Cómo obtener ganancias rápidas con Sales Playbooks

Seamos honestos; administrar un equipo de ventas puede ser complicado. Cuando tienes un equipo en crecimiento, surge la necesidad de incorporar y capacitar a los nuevos empleados. Mientras hace el trabajo para sentar las bases para los nuevos miembros del equipo, debe tener en cuenta la coherencia entre sus representantes.

Obviamente, esto va a tomar un poco de tiempo fuera de la agenda de su gerente de ventas comercial. ¿Cómo puede acelerar el proceso de capacitación y obtener ganancias rápidas para el equipo de ventas?

Cómo los libros de estrategias de ventas pueden ayudarlo con ganancias rápidas

Los manuales de ventas son una herramienta realmente útil para que sus representantes estén rápidamente en la misma página y estandaricen sus actividades de ventas y soporte.

Los manuales de ventas lo ayudan a controlar y organizar los datos que recopilan sus equipos (tipo de persona, tamaño de la empresa, etc.)

Los manuales de ventas describen guiones para garantizar que los representantes de ventas comprendan los puntos clave de su producto/servicio y los beneficios que ofrece. También funcionan para estructurar formatos de toma de notas para que otros miembros del personal puedan encontrar y consultar fácilmente la información recopilada por otros miembros del equipo.

Y se pueden usar para guiar a todo su equipo sobre cómo realizar llamadas de prospección, llamadas de calificación, llamadas de incorporación y consultas de apoyo basadas en las mejores prácticas.

Cómo crear un libro de jugadas de ventas

Para crear un manual de estrategias de ventas efectivo, necesitará la opinión de cualquier persona que trate con sus clientes en un rol de ventas (especialmente sus mejores vendedores), junto con los miembros del equipo que lo ayuden a crear y comprender sus productos, sus beneficios y cómo explicar ambos. a otra gente.

Puede crear Playbooks de ventas para todo su proceso de ventas, o podría ser el caso de que solo los necesite para partes específicas del proceso de ventas.

Si tiene dificultades para calificar adecuadamente a los clientes potenciales, entonces tal vez se concentre en las preguntas y los pasos que su equipo de ventas debe tomar para identificar si un cliente potencial está calificado y vale la pena seguirlo.

Es posible que sus representantes tengan dificultades para transmitir los beneficios clave de su producto, en cuyo caso debe crear libros de jugadas para comprender los beneficios y presentarlos de manera efectiva.

Con todo lo relacionado con sus ventas y marketing entrantes, también debe realizar una auditoría de contenido de su material existente (incluidos los documentos de incorporación o la capacitación) para que pueda mejorar con lo que trabajan sus equipos.

Qué incluir en un libro de jugadas de ventas

¿No estás seguro de qué incluir? En definitiva, la mayor cantidad de información posible para ayudar a su equipo de ventas a hacer mejor su trabajo.

Por ejemplo, brinde a los miembros del equipo una descripción general de su empresa, cómo están estructurados sus equipos, los objetivos que deben cumplir, a quién pedir ayuda y cualquier otra información relevante que se les ocurra.

Esto sería particularmente útil para los nuevos miembros de su equipo de ventas para obtener una mejor comprensión de cómo funcionará su trabajo y ponerlos al día más rápido. Si lo desea, puede incluir la progresión profesional proyectada.

Definitivamente deberá incluir información sobre cada producto que vende su empresa, o al menos sobre los que cada equipo será responsable.

Esto no significa solo una lista de funciones y características.

Explique los beneficios y cómo sus productos ayudan a los clientes potenciales a superar los problemas para que sus equipos sepan qué mensajes deben transmitir.

¿Qué hay de su proceso de ventas?

Debe incluir esto, según las mejores prácticas o cómo trabajan sus representantes de ventas de alto rendimiento. Todas las empresas dicen que tienen un proceso de ventas, pero el problema de no escribirlo es que nadie puede hacer referencia a él e, inevitablemente, algunas personas comenzarán a hacer lo suyo, incluso si no funciona.

Ponga su proceso de ventas en blanco y negro y asegúrese de que sus equipos lo cumplan.

La información en esta parte debe incluir cada paso.

Incluyendo qué hacer si su equipo de ventas tiene que tener más de una interacción con un cliente potencial. Por ejemplo, establezca cuánto tiempo deben esperar para contactar a alguien nuevamente e incluso aclare qué tipo de comunicación deben usar (llamada telefónica, correo electrónico o mensaje de LinkedIn).

Además, trate de incluir ejemplos de cómo espera que sus representantes de ventas manejen las situaciones.

Todos hemos estado en esos cursos de un día en los que tienes que actuar o representar ciertos escenarios.

La razón por la que todos ponemos los ojos en blanco al pensar en ellos es porque, si bien son raros e incómodos en ese momento, también sabemos que también han sido invaluables.

En su lugar, puede usar grabaciones de sus mejores vendedores por teléfono, por ejemplo, para mostrar a otros miembros del equipo cómo hacerlo.

Finalmente, si está usando un CRM, asegúrese de que los detalles de cómo usarlo estén incluidos en su Playbook.

Beneficios de crear tu Manual de Ventas

Sí, esto parece mucho trabajo. E inicialmente lo será.

Pero no pasará mucho tiempo antes de que empieces a ver resultados rápidos.

Ya sea que su equipo de ventas haga más llamadas y conexiones porque pasan menos tiempo buscando información, o que realicen más ventas porque tienen una mejor comprensión de cómo vender sus productos, pronto comenzará a ver algunos beneficios.

Cómo lo ayudamos a crear manuales de ventas

Este bit va a sonar simple, porque lo es.

Díganos cómo sería un compromiso ideal para usted y lo traduciremos en manuales de ventas útiles y utilizables en unos minutos usando una combinación de:

1. Campos de texto abiertos donde los representantes pueden escribir tanto o tan poco como quieran
2. un banco de respuestas rápidas personalizadas
3. Respuestas de opción múltiple predefinidas que se guardan en propiedades en HubSpot CRM

Y eso es.

Después de eso, tendrá su Libro de estrategias de ventas.

La razón por la que suena tan simple es porque nos tomamos el tiempo para crear nuestro propio libro de jugadas sobre este proceso basado en lo que encontramos que funciona mejor.

Entonces, podemos decirle por experiencia que los libros de jugadas funcionan y funcionan rápidamente.

Una última cosa...

Si bien la creación de un Libro de estrategias de ventas lo ayudará a corto plazo, si no sigue volviendo a él, actualizándolo, revisándolo y perfeccionándolo, eventualmente se volverá obsoleto y no tendrá ningún valor.

Sus Manuales de ventas deben evolucionar con el tiempo a medida que lo hacen sus propios procesos y mejores prácticas.

Los Manuales de ventas son obviamente solo una de las cosas que puede hacer para ver algunas ganancias rápidas para las ventas y el marketing de su empresa. Consulte nuestra guía de ventas sin fricciones para obtener más consejos importantes.