4 estrategias comprobadas de optimización de la tasa de conversión que debe probar hoy

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

Comencemos con una definición: la optimización de la tasa de conversión o CRO es el uso de análisis y comentarios de los usuarios para mejorar el porcentaje (es decir, la tasa de conversión) de los visitantes del sitio web que realizan una acción deseada o, en otras palabras, que convierten.

Pero, ¿qué es una conversión? Cualquiera que realice tal acción deseada se considera una conversión. Estos pueden venir en todas las formas y tamaños, pero hay dos categorías principales: macro y microconversiones.

Comprar un par de zapatos, pedir un presupuesto para un coche nuevo o suscribirse a un servicio como Spotify son macroconversiones. Contribuyen a los objetivos principales de un negocio, a menudo generando ganancias.

La segunda categoría, microconversión, son conversiones más pequeñas que acercan al visitante del sitio web a una macroconversión. Por ejemplo: crear una cuenta gratuita de Spotify o suscribirse a la lista de correo electrónico de una marca de automóviles.

¿Por qué invertir en CRO?

Hay dos grandes razones por las que debería invertir en CRO:

1. Saca el máximo partido a tu inversión. Si usted es como la mayoría de los negocios en línea, pagará por parte de su tráfico (búsqueda paga, publicidad en redes sociales,...). Una tasa de conversión más alta en ese tráfico le daría un mejor retorno de la inversión.
2. Según el estudio que consulte o el negocio en el que se encuentre, adquirir un nuevo cliente es entre cinco y 25 veces más costoso que retener uno existente. Es mucho más rentable convertir un porcentaje mayor de los visitantes que ya tiene que atraer a más visitantes.

Sin embargo, es importante comprender que la optimización se trata de obtener más clientes del tipo correcto , no solo de optimizar ciegamente la tasa de conversión de cualquier página o campaña. La mayoría de los sitios siguen la regla 80/20, lo que significa que el 20 % de su sitio web genera el 80 % de sus conversiones. Es en ese 20% en el que te quieres concentrar.

Y puedes hacerlo con las siguientes estrategias.

1. Convierta clientes potenciales de alto valor primero

Las estrategias de CRO más exitosas se centran en la intención del consumidor o comprador.

Por lo general, los visitantes se dividen en dos grupos: visitantes de la parte superior del embudo (personas que todavía están mirando a su alrededor) y visitantes de la parte inferior del embudo (aquellos que están cerca de realizar una compra o tomar una decisión).

Esta táctica tiene que ver con centrarse en el último grupo, ya que estos visitantes son de mucho más valor para su negocio que los clientes potenciales de la parte superior del embudo.

Esto puede parecer simple en teoría, pero en realidad no siempre es tan fácil averiguar exactamente dónde se encuentran las personas en su embudo de ventas.

Aquí es donde entran en juego la búsqueda orgánica y de pago.

Cuando alguien está buscando algo en particular, realizará una búsqueda en línea. Los términos que utilizan para realizar esta búsqueda nos ayudan a identificarlos como alguien que está en la parte superior o inferior del embudo, con una intención de compra alta o baja.

• “televisor de pantalla plana”: este es un término genérico que probablemente sea utilizado por los clientes en las primeras etapas con poca intención de compra.
• “comparar televisores de pantalla plana”: el deseo de comparar productos indica que este cliente está más avanzado en el ciclo.
• “sony 42” lcd”: esta consulta de búsqueda de productos muy específica indica que un comprador tiene una alta intención de compra, ya que ahora probablemente esté evaluando precios.

El siguiente paso es crear u optimizar contenido que se clasifique bien para estas palabras clave y acerque a los clientes a una compra. Idealmente, debe proporcionar contenido para todas las etapas de la intención, pero dado que nuestro objetivo es obtener clientes potenciales de alto valor en primer lugar, lo mejor que puede hacer es dirigirlos a una página de destino atractiva donde puedan comprar el producto que estaban buscando, en este caso. un televisor LCD de 42 pulgadas.

Otra forma de impulsar clientes potenciales de alto valor a través del embudo de ventas es mediante el uso de la psicología del cumplimiento. Así es como Olivia Ross, directora de CRO en Directive Consulting, utiliza este enfoque: “En lugar de tener una página y un formulario para captar clientes potenciales, distribuye los campos del formulario en dos o más pasos. Por lo tanto, los clientes potenciales que visitan la primera página a través de sus anuncios completarán un breve formulario y, después de hacer clic en el botón CTA, serán dirigidos al siguiente paso.

Tome este formulario de varios pasos de Hubspot como ejemplo:

El primer paso comienza con las preguntas menos personales que permiten al visitante permanecer en el anonimato, mientras que el segundo (y los posibles pasos adicionales) solicitan más información personal (aunque razonable).

El razonamiento detrás de esta psicología de cumplimiento: es más probable que las personas terminen algo que ya comenzaron, y se sentirán más cómodas con un formulario que les haga sentir que obtendrán una solución de cliente para su problema”.

2. Proporcione una experiencia consistente en todos los canales

Si un cliente potencial no obtiene una experiencia consistente en todos los canales, entonces no lo está haciendo bien.

Por ejemplo, puede tener un sitio web completamente funcional, pero si no está optimizado para dispositivos móviles, los visitantes móviles que buscan exactamente lo mismo que los que visitan su sitio a través de una computadora de escritorio tendrán una tasa de conversión más baja.

Ofrecer una experiencia de cliente unificada va más allá de la mera funcionalidad, está en el tono de voz, la marca, la atención al cliente, las redes sociales,… Cada punto de contacto debe ofrecer la misma experiencia.

Las promociones de Facebook se ven muy diferentes a los boletines; sin embargo, hay formas de crear una experiencia fluida para el usuario, por lo que las dos iniciativas parecen estar vinculadas y cohesionadas.

Pero, ¿qué hay para ti?

Cuantos más canales utilicen los clientes, más valiosos serán. Los visitantes multicanal gastaron en promedio un 4 % más en cada ocasión de compra en la tienda y un 10 % más en línea que los clientes de un solo canal.

Aún más convincente, con cada canal adicional que usaban, los compradores gastaban más dinero en la tienda. Por ejemplo, los clientes que usaron 4 o más canales gastaron en promedio un 9% más en la tienda que aquellos que usaron solo un canal.

Poner su negocio en todos los canales posibles no funcionará si están trabajando individualmente. Los clientes quieren obtener la misma información en el canal de su elección, ya sea a través de SMS, correo electrónico o uno de los muchos canales de redes sociales.

Por eso es importante integrar todos estos canales y brindar una experiencia de marca consistente.

3. Ofrece chat en vivo

El hecho de que el chat en vivo sea en el sitio y en tiempo real lo convierte en el único canal que le permite guiar a sus visitantes a través de su sitio web para que pueda asesorarlos activamente a lo largo del proceso de conversión. Cualquier pregunta crítica se puede resolver en el sitio y en tiempo real, antes de que los clientes dejen de comprar.

Un estudio de caso de Userlike mostró una tasa de conversión 3,5 veces más alta, así como un valor promedio de pedido un 15 % más alto para los clientes que chatearon en comparación con los que no lo hicieron.

Una característica importante que contribuye a la mayor tasa de conversión es el formulario de registro, que solicita a los visitantes de la web que dejen su nombre, correo electrónico y/u otra información para iniciar el chat. Crear un formulario de registro atractivo no requiere conocimientos técnicos, gracias a herramientas como el creador de formularios de Hubspot.

Especialmente cuando está conectado a una herramienta de CRM como Pipedrive o Salesforce, esto le permite recopilar rápidamente clientes potenciales a los que puede hacer un seguimiento fácilmente.

Si no puede brindar soporte de chat las 24 horas, los 7 días de la semana, vale la pena buscar en Facebook Chatbots.

Un chatbot es una pieza de software preprogramada o impulsada por IA para mantener conversaciones con usuarios humanos.

Aquí hay algunas estadísticas que prueban cuán efectivos son:

• Hasta el 85 % de todas las interacciones cliente-negocio se llevarán a cabo sin un intermediario humano para 2020.
• El contenido entregado a través de Facebook Messenger tuvo una tasa de apertura del 80 % y una tasa de clics del 13 %. El mismo contenido enviado por correo electrónico tuvo una tasa de apertura del 33 % y una tasa de clics del 2,1 %. En otras palabras, el correo electrónico fue completamente superado por Messenger.

Aquí está el ejemplo de Facebook Chatbot tomado de Pizza Hut:

4. Configure una respuesta automática a largo plazo

Cada suscriptor a su lista de correo electrónico es, como dijimos al comienzo de la introducción, considerado una micro-conversión. Aquí hay una táctica para guiar a estas personas a convertirse en una macro-conversión.

Tan pronto como alguien se registre, debería recibir un primer correo electrónico agradeciéndole. Este correo electrónico marca el comienzo de su creación de respuesta automática a largo plazo para nutrir y convertir estos clientes potenciales.

¿Qué es una respuesta automática?

Una respuesta automática es una secuencia de correos electrónicos que se envían automáticamente a un segmento específico de personas en su lista de correo electrónico, desencadenados por un evento específico, como unirse a su lista, comportamiento de navegación, abandono del carrito de compras, descarga de un PDF o compra de un producto.

El contenido de esta serie de respuestas automáticas de correo electrónico se crea de antemano y se configura para enviarse en el momento apropiado con la ayuda de su software de marketing por correo electrónico.

Tome esta serie de respuestas automáticas de Backlinko como ejemplo. El objetivo principal es hacer que los suscriptores se conviertan a su curso de SEO en línea. Mediante el envío de 7 correos electrónicos en el transcurso de una semana, intentan mantenerse en la mente y cada correo electrónico está diseñado para convencerlo un poco más del valor del curso.

Consejo adicional : la mayoría de los sitios tienen un formulario de registro simple para su lista de correo electrónico, que solicita a los visitantes de la web que dejen su nombre, correo electrónico y/u otra información para unirse a su lista de correo electrónico. Sin embargo, cuantos más campos tenga su formulario, mayor será el obstáculo para convertir.

En su lugar, intente usar un cuestionario de generación de prospectos, no solo es más atractivo que un formulario simple, las personas se involucran más, lo que disminuirá la cantidad de correos electrónicos incorrectos y un cuestionario le permite segmentar su lista para que pueda enviar una respuesta automática optimizada a cada abonado.

Vishveshwar Jatain, estratega sénior de contenido de AdPushup Inc, también usó esta táctica. Esto es lo que dijo: “Las empresas de productos a menudo usan “imanes de clientes potenciales” como libros electrónicos, libros blancos y guías para generar nuevos clientes potenciales. Creamos un curso de respuesta automática por correo electrónico de 15 días que enseña a los suscriptores los conceptos básicos de la industria de la tecnología publicitaria.

Luego configuramos un formulario de registro como CTA para recopilar clientes potenciales. En el transcurso del último año, esto nos ha ayudado a generar más de 1000 nuevos clientes potenciales. Lo importante a tener en cuenta es que estos clientes potenciales tienen una calidad superior a la media porque las personas parecen más dispuestas a compartir su correo electrónico oficial de trabajo cuando se suscriben a productos de aprendizaje”.

¿Ahora que?

En esencia, CRO significa averiguar qué buscan los usuarios cuando se encuentran con su marca y luego darles lo que necesitan. Hay una gran cantidad de tácticas de CRO que podría intentar para lograr esto.

Si bien siempre es divertido experimentar con tácticas nuevas y emocionantes, una cosa a tener en cuenta es usar pruebas A/B o multivariadas con una página de control (la versión actual) para medir su impacto. Probar algo una semana y hacer otra cosa a la siguiente sin un grupo de control puede brindarle datos sesgados y percepciones terribles.