Rajagopalan Chandrashekar habla sobre marketing entrante

Estoy muy emocionado de estar aquí y espero poder agregar algo de valor para ustedes y su audiencia. Gracias.

Realmente no estaba preparado para esto, pero en general era un niño muy competitivo y ya sea académico o deportivo, me gustaría ser el primero. De todos modos, crecí en una familia de clase media y mis padres eran sirvientes. Me enseñaron a trabajar duro, sacar buenas notas y conseguir un trabajo. Eso fue lo que hice. Hice mi licenciatura en ingeniería y luego mi título en administración. Mi primer trabajo fue en el banco e hice banca corporativa. Después de eso, tuve un período de consultoría con Deloitte y KPMG, donde esencialmente hice estrategia para empresas de infraestructura y empresas de servicios. Después de eso, jugué una temporada con GMR, que desarrolló el aeropuerto de Delhi. Estaba muy orgulloso de ser parte del proyecto de la Terminal 3, que esencialmente le dio a la India uno de sus aeropuertos internacionales más grandes. Estoy muy orgulloso de eso. Después de pasar unos 10 años en el espacio corporativo, estaba cansado de comenzar. Yo no estaba muy seguro de qué hacer y cómo hacer y así sucesivamente. Pero me fascinó mucho cómo es Internet. Todavía estoy muy fascinado por cómo es Internet. Sentí que muchas empresas en la India podrían...
Nunca trabajé en el extranjero solo por algunos períodos como parte de mi viaje bancario y GMR. Cuando trabajé en algunos períodos breves, sentí que Internet esencialmente podría agregar mucho valor a las empresas allí, no solo en términos de ingresos crecientes, sino también para ser más productivos. Como soy ingeniero industrial, la productividad es muy fascinante para mí. Esa fue la intención. No tenía ideas muy claras de lo que realmente quería hacer, pero dejé mi trabajo y pensé que lo resolvería.

Creo que sí. Solo para mencionar, también tenía una familia cuando comencé y tenía una hija. Ella tenía, creo, cuatro, cinco años en ese momento y tuve que pagar las cuotas escolares. Entonces, todas esas son preguntas muy difíciles. Te daré una respuesta muy cliché, pero creo que es cierto que el dinero no era algo que realmente me entusiasmara. Incluso cuando cambié de trabajo, recuerdo pasar de un trabajo de consultoría bien pagado a un trabajo no tan bien pagado en estrategia cuando me mudé a GMR porque estaba más entusiasmado con trabajar en un proyecto determinado. Entonces, el dinero nunca fue algo que... Obviamente, el dinero es importante, pero no fue algo que me ayudara a tomar decisiones por decir. No fue un factor. Siempre que hubiera suficiente para obtener tres comidas al día, pagar el alquiler, pagar las cuotas escolares, en general estaba de acuerdo con eso. Pero creo que en lo que se refiere a la purga empresarial, creo que siempre existió esto de empujar tus límites. Y también en algún lugar muy adentro, quería hacer algo por mí mismo. Creo que había este deseo, ¿y por ese deseo?
No sé. Solo sentí que tengo que hacer algo. Seguro que no fue una decisión fácil. Pero la forma en que lo pensé fue que estaba viviendo con ese pensamiento todo el tiempo, tengo que empezar. Y luego dije, está bien, déjame comenzar, fallar y luego volveré a un trabajo y terminaré nuestra historia.

Sí, correcto. Ahora, este será mi tinte más largo en un trabajo, mi propio trabajo.

2011, comencé. Tuve esta idea de enseñar a las empresas cómo pueden usar Internet para aumentar los ingresos o ser más productivas. Inicialmente, la forma en que lo hacía era que conocía a personas en su mayoría en la India y tomé una ruta de capacitación diciendo: Bien, capacitaremos, haremos capacitación en ventas o haremos alguna capacitación en recursos humanos. Entonces, ¿cómo la gente puede usar algo de esta Web 2.0? En ese momento, eso se llamaba Web 2.0, para involucrar a sus empleados o para reclutar, y así sucesivamente. Estaba muy disperso, pero esa era la intención. Tuvimos cierto éxito. Hicimos algunos programas de capacitación, ayudamos a algunas compañías de bienes raíces, las compañías de seguros brindan capacitación en ventas, cómo pueden generar clientes potenciales, etc. Pero después de algunos éxitos iniciales con asignaciones y sesiones de capacitación, luego se convirtió en un lastre. Había un sinfín de llamadas telefónicas por hacer, para ir a conocer gente. Estuve en Delhi y durante el verano, salir en Delhi es difícil. Solía ​​ir en el metro, Noida, este lugar, ese lugar, tanta gente. Había muy poco que mostrar en términos de logros per se. En ese momento, se transformó lentamente en una estructura de agencia porque uno de los clientes respondió que, Oye, la razón por la que la gente no entretiene o solicita capacitación es que la gente no le da suficiente valor.
También piensan que incluso si capacitan a algunos de los miembros de su equipo interno, ¿qué pasa si se van? También podría convertirse en una agencia que ofrece este servicio completo. Hicimos la transición y nos convertimos en esta agencia social digital que estuvo muy de moda en 2012, 2013. Nos convertimos en algo así. Cuando estábamos haciendo parte de nuestro trabajo, no pude ver el valor que estábamos creando. Discusiones sobre "me gusta" y "seguimientos" y así sucesivamente. Somos una conversación muy difícil y de alguna manera no pude ver ningún valor en ella. Había conversaciones ridículas diciendo, no sé, un centavo, uno como, o algo así. Dado que vengo de un entorno de consultoría, siempre sentí que debe haber un problema comercial que debe abordarse junto con eso. Con esa mentalidad, comencé a buscar personas que ya lo estuvieran haciendo. Fue entonces cuando aterricé en HubSpot y entendí lo que están haciendo con respecto al marketing entrante. Fue entonces cuando pensé: Oye, esto es exactamente lo que me gustaría hacer como agencia. Creo que esto fue en 2013 y comenzamos a correr en esa dirección.

Sí, muy, muy temprano.

Exactamente. De hecho, el equipo de HubSport se acercó. Estaba este caballero, Frank, se acercó desde la oficina del jefe y dijo: Oye, estamos buscando socios. Todavía recuerdo esa conversación. Dije, Oye, no tengo dinero para la sociedad. Pero dije, te responderé. No creo que me creyera. De todos modos, en 2013, perfeccionamos eso, pero no estamos logrando tracción. Francamente, estaba agotando mi flujo de caja. Creo que para 2014, a mediados, y así sucesivamente, creo que me quedaría sin dinero. Ese fue el momento en que tuve que tomar una decisión entre volver a un trabajo. Traté de encontrar algunos trabajos y no tuve mucho éxito. Decidí volver a intentarlo por última vez con la agencia. Esto fue, creo, en algún momento de la segunda mitad de 2014. Lo poco que tenía, lo reuní y obtuve algunos flujos de efectivo durante un año y medio más o menos. Dije, vamos a intentarlo de nuevo. Luego también nos asociamos con HubSpot, pagamos por la asociación y su equipo nos capacitó, etc. Después de eso, lanzamos marketing entrante a algunas de las empresas existentes.
Así que empezamos... Entonces, en el inbound marketing, me di cuenta de que cada vez que el ciclo de compra es largo o un producto o servicio es difícil de entender, es cuando entra en juego el inbound marketing. Entonces, buscamos el comercio minorista, que en su mayoría era lujo bienes. Tuvimos la oportunidad de trabajar con Soho y ellos... Estoy agradecido de que nos hayan dado la oportunidad. Entonces, en los primeros 2014, 2015, estábamos haciendo todo tipo de trabajos sin ser muy discretos. Pero después de que eso sucedió, 16 en adelante, comenzó a surgir este patrón de empresas SaaS que necesitaban marketing entrante para crecer en América del Norte. Ese patrón comenzó a emerger. Ese patrón a lo largo de los años se ha solidificado en nuestro mercado global, en el que seguimos trabajando principalmente con empresas de SaaS, ayudándolas a aumentar sus ingresos comerciales a partir del marketing entrante de una manera predecible.

Seguro. Creo que nuestro servicio principal es un servicio completo en nuestro marketing. Entonces, si usted es una empresa de SaaS y su mercado de productos cruzados se ajusta, están ganando al menos un millón de dólares en ARR, y está buscando una agencia que pueda ayudarlo a crecer más rápido, entonces creo que debería buscar a nosotros. Cuando venga a nosotros, solo necesitamos una información de usted, ¿cuál es la expectativa de nuevos ingresos que tiene de Inbound? Entonces, esa es la entrada que necesita obtener. Una vez que nos brinde esa información, sobre la base de eso, crearemos la estrategia completa sobre cómo... Supongamos que dice que necesitamos $ 1 millón en New ARR o $ 5 millones en New ARR. La base es que crearemos la tubería y moveremos la estrategia de entrada de tal manera que al menos se aborden esos ingresos. Solo para responder a su pregunta, ese es nuestro servicio principal, que es un servicio de marketing entrante llave en mano como una agencia de servicio completo. Por lo general, estos son compromisos de un año con los minoristas, más un desempeño adicional. Aparte de eso, también hacemos algunos proyectos poco a poco, principalmente en torno a HubSpot. Entonces, implementación de HubSpot o desarrollo de sitios web de HubSpot, integraciones, a veces consultoría, capacitación.
Entonces, eso es lo que hacemos principalmente en base a proyectos.

No, es una cosa de una sola vez. Por lo general, la idea es que cada vez que alguien realice un HubSpot, la mayor parte de la información esté disponible en línea de todos modos. Entonces, si usted es un cliente y puede leer la documentación, lo resolverá. Pero, por lo general, nuestro trabajo consiste esencialmente en comprender cuáles son sus aspiraciones comerciales y tratar de asignarlas a la implementación para que obtengan una incorporación durante aproximadamente un mes a 90 días para que se sientan seguros de comenzar. Entonces, es una vez.

Buena pregunta. En lo que a nosotros respecta, comemos nuestra propia comida para perros. Estamos completamente de entrada. Somos tan inbound que ni siquiera pedimos referencias de clientes existentes. Pero si nuestros clientes dan referencias por sí mismos, entonces está bien. Obviamente esperamos eso porque esos son tratos cortos seguros.

Sí. Por lo tanto, nuestro canal principal es entrante, principalmente a través de la búsqueda de Google o HubSpot Marketplace. Hemos intentado outbound en el pasado, y creo que en los últimos cinco o seis años desde 2015, definitivamente debemos haber hecho una campaña durante un trimestre cada año. Y hasta ahora, han anotado cero. No es que seamos malos en eso. Tal vez tenemos que hacerlo mejor, eso es todo. No nos hemos dado por vencidos porque sé que hay agencias que lo hacen muy bien y solo tenemos que ver cómo se va a hacer. Pero cada trimestre, el último trimestre de cada año calendario, hacemos una campaña saliente. Para nuestros clientes, también, como mencioné, Harshit, que una vez que nos dan una entrada, tratamos de resolver ese problema. Ahora, para eso, si necesitamos tomar algún método de salida, por ejemplo, hacer una prospección de correo electrónico.
No hacemos ninguna llamada, pero si tenemos que hacer prospecciones por correo electrónico o ejecutar campañas publicitarias de LinkedIn o campañas de palabras publicitarias de Google, que también son un poco salientes pero también un poco entrantes.

Pero también hacemos prospección por correo electrónico. Pero lo que hacemos, tratamos de hacerlo de manera diferente, es cuando enviamos el correo electrónico de prospección. Además de solicitar una reunión o una respuesta, también compartiremos contenido valioso por el cual al menos alguien que abre el correo electrónico piensa que vale la pena su tiempo y me dice: Está bien, hay algo valioso que puedo consumir.

Hablaré sobre nuestro retenedor entrante que hacemos, marketing entrante de servicio completo. Hablaré de eso porque no hay mucho que hacer en el lado de HubSpot.

Correcto. Hubspot en sí tiene algunos procesos a los que nos alineamos. Por lo que se refiere al inbound, incluso antes de que un cliente esté a bordo. Hay bastante trabajo que sucede incluso en la etapa de preventa. Por ejemplo, si alguien completa un formulario y creemos que esta empresa podría ser una buena opción para nosotros, esencialmente SaaS son comerciantes de mercado de productos cruzados, enfocados en América del Norte. Luego, lo que hacemos es en la primera llamada de descubrimiento, tratamos de comprender su aspiración y, si se ajusta a los requisitos, les solicitamos que completen un cuestionario. Ahora, a través de ese cuestionario, hacemos algo llamado evaluación, que llamamos evaluación entrante. En esa evaluación, tratamos de mostrarle al cliente que, bueno, si podemos cumplir con usted, este es el impacto en los ingresos que necesita. Incluso antes de una propuesta, un cliente tiene alguna dirección, algún sentido del impacto en los ingresos que vendrá en virtud de trabajar con nosotros. Les ayuda a fijar muy bien sus expectativas. Una vez que hacemos la evaluación, si vemos el potencial de ingresos, lo capturamos en una plataforma de diapositivas de Google de aproximadamente ocho, nueve diapositivas, se lo mostramos al cliente, hablamos sobre el ROI y luego vamos a un programa.
Si no hay potencial de ingresos y el ROI es sospechoso, se lo comunicamos al cliente y le decimos: Oye, el ROI parece difícil, pero si aún estás interesado en probarlo, tal vez podamos hacer un pequeño período de tres meses. prueba de concepto de cuatro meses. Para que rodeen su inversión y hagan todo eso.

Gracias. También nos ayuda a alinear muy bien nuestros recursos. Por ejemplo, porque si estás asumiendo un compromiso de un año, entonces necesito comprometer recursos para ello. Ahora, si asumimos un compromiso de tres o cuatro meses, entonces los recursos son fluidos. Cuanto más compromiso y visibilidad tengo durante un año, más fácil es obtener recursos. Hablemos de este compromiso que comienza. Una vez hecha la propuesta, el cliente está en la propuesta. Lo que normalmente hacemos es cuando comienza la asignación, hacemos una protección del tráfico mes a mes.
Dicho esto, hey, el tráfico del primer mes genera tanto tráfico, y así sucesivamente durante 12 meses. Entonces, damos una proyección de 12 meses. Entonces, cuando comenzamos, la idea es... Obviamente, creo que una cosa que hacemos de manera muy diferente es decirle al cliente que, oye, necesitas darnos autonomía. No hay necesidad de que usted haga la gestión de la agencia. Si está haciendo la gestión de una agencia, entonces no creo que necesite contratarnos. Una vez que nos haya dado esa información, déjenosla a nosotros. Si no está logrando nuestros KPI mensuales o trimestrales, puede desarmarnos y despedirnos. Eso no es un problema. Pero es que no hay que perder el tiempo en la gestión de agencias porque sabemos lo que hay que hacer. Es por eso que lo que sucede en el primer trimestre, nuestro enfoque está completamente en obtener ganancias rápidas. Ya sea aumentando el tráfico, aumentando los clientes potenciales, aumentando la clasificación de palabras clave para palabras clave comerciales importantes, ejecutando campañas de redes sociales en LinkedIn, etc. Para asegurarse de que se generen clientes potenciales de calidad. Luego, también hacemos un seguimiento de algunas de esas consultas entrantes para asegurarnos de cómo las ventas les están hablando y están recibiendo las conversaciones correctas.
El progreso de un cliente potencial desde una consulta, desde un cliente potencial hasta una aceptabilidad de ventas, de un SQL a una oportunidad para el cliente. El primer cuarto es completamente ese enfoque. En términos de transacción, normalmente tenemos llamadas de revisión semanales. Tenemos una determinada plantilla de agenda. Por lo general, también ponemos canales de comunicación abiertos principalmente en Google Space. Aparte de eso, algunos clientes insisten en utilizar la gestión de proyectos como Asana. Sea lo que sea, tratamos de alinearnos con eso. Así son esencialmente los primeros meses.

Cada año, ya sea que retengamos a nuestros clientes o no. Mira, como te dije, el equipo Smart, en cualquier momento, en promedio, las personas tienen cinco cuentas. Por lo general, veo una rotación del 20 %, por lo general, un cliente se mudará cada año en promedio. Así es como es. La rotación ocurre principalmente por dos razones. No estoy hablando de los POC. Los POC, si no se están convirtiendo y no se lo están tomando como un churn, porque no le hemos dicho que sí. Así es. Estoy sacando eso de la ecuación. Para el cliente retenedor lo que pasa es cuando hemos empezado a trabajar… Típicamente en cualquiera de estos existe una fórmula. Por ejemplo, en SaaS, hemos trabajado en un espacio de CRM, hemos trabajado en un espacio de fabricación, también hemos trabajado en algo tan complejo como especímenes biológicos donde las universidades usan software de especímenes solo para anotar especímenes, especímenes como especímenes de tejido, etc. El punto que estaba tratando de hacer aquí es que hay una fórmula en cada espacio. Una vez que hemos descubierto la fórmula, no queda ningún desafío nuevo. En ese momento, normalmente alentamos a nuestros clientes a subcontratarlo.
Traen a alguien que también entiende el negocio, puede entender el trabajo que ya hemos hecho y luego les gusta seguir adelante.

Muy rara vez sucede que la gente dirá, no, ya no queremos continuar porque queremos reemplazarla con otra agencia. Ocurre pero muy raramente. Y con los años, hemos mejorado. Así que creo que uno de los grandes aprendizajes para mí como persona de agencia ha sido no conseguir los clientes equivocados. Ahora creo que me gustaría creer que hemos aprendido eso y que ya no tenemos clientes equivocados.

Sé que es muy, muy importante. Creo que lo que he aprendido sobre esto es que es importante que lo averigüemos. Veo cuando miro hacia atrás, digamos hace unos años, creo que solíamos decir que sí a muchos, e incluso cuando no queríamos decir que sí. Entonces, creo que decir que no es importante. Pero si también tiene una buena metodología para identificar por qué debería decir que no, eso lo hace aún mejor. Eso es cierto.

Seguro. Creo que voy a tratar de responder a esto un poco diferente. Somos una agencia receptiva y abordamos el desarrollo de sitios web desde esa perspectiva. Nuestro sitio web debe ser nuestro representante de ventas las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Nuestro sitio web debe ser nuestro punto de contacto de cara al cliente. Así es como lo abordamos. Por lo general, mis colegas en la industria también lo abordarán desde otras perspectivas. Uno que la mayoría de ellos hace es el diseño visual. Mi sitio web necesita verse bien. Nuestro enfoque tiene... Obviamente, nos gusta que nuestro sitio web se vea bien, pero ese no es el motor. El controlador se trata completamente de... Por ejemplo, cuando tenemos la oportunidad de buscar nuestro sitio web, el mantra entrante, que rediseñamos hace dos años. Solo está hecho para aquellos tipos que quieren hacer negocios con nosotros. Por ejemplo, si visita un sitio web y no encuentra algo relevante para usted, quizás signifique que no haremos negocios con usted.

Nuestro enfoque, en esencia, diría que está muy orientado al cliente. Nos gustaría entender al cliente de un cliente. ¿Por qué el cliente de un cliente trabajaría con ellos? Primero tratamos de construir la historia a partir de ahí. ¿Qué quiere realmente el cliente del cliente y construye las historias a partir de ahí? Esencialmente, tienes que visualizar dos extremos del espectro. Por un lado, es el empuje del cliente, que llamamos el lado de la demanda. En el otro lado, el lado izquierdo, tienes suministro. El suministro es esencialmente nuestro cliente. Hay una canción que un cliente quiere cantar y hay una canción que el cliente siempre está cantando. Necesitamos reunirlos y esencialmente abordar el sitio web directamente. El resto de las cosas son bastante simples. Tendrás una arquitectura de información, luego tendrás algunas pautas de marca y esas entradas se dan. Pero pocas cosas se destacan en la forma en que abordamos algunos de nuestros enfoques de diseño de sitios web. Además de traer esto de la oferta y la demanda, tenemos un buen enfoque en la redacción publicitaria. Ya sea una audiencia global, estadounidense o india. Hay mucho énfasis en cómo nos gustaría copiar.
El contenido obviamente lo es, luego la copia lo es. El tercer elemento tiene que ver con las conversiones. Con qué facilidad la gente puede ponerse en contacto contigo. Luego está este aspecto técnico y no sé cómo están pensando ustedes o su conjunto actual de clientes, es la velocidad del sitio.

Por ejemplo, en algún momento, tuve esta entrevista comparativa de que cada sitio debería cargarse en un segundo, ya sea móvil o de escritorio, debería cargarse en un segundo. Estas son algunas cosas que juntamos. Por último, nunca damos por hecho el desarrollo de sitios web o el diseño de sitios web. Siempre está evolucionando. Nunca se ve como un proyecto. Aquí, creo que HubSpot ya ha hecho mucho liderazgo intelectual sobre... No sé cómo llaman a eso GDV, mientras que olvidé la terminología.

Diseño impulsado por el crecimiento. Ya han publicado algunas de esas cosas. Creo que la idea es definitivamente alinearse con eso. Pero al mismo tiempo, traiga algunos de estos aspectos comerciales muy claramente porque tienden a pasarse por alto. Definitivamente veo muchas cosas que se pierden en este desajuste de la oferta y la demanda. Es decir, veo más oferta y no suficiente demanda entrando en la conversación. Es como si cantaras tu propia canción sin preocuparte realmente de si alguien quiere escucharla o no. Pero si eres capaz de incorporar la perspectiva del cliente del cliente, creo que ahí es donde realmente sucede la magia.

Obviamente, tenemos un cuestionario, se lo enviamos a nuestro cliente, lo llenan todo. También nos hablan de sus clientes. Creo que uno de los aspectos en el proceso de diseño de nuestro sitio web es también un elemento en el que nosotros mismos hacemos entrevistas de compradores.

Esencialmente, si hay varias personas compradoras, no tenemos un enfoque de tamaño de muestra. La idea es solo tener una idea de lo que los clientes están pensando. Entonces, esencialmente, obtenemos el mejor cliente, el peor cliente y un cliente promedio.

Está bien, habla con ellos. Algunas de estas conversaciones son muy gratuitas. La forma en que lo lleva a cabo, en la que realmente podemos entender quién es esa persona, por qué hizo negocios con nuestro cliente, qué los impulsó. A veces los conductores no siempre son de negocios. A veces los conductores son… Por ejemplo, recuerdo un cliente, el cliente dijo que decidimos hacer negocios con ellos porque tenían una foto de un perro en los dientes. Ahora, ¿cómo llevas ese elemento al diseño de un sitio web? Pero tuvo un juego. Donde se decía que los investigadores y médicos que eran sus biopersonas, quizás también serían amantes de los perros. ¿Cómo incorpora algunos de estos elementos al enfoque de diseño del sitio web? Si solo toma una vista del lado de la oferta de las cosas, se lo perderá.

Obviamente, lo he estado haciendo por muchas, muchas, muchas oraciones ahora, pero en lo que respecta al desarrollo del diseño de sitios web, nunca puedes tomar la postura de que lo sabes. Tienes que seguir aprendiendo. Por ejemplo, incluso después del desarrollo, mi equipo realizaba análisis de mapas de calor, métricas de conversión de páginas de destino, pruebas AB, continuas.

En primer lugar, debe publicar. Lo que sea que estés aprendiendo, debes publicarlo. Publique constantemente, sin preocuparse realmente por si está escribiendo para una palabra clave o no para un teclado. Deberías publicar todo lo que estés aprendiendo. Por ejemplo, mientras hago la entrevista contigo, estoy aprendiendo muchas cosas. Sería prudente de mi parte documentar algunas de esas cosas y publicarlas para que el mundo pueda beneficiarse de ellas. Encontrarás esto muy divertido. Cuando estaba en mi período de dificultades, en el que no teníamos ningún cliente y tenía que salir y hacer negocios, estábamos empujando bloques constantemente cada semana. A veces, cuando no tenía negocios ni llamadas y me sentía frustrado, solía bloguear.

Blogger frustrado. Recuerdo que hubo algunas semanas, así que alguien canceló la reunión. Dije, está bien, escribiré el blog. Pero eso eventualmente comenzó a ayudarnos. Empezamos a recibir tráfico de personas que resonaban con parte del contenido que se publicaba. Algunos de estos blogs también fueron recogidos por HubSpot diciendo: Nos gusta mucho la filosofía que estos muchachos están adoptando. Entonces, por ejemplo, había un blog que escribí hace muchos años sobre marketing entrante desinteresado. Entonces eso fue recogido. Y algunos de los miembros de mi equipo han escrito blogs fenomenales. Por ejemplo, hay un blog que fue hecho por uno de mis colegas, Apood, y hablaba sobre el día en la vida de un vendedor entrante. Es uno de nuestros blogs con mejor desempeño y solo cuenta cómo es un día típico para un vendedor entrante. Ese es uno en el que sigues publicando cosas, liderazgo intelectual. Realmente no importa si es bueno, malo, publicas porque habrá alguien que será una audiencia para ti. Por último, incluso si no hay audiencia, lo escribes para ti. Desarrollará la forma en que te comunicas, piensa en algunas de las cosas.
Definitivamente es uno. En segundo lugar, creo que esto es más cuando doy estas sugerencias, es más para una audiencia que ejecuta un negocio de SaaS, pero también se aplicaría a otros, pero definitivamente a SaaS. Esto es un error, al menos yo lo he hecho, es centrarse demasiado en el rendimiento y no lo suficiente en la marca. Te tengo. Creo que la construcción de la marca tiene que empezar desde el principio. Tienes que ser muy consciente de la percepción que estás construyendo, de lo que representas, y algo de eso debería comunicarse con frecuencia una y otra vez. Uno es la publicación continua, el tercero es la creación de marca, el segundo es la creación de marca. En tercer lugar, realmente necesita ser bueno en la estrategia comercial. Si realmente quiere tener éxito en el inbounder, realmente necesita ser bueno con la estrategia comercial al leer algunos de los modelos de estrategia, ya sea Polter, cinco fuerzas, Swa, esto y aquello. Sea lo que sea, al menos debería obtener un curso intensivo de MDF y poner en marcha algunos de estos modelos de estrategia. Cuarto, cuando digo 1, 2, 3, 4, no necesariamente tienen que ser 1, 2, 3, 4. También pueden ser cinco, seis, siete, ocho.
Pero solo les estoy diciendo algunas de las cosas importantes que he aprendido. El cuarto es el análisis. Debe poder analizar cada cosa que está haciendo y luego decidir si necesita continuar o detenerla. Creo que estas son algunas sugerencias que son muy importantes para alguien que recién... Esto es para personas que recién están comenzando. Las personas que ya están haciendo inbound, obviamente sabrán algunas de estas cosas. Pero si eres alguien que ya está haciendo inbound, eso es algo que me gustaría que supieras y te molestes.

Entonces, aquí hay una admisión. No creo que estemos demasiado calificados para hacer esa recomendación a nuestros clientes en este momento. Pero como revelación, somos un socio de HubSpot y hemos invertido en HubSpot durante muchos años desde 2014. Hemos visto evolucionar el producto de HubSpot. Definitivamente podemos decir por qué HubSpot funcionará mejor que otros. Pero no creo que estemos lo suficientemente calificados para dar una sugerencia sólida, una recomendación, donde podamos comparar algunas de las herramientas que mencionó, como Marketo, Oracle, o si es Pardot, Salesforce. Tenemos un trato en el que las personas han tomado HubSpot y han tomado Salesforce o Marketo e incluso Dynamics, etc. Pero no creo que estemos calificados para hablar de eso. Pero solo para cerrar la conversación aquí, dado que hemos sido socios de HubSpot, la mayoría de las personas que acuden a nosotros son pequeñas y medianas empresas y tal vez empresas de nivel de entrada. Y definitivamente vemos mucho valor que HubSpot puede agregar solo por su facilidad de uso. Anteriormente, también estábamos asociados con la difusión profunda, pero de alguna manera no pudimos invertir tiempo en esa asociación.
Las únicas decisiones que hemos tenido que tomar han sido HubSpot, Salesforce, o cuando las personas ni siquiera tienen el presupuesto para tomar HubSpot, también hemos ido a una herramienta de código abierto llamada Motik e incluso hemos configurado esas configuraciones donde las personas han tomado esos para su automatización de marketing, luego se integró con los tres deportes centrales aquí. Esa es mi respuesta a eso.

Solo giro un poco la pregunta. No diré errores. Solo diré cómo podrían abordar mejor parte de esta automatización. Tomemos esa pregunta así porque, francamente, cometerá errores y muchos errores. Creo que los errores son la primera forma en que puedes hacer cambios en la forma en que estás... Pero veo algunos problemas cuando la gente está mirando la automatización. En primer lugar, la expectativa con la automatización en sí misma no es la correcta. Lo que quiero decir con eso es que la gente espera la luna de la automatización. Luna significa no luna, literalmente, pero piensan que todo puede automatizarse sin hacer nada. Ahora, para que la automatización alcance esa sofisticación, hay que pensar mucho en lo que realmente quiere automatizar. El primer desafío que veo en esto es que la mayoría de los procesos no están escritos. La mayoría de los procesos no han sido auditados para verificar su eficiencia.
Ahora, la cosa es que cuando haces automatización, cada vez que tomas una herramienta como HubSpot, por ejemplo, está diseñada para un proceso eficiente. No está construido para un proceso ineficiente. Debido a que coloca la automatización en un proceso ineficiente, aún obtiene un proceso ineficiente. Estos son algunos desafíos que veo donde la expectativa en sí misma no es la correcta. Segundo, no hay suficiente documentación del proceso y los procesos mismos son ineficientes. Estos son algunos desafíos que vemos cuando las personas miran la automatización. Entonces, ¿cómo llamas a eso? Esa curva de excitación, que luego termina con la curva del pico de excitación y luego con la madurez. Ahora se me olvida lo que es, pero tal vez pueda enviártelo. Por lo general, cuando las personas se dedican a la automatización, existe un pico de emoción, súper emocionada. Entonces ven, Oh, está bien, existen estos problemas y parece difícil. Necesitamos gente, necesitamos contratar una agencia, necesitamos gastar más dinero. Entonces su entusiasmo cae. Solo cuando cae la emoción y la gente todavía mete la nariz y dice, está bien, ahora déjame ver cómo esto puede ayudarme. Ahí es donde el crecimiento realmente comienza a suceder. Mucha gente, por lo general, piensa que se llama la verdad de la muerte.
La mayoría de ellos potencialmente mueren allí después de ese entusiasmo inicial por la máquina. Pero como dije, el primer punto es que la expectativa en sí misma es incorrecta. Los procesos no están documentados, y aun cuando los hay, son ineficientes.

Bueno. Como mencioné, creo que el inbound marketing clásico es cuando estás ocupando la posición de líder de categoría en tu búsqueda en palabras, ya sea Google o algo. Estoy hablando más en el contexto de los Estados Unidos. Creo que el factor más importante para ser fuerte con la tasa de mercado es ocupar la categoría en la que se encuentra. Entonces, si es una empresa de CRM, debe aparecer para todas las palabras clave relacionadas con CRM. Si es una empresa de software de fabricación, debe aparecer para todas las palabras clave. Creo que ahí es donde está. Eso es lo que hemos aprendido. Y cada vez que pueda... Creo que hay un blog en nuestro sitio web llamado Monopolistic Advantage, porque una vez que está clasificado para su palabra clave comercial principal en la página uno o en la mitad superior, hay una consistencia en la forma en que obtiene tráfico. y negocios. Creo que he cambiado mi punto de vista también a lo largo de los años, es solo que eso no ayudará. Si bien eso le dará eficiencia de marketing entrante, morirá rápidamente después de eso porque solo necesitará un golpe de Google u otros motores de búsqueda para alterar su negocio.
Francamente, en este punto, me gustaría pasar de RankWatch a cómo estás pensando. No sé si este juego de motores de búsqueda continuará durante muchos años. Creo que los especialistas en marketing, mis colegas y mis amigos tendrán que seguir pensando en más formas de ser relevantes. Definitivamente creo que el inbound marketing cambiará por completo. Tal vez se llamará de otra manera, no lo sé. Pero no se sostendrá.

Eso no morirá.

Creo que aquí es donde creo que la importancia de una marca se vuelve clave. Eso es cierto.

Absolutamente. Creo que cuando las empresas se involucran en una narración sólida, hablando sobre el marketing del producto, la narración de historias, el liderazgo de pensamiento y dejando esa marca, será importante porque mencionaron los resultados sobre los anuncios pagados. Es muy divertido. Solo la semana pasada noté que si hace clic en un anuncio, se abre en la misma página. Pero si hace clic en un resultado de búsqueda orgánico, se abre en una nueva pestaña. Yo también estaba asombrado de ver eso. Pero eso es solo un pequeño punto. Pero cuando lo miro desde el punto de vista de Google, tiene sentido para mí. Ahora, la cosa es que Google se ha convertido en una puerta de entrada. No sé si alguien podría joderme por decir esto, pero a veces siento que Google debería convertirse en una utilidad pública, en la que los gobiernos del mundo deberían unirse. Al menos para la búsqueda, dicte algunas pautas para que Google no pueda determinar cómo se ve afectado el negocio de alguien por eso. Puede haber un conjunto transparente de pautas que todos sigan, pero no debe dejarse en manos de Google cómo se muestran las cosas.

Pero incluso si ves, solo para agregar otro punto, podría hablar de SaaS, un SaaS B2B. Veo que la audiencia también se enfoca mucho en términos de lo que quiere. Hoy, creo, y esta es mi corazonada, muchas personas van directamente a Gartner o Capterra oa un asesor de software y buscan allí, obtienen los resultados que quieren y se ponen en marcha. Es posible que ni siquiera vengan a un Bingo o Google para hacer su búsqueda. O la gente buscará en las redes. Al menos lo he visto en mi comportamiento como consumidor, donde preguntamos a algunos amigos en un grupo de WhatsApp y luego no tienes que buscarlo en Google para encontrar lo que es, a menos que tengas tiempo para matar.

No, ha sido un placer.

Seguro. Solo espero que sean preguntas fáciles.

Creo que el Fondo de Previsión Pública.

Deja las cosas en alto.

Soy más feliz ahora porque tengo dos hijos y soy padre.

Quería ser jugador de críquet.

Jugué distrito.

Creo que fue determinación, perseverancia.

Muchas gracias. Realmente quiero agradecerles a ustedes y al equipo de RankWatch por darme la oportunidad de hablar sobre mi agencia de una manera, es parte de un entorno y también me permite decir lo que pienso. Les deseo todo lo mejor. Sigan con el buen trabajo. Estoy realmente orgulloso de lo que RankWatch ha podido hacer al salir de la India como producto de software. Muchas felicidades.

Adiós.