Principios psicológicos en CRO: 10 consejos de "magia mental" para mejorar las conversiones de manera predecible

Imagina que tienes una tienda de arte local. Los compradores pasan, miran tus cuadros e inmediatamente se van sin saludar y sin mostrar ningún interés. Sabes que tienes un problema.

¿La situación ideal? Entrarían en la tienda, mirarían las pinturas, interactuarían contigo, harían preguntas, buscarían sugerencias y, al final, eventualmente comprarían una pintura o prometían comprarla la próxima vez que su presupuesto se lo permitiera.

En el entorno en línea, la situación no es diferente. Los visitantes de su sitio web van y vienen. Su trabajo es hacer que su estadía sea interactiva, interesante e inductora de acción .

Deberá hacer que escuchen, actúen y finalmente se conviertan. Ese es un camino infernal, y es tu responsabilidad.

Convertir a los visitantes fríos en clientes potenciales y luego en clientes es el ciclo automatizado por el que todas las marcas luchan por mejorar.

Afortunadamente, aunque hay una ciencia para ello. La ciencia de CRO.

¿Qué es el CRO Psicológico?

CRO significa Optimización de la Tasa de Conversión. Pero tu ya sabes eso.

La CRO psicológica es el arte de aplicar principios y conocimientos psicológicos sobre los sesgos humanos para formular hipótesis de CRO.

Las estrategias psicológicas de CRO aprovechan lo que hacen los humanos, por defecto, y le dan a ese flujo una estructura para que los profesionales de la optimización puedan usar las mejores prácticas, como el .99 en los precios minoristas que en realidad proviene de la teoría de prospectos, para mejorar de manera predecible las tasas de conversión en todo el mundo. sitios web

En el blog de hoy repasaremos 10 de los principios psicológicos de CRO más efectivos que han funcionado una y otra vez para diferentes industrias y personajes compradores.

1. Repita su CTA varias veces

El primer paso que puede tomar para asegurarse de que sus visitantes tengan suficientes oportunidades de conversión es repetir los botones de CTA varias veces a lo largo de sus páginas.

Digamos que su visitante comienza con la página de inicio, lee el encabezado y luego se desplaza hacia abajo hasta el subtítulo. Encontrará un CTA que ignora y luego pasa a la siguiente sección. Después de que lea tus características, testimonios o cualquier elemento que hayas colocado a continuación, ganará un poco más de confianza.

Debería aparecer tu próximo CTA, con el mismo texto o con un texto diferente. El tiempo es muy importante porque sus visitantes tardan mucho antes de hacer clic en algo o salir de su página. Por lo tanto, alentarlos a tomar medidas inmediatas varias veces puede mejorar las probabilidades de conversión.

2. Agravar problemas, satisfacer necesidades

Cuando llegan los visitantes, lo hacen por diferentes canales y por diversos motivos. Todos nosotros hacemos nuestro mejor esfuerzo para buscar el placer y evitar el dolor. Esto implica problemas y necesidades. Por lo tanto, cuando los visitantes buscan información y productos, básicamente están diciendo “Quiero mejorar mi vida”.

Para lograr una gran tasa de optimización, deberá ofrecer dos cosas: una excelente experiencia y una gran cantidad de valor.

La mayoría de las personas que optimizan sus sitios web se obsesionan con los detalles y no cubren la parte más importante, que es la intención, el problema y la necesidad del visitante.

Cuando desarrolle contenido, asegúrese de que toque todas las cosas que no están bien en la vida de los lectores debido al problema que buscan resolver. Asegúrese de que, a medida que los prospectos simpaticen con la presentación, se sientan atraídos por el cuerpo de lo que tiene que decir y se topen con múltiples pepitas de oro en el proceso.

Pinte imágenes de lo que pueden lograr, si tan solo pudieran despedirse de sus problemas. Esto se llama ritmo futuro . Y luego termine con una CTA fuerte que prometa una gratificación inmediata .

3. Obtenga el acuerdo primero

A lo largo de su proceso de ventas, deberá presentarse, dar valor gratuito, ofrecer consejos perspicaces, mantener a sus visitantes enganchados en el embudo y obtener un acuerdo para entregar material diverso.

Una excelente manera de mejorar las conversiones es "salir con ellos" primero.

No salte con una gran pregunta. Obtenga un acuerdo para tomar sus manos y aparecer en su bandeja de entrada. Esto puede ser a través de su boletín mensual o en forma de una serie de fomento (aceptada para) publicar una descarga de imán de plomo.

Una vez que la relación sea sólida y mutuamente gratificante a los ojos de sus prospectos, entonces continúe con más empujones promocionales como CTA de demostración (si es un negocio de SaaS), cables de viaje (si vende productos digitales) y cupones de ventas (si es re bueno, comercio electrónico ole).

4. Trae pruebas sociales sólidas a la mesa

La mayoría de la gente sigue a la multitud, ya sea consciente o inconscientemente. Su sitio web es pequeño, Internet es absolutamente enorme. Las personas conocen sus opciones y siempre buscan la información, los productos y los servicios más confiables.

La forma más sencilla de impactar instantáneamente en la confianza de su cliente es ofrecer una prueba social sólida en forma de testimonios.

Si los miembros respetados de la comunidad local o de Internet te respaldan, las personas que interactuarán con tu marca creerán inconscientemente lo que estás diciendo y lo que estás promocionando. ¿Por qué? Porque a los humanos no les gusta estar fuera del camino de la pisada. Encontramos consuelo en el rebaño. Y los testimonios de personas influyentes o simplemente las palabras honestas de otros clientes felices los incentivan a unirse a su tribu para experimentar los grandes beneficios de primera mano.

5. Brinde información y valor GRATIS

Como sus tasas de conversión siempre dependen del comportamiento de sus clientes y su comportamiento a menudo se ve influenciado por la confianza en su marca, su sitio web debe ofrecer algo que sea difícil de rechazar: cosas gratis.

Puede venir en forma de contenido escrito (libro electrónico, estudio de caso, una colección de recursos útiles, etc.), en forma de llamada gratuita, consulta gratuita o tal vez una muestra gratuita de los productos que está buscando. venta. Debe ser creativo, pensar fuera de la caja y alinearse con las necesidades y deseos más profundos de sus prospectos.

Si su información gratuita es apreciada, el prospecto anhelará más porque lo percibirá como un beneficio real en su vida. La mayoría de las marcas ofrecen cosas gratis a cambio de los correos electrónicos de los visitantes, por lo que desarrollan campañas de marketing por correo electrónico que producen conversiones y ventas automáticas.

6. Ofrezca instrucciones claras

Cuando sus visitantes hagan clic en un enlace e ingresen a su sitio, deberá captar su atención de inmediato y conservarla hasta el final del proceso.

Tu proceso de ventas es diferente al de otras empresas, por lo que deberás desarrollar una estrategia efectiva que aumente gradualmente la confianza, la atención y el interés de tus prospectos.

Habla con tus visitantes como yo te hablo a ti. Hágales preguntas, cuénteles hechos o historias interesantes y presénteles los beneficios que más buscan. Promete esos beneficios pero no los entregues todavía. Déles instrucciones: regístrese aquí, haga clic en Me gusta en esta página, comente esta publicación, deje comentarios: ¡puede usar todo tipo de enfoques directos para dar instrucciones claras mientras mantiene la atención enganchada!

7. Dales el "por qué"

Cuando das instrucciones a tus visitantes, a menudo debes decirles por qué. No puedes saber todo acerca de tus prospectos. Sin embargo, lo que puedes hacer es hacerles saber tus intenciones. Si anima a alguien a leer una publicación importante de su blog, dígale por qué esa experiencia mejorará sus vidas.

Si les pide permiso para enviar correos electrónicos regulares, explíqueles claramente el "por qué", indicándoles qué esperar, cuándo esperarlo y los beneficios que conlleva.

Muy a menudo, sus prospectos no entenderán conscientemente por qué están en su página. Cuando les recuerdas que necesitan ayuda y luego los ayudas a visualizar un resultado final positivo, se verán tentados a tomar más acciones y convertir más rápido.

8. Habla con tus clientes directamente

Producir cambios en su estrategia de marketing a menudo puede conllevar riesgos. Algunos de tus movimientos no conducirán a mejoras. Por el contrario, podrían dañar el rendimiento de su negocio.

Para minimizar el riesgo de sus movimientos de optimización, puede hablar directamente con sus clientes potenciales y clientes para obtener información real, hablada por las personas que confiaron en usted lo suficiente como para ofrecerle su tiempo, atención y dinero.

9. Ofrece experiencias personalizadas

Las funciones de marketing digital de hoy le permiten ofrecer a los visitantes de su sitio web experiencias personalizadas y personalizadas en función de varios factores, como sus intereses, país, dispositivo, historial de búsqueda, acciones anteriores realizadas en su sitio, acciones realizadas en sus correos electrónicos y mucho más.

Todas las grandes marcas trabajan con datos que ofrecen información sobre el comportamiento en línea de los visitantes. Ya sea que esté trabajando con WordPress o esté utilizando un tema de sitio web personalizado, debe implementar análisis estratégicos que recopilarán comentarios que describan el comportamiento, las preferencias, los desvíos y más de sus visitantes.

Hay muchas herramientas de análisis de marketing digital por ahí. Le aconsejo que pruebe más servicios hasta que encuentre los que mejor se adapten a sus negocios.

Una vez que haya recopilado suficientes conocimientos, estará listo para ofrecer experiencias personalizadas.

Puede hacerlo creando diferentes conjuntos de reglas como:

• Si un visitante proviene de {Nombre del país}, el sitio web se cargará en {Idioma nativo del país}
• Si un visitante se suscribe cuando estaba buscando {palabras clave X, Y o Z}, recibirá correos electrónicos específicos que son relevantes para su intento de búsqueda anterior.
• Si un suscriptor de correo electrónico no abre sus correos electrónicos con frecuencia, colóquelo automáticamente en una lista diferente que se centre en llamar la atención de nuevo hacia sus propuestas de valor.

Por ejemplo, si la palabra clave "servicios de redacción de ensayos baratos" atrae tráfico malo y la palabra clave "servicios de redacción de ensayos baratos y de calidad" genera tráfico que convierte constantemente, tiene una buena idea. Las personas que buscan barato y de calidad necesitan disparadores diferentes y tal vez requieran más confianza y credibilidad que aquellos que solo buscan barato. Por lo tanto, las CTA y las propuestas de beneficios en cada página deben ser diferentes para que el contenido pueda generar una relación con ambas audiencias potenciales.

Puedes pensar en diferentes estrategias, implementarlas una por una, probarlas hasta reunir datos decentes para sacar conclusiones y evaluar los resultados. Si son positivos, escale sus esfuerzos. Si son negativos, ¡sigue personalizándolos y optimizándolos!

10. No creas que sabes: prueba todo

El mayor error sería asumir que sabes todo sobre tu público objetivo. Otra sería ignorar las necesidades de su público objetivo y probar sus ideas de optimización sin justificación suficiente.

Para lograr eficiencia en su optimización, deberá “jugar” con datos sólidos. Como mencioné anteriormente, hay tantas soluciones que brindarán información sorprendente sobre sus visitantes, suscriptores de correo electrónico y la mentalidad y el comportamiento de los clientes.

Le sugiero que realice pruebas A/B de sus campañas varias veces, recopile comentarios palpables, evalúelo junto con un equipo de profesionales del marketing y saque las conclusiones más adelante.

Buscar e implementar cambios no documentados es una práctica riesgosa. Puedes hacerlo bien, pero nunca sabes lo desempoderador que puede llegar a ser. Cuando analice su tráfico de manera consistente y pruebe sus premisas de manera elaborada y precisa, no contará con suerte.

Esto es el fin. ¿Ahora que?

Entonces, ¿cómo implementar estos consejos en su negocio?

Es tentador hacer todo lo posible y comenzar con múltiples cambios. Pero la razón dice que la práctica hace al maestro. Vaya con el enfoque que crea que su presencia en línea necesita más en este momento, manténgalo hasta que vea los resultados y luego continúe con el siguiente.

Una vez que comprenda exactamente por qué sus visitantes toman medidas y gastan dinero en su sitio web, puede aplicar esa comprensión a mucho más que marketing o diseño.

Puede crear un negocio completo que esté en sintonía con el ritmo de su mercado.