6 desencadenantes psicológicos que duplicarán sus conversiones de comercio electrónico
Publicado: 2017-03-01
El marketing online está cambiando todos los días. Entre la actualización de Google de su algoritmo y los competidores que lo superan en términos de palabras clave, hay más que suficiente para mantener ocupado a cualquier propietario de un negocio en línea y necesita más que solo palabras clave para aumentar sus conversiones de comercio electrónico.
Pero hay una cosa que nunca cambia:
Porque hacemos lo que hacemos.
En el mundo acelerado de hoy, comprender la psicología del consumidor y, más específicamente, a su comprador potencial, es más que una sutileza si desea hacerse notar; es un requisito previo.
En este artículo, le mostraré seis disparadores psicológicos que puede usar en su comercialización que aumentarán sus conversiones de comercio electrónico, reducirán la rotación y promoverán la lealtad a la marca.
Empecemos.
1. Prueba social
'Me gusta' de Facebook, comentarios, reseñas, testimonios...
¿Qué tienen en común?
Todos son ejemplos de prueba social .
Popularizado por Robert Cialdini en su libro seminal, Influencia , la prueba social es un medio que usamos para determinar lo que otras personas como nosotros están haciendo.
Además, este desencadenante se aplica especialmente a la forma en que decidimos qué constituye un comportamiento correcto .
En otras palabras, si todos, digamos, se suscriben a un servicio, es más fácil racionalizar: "¿Tal vez yo también debería?"
Shopify es una ilustración perfecta de esto. No solo mencionan cuántos clientes tienen; incluyen la cantidad de ingresos que sus clientes han generado por el uso de su servicio:
Conclusiones: Convierta a los clientes existentes en evangelistas para su negocio al incluir testimonios en su página de inicio y de pago (consejo profesional: use números específicos en su título cuando sea posible).
2. Autoridad
No es ningún secreto que la prueba social es un poderoso disparador de conversión en marketing. Pero hay otro que lo amplifica aún más:
El principio de autoridad .
Este principio se refiere a nuestra tendencia a obedecer a las figuras de autoridad.
En la vida cotidiana, por ejemplo, es posible que se incline a seguir un consejo si lo da alguien con letras antes de su nombre (como un médico) en lugar de, por ejemplo, un extraño.
En línea, sin embargo, es un poco diferente...
Generalmente, la autoridad se construye a través de los testimonios de otras autoridades.
En otras palabras, no es lo que dices de ti mismo. Más bien, es lo que otras autoridades dicen sobre ti.
Tome Fifty Three, por ejemplo, una empresa que fabrica lápices digitales para iPad.
Usando testimonios de otras autoridades en línea como Wired, Fast Company y Mashable, pueden diferenciar su producto del de sus competidores y posicionarse como líderes en su mercado:
Pero, ¿qué sucede si no ha aparecido en ningún medio de comunicación importante?
No te preocupes, pocos lo han hecho.
Si es nuevo en el comercio electrónico, intente agregar algunas palabras poderosas en su copia. Palabras como "gratis", "ahora" y "únete" hacen más que solo evocar emociones en sus lectores; animan a los clientes a realizar la acción deseada (por ejemplo, hacer una compra).
Naturebox usa palabras poderosas como "gratis" y "regalo" en sus ventanas emergentes para ganar nuevos suscriptores:
comida para llevar Coloque insignias de autoridad en las páginas importantes de su sitio y siempre indique a sus compradores potenciales qué hacer a continuación usando palabras poderosas.
3. El efecto señuelo
Imagine por un momento que está comprando una suscripción a una revista.
Llega a la página de precios y se le presentan dos opciones de precios: una suscripción de un año a la edición en línea por $59, o una suscripción de un año a la edición impresa y en línea por $125.
¿Cuál escogerías?
La mayoría de las personas, cuando se les pregunta, optan por lo primero. De hecho, cuando el economista conductual Dan Ariely encuestó a 100 estudiantes del MIT, 68 eligieron la edición en línea.
Pero aquí es donde se pone interesante…
Cuando Ariely presentó una tercera opción, una suscripción de un año solo a la edición impresa por $125, los resultados fueron notables:
Ochenta y cuatro participantes eligieron la edición impresa y en línea (en comparación con 32 en el grupo de control).
¿Por qué?
Porque tendemos a centrarnos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra y estimar el valor en consecuencia.
En otras palabras, cuando introduce una tercera opción de precio, conocida en psicología como "el señuelo", empuja a los compradores potenciales a elegir la opción más cara.
Entonces, no sorprende que muchas tiendas en línea usen precios escalonados (de hecho, aquí en Sleeknote, usamos cuatro niveles en nuestra página de precios).
Harry's, una tienda en línea que se especializa en productos de aseo masculino, incluye una opción más costosa de "Plan familiar" para suavizar el costo de su "Plan Blade & 1 Gel".
Conclusiones: presente una tercera opción de precios en su página de precios para mejorar sus resultados.
4. El efecto de encuadre
En 1981, Amos Tversky y Daniel Kahneman investigaron cómo diferentes frases afectaban las respuestas de los participantes a una elección en una situación hipotética de vida o muerte (Fuente: Science).
Se pidió a los participantes que eligieran entre dos tratamientos para 600 personas afectadas por una enfermedad mortal. Luego, esta elección se presentó a los participantes con un marco positivo o negativo:
- Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas.
- Si se adopta el programa B, hay una probabilidad de 113 de que se salven 600 personas y una probabilidad de 213 de que no se salve ninguna.
¿Adivina qué pasó?
El programa A fue elegido por el 72% de los participantes cuando se presentó con un encuadre positivo.
Los resultados como los anteriores se deben a lo que se conoce como el efecto de encuadre: nuestra tendencia a reaccionar ante una elección en particular de diferentes maneras dependiendo de cómo se presente (por ejemplo, como una pérdida o como una ganancia).
¿Una de las mejores páginas para usar el efecto de encuadre?
Su página de precios.
Eche un vistazo a la página de precios de One Pager. ¿Que notaste?
Además de utilizar precios escalonados (y el efecto señuelo), dan a los compradores potenciales la opción de pagar mensual o anualmente. Pero lo que es más interesante es cómo enmarcan su opción anual:
El texto enmarca la oferta de manera positiva: “Ahorra hasta un 25 %”.
A veces, todo lo que se necesita para convertirlo en un cliente es un amable recordatorio de la ganga que está recibiendo.
Para llevar: enmarque el texto de su página de precios de manera positiva al recordarles a sus posibles compradores los beneficios adicionales que recibirán cuando compren.
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5. Aversión a la pérdida
Este fenómeno describe nuestra tendencia a preferir evitar pérdidas a adquirir ganancias.
Es por eso que los correos electrónicos de recordatorio final se vuelven locos, los temporizadores de cuenta regresiva nos empujan a tomar medidas y, más comúnmente, ofrecer pruebas gratuitas para obtener más suscripciones:
Una vez que ha probado un producto y se ha convertido en su nuevo "normal", es más difícil darse por vencido y más fácil racionalizar la continuación.
La aversión a la pérdida es uno de los desencadenantes de conversión más poderosos en marketing porque existen múltiples formas de implementarlo.
Sockbox, por ejemplo, crea urgencia al tener un temporizador de cuenta regresiva en su página de inicio para captar compradores de última hora:
Amazon, por otro lado, muestra artículos que quedan en stock:
El objetivo, por supuesto, no es ser deshonesto (la falsa urgencia dañará su marca y traicionará la confianza de sus clientes). Más bien, es brindarles a sus compradores potenciales toda la información que necesitan para tomar la decisión correcta.
comida para llevar Siempre recuérdele a su prospecto lo que se perderá si no actúa ahora.
6. El efecto de la mera exposición
¿Alguna vez ha visto un producto en línea y luego lo ha notado en otros sitios?
Si es así, es porque te han redirigido.
Dado que el abandono de carritos continúa plagando las tiendas en línea, el remarketing brinda a los propietarios la oportunidad de cerrar compradores potenciales que necesitan más persuasión...
Y es altamente efectivo.
De hecho, según una investigación realizada por Wishpond, los visitantes del sitio web que son redirigidos con anuncios gráficos tienen un 70 % más de probabilidades de realizar conversiones en su sitio web.
Una de las razones por las que el remarketing es eficaz se debe a un fenómeno conocido como efecto de mera exposición: nuestra tendencia a desarrollar una preferencia por cosas con las que estamos familiarizados.
Por ejemplo, en un estudio, los participantes a los que se les mostró repetidamente caracteres chinos tenían más probabilidades de darles un significado positivo que aquellos a los que solo se les mostraron unas pocas veces.
Del mismo modo, cuando se nos vuelve a presentar un producto una y otra vez, especialmente uno en el que habíamos mostrado interés anteriormente, es más probable que lo compremos.
Quitar. Utilice la reorientación de Facebook para volver a comercializar a los compradores que alguna vez estuvieron interesados en su producto y necesitan más persuasión.
Conclusión sobre las conversiones de comercio electrónico
Cada uno de los principios descritos anteriormente marcará una diferencia notable en sus conversiones.
Pero para obtener resultados por encima del promedio, debe combinar tantos como pueda.
Sé responsable y recuerda siempre cuidar lo más importante: tus clientes.
¿Qué principios está utilizando en su sitio?