Cómo las mejores agencias de marketing digital demuestran el ROI a los clientes

Probar el ROI a los clientes puede ser un desafío, ya que el 81% de los especialistas en marketing B2B luchan por mostrar un ROI medible.

Cada campaña es diferente, y cada cliente tiene objetivos diferentes. Incluso si sabe que su proyecto fue exitoso, los clientes buscan datos para determinar si su inversión en su agencia valió la pena.

Saber cómo demostrar el ROI a los clientes realmente ayuda con la retención de clientes y lo ayuda a adquirir nuevos clientes al mostrar sus resultados en estudios de casos.

El artículo de hoy se centrará en:

• Cómo se puede probar el ROI a través del cálculo
• Las diferentes métricas a considerar
• Cómo las diferentes agencias muestran el ROI a los clientes

Cómo demostrar el ROI a los clientes

Calcular el ROI de las campañas puede ser complicado. Sin embargo, el uso de la fórmula básica que se enseña en las clases de negocios puede establecer su ROI general:

Mostrar el ROI por cálculo también se puede lograr utilizando el valor de por vida del cliente en lugar de las ganancias. Esto funciona para los clientes que han estado trabajando con usted durante un período prolongado de tiempo. El valor de por vida del cliente mide la ganancia acumulada durante el período de tiempo de trabajo con usted.

El uso de la ganancia bruta en lugar de la ganancia total tiene en cuenta la ganancia menos el costo total de producción de la campaña.

Expectativas del cliente y de la agencia

Según el CEO de Hawke Media, Erik Huberman, reconocer las expectativas del cliente al demostrar el ROI es esencial. Si está haciendo proyecciones, considere los datos actuales de la industria. Para un cliente en particular, Hawke Media no podía prometer el ROI, pero usó las métricas de audiencia del cliente para establecer las expectativas de resultados.

Además, Hawke Media configuró métricas de éxito para que sus clientes también puedan verlas. Esto ayuda a mostrar a los clientes exactamente cómo se mueven las métricas durante y después de una campaña.

Ser transparente con los clientes sobre el ROI demuestra el valor de una agencia y ayuda a establecer confianza. Es más probable que los clientes trabajen con usted en campañas futuras si pueden ver claramente cómo mejoran las métricas clave.

Las diferentes métricas a considerar

Para las campañas digitales, la mejor manera de mostrar el ROI generalmente implica un análisis de los datos que ha recopilado y la producción de un informe que demuestre estos datos. Según el proyecto que esté realizando, es probable que utilice varios métodos de recopilación y análisis de datos (p. ej., Google Analytics, conversiones de página de destino posteriores al clic, registros de correo electrónico, seguidores en redes sociales, etc.).

Al crear un informe, no es necesario que se concentre en cada una de las métricas informadas. En su lugar, solo concéntrese en las métricas que son relevantes para su campaña. Mantener sus métricas concisas les mostrará a sus clientes cómo ha logrado cumplir (o superar) sus objetivos.

Aquí hay algunas métricas diferentes que puede usar según el tipo de campaña de marketing:

Para artículos de blog

Para las publicaciones de blog, es probable que observe el tráfico y/o las conversiones del sitio web. Desea poder demostrar que sus artículos atraen nuevos lectores y, en última instancia, aumentan el tráfico general del sitio web.

Una herramienta como Google Analytics proporciona datos completos sobre el tráfico del sitio web y le muestra diferentes métricas, incluida la cantidad de visitas a la página y usuarios.

Al utilizar los datos de tráfico del sitio web, puede desglosar sus métricas en términos de fuentes de tráfico, flujo de usuarios y comportamiento para determinar el rendimiento de los artículos de su blog y cómo contribuyen al rendimiento general del sitio web.

Ejemplo de demostración del ROI

Jawfish Digital produce una gran cantidad de contenido basado en SEO y utiliza Ahrefs para demostrar el ROI a los clientes. Mediante la búsqueda de URL específicas, la agencia puede determinar cuánto habría costado ofertar por todas las palabras clave para las que la publicación del blog se clasifica orgánicamente.

Por ejemplo, el artículo de un cliente produjo un valor de tráfico de $3800:

Mostrar el ROI en términos de valor de tráfico permite a Jawfish Digital demostrar el valor de una inversión en SEO y servicios de creación de contenido. El SEO tarda en activarse, pero mostrar estas estadísticas ayuda a adquirir nuevos clientes.

Para marketing por correo electrónico

Sus campañas de correo electrónico pueden incluir dirigir el tráfico a un sitio web, mejorar las conversiones o aumentar los suscriptores de correo electrónico con contenido restringido. Según el objetivo de marketing por correo electrónico de su cliente, las métricas se pueden medir a través de una herramienta como Google Analytics o el proveedor de servicios de correo electrónico que está utilizando.

Otra opción es Klaviyo, que proporciona métricas relacionadas con las conversiones, incluida la tasa de clics, los ingresos y los pedidos realizados:

Ejemplo de demostración del ROI

Para Lyfe Marketing, la mejor manera de mostrar el ROI para el marketing por correo electrónico es con un aumento en los ingresos de la empresa, las conversiones de ventas, el tráfico del sitio web o el conocimiento de la marca. El uso de análisis de correo electrónico (es decir, conversiones) puede ayudarlo a establecer cuántas compras se realizan por correo electrónico.

Lyfe Marketing sugiere que si no se pueden calcular los ingresos exactos, simplemente puede realizar el siguiente cálculo para determinar el ROI promedio:

Para anuncios de Google

Por supuesto, el tráfico de PPC de las campañas de Google Ads se puede medir en Google Analytics. Según los objetivos de su cliente, puede realizar un seguimiento de los análisis de ventas y las tasas de conversión en las páginas de destino posteriores al clic, las páginas de ventas o la página de inicio de un sitio web (ya sea en términos de tráfico o de ventas totales). Y para los clientes de Instapage Enterprise, puede realizar un seguimiento del costo promedio por visitante y el costo promedio por cliente potencial con Advertising Conversion Cloud™:

Ejemplo de demostración del ROI

Para Emma Chun de la agencia de PPC SearchStar, optimizar los anuncios para el ROI en lugar del costo por conversión ayuda a determinar el retorno general de la inversión. Para SearchStar, una campaña exitosa es aquella con un ROI mejorado a través de la optimización continua, incluida la administración de ofertas y la prueba del texto del anuncio.

para redes sociales

Probar el ROI con los canales sociales puede ser un poco más desafiante. Las métricas más básicas, como el número de seguidores y las acciones, se pueden medir a través de cada plataforma que esté utilizando (como Instagram o Twitter Analytics). Sin embargo, hay métricas alternativas disponibles para determinar qué tan exitosa ha sido su campaña.

Conversaciones de consumidores

Este le permite determinar las reacciones de los consumidores a sus campañas. Si bien puede discutir las métricas de participación, es importante considerar el tipo de comentarios que publican los consumidores. Por ejemplo, esta publicación de Mercedes Benz en Instagram sobre un padre ciego que conducía un automóvil por primera vez recibió muchos comentarios positivos:

Análisis de imagen

El análisis de imágenes proporciona información sobre las menciones de la marca y el conocimiento de la marca, así como el seguimiento de las personas influyentes en las redes sociales que utilizan los productos de su cliente, independientemente de si se les ha pagado o no.

Percepcion de la marca

Analice el impacto general que ha tenido su campaña en la percepción de la marca mediante el análisis de la opinión del consumidor. Comprender la percepción del consumidor sobre la marca de su cliente no solo lo ayuda a probar el ROI, sino que también establece si una campaña ha fallado al recibir una reacción negativa.

Una forma de hacer esto es comparar la marca de su cliente con la de la competencia, como el siguiente ejemplo del programa de televisión X Factor en comparación con MasterChef. Las opiniones de X Factor fueron positivas, y las opiniones de MasterChef resultaron negativas en las redes sociales:

El uso del análisis de opinión social es útil para demostrar el ROI a los clientes al identificar la intención de compra. Luego puede usar estos datos junto con otros datos de la campaña, como conversiones, para demostrar el ROI a su cliente.

Ejemplo de demostración del ROI

Para Single Grain, consideran los objetivos de un proyecto para demostrar el éxito en las redes sociales. Esto puede ser un aumento en las conversiones de ventas, un aumento en las visitas al sitio web, vínculos de retroceso o registros de correo electrónico, mayor conocimiento de la marca u otra cosa. Una vez que haya considerado los objetivos del cliente, puede determinar qué métricas analizar para mostrar el ROI.

para diseño web

Probar el ROI en un proyecto de diseño web puede parecer desalentador, ya que existen proyectos de diseño web de distintos tamaños, como un rediseño completo, la implementación de una nueva navegación o la instalación de nuevas páginas. Una forma de mostrar el ROI es usar Google Analytics (debe asegurarse de que esté implementado antes de comenzar a trabajar en el proyecto de diseño porque esto le da suficiente tiempo para acumular datos).

Una vez que haya completado el diseño web, puede analizar los datos de Google Analytics con los datos del diseño web anterior, especialmente la tasa de rebote, las páginas vistas por visita y el tiempo promedio dedicado a cada página.

Estos datos establecen el impacto que su diseño está teniendo en los visitantes que ya están llegando al sitio. Idealmente, un buen ROI mostrará una tasa de rebote más baja y más vistas de página por visita que antes, lo que demuestra que su proyecto de diseño está alentando a los visitantes a permanecer en su sitio por más tiempo.

Sin embargo, tenga en cuenta que las estadísticas del sitio web pueden fluctuar según la época del año o del mes. Por ejemplo, durante el Black Friday y el período de compras navideñas, su sitio puede ver un gran impulso en función de las campañas promocionales que realice. Este período no sería representativo de las estadísticas promedio de su sitio web y debe tratarse de manera diferente.

Ejemplo de demostración del ROI

Orbit Media reconoce que el ROI del diseño del sitio web puede variar desde una cantidad negativa hasta millones de dólares si el sitio web opera en la industria del comercio electrónico o se especializa en la generación de clientes potenciales:

Además, Orbit Media considera el tráfico del sitio web y las tasas de conversión además de la vida útil del sitio web. Según ellos, el diseño exitoso de un sitio web puede generar resultados positivos durante cinco años o más.

La mejor manera de demostrar el ROI a los clientes

Probar el ROI a los clientes dependerá en última instancia de los servicios que brinde, las expectativas de sus clientes y sus métricas de referencia. Si bien puede decidir mostrar el ROI para mantener contentos a los clientes actuales y adquirir nuevos clientes potenciales, ser transparente con sus métricas de éxito ayuda a establecer su valor.

Tenga en cuenta los objetivos de sus clientes, el objetivo de la campaña y las herramientas que usará para realizar un seguimiento de las métricas. Una vez que los haya establecido, puede recopilar datos y realizar un análisis para determinar el ROI general y el éxito de su proyecto.

Mostrar el ROI es solo un paso importante para demostrar el éxito de su agencia. Todavía hay mucho más que puede hacer para guiar a su agencia por el camino correcto y aumentar su base de clientes. Regístrese para una demostración de Instapage Enterprise hoy.