#Pubcon Liveblog: Keynote — Robert Cialdini sobre los 6 principios universales de la persuasión

El Dr. Cialdini ha cambiado la forma de hacer negocios. Los Principios de Influencia se han convertido en la vara de medir con la que se toman las decisiones empresariales. Su libro “Influencia” se encuentra en las listas de libros de negocios y marketing más importantes. Ha enseñado en la escuela de negocios de Stanford y en la escuela de gobierno de Harvard. Es el psicólogo social más citado en el ámbito empresarial.

El poder de la persuasión en condiciones de incertidumbre

Él va a hablar de 2 cosas:

• Persuasión
• Incertidumbre

Uno es bueno para mover a la gente en nuestra dirección, mientras que el otro no lo es.

La incertidumbre es un momento en el que las personas se congelan y quieren una aclaración antes de seguir adelante. Entonces, ¿cómo persuadimos a las personas de que ahora es el momento adecuado y que lo que sugerimos es la solución?

Existe un desafío en el sentido de que es posible que no conozca los méritos exactos que resolverían el problema particular al que se enfrenta un consumidor. Sin embargo, el Dr. Cialdini puede indicarnos la mejor manera de presentar la información para que abran sus oídos y mentes a la oferta que les está presentando.

Hay 6 principios universales de persuasión e incluir uno o más en un mensaje aumenta significativamente la probabilidad de éxito.

1. Reciprocidad
2. Me gusta
3. Compromiso/coherencia
4. Escasez
5. Autoridad
6. Consenso

Los 3 últimos nos dan una tracción especial en condiciones de incertidumbre.

1. Reciprocidad

En todas las culturas humanas hay una regla en la que somos entrenados desde la infancia que dice que estoy obligado a darte el comportamiento que me diste primero. Si me haces un favor, te debo un favor. En el contexto de la obligación, la gente dice sí a lo que debe. Lo que sea que queramos en una situación lo podemos obtener dándolo primero. Si damos primero, la gente empieza a escuchar de manera diferente. La clave es que debes invertir primero antes de que ellos inviertan en ti.

Tesis: Hay cosas particulares que puedes cambiar en lo que haces y cómo te comunicas que tendrán una gran influencia en tu éxito persuasivo.

Aquí hay un estudio de un ejemplo común de la vida real. Si hay una menta en la bandeja de facturas para cada comensal, las propinas aumentan un 3,3%. Si hay 2 mentas en la bandeja, ¡las propinas subieron un 14 %! Cuanto más has dado, más personas te devuelven. No debes tomar sin dar a cambio, es una regla que se nos ha inculcado desde la infancia.

Si desea optimizar la disposición y el entusiasmo de las personas para devolvernos en los registros más altos posibles, de modo que se maximice el ROI, agregue una cosa más: algo personalizado a las circunstancias de la persona que recibe el regalo. En el estudio del mesero del restaurante, se entrenó al mesero para que trajera una menta al principio y luego se fuera solo para volver y decir: “Para ustedes, porque eran tan buenos clientes, una segunda menta”. Las propinas aumentaron un 23%. Dar de una manera que el destinatario lo perciba como personal para ellos.

Significativo, inesperado y personalizado: esas son las tres claves del principio de reciprocidad.

Si está regalando algo a sus clientes, permítales elegir la oferta especial para que les parezca especial.

Todos conocemos estos principios en algún nivel, pero necesitamos aprender a activarlos y amplificarlos. Un tazón de mentas en la entrada/salida no va a activar el impulso de reciprocidad de los clientes. Entonces es solo un gasto.

2. Me gusta

Se impartían clases de negociación en Stanford y Northwestern. Los dos profesores hicieron que sus estudiantes negociaran por correo electrónico sobre un problema que les habían dado. Cada uno tuvo que llegar a algún acuerdo y cada uno tenía diferentes recursos con los que estaba tratando y se les dijo que serían calificados según lo bien que negociaron con la otra parte. Si no llegaron a un acuerdo mutuo al final de los 45 minutos, ambos fallan. El 30% fracasó por no llegar a un acuerdo.

Sin embargo, a la mitad de los estudiantes se les dijo que conocieran a su contraparte en la negociación enviándoles información sobre ellos mismos. Se conocieron y se humanizaron antes de que comenzaran las negociaciones. Saber en qué se parecían marcó una gran diferencia porque a las personas les gustan las personas que son como ellos. Hubo puntos muertos en solo el 6% de las negociaciones.

Si está tratando con alguien, infórmese sobre los antecedentes, intereses y pasatiempos de esa persona. Saca a relucir los puntos en común cuando te des cuenta de ellos.

3. Compromiso/coherencia

La gente quiere ser coherente con lo que ha hecho anteriormente, especialmente en público. La gente no quiere ser flip floppers o wishy washy. Quieren que los demás los vean como consistentes. Entonces, antes de pedirles a las personas que den un gran paso en una dirección, pídales que den un pequeño paso en esa dirección porque una vez que lo hayan dado, querrán ser congruentes con él en situaciones posteriores.

Cuando las personas hicieron reservas para un restaurante por teléfono, cambiar 2 palabras redujo las ausencias a las reservas. Originalmente, la línea que la recepcionista diría "Por favor, llame si tiene que cambiar o cancelar su reserva". La línea cambiada era "¿Podría llamar si tiene que cambiar o cancelar su reserva?" La gente siempre decía que sí, y las ausencias en el restaurante pasaron del 32 % al 10 % inmediatamente. La gente se comprometió, dio un pequeño paso, y eso fue suficiente para activar el principio de consistencia.

La mejor manera de hacer que la gente se comprometa es hacer que lo escriban. Pídales que hagan clic varias veces, escriban algo y, como consecuencia, se mantendrán más estables.

Si usted es un gerente y le da a alguien una meta y ha avanzado hacia esa meta de una manera significativa, es estándar felicitarlos por el "progreso". Usar esa palabra es un error. Cuando las personas sienten que han progresado, quitan el pie del acelerador. En cambio, felicítelos por el compromiso con la meta y el resultado es que pisarán el acelerador aún más.

Consecuencias de la incertidumbre decisional

¿Cuáles son las 3 consecuencias psicológicas de la incertidumbre?
1. Congelación : Renuencia a actuar o tomar una decisión hasta que se reduzca la incertidumbre. Los tomadores de decisiones adoptan una actitud de esperar y ver.
2. Aversión a la pérdida : una tendencia a preferir opciones diseñadas para evitar pérdidas sobre aquellas diseñadas para obtener ganancias. Por cada nuevo dólar de ganancia, la satisfacción psicológica se representa como una pendiente constante. Por cada dólar perdido, la satisfacción psicológica se registra como una caída drástica.
3. Elecciones heurísticas : cuando se toman decisiones, se basan en un único factor relevante que califica al conjunto total de factores relevantes.

4. Escasez

“Si no puedo tenerlo, lo quiero”. La escasez tiene que ver con la pérdida. Significa que ya no puedes conseguirlo. Si las personas no están seguras y no saben qué pagar en una situación, actúan para evitar perder. Tiene derecho a enmarcar argumentos en términos de pérdida porque la gente quiere saber qué es lo que corren el riesgo de perder. La gente quiere esta información y seríamos tontos si no les informáramos honestamente.

Existe un riesgo en la promoción de la "novedad" de un producto o servicio. La mayoría de nosotros no aprovechamos la oportunidad de comprar algo nuevo porque hay incertidumbre. Si algo es nuevo no hay información que nos permita reducir nuestra incertidumbre. Solo alrededor del 5% de los consumidores están dispuestos a morder lo "nuevo".

Si dices que algo es nuevo y es nuevo, la gente se quedará atrás. Pero recuerda que cuando la gente no está segura es porque no quiere perder. Así que plantéelo como lo que el consumidor perderá si no lo prueba. Comparar:

• “Nuevo sistema de sonido” vs.
• “Escucha lo que te has estado perdiendo”

La segunda versión produjo un aumento del 45 % en las ventas de Bose. Además de la escasez de productos básicos, también existe la escasez de información que obliga a las personas a avanzar. Proporcionar información exclusiva, frente a información ampliamente disponible, es más persuasivo. Si obtiene acceso a información nueva antes de que se publique ampliamente, y tiene a alguien para quien esta información nueva es relevante, cuando obtenga esta información nueva, debe moverse de inmediato. La gente va a escuchar de manera diferente lo que vas a decir al respecto si lo prologas con “Acabo de recibir esto de alguien que tiene acceso anticipado a él. Ni siquiera está publicado todavía”. Cada hora de retraso equivale a una hora de decaimiento en su valor. Así que muévase de inmediato y deje en claro su exclusividad a la persona con la que lo está compartiendo.

5. Autoridad

“Si lo dice un experto, debe ser cierto”. Esto puede tomar la forma de testimonios favorables de expertos relevantes. Cuando Bose agregó este componente a su anuncio, experimentó un aumento adicional del 60 % en las ventas. Tenga en cuenta aquí que puede combinar múltiples factores de persuasión para una amplificación aún mayor del efecto.

La credibilidad se compone de dos cosas: el conocimiento y la confiabilidad a los ojos de su audiencia lo hacen imbatible para su audiencia (todo lo demás es igual). Antes de tratar de ser influyente, informe honestamente a las personas sobre sus antecedentes, experiencia y credenciales en un campo en particular. Esto puede parecer fácil, pero hablar de sus propias credenciales no se ve bien. Aparecerá como un fanfarrón autopromocional. El Dr. Cialdini fue presentado por Brett Tabke, quien compartió las credenciales de Robert con la audiencia antes de hablar. Pídale a alguien que lo conozca a usted y a la otra parte que haga las presentaciones. O una carta de presentación varios días antes de una reunión planificada puede ser apropiada.

¿Cómo transmites confianza? Para transmitir confiabilidad instantánea a los mercados sin antecedentes de un producto o servicio, los anunciantes más inteligentes han aprendido a hacer algo que va en contra de la intuición: liderar con los argumentos más sólidos, las características más sólidas, el caso más convincente y luego, cuando las personas se apoyan en eso. dirección, se enumeran los inconvenientes. Esto establece confianza. Si menciona un inconveniente, ha demostrado a las personas que conoce los inconvenientes y que es lo suficientemente confiable como para hablar sobre las debilidades de la elección.

“Avis: somos el número 2 pero nos esforzamos más”
“Loreal: Somos Caros Pero Tú Lo Vales”

Los eslóganes anteriores establecen un ancla de credibilidad y pivotan para brindar un beneficio que elimine la desventaja. Pon tu argumento más fuerte después de un momento en el que hayas admitido una debilidad; ahí es cuando la gente escucha de manera diferente lo que tienes que decir.

6. Consenso

Otra forma en que las personas reducen la incertidumbre es observando los consejos de sus compañeros. El 98% de las compras en línea dicen que revisan las reseñas de productos en línea antes de comprar. Cuando el dueño de un restaurante marcó los artículos en el menú que eran los artículos más populares, las ventas aumentaron entre un 13 y un 20%. Fue un cambio sin costo y completamente honesto.

Esto se aplica a las decisiones que quizás no hayan tomado antes. Si alguien no tenía la intención de pedir un postre pero ve que hay un postre en el menú que es un éxito de ventas, eso transmite un mensaje de que lo disfrutará, que es bueno para ellos y es más probable que lo pida. donde no lo hubieran hecho antes.

Seguimos el ejemplo de muchos otros y de otros similares . El principio de consenso está en el centro de la revolución de las redes sociales.

Antes de ir a una reunión o hacer una llamada, consulte los 6 principios y vea lo que puede extraer y aplicar y descubrirá que es un factor de influencia significativamente más efectivo.