Segmentación psicográfica: las variables involucradas para conocer mejor a tu audiencia [Ejemplos]

Los especialistas en marketing experimentados de hoy en día saben lo importante que es la segmentación del mercado para descubrir e interactuar con prospectos y clientes potenciales. Si bien la segmentación demográfica, geográfica y de comportamiento se basa en quiénes son los individuos como consumidores, es igual de importante saber quiénes son como personas.

Ahí es donde entra en juego la segmentación psicográfica.
La principal diferencia entre la orientación demográfica y psicográfica es que la segmentación demográfica, así como la geográfica y la conductual, se centra en información cuantificable y visible. El marketing psicográfico se centra en las características internas e intrínsecas.

Segmentación psicográfica: definición

La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes segmentos según las características internas (personalidad, valores, creencias, estilo de vida, actitudes, intereses y clase social) para que pueda comercializar en consecuencia. Requiere mirar más allá de los clientes en lo que respecta a su marca y verlos como individuos.

Por ejemplo, este anuncio de Wild Clean resuena entre los consumidores en función del valor, como el uso de productos ecológicos para salvar la tierra.

¿Por qué es importante la segmentación psicográfica?

El marketing psicográfico tiene en cuenta:

• Lo que tus clientes valoran en la vida
• Puntos de dolor que enfrentan
• Por qué actúan como lo hacen
• Cómo conectarse con los clientes de una manera que les resulte valiosa

En función de esos factores, puede ajustar sus ofertas, mensajes de marketing y canales publicitarios para brindar el máximo valor a su público objetivo y conectarse con ellos en un nivel más personal.

Conocer a los clientes potenciales a un nivel más profundo le permite brindarles publicidad altamente personalizada (una propuesta de valor más personal), aumentando las posibilidades de una venta.

Cómo recopilar datos psicográficos

La recopilación de datos psicográficos es un poco diferente a la recopilación de datos más objetivos, como la demografía. Requiere mirar más allá de la información más obvia y obtenible y profundizar más: los datos más allá de los datos.

Las encuestas pueden mejorar su comprensión de los clientes potenciales y clientes, actuando esencialmente como entrevistas. Al hacer las preguntas correctas, puede conocer las personalidades de sus clientes, lo que les gusta hacer en su tiempo libre, su estilo de vida, lo que más valoran en la vida y mucha otra información que puede usarse para la segmentación.

Si bien las preguntas de la encuesta de segmentación psicográfica de cada industria y empresa variarán, aquí hay algunas preguntas que Formilla sugiere hacer:

• ¿Cuáles son sus mayores problemas con [área relacionada con su producto o servicio]?
• ¿Cuáles son sus objetivos en [área relacionada con su producto o servicio]?
• Si [su producto o servicio] pudiera [gratificar X horas, ahorrar X dólares, etc.], ¿qué haría con el tiempo/dinero extra?

Con eso, comencemos con los diferentes tipos de segmentación psicográfica.

Ejemplos de segmentación psicográfica

Hay tres variables psicográficas principales de focalización, cada una de las cuales se divide en subcategorías. Aquí hay un vistazo a cada uno de ellos, completo con ejemplos psicográficos de servicios o productos que utilizan la segmentación psicográfica.

1. Personalidad

Al segmentar por personalidad, debe considerar factores como sus creencias, moral, motivaciones y perspectiva general de la vida.

Pertenecientes

Este es el tipo de personalidad psicográfica más común en los Estados Unidos. Estos individuos son más "comunes" que los de las otras categorías, siempre queriendo encajar con sus familias, amigos y comunidad. Constantemente buscan encajar en un molde común, sin querer sobresalir entre la multitud, sentirse aislados o experimentar cambios.

Triunfadores

Las personas de esta categoría son muy ambiciosas, siempre están ocupadas, necesitan ser productivas constantemente y no les gusta nada que consideren una pérdida de tiempo. Tienden a ser materialistas en el sentido de que compran artículos de lujo para simbolizar su éxito en la vida.

Emuladores

Estas personas quieren ser Achievers, pero les falta el conjunto de habilidades o la ética de trabajo para llegar allí. En cambio, a menudo hacen grandes compras que no pueden pagar o compran productos de imitación para parecer exitosos.

salvadores

Los salvadores tienen como objetivo lograr la grandeza para el mundo en su conjunto en lugar de solo para ellos mismos. Son personas socialmente conscientes que se esfuerzan por ayudar a los demás y al mundo que los rodea y rara vez (o nunca) piden algo a cambio.

Aquí hay un anuncio de ASPCA que habla directamente de los salvadores:

apocalipsis

Estas personas son exactamente lo contrario de los salvadores, que ven nada más que perdición y destrucción para la raza humana. Intentan ser lo más autosuficientes posible y tienden a tener una opinión fuerte sobre casi cualquier cosa.

Integradores

Los integradores son triunfadores más salvadores. Se esfuerzan por ganar la mayor cantidad de dinero posible, pero luego lo gastan en esfuerzos filantrópicos en lugar de ellos mismos. Este es el tipo de personalidad psicográfica menos común, con solo el 1-2% de las personas que encajan en esta categoría.

supervivientes

Estas personas luchan por ganar un salario digno, trabajando de cheque en cheque, ya sea por sus propias elecciones o porque se criaron en un entorno azotado por la pobreza. No planifican las compras, pero tampoco gastan el dinero al azar porque constantemente tienen miedo de perderlo todo.

Es importante tener en cuenta que estas subcategorías son solo sugerencias de una empresa. Los datos de su empresa pueden justificar la creación de diferentes subcategorías de personalidad para definir clientes individuales e implementar su estrategia de publicidad psicográfica. De cualquier manera, el objetivo de segmentar a los consumidores en estas categorías es determinar qué subcategorías tienen más probabilidades de ver valor en su producto o servicio.

2. Estilo de vida

El estilo de vida es la percepción más concreta de lo que alguien realmente valora o cómo gasta su tiempo y dinero. Para obtener una imagen clara de esto, debe analizar tres dimensiones de su vida: actividades, intereses y opiniones, comúnmente conocidas como "Variables AIO:"

Actividades

Esta subcategoría incluye:

• Las actividades que una persona disfruta (y en las que gastará dinero)
• Con qué frecuencia disfrutan y participan en esas actividades
• Las compras que hacen en base a esas actividades.

Por ejemplo, alguien interesado en jugar fútbol necesita comprar una pelota de fútbol. Sin embargo, dependiendo de cuánto planeen jugar, también pueden comprar tacos y espinilleras. Si planean jugar con frecuencia o de manera competitiva, podrían invertir en lecciones privadas o en una membresía de la liga local.

Dos personas con el mismo nivel de actividad también pueden variar en la forma en que realizan compras relacionadas con la actividad. Mientras que una persona puede realizar su propia investigación sobre qué tipo y calidad de tacos comprar, otra puede consultar a un compañero oa un especialista. La cantidad que cada persona gasta en diferentes tacos también podría diferir.

Intereses

El nivel de interés de alguien se refiere a la emoción que siente al involucrarse o pensar en involucrarse con algo. Los intereses y pasatiempos de todos varían, y saber esto puede reforzar sus esfuerzos de marketing.

Cuando investigue los intereses de un prospecto, comience de manera amplia, luego reduzca su enfoque a medida que comience a comprender más acerca de ellos.

Por ejemplo, si tiene un servicio de entrega de comidas, comercialice primero a aquellos que disfrutan pasar tiempo con sus familias, ya que un servicio de entrega de comidas liberará tiempo. Luego, diríjase a aquellos que valoran su salud, hacen ejercicio regularmente, tienen restricciones dietéticas, etc.

Daily Harvest hace un gran trabajo al dirigirse a varios segmentos de interés diferentes, todos los cuales probablemente disfrutarían de su servicio de entrega de comidas. Promueven la eficiencia del tiempo en la descripción y el video y luego continúan con más información sobre alimentos saludables y nutritivos en el video.

Opiniones

La opinión o actitud de una persona forma la línea de base en la que se determina que es útil e importante. Es creado por una combinación de:

• El grado en que algo es lógicamente importante para su vida.
• Sus creencias profundamente arraigadas o nociones preconcebidas sobre algo

Las personas a menudo tienen opiniones firmes sobre temas religiosos, políticos, ambientales y culturales, todo lo cual puede tener un gran impacto en los productos y servicios que compran y cómo responden a sus mensajes publicitarios.

3. Clase social

Cuando los especialistas en marketing consideran la jerarquía social al desarrollar sus esfuerzos de orientación psicográfica, se debe principalmente al poder adquisitivo de las diferentes clases sociales. Si te diriges a la clase social equivocada, no podrán o no querrán comprarte.

Esta idea también se puede aplicar al marketing basado en cuentas. Por ejemplo, si una empresa de software empresarial quiere llegar a los ejecutivos de C-suite, necesita segmentar y dirigirse a los empleados de mayor autoridad.

Estas son las clases sociales más comunes en las que se divide la población:

Primera clase superior

Estos son los más ricos de los ricos. En su mayor parte, han heredado su riqueza y nunca han tenido que lidiar con problemas financieros. Tienden a gastar generosamente, sin mucha consideración por el precio.

Clase inferior-superior

Estas personas probablemente ganaron su riqueza ellos mismos en lugar de heredarla. Saben cuánto esfuerzo (ya veces suerte) se necesita para alcanzar el nivel que han alcanzado. No gastan dinero tan generosamente como la clase superior, pero tampoco tienen miedo de comprar lo que quieren.

Clase media alta

Al igual que las personas de clase baja-alta, estas personas no derrochan dinero, pero pueden darse el lujo de proporcionarse a sí mismos y a sus familias las "cosas buenas de la vida". Las personas en esta categoría se encuentran en una situación financiera lo suficientemente cómoda como para poder concentrarse en hacer crecer sus carreras.

Este anuncio de Intercom es un ejemplo perfecto de segmentación psicográfica dirigido a miembros de clase media alta que pueden estar interesados ​​en hacer crecer su negocio:

clase media-baja

Estas son personas que viven vidas "convencionales". Pueden proporcionar lo básico para sus familias (comida, vivienda, ropa, etc.), junto con algunos extras ocasionales, las compras grandes se realizan con una cuidadosa consideración en función de las finanzas y la logística.

Lo más probable es que este anuncio de Carnival se muestre a alguien en cualquiera de las clases anteriores, ya que son los únicos que pueden pagar un crucero:

Sería negligente mostrárselo a alguien de cualquiera de las dos clases bajas, porque hay pocas posibilidades de que siquiera consideren gastar el poco dinero que tienen en unas lujosas vacaciones.

Clase superior-inferior

Esta clase está formada por trabajadores de cuello azul que ganan lo suficiente para sobrevivir, y nada extra. Estas personas siempre están en modo “defensa”, buscando trabajar lo más posible y ahorrar lo más que puedan.

Clase inferior-inferior

Estas personas están subempleadas o desempleadas y viven muy por debajo del nivel de vida típico. Gastan el poco dinero que ganan en lo esencial y, a veces, incluso deben renunciar a esto.

Muchas de estas categorías y subcategorías coexisten y se superponen entre sí (p. ej., un superviviente suele ser miembro de la clase baja). Estos segmentos también pueden cruzarse con otros métodos de segmentación como la segmentación demográfica (nivel de ingresos) en términos de clase social.

Obtenga todos los beneficios de la segmentación psicográfica al conocer a su audiencia como individuos

Las relaciones digitales entre prospectos/clientes y empresas a menudo pueden sentirse desconectadas e inhumanas. Más que nunca, los equipos de marketing necesitan implementar técnicas sofisticadas como la segmentación psicográfica en sus esfuerzos publicitarios, porque cuanto mejor conoces a una persona, más propuesta de valor personal puedes ofrecer.

Una vez que haya ajustado sus iniciativas de marketing para reflejar los datos psicográficos y sacar más provecho de sus oportunidades publicitarias, regístrese para una demostración de Instapage hoy.