marketing trabajan como un verdadero equipo en lugar de en silos que la magia comienza a suceder.

Fuente: The State of Inbound 2018, Hubspot

El informe State of Inbound 2018 mostró que cuando los equipos de marketing y ventas están alineados, todos se desempeñan mejor. También mostró que los equipos alineados tienen tasas más altas de retención de clientes y cierre de ventas.

Adoptar una metodología de ventas entrantes no significa que su equipo deba abandonar las filosofías en las que ya se enfocan (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling, etc.). ¡Una estrategia de inbound sales los complementa!

Si tu equipo no tiene una metodología de ventas actualmente, querrás echar un vistazo a la metodología de ventas entrantes de HubSpot como punto de partida.

Con estas filosofías y una mentalidad inbound, Ventas comienza a verse así:

1. Los vendedores ayudan, no venden . Cuanto más das, más recibes
2. Los vendedores se convierten en asesores creíbles y confiables , generando confianza dentro de su industria/espacio
3. ¡No más argumentos de venta! Los vendedores descubren los puntos débiles: se convierten en oyentes expertos, diagnostican y prescriben soluciones.
4. Los vendedores anticipan el próximo paso , entregando contenido y consejos relevantes y oportunos en lugar de los temidos correos electrónicos de "tocar la base" y "revisar".

Aunque parece una obviedad adoptar las ventas entrantes en el mundo actual, muchas organizaciones no superan el primer paso crucial de obtener la aceptación total del equipo de ventas .

Utilice estos consejos para introducir con éxito estos conceptos a su equipo de ventas:

• Comience con el "por qué". Desafíe a su equipo/organización a pensar en las mejoras del proceso de ventas en términos de disrupción, ¡una palabra de moda que llama la atención de la mayoría de las personas! ¿Cómo se ha interrumpido su proceso de ventas y cómo debe responder?
• ¿Qué hay para ellos? Concéntrese en los beneficios: ¡aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados y reducir la cantidad de llamadas en frío atraerá su atención! Una mejor reputación de la empresa también lo hará.
• Aborda los miedos desconocidos. El cambio es difícil, especialmente cuando no está del todo claro cuál es ese cambio. Explique su función y aproveche sus conocimientos. Muestre aprecio por cómo Ventas agrega valor porque juegan un papel importante en el éxito de sus esfuerzos de inbound.
• ¡Sáltate la BS! Nunca vendas a un vendedor. Quédese con la conversación directa.
• Proporcione acceso a capacitación y recursos para profundizar y aprender por su cuenta.

2. Utilice las herramientas adecuadas de habilitación de ventas

La mayoría de las organizaciones descubren que los vendedores dedican más tiempo a las tareas administrativas de lo que realmente dedican a vender: solo el 35 % de su tiempo lo dedican a vender. ¡Ay! ¿Qué puede automatizar para hacer que la vida de sus vendedores sea más fácil y que el proceso de ventas sea más eficiente, relevante y valioso para el comprador informado de hoy?

El comprador B2B de hoy no quiere una talla única para todos. Quieren una experiencia personalizada para ellos y en sus términos. Sus vendedores necesitan las herramientas para dar a los clientes lo que quieren.

Hemos cubierto algunos de estos en un artículo anterior de Weidert Group, Herramientas de marketing para ventas rápidas, pero aquí hay algunos para que piense:

• Inteligencia de leads, como notificaciones de visitas o descargas, actividad social, etc.
• Herramientas de calendario para reservar reuniones
• Funcionalidad de chat 24/7 para estar disponible en los términos de su comprador
• Seguimiento de correo electrónico
• CRM
• Herramientas de gestión de activos digitales (un lugar para que las ventas accedan fácilmente a una base de conocimiento de libros electrónicos útiles, hojas de ventas, especificaciones, etc.)

Averigüe dónde están los puntos de fricción para sus vendedores : ¿qué les quita tiempo o ralentiza el proceso? Del mismo modo, ¿qué está afectando negativamente la experiencia de su comprador? Obtenga las herramientas y la tecnología adecuadas antes de continuar.

Relacionado: ¿Qué es la habilitación de ventas en el marketing entrante B2B?

3. Alinearse con el comprador

Hay una diferencia entre su perfil de comprador ideal y una personalidad de comprador. Tu perfil de comprador ideal es tu mercado, mientras que tus compradores son tus prospectos. Ambos deben estar en forma. Comience por comprender si la empresa es adecuada, luego concéntrese en el comprador para comprender a la persona, no solo un perfil. Todavía vendemos a los humanos después de todo, ¿verdad?

Luego, trabaje para comprender dónde se encuentran en el viaje del comprador:

• ¿Está el comprador en la etapa de conocimiento , tratando de determinar el problema o buscando ideas?
• ¿El comprador está en la etapa de consideración , aprendiendo sobre alternativas para resolver su problema?
• ¿Está el comprador en la fase de decisión , listo para comprar?

Considere cómo es la experiencia desde la perspectiva del comprador: ¿centrada en el comprador o centrada en las ventas?

Por lo general, el enfoque de las ventas es mover a un comprador potencial a través del proceso de ventas, que se centra en el vendedor, no en el comprador. Con las ventas entrantes, saber cuándo conectarse y cómo agregar valor será mucho más exitoso porque el viaje del comprador es lo más importante. ¡Su proceso de ventas debe alinearse y seguir el ritmo del viaje del comprador o lo perderá!

Este es un ejemplo del viaje de un comprador para un fabricante de equipos médicos:

Decida el momento adecuado para conectarse con el comprador y configure la automatización de marketing para entregar clientes potenciales en ese momento. Sugerencia, probablemente no sea después de que el comprador descargue una pieza de contenido de nivel de reconocimiento de su sitio.

Ventas necesita saber qué ha estado haciendo el comprador en su sitio y qué blogs y piezas de contenido ha visto para obtener información sobre sus necesidades y nivel de interés y servir como iniciador de conversación.

Si el comprador está en la etapa de consideración, por ejemplo, Ventas puede compartir contenido y ayudar al comprador a explorar las ventajas y desventajas de las alternativas que se están considerando.

Una vez que el comprador está en la etapa de decisión, el vendedor puede brillar más como asesor con presentaciones personalizadas y adaptadas, reuniendo todas las piezas para el comprador, centrándose en el análisis del ROI, estudios de casos, encontrando el socio adecuado, etc.

4. Establezca un SLA de Marketing y Ventas

Estar alineado con el comprador no sucede sin la alineación de Ventas y Marketing. Según nuestra experiencia, la forma más fácil de lograr esto es con un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) de Marketing y Ventas.

El SLA comienza con el objetivo compartido de los dos equipos (aumentar los ingresos por adquisición de nuevos clientes en X, por ejemplo) y luego detalla cómo llegará cada equipo y de qué será responsable cada equipo. Luego, reúnase regularmente para discutir el progreso hacia esa meta y compartir comentarios en ambos sentidos.

RELACIONADA:
7 componentes de un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing B2B Comience de manera simple, pero continúe ampliando su SLA a medida que pasa el tiempo. Sabrá que está progresando cuando:

• Se llevan a cabo reuniones periódicas de Ventas y Marketing y se comparten comentarios en ambos sentidos. Uno de nuestros clientes ha tenido éxito con esto y los llama reuniones de "Smarketing".
• La inteligencia de clientes potenciales ayuda a Ventas a cerrar más acuerdos y tener mejores conversaciones
• Ventas y marketing trabajan juntos para crear contenido , evaluar las métricas de puntuación de clientes potenciales y actualizar las personas de los compradores.
• Piensa de forma creativa sobre cómo abordar las oportunidades juntos de manera entrante , por ejemplo, para las próximas ferias comerciales.
• El marketing genera la cantidad y la calidad de los clientes potenciales que las ventas necesitan para satisfacer las metas de crecimiento
• Las ventas han aumentado las tasas de cierre y las tasas de retención de clientes.
• ¡Tus objetivos compartidos se lograron !

5. Medir y aprender

Por último, como cualquier otra cosa, el aprendizaje continuo y un enfoque en la mejora continua es clave. La fricción en su proceso de ventas no desaparecerá de la noche a la mañana y deberá continuar analizándolo para que pueda identificar las fuerzas que están funcionando (para hacer más de ellas) y la fricción que debe abordarse.

Si eres cliente de HubSpot, tienes acceso a HubSpot Academy, que está llena de excelentes cursos y certificaciones para ti y tu equipo. El aprendizaje continuo sin duda ocurrirá durante sus propias reuniones de "Smarketing" si las está haciendo bien. Y no te olvides de las nuevas incorporaciones a tu equipo; uno de nuestros clientes tiene una capacitación de "entrada" integrada en su proceso de incorporación para todas las nuevas contrataciones, porque en el volante de entrada, el marketing, las ventas y el servicio juegan partes iguales.

Las cosas que mides tienden a mejorar. En estos días, las ventas son más una ciencia en combinación con grandes habilidades. Los vendedores necesitan medir las actividades de los prospectos que impactan en los ingresos, y el contenido juega un papel crucial. Una plataforma sólida de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es fundamental para realizar un seguimiento de las actividades de los compradores y ver qué contenido funciona.

Para obtener más información sobre todo su volante e identificar y priorizar las formas más impactantes en las que el marketing, las ventas y el servicio pueden hacer crecer su negocio, consulte nuestra descripción general y libro de trabajo del volante de entrada a continuación.